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帶貨話術(shù)流程培訓(xùn)

【培訓(xùn)大綱】
「30分鐘直播帶貨話術(shù)」
銷(xiāo)售是一個(gè)話術(shù)劇本，關(guān)鍵是三步：說(shuō)服、催單和逼單。直播帶貨的整個(gè)過(guò)程是一個(gè)說(shuō)服的銷(xiāo)售過(guò)程。比如，秒殺模式就是考研主播渲染產(chǎn)品的能力。
30分鐘直播帶貨話術(shù)可以參考：
0-5分鐘聚人
5-7分鐘留客
7-12分鐘鎖客
12-16分鐘舉證
16-22分鐘說(shuō)服
22-27分鐘催單
27-30分鐘逼單

一、聚人
這階段主要目的是吸引眼球，不講具體產(chǎn)品賣(mài)關(guān)子，要引起用戶(hù)好奇心，要做好兩件事：
1.各種歡迎互動(dòng)，拉近用戶(hù)距離；
2.包裝渲染產(chǎn)品的產(chǎn)地、歷史、口碑、銷(xiāo)售等數(shù)據(jù)。
比如，今天這款產(chǎn)品已經(jīng)暢銷(xiāo)100年了，在歐美是每個(gè)家庭都具備的產(chǎn)品。

二、留客
這階段要宣布促銷(xiāo)利好政策，包括抽大獎(jiǎng)、抽大紅包、限量9.9元秒殺、送限量口紅、大讓利或折扣，并號(hào)召用戶(hù)互動(dòng)刷屏，拖住用戶(hù)。

三、鎖客
（1）說(shuō)：
提前規(guī)劃好產(chǎn)品使用場(chǎng)景，直播過(guò)程中以提問(wèn)的方式與用戶(hù)互動(dòng)，讓用戶(hù)說(shuō)出產(chǎn)品使用痛點(diǎn)，而不是把說(shuō)明書(shū)的功能都說(shuō)一遍。
主播口頭闡述產(chǎn)品的賣(mài)點(diǎn)、使用感受、精華成分和與其他渠道對(duì)比的價(jià)格優(yōu)勢(shì)等，讓用戶(hù)感覺(jué)“用得上，可以買(mǎi)”。
當(dāng)需要談價(jià)格優(yōu)勢(shì)，展示打折力度大的時(shí)候，小助理會(huì)拿出計(jì)算器；
當(dāng)談到產(chǎn)品是與某明星同款，小助理會(huì)拿出準(zhǔn)備好的大幅照片；
（2）做：
現(xiàn)場(chǎng)試用產(chǎn)品，分享使用體驗(yàn)與效果，驗(yàn)證產(chǎn)品功能。雙管齊下，激發(fā)用戶(hù)的使用需求和購(gòu)買(mǎi)欲望。

四、說(shuō)服
關(guān)鍵來(lái)了，前面都是鋪墊。主播說(shuō)服要從產(chǎn)品的功效、價(jià)位、成分、包裝設(shè)計(jì)、促銷(xiāo)力度和現(xiàn)場(chǎng)使用結(jié)果等，與競(jìng)品對(duì)比，進(jìn)一步幫用戶(hù)排除選擇。

五、催單
1.吊足用戶(hù)胃口，此時(shí)正式宣布價(jià)格，讓用戶(hù)感覺(jué)“物超所值”。
2.再次強(qiáng)調(diào)促銷(xiāo)政策，包括限時(shí)折扣、前XX名下單送等價(jià)禮品、現(xiàn)金返還、隨機(jī)免單、抽獎(jiǎng)免單等促銷(xiāo)活動(dòng)，讓用戶(hù)熱情達(dá)到高潮，催促用戶(hù)集中下單。
比如：
現(xiàn)在直播間5000人，我們今天就送前600名等價(jià)禮品。倒數(shù)5個(gè)數(shù)，5（讓助理配合說(shuō)，還剩200單），4（讓助理配合說(shuō)，還剩100單），3（讓助理配合說(shuō)，沒(méi)了沒(méi)了）。
這才叫秒殺、狂歡的氣氛。直播間賣(mài)貨需要購(gòu)物氣氛，以后直播帶貨是娛樂(lè)化直播，不同于購(gòu)物。直播帶貨要讓用戶(hù)覺(jué)得狂歡，讓他荷爾蒙上升，打造可預(yù)期的驚喜。
我們有一個(gè)準(zhǔn)則，用戶(hù)買(mǎi)到我們的東西，要超出他的心理預(yù)期。這個(gè)生意就能做得長(zhǎng)長(zhǎng)久久。

六、逼單
不斷提醒用戶(hù)即時(shí)銷(xiāo)量，營(yíng)造出暢銷(xiāo)局面，重復(fù)功能、價(jià)格優(yōu)勢(shì)、促銷(xiāo)力度等。反復(fù)用倒計(jì)時(shí)的方式，迫使用戶(hù)馬上下單。
主播站在直播間，就是一個(gè)劇本，要對(duì)老板、產(chǎn)品和用戶(hù)負(fù)責(zé)，讓用戶(hù)只跟著你買(mǎi)東西，產(chǎn)生復(fù)購(gòu)。
所有的賣(mài)貨都是骨架，骨架沒(méi)有血液和肌肉。主播要做的就是用說(shuō)辭構(gòu)建場(chǎng)景的能力，把產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)、賣(mài)點(diǎn)變成一個(gè)個(gè)具體的場(chǎng)景，來(lái)包抄滿(mǎn)足用戶(hù)所有美好的想象，用一切美好攙著用戶(hù)。
光靠低價(jià)取勝不是本事。用戶(hù)在直播間買(mǎi)產(chǎn)品是兩方面的利益，一方面是經(jīng)濟(jì)利益，你的商品就是別人好、便宜。但是經(jīng)濟(jì)利益不是你自己的本事，是貨源、供應(yīng)鏈的優(yōu)勢(shì)。另一方面是用說(shuō)辭構(gòu)建美好的場(chǎng)景，給用戶(hù)利益，滿(mǎn)足用戶(hù)的想象和虛榮心。
比如：
這支口紅給人的感覺(jué)就是甄嬛上位后回頭一笑，對(duì)著那些人說(shuō)“老娘贏了”?，F(xiàn)在都市的工作壓力都大，誰(shuí)不需要解壓？這支口紅給人的感覺(jué)就是回頭對(duì)那些人說(shuō)“老娘贏了”的感覺(jué)。
“人間水蜜桃就是你”就是夸得你心花怒放，年輕了16歲，是不是會(huì)帶來(lái)滿(mǎn)足感？

七、關(guān)注下單流程
在李佳琦直播間，每晚你都會(huì)多次聽(tīng)到李佳琦不厭其煩地講解下單流程：
先領(lǐng)40元優(yōu)惠券，然后下單的時(shí)候數(shù)量填2，填2就是10件，10件到手價(jià)88元……
而這時(shí)小助理會(huì)用手機(jī)或pad展示：在哪里領(lǐng)優(yōu)惠券，下單的界面是怎樣的……
不厭其煩地講解演示，作用有兩個(gè)：一是引導(dǎo)下單行動(dòng)，二是排除下單過(guò)程中客戶(hù)不熟悉操作的隱患。
引導(dǎo)下單行動(dòng)，是當(dāng)客戶(hù)對(duì)產(chǎn)品沒(méi)有太大抗拒的時(shí)候，有經(jīng)驗(yàn)的銷(xiāo)售會(huì)適時(shí)地做一個(gè)動(dòng)作，起到“推一把”的作用，促使客戶(hù)完成最后購(gòu)買(mǎi)的一步。
在直播間，李佳琦下單流程的講述，也起到了這個(gè)作用。相信很多美眉這時(shí)候都是在李佳琦充滿(mǎn)磁性的聲音中，點(diǎn)商品鏈接、點(diǎn)優(yōu)惠券、點(diǎn)立即購(gòu)買(mǎi)、填數(shù)量、點(diǎn)確認(rèn)……
排除下單操作中的障礙，是站在客戶(hù)的角度，防止某些客戶(hù)不熟悉網(wǎng)購(gòu)操作。當(dāng)面對(duì)上百萬(wàn)人，一晚上可能上千萬(wàn)甚至數(shù)千萬(wàn)的銷(xiāo)售額的時(shí)候，哪怕只有1%的人不熟悉操作而下單失敗，帶來(lái)的損失都是數(shù)十萬(wàn)。

帶貨話術(shù)流程培訓(xùn)