《產(chǎn)品經(jīng)理的數(shù)字化營(yíng)銷與運(yùn)營(yíng)技能》
講師：喻國(guó)慶 瀏覽次數(shù)：26
課程描述INTRODUCTION
· 營(yíng)銷總監(jiān)· 高層管理者· 中層領(lǐng)導(dǎo)
培訓(xùn)講師：喻國(guó)慶
課程價(jià)格：￥元/人
培訓(xùn)天數(shù)：2天
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
數(shù)字化營(yíng)銷運(yùn)營(yíng)培訓(xùn)
【課程學(xué)員】營(yíng)銷人員及主管
【課程收益】
數(shù)字化營(yíng)銷可以深度挖掘潛在客戶，減少資源投入，提高客流量，提高公司的運(yùn)營(yíng)效率、增加銷量、提升售后服務(wù)?？蛻艄芾淼臄?shù)字化運(yùn)營(yíng)，數(shù)字化客戶管理的系統(tǒng)性思維。 企業(yè)的數(shù)字化轉(zhuǎn)型必將從以產(chǎn)品和渠道為中心轉(zhuǎn)向以客戶為中心的經(jīng)營(yíng)，提升客戶體驗(yàn)感。在企業(yè)構(gòu)建連接、交互、服務(wù)、營(yíng)銷和經(jīng)營(yíng)客戶的能力方面發(fā)揮重要作用。 數(shù)字化商業(yè)以移動(dòng)互聯(lián)、大數(shù)據(jù)與云計(jì)算為基礎(chǔ)，數(shù)據(jù)成為價(jià)值潛力的資源。數(shù)字化營(yíng)銷意義：營(yíng)銷進(jìn)入了一個(gè)全新的“黃金時(shí)代”，在客戶精耕細(xì)作基礎(chǔ)上，需要不斷的拓寬營(yíng)銷領(lǐng)域。
1、數(shù)字化管理在營(yíng)銷中的作用？
2、如何用數(shù)字化洞察客戶的行為和價(jià)值？
3、如何與客戶發(fā)起數(shù)字化互動(dòng)？
4、數(shù)字化在客戶開(kāi)發(fā)中的作用
5、數(shù)字化運(yùn)用提升營(yíng)銷效能
6、數(shù)字化時(shí)代的口碑與價(jià)值塑造
7、多屏流量互動(dòng)與流量轉(zhuǎn)化
8、提供了系統(tǒng)的數(shù)據(jù)思維方法和行動(dòng)方案。
9、本課程全面探討了數(shù)字化客戶管理的五個(gè)關(guān)鍵環(huán)節(jié)：
10、以及數(shù)字化時(shí)代新穎的管理運(yùn)營(yíng)理念 、權(quán)威性的專業(yè)知識(shí)；
【教學(xué)大綱】
第一章：產(chǎn)品經(jīng)理數(shù)字化轉(zhuǎn)型大勢(shì)所趨
1、數(shù)字化的解讀
2、數(shù)字化時(shí)代的三個(gè)技術(shù)驅(qū)動(dòng)力
3、產(chǎn)品經(jīng)理產(chǎn)品和服務(wù)正在數(shù)字化
4、數(shù)字化實(shí)現(xiàn)全員營(yíng)銷
5、數(shù)字化轉(zhuǎn)型的三個(gè)階段
1) 第一個(gè)階段是業(yè)務(wù)數(shù)據(jù)化，
2) 第二個(gè)階段是數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)化，
3) 第三個(gè)階段是業(yè)務(wù)智能化，
6、五化建設(shè)
1) 工作移動(dòng)化，
2) 數(shù)據(jù)產(chǎn)品化分析，
3) 可視化
4) 管理云端化
5) 業(yè)務(wù)融合化
7、連接的四個(gè)核心要素，
1) 與連接對(duì)象溝通的能力
2) 連接對(duì)象準(zhǔn)確的信息
3) 與連接對(duì)象的情感連接，
4) 連接對(duì)象關(guān)注的價(jià)值。
8、產(chǎn)品經(jīng)理數(shù)字化的重要性
1) 數(shù)字化體現(xiàn)營(yíng)銷是龍頭
2) 數(shù)字化讓沉睡是數(shù)據(jù)發(fā)光
3) 數(shù)字化提升客戶拜訪中的作用
4) 數(shù)字化的決策能力提升
5) 數(shù)字化考察客戶的經(jīng)營(yíng)能力與市場(chǎng)可持續(xù)性
9、數(shù)字化轉(zhuǎn)型的十大誤區(qū)
1) 數(shù)據(jù)化代替數(shù)字化
2) 數(shù)據(jù)化是B2C的專屬
3) 貪大求全一步到位
4) 數(shù)字化必須懂編程
5) 數(shù)字化必須人員年輕化
案例：比亞迪的C時(shí)代，品牌年輕。
案例：故宮文創(chuàng)的創(chuàng)新
案例：海爾，產(chǎn)品會(huì)被場(chǎng)景替代
第二章：產(chǎn)品經(jīng)理數(shù)字化客戶開(kāi)發(fā)
一、 數(shù)字化識(shí)別：建立客戶畫(huà)像
1、客戶畫(huà)像為什么如此重要
2、數(shù)據(jù)畫(huà)像是輪廓、數(shù)據(jù)畫(huà)像是寫(xiě)真
3、如何給你的客戶畫(huà)像
4、了解你在客戶眼中的畫(huà)像
5、客戶畫(huà)像數(shù)據(jù)的來(lái)源
6、客戶畫(huà)像數(shù)據(jù)收集的原則
7、客戶畫(huà)像數(shù)據(jù)收集的渠道
8、第三數(shù)據(jù)評(píng)定客戶的購(gòu)買能力
9、社會(huì)化媒體對(duì)客戶的商譽(yù)判斷
10、客戶接觸點(diǎn)判斷客戶需求
11、客戶開(kāi)發(fā)的隨時(shí)化、碎片化利用
12、數(shù)字化的銷售漏斗模型提升精準(zhǔn)開(kāi)發(fā)
13、數(shù)字化的管理管控客戶拜訪周期
14、數(shù)字化的社會(huì)資源調(diào)動(dòng)擴(kuò)大成交
工具：數(shù)字化體驗(yàn)的5S原則
案例：超長(zhǎng)續(xù)航，小鵬脾氣華麗上市，看官方如何讓這一時(shí)代自愿上。
案例：海底撈的科目三
第三章：產(chǎn)品經(jīng)理數(shù)字化立體多元的渠道
1、數(shù)字化時(shí)代凡接觸點(diǎn)皆渠道力
2、互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)生的新型渠道
3、天網(wǎng)/地網(wǎng)/人網(wǎng)立體化渠道的形成
4、渠道線上與線下的融合
5、思域流量帶動(dòng)客戶裂變
6、從有客戶有渠道到有場(chǎng)景有渠道
7、新型渠道AI與VR科技元素的植入
8、線下體驗(yàn)構(gòu)成線上體驗(yàn)素材
9、訂單交付管理的行程化
案例：海底撈的科目三
案例：日本國(guó)民偶像團(tuán)體AKB48
工具：IBCD工具幫助場(chǎng)景取舍
第四章：產(chǎn)品經(jīng)理數(shù)字化的CRM管理升級(jí)
1、數(shù)字化客戶管理的框架
2、以客戶為中心的管理
3、數(shù)字化時(shí)代三個(gè)技術(shù)驅(qū)動(dòng)力
4、數(shù)字化客戶管理的途徑
洞察/識(shí)別/互動(dòng)/鏈接/轉(zhuǎn)化/體驗(yàn)/忠誠(chéng)/價(jià)值
5、只有少數(shù)有價(jià)值的信息值得分析
6、洞察：預(yù)測(cè)客戶行為 SMART方法
1) 第一步，定義洞察策略，設(shè)定目標(biāo)，Strategy
2) 第二步，設(shè)計(jì)衡量指標(biāo)，準(zhǔn)備數(shù)據(jù)，Measure
3) 第三步，分析可用數(shù)據(jù)，形成洞察，Analyze
4) 第四步，報(bào)告重點(diǎn)發(fā)現(xiàn)，展示結(jié)果，Report
5) 第五步，形成轉(zhuǎn)變業(yè)務(wù)的決策行動(dòng)Transform
7、客戶互動(dòng)策略之一，促進(jìn)生命周期價(jià)值的增長(zhǎng)：留住客戶106
8、客戶互動(dòng)策略之二，發(fā)起互動(dòng)轉(zhuǎn)變客戶的狀態(tài)：獲得客戶
9、客戶互動(dòng)策略之三，選擇適當(dāng)?shù)幕?dòng)接觸模式：
10、客戶互動(dòng)策略之四，選擇正確的客戶發(fā)起互動(dòng)。
11、客戶互動(dòng)策略之五，影響尚未作出決策的客戶
12、客戶互動(dòng)策略之六，應(yīng)用地理位置發(fā)起互動(dòng)：
13、忠誠(chéng)客戶的主要特征
1) 貢獻(xiàn)收入，
2) 重復(fù)購(gòu)買你的產(chǎn)品，
3) 努力贊美你，
4) 主動(dòng)向朋友推薦你，
5) 對(duì)價(jià)格不那么敏感，
6) 主動(dòng)告訴你真實(shí)的感受，
14、在數(shù)字化時(shí)代，忠誠(chéng)的客戶還會(huì)表現(xiàn)出這樣一些行為，
1) 經(jīng)常訪問(wèn)你的網(wǎng)站，
2) 對(duì)你的新產(chǎn)品表現(xiàn)出關(guān)注，
3) 關(guān)注你的公眾號(hào)，
4) 為你新進(jìn)展點(diǎn)贊，
5) 在朋友圈贊美你，
6) 愿意在社交網(wǎng)絡(luò)里談?wù)撃愕臉I(yè)務(wù)，
7) 在社交網(wǎng)絡(luò)上分享你做到的成績(jī)。
15、忠誠(chéng)計(jì)劃1、0時(shí)代：獎(jiǎng)勵(lì)驅(qū)動(dòng)的?？椭艺\(chéng)
16、忠誠(chéng)計(jì)劃2、0時(shí)代：數(shù)據(jù)驅(qū)動(dòng)的關(guān)系性忠誠(chéng)，
17、忠誠(chéng)計(jì)劃3、0時(shí)代：互動(dòng)驅(qū)動(dòng)的數(shù)字化忠誠(chéng)。
18、獎(jiǎng)勵(lì)驅(qū)動(dòng)的?？椭艺\(chéng)計(jì)劃的主要特征，
19、數(shù)據(jù)驅(qū)動(dòng)的忠誠(chéng)計(jì)劃的主要特征，
20、數(shù)字忠誠(chéng)計(jì)劃的特征
21、忠誠(chéng)計(jì)劃帶給客戶的三個(gè)關(guān)鍵感知
1) 榮耀感：讓客戶感受到有面子
2) 參與感：開(kāi)啟熱情有趣的互動(dòng)
3) 責(zé)任感：創(chuàng)造性的主動(dòng)解決問(wèn)題。
22、衡量忠誠(chéng)計(jì)劃運(yùn)營(yíng)成功的五個(gè)方面
案例：梅賽德斯奔馳瞄準(zhǔn)春節(jié)溫馨家庭場(chǎng)景
案例：別克全方位提升品牌影響力
第五章：產(chǎn)品經(jīng)理數(shù)字化的營(yíng)銷效能管理
1、數(shù)字戶解決營(yíng)銷資源與費(fèi)用合理分配的問(wèn)題
2、數(shù)據(jù)抽樣判斷到全景式數(shù)據(jù)結(jié)論
3、數(shù)字化體驗(yàn)的5S原則
1) Surprise驚喜
2) Speed速度
3) Simple簡(jiǎn)單
4) Seamless一致
5) Smart智慧
5、聚類分析發(fā)現(xiàn)蘊(yùn)藏的數(shù)據(jù)價(jià)值
1) 數(shù)據(jù)收集
2) 數(shù)據(jù)清洗
3) 數(shù)據(jù)準(zhǔn)備
4) 聚類/預(yù)測(cè)/推薦/定制方案
6、人工智能時(shí)代“算法”的威力
7、預(yù)測(cè)分析洞察客戶未來(lái)的傾向性
1) 客戶下一個(gè)最想購(gòu)買的產(chǎn)品，
2) 客戶對(duì)于某個(gè)營(yíng)銷渠道的偏好，
3) 客戶對(duì)特定產(chǎn)品的購(gòu)買傾向，
4) 客戶未來(lái)的價(jià)值貢獻(xiàn)潛力，
5) 客戶最有可能向誰(shuí)推薦
6) 客戶最希望看到哪些內(nèi)容主題？
案例：大眾點(diǎn)評(píng)網(wǎng)的精準(zhǔn)推
案例：一汽紅旗的品牌定位、新升級(jí)戰(zhàn)略定位方法。
第六章：數(shù)字化：鎖定目標(biāo)客戶
第一節(jié) 行業(yè)信息洞察與挖掘
1、市場(chǎng)細(xì)分遵循的幾個(gè)原則?
2、如何精準(zhǔn)確定我們的魚(yú)塘
3、尋找客戶的方法有哪些
4、信息收集與分析原理：
去粗取精、去偽存真、由表及里、由此及彼；
5、信息在互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代大數(shù)據(jù)化—
文字、圖片、語(yǔ)音、視頻（如：快手、抖音）
6、找信息多是需要拐個(gè)彎才能獲得。
第二節(jié) 網(wǎng)絡(luò)搜索信息資料的技巧
第三節(jié) 信息獲取的公開(kāi)渠道
1、互聯(lián)網(wǎng)指數(shù)
2、及各種搜索運(yùn)用
3、行業(yè)研究報(bào)告
4、工商企業(yè)名錄
6、行業(yè)協(xié)會(huì)/商會(huì)
7、政府各級(jí)管理機(jī)構(gòu)公開(kāi)信息
8、證券（上市）年度報(bào)告
9、產(chǎn)業(yè)鏈信息
10、財(cái)務(wù)報(bào)表
13、企業(yè)展覽會(huì) /招聘廣
第四節(jié) 信息獲取的非公開(kāi)渠道
1、企業(yè)員工
2、行業(yè)專家
3、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手
4、行業(yè)主管部門(mén)（工商/稅務(wù)/銀行等）
5、專業(yè)調(diào)查情報(bào)機(jī)構(gòu)
6、行業(yè)協(xié)會(huì)（行業(yè)會(huì)議）
第五節(jié)：市場(chǎng)細(xì)分與客戶
1、客戶分析的四個(gè)重點(diǎn)
-客戶購(gòu)買模式
-客戶購(gòu)買類型
-客戶購(gòu)買決策
-影響客戶購(gòu)買的因素
2、如何讓客戶主動(dòng)找我們
3、案例：這張客戶信息表的問(wèn)題在哪里?
4、視頻案例：儲(chǔ)教授談消費(fèi)體驗(yàn)
5、工具：開(kāi)戶開(kāi)發(fā)的十大思維
6、工具：CRM客戶管理方法
第七章：數(shù)據(jù)分析與解讀
第一節(jié) 銷售數(shù)據(jù)分析的時(shí)間維度
1、按照周/月/季度/年
2、四時(shí)間序列預(yù)測(cè)未來(lái)銷售額要求
3、計(jì)劃完成情況及未完成原因分析
4、年銷售匯總數(shù)據(jù)的同比，環(huán)比分析
5、分類銷售數(shù)據(jù)匯總，
6、銷售的核心三率
第二節(jié) 銷售數(shù)據(jù)的經(jīng)營(yíng)意義
1、公司利潤(rùn)分析
2、應(yīng)收賬款分析
3、銷量分析
4、產(chǎn)品線分析
5、市場(chǎng)巡查的注意事項(xiàng)
1) 檢查有標(biāo)準(zhǔn)
2) 跟蹤有結(jié)果
3) 時(shí)間要限定
4) 決策要落地
5) 溝通有方法
6) 壓力變動(dòng)力
案例：投入產(chǎn)出分析
案例：盈虧平衡點(diǎn)分析
工具：客戶的RFM模型
案例：林彪三問(wèn)贏得遼沈戰(zhàn)役
第三節(jié) 專業(yè)的數(shù)據(jù)分析的操作
1、比較是破解數(shù)據(jù)觀察的法寶
2、數(shù)據(jù)拆分歸類
3、數(shù)據(jù)圖形化
4、工具：數(shù)據(jù)分析工具應(yīng)用
1) SWOT分析使用
2) STP分析
3) 多因素分析法
4) 馬爾科夫預(yù)測(cè)法
5) 線性趨勢(shì)預(yù)測(cè)方法
6) 關(guān)聯(lián)指標(biāo)預(yù)測(cè)法
7) 金字塔原理
8) 漏斗分析法
5、數(shù)據(jù)分析常用的結(jié)構(gòu)
1) 對(duì)比分析法
2) 分組分析法
3) 結(jié)構(gòu)分析法
4) 平均分析法
5) 綜合評(píng)價(jià)分析法
6) 漏斗分析法
6、根據(jù)變化分析的操作
1) 查數(shù)據(jù)
2) 找拐點(diǎn)
3) 對(duì)比數(shù)據(jù)
4) 確定變量
5) 分析原因
13、銷售趨勢(shì)數(shù)據(jù)分析的內(nèi)容
1) 同比環(huán)比分析
2) 滾動(dòng)分析
3) 趨勢(shì)分析
4) 相關(guān)性分析
5) 樣本分析
6) AB對(duì)比測(cè)試
7) 數(shù)字化營(yíng)銷的未來(lái)
工具：穆勒五法
工具：PIP利潤(rùn)增長(zhǎng)提案
第八章：大數(shù)據(jù)時(shí)代的數(shù)字化營(yíng)銷
第一節(jié) 客戶洞察
1、客戶身份數(shù)據(jù)
2、洞察客戶的喜好
3、預(yù)測(cè)客戶的購(gòu)買傾向
4、其他形式的數(shù)據(jù)
5、增加互動(dòng)的技巧
6、增加客戶忠誠(chéng)度的技巧
7、互聯(lián)網(wǎng)數(shù)字化營(yíng)銷關(guān)鍵詞
-粉絲思維
-轉(zhuǎn)化率
-用戶體驗(yàn)
-參與感
口曝光率
第二節(jié) 數(shù)據(jù)分析
1、過(guò)往業(yè)績(jī)?cè)u(píng)估、認(rèn)識(shí)規(guī)律發(fā)現(xiàn)不足，
2、現(xiàn)有問(wèn)題銷售現(xiàn)狀監(jiān)控、評(píng)估發(fā)現(xiàn)問(wèn)題解決問(wèn)題
3、銷售預(yù)測(cè)戰(zhàn)略規(guī)劃，為決策提供量化依據(jù)。
4、建立對(duì)數(shù)據(jù)及報(bào)表的認(rèn)識(shí)；
5、熟悉分析工具的使用；
6、形成理性分析的思維
第四章：客戶的滿意度管理
1、客戶滿意度管理
2、客戶關(guān)系的管理
3、客戶的分類管理
4、客戶顧問(wèn)試營(yíng)銷
5、客戶的相處六大技巧
6、客戶經(jīng)理勝任力模型
-見(jiàn)微知著的能力
-數(shù)據(jù)分析的能力
-慧眼識(shí)人的能力
-調(diào)動(dòng)資源的能力
-寫(xiě)方案的能力
7、建立客戶連接點(diǎn)
8、客群分析：到站人數(shù)/到訪頻率/到訪時(shí)長(zhǎng)/過(guò)客分析
9、線上引入線下活動(dòng)：
10、客戶漏斗形成聚焦：最終APP深度用戶。
11、通過(guò)微信與微博做營(yíng)銷平臺(tái)，通過(guò)APP來(lái)做粘度。
12、強(qiáng)化社交與體驗(yàn)，淡化硬性促銷。
13、案例：大眾點(diǎn)評(píng)的精準(zhǔn)推送方案
14、線上線下的組合營(yíng)銷方案：
第九章 客戶的心理分析與需求挖掘
第一節(jié)客戶畫(huà)像
1、客戶畫(huà)像的方法
2、客戶畫(huà)像后的RFM分析法
3、客戶畫(huà)像后常數(shù)據(jù)分析圖表
第二節(jié) 客戶行為與心理
1、客戶需求理論
2、客戶需求挖掘
1)賣點(diǎn)與買點(diǎn)的轉(zhuǎn)化
2)物質(zhì)需求與精神需求
3)短期尋求與長(zhǎng)期需求
4)方法運(yùn)用：望聞問(wèn)切
5)激活需求的方法
3、如何抓住客戶的痛點(diǎn)
1)客戶痛點(diǎn)形成
2)不同級(jí)別人的痛點(diǎn)
3)痛點(diǎn)的挖掘
第三節(jié) 客戶行為語(yǔ)言的心理分析
1、眼神的分析與判斷
2、面部表情的分析與判斷
3、肢體語(yǔ)言的解讀
4、語(yǔ)氣語(yǔ)調(diào)的分析與判斷
5、客戶公司地位的判斷
6、客戶辦公場(chǎng)景的解讀
第四節(jié)客戶需求挖掘的方法
1、企業(yè)經(jīng)營(yíng)規(guī)模
2、行業(yè)數(shù)據(jù)分析
3、去年同期交易
4、內(nèi)線提供信息
5、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手了解
6、供應(yīng)鏈信息分析
7、公司采購(gòu)預(yù)算
第五節(jié) 如何破解客戶的抗拒感
1、巧說(shuō)反話，迂回攻心
2、用一點(diǎn)壓力促使客戶果斷下單
3、欲擒故縱，表露不情愿心理
4、小恩小惠好做大買賣
5、讓利改變客戶的心理
6、同理心使客戶與你走的更近
7、迎合客戶的上流階層意識(shí)
第六節(jié) 客戶的采購(gòu)與核心關(guān)鍵人
1、客戶的核心人
2、搞清楚三張圖，
1) 組織結(jié)構(gòu)圖，
2) 組織角色圖，
3) 業(yè)務(wù)操作流程圖，
3、客戶體系決策的兩種人，
4、如何快速確定關(guān)鍵人，
1) 權(quán)力試探降級(jí)模型。
2) 識(shí)別權(quán)利真假客戶權(quán)力
3) 關(guān)鍵人公司地位的判斷。
第七節(jié) 訂單成交
1、樣板市場(chǎng)與樣板客戶
2、如何建立個(gè)人信任感
3、如何尋找契合點(diǎn)
4、搞定大客戶的四項(xiàng)基本原則
5、大客戶成交預(yù)測(cè)五步法
6、客戶要求降價(jià)怎么辦
7、產(chǎn)品不如賣方案
8、成交的N種方法
1)直接要求成交法
2)非此即彼成交法
3)特殊讓步成交法
4)最后機(jī)會(huì)成交法
5)激將成交法
6)假設(shè)成交法
7)小點(diǎn)成交法
8)保證成交法
數(shù)字化營(yíng)銷運(yùn)營(yíng)培訓(xùn)
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已開(kāi)課時(shí)間Have start time
- 喻國(guó)慶
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營(yíng)銷策劃內(nèi)訓(xùn)
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