大型商業(yè)中心招商與新零售
講師：喻國慶 瀏覽次數(shù)：28
課程描述INTRODUCTION
· 店長督導(dǎo)· 銷售經(jīng)理· 中層領(lǐng)導(dǎo)
培訓(xùn)講師：喻國慶
課程價(jià)格：￥元/人
培訓(xùn)天數(shù)：2天
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
招商新零售課程
授課對(duì)象：門店經(jīng)理、店長、銷售、招商人員
課程收益：提升學(xué)員的談判知識(shí)與技巧,協(xié)助企業(yè)順利招商；掌握談判技巧,避免走入談判不利的陷阱。
課程內(nèi)容：
第一部分：望-知彼知己,百戰(zhàn)不殆
一、第一次見面就讓客戶喜歡你
1、談判溝通的正確模式
2、非語言溝通法則
3、察覺客戶的真正想法-同理心
4、用贊美讓對(duì)方愛上我們
二、招商談判四大流程
1、定位-了解自我需求,篩選目標(biāo)客戶
2、準(zhǔn)備-事前收集資料,找出客戶需求
3、拜訪-確認(rèn)目標(biāo),出門拜訪
4、收尾-簽訂合約,雙贏獲利
三、招商宣傳談判四個(gè)要點(diǎn)
1、引起注意
2、激發(fā)興趣
3、增強(qiáng)欲望
4、適時(shí)結(jié)束
第二部分：讓客戶不得不買單的說服術(shù)
一、談判說服技巧
1、說話的藝術(shù)
2、說服的法則
3、說服能力演練
二、談判的籌碼與讓步技巧
1、什么是談判籌碼
2、讓步的藝術(shù)
3、籌碼與讓步的關(guān)系
4、如何拉高自己的談判籌碼
三、提問的目的與方法
1、引起注意
2、找出需求
3、傳達(dá)想法
4、引導(dǎo)思考
5、5W1H法則
四、提問注意事項(xiàng)
1、簡(jiǎn)潔
2、掌握時(shí)機(jī)
3、具體
4、提問不是盤問
5、引起共鳴
6、沉默
第三部分：招商溝通的基本步驟
1、步驟一：事前準(zhǔn)備
2、步驟二：確認(rèn)需求
3、步驟三：闡述觀點(diǎn)
4、步驟四：處理異議
5、步驟五：達(dá)成目標(biāo)
6、步驟六：落地實(shí)施
7、PPT制作的主要原則
1) 每片最好６～８行
2) 每行最好６～８?jìng)€(gè)字
3) 合適美觀的字體和字號(hào)
4) 美觀的頁面設(shè)計(jì)
5) 每片最好一個(gè)主題
6) 內(nèi)容設(shè)計(jì)合理，有針對(duì)性
7) 工具：賣點(diǎn)提煉技巧
第四部分：招商演講過程
一、 開場(chǎng)白
1、稱呼
2、問好
3、感謝
4、自我介紹
5、氣氛調(diào)節(jié)
二、 演講內(nèi)容
1、闡明意圖
2、明確觀點(diǎn)
3、以符合邏輯的順序演講
4、核心內(nèi)容展示
三、 總結(jié)部分
1、如何結(jié)尾
2、結(jié)束時(shí)要集中聽眾的注意力— 收縮性語句
3、總結(jié)：回顧內(nèi)容、強(qiáng)調(diào)重點(diǎn)、得出結(jié)論
4、啟發(fā)性問題
5、工具：FBAE介紹法
6、工具：*介紹法
7、案例：邦迪的產(chǎn)品故事化
第五部分：招商介紹會(huì)的“編”“ 導(dǎo)”“ 演”
一、 “編”
1、活動(dòng)策劃
2、主題確定
3、專家講解內(nèi)容
4、工作流程
5、人員分工
6、話術(shù)
二、“導(dǎo)”
1、會(huì)場(chǎng)控制
2、主持人
3、對(duì)應(yīng)服務(wù)
4、會(huì)場(chǎng)布置
5、吸引人的方法
三、“演”
1、事前準(zhǔn)備
2、專業(yè)評(píng)審
3、現(xiàn)場(chǎng)演練
4、會(huì)議控制
5、合作者
第六部分：招商中的溝通技巧
一、如何克服“怯場(chǎng)”
1、人人都會(huì)專“怯場(chǎng)”的
2、尋找熱情而友好的面孔
3、不把聽眾“放在眼里”
4、運(yùn)用語言暗示減壓
（1）深呼吸法
（2）自我放松法
（3）閉目養(yǎng)神法
（4）凝視物體法
（5）薩爾諾夫擠壓法
（6）撞擊法（釋放能量法）
二、演講中的“手、眼、聲、步”法
三、溝通中的“聽、說、問”能力
1、“聽”的能力
2、“問”的能力
3、“說”的能力
4、如何贊美人
5、工具：人際交往中的肢體語言
6、工具：發(fā)音吐字的方法
7、案例：鄧普方在合肥殘聯(lián)
第七部分：客戶行為語言的心理分析
1、眼神的分析與判斷
2、面部表情的分析與判斷
3、肢體語言的解讀
4、語氣語調(diào)的分析與判斷
5、客戶公司地位的判斷
6、客戶辦公場(chǎng)景的解讀
7、客戶服飾的解讀
8、案例：WTO談判的啟示
9、案例：梁總的肢體語言
第八部分：不同類型的客戶心理分析及對(duì)策
1、猶豫不決型客戶
2、脾氣暴躁型的客戶
3、沉默寡言性的客戶
4、節(jié)約儉樸型的客戶
5、虛榮心強(qiáng)的客戶
6、貪小便宜型的客戶
7、滔滔不絕型客戶
8、理智好辯型客戶
第九部分：新零售發(fā)展趨勢(shì)
1、中國目前經(jīng)濟(jì)的真實(shí)情況
3、企業(yè)如何分析和了解新型經(jīng)濟(jì)
4、如何理解做“熟”與創(chuàng)新的關(guān)系
5、如何盤點(diǎn)資源如何利用資源
7、關(guān)注新渠道的興起
渠道的變化：天網(wǎng)、人網(wǎng)、地網(wǎng)
網(wǎng)紅帶貨
微信的社群營銷
抖音、火山的視頻營銷
消費(fèi)人群觀念的變化
9、案例：大數(shù)據(jù)社區(qū)的商業(yè)模式
第十部分 大型商超業(yè)的發(fā)展趨勢(shì)
1、傳統(tǒng)零售業(yè)的困局
2、客戶都到哪里去了
3、互聯(lián)網(wǎng)營銷的瓶頸
4、線上營銷的瓶頸
流量費(fèi)用增高
體驗(yàn)感差
線下門店的收購潮
020操作的困難
5、新商業(yè)人聯(lián)網(wǎng)的形成；
6、新零售的核心四點(diǎn)
7、電商大佬說新零售
8、新零售*解讀
云計(jì)算
個(gè)性化
體驗(yàn)式
點(diǎn)對(duì)點(diǎn)
9、新技術(shù)的產(chǎn)生
10、新零售產(chǎn)生的背景
11、新零售的十化
12、營銷的變化：移動(dòng)化、碎片化、場(chǎng)景
第十一部分 新零售的運(yùn)用與操作
1、定位WIFI數(shù)據(jù)輸出
2、WIFI分析動(dòng)線
3、WIFI分析駐留點(diǎn)
4、消費(fèi)文化與網(wǎng)紅
5、年輕人的消費(fèi)習(xí)慣
6、新零售管理優(yōu)化-資產(chǎn)增值
7、找出高消費(fèi)高轉(zhuǎn)化用戶
8、預(yù)約服務(wù)
9、沒有等待空間
10、提升購物體驗(yàn)
11、購物分享
12、新零售用戶開源與引導(dǎo)
13、線上的客流導(dǎo)入線下商家
14、分級(jí)銷售實(shí)現(xiàn)0庫存
15、轉(zhuǎn)換率 VS 平效
16、曝光率 VS 產(chǎn)品陳列
17、客戶體驗(yàn)感如何優(yōu)化
18、新零售與社群營銷
社群構(gòu)成的5個(gè)要素
建的社群為何無效
社群的生命周期
加群和建群的動(dòng)機(jī)
社群管理的方法
粉絲經(jīng)營的核心動(dòng)作
如何從粉絲到社群
微信營銷：曖昧經(jīng)濟(jì)情感營銷
19、案例：線上和線下結(jié)合的場(chǎng)景營銷
20、案例：020的模式激活珠寶點(diǎn)
21、案例：新零售如何銷售高端產(chǎn)品
22、案例：Tea-bank如何用互聯(lián)網(wǎng)轉(zhuǎn)型
第十二部分：用新零售提升業(yè)績(jī)
1、會(huì)員大數(shù)據(jù)體系下的營銷
2、精準(zhǔn)推送方案
3、組合營銷方案
4、新零售平臺(tái)的架構(gòu)
5、新零售門店布置技巧
6、多元化的門店經(jīng)營
7、門店?duì)I銷氛圍營造十法
8、新零售與品牌運(yùn)營
9、銷量增長的模式
10、數(shù)據(jù)化的市場(chǎng)跟蹤
11、社群營銷的興起
12、場(chǎng)景化的終端分析
13、傳統(tǒng)企業(yè)+互聯(lián)網(wǎng)
招商新零售課程
轉(zhuǎn)載：http://szsxbj.com/gkk_detail/314511.html
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