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銀行建設(shè)培訓(xùn)

【課程背景】
數(shù)字化時(shí)代下，銀行的經(jīng)營(yíng)模式和理念也在不斷的發(fā)展。以一支為例，對(duì)于一支行的創(chuàng)新經(jīng)營(yíng)邏輯，認(rèn)為一支應(yīng)當(dāng)建立覆蓋全域、全業(yè)務(wù)、全客群、線上&線下的金融生態(tài)，根據(jù)周邊資源稟賦，重塑一支和各二支的經(jīng)營(yíng)體系，融入到各種客群的交互場(chǎng)景中。
激烈的同業(yè)競(jìng)爭(zhēng)下，傳統(tǒng)的營(yíng)銷方式已經(jīng)陷入瓶頸。因此，研究創(chuàng)新經(jīng)營(yíng)，不但有意義，而且不能被忽視。在“以客戶為中心”的核心理念下，如何充分考慮到龐大客群的所處區(qū)域、行業(yè)職業(yè)、認(rèn)知、消費(fèi)觀念、金融需求等復(fù)雜變量，借助數(shù)字工具，建立更精準(zhǔn)、更有效、更智慧、更多元、更綜合、甚至整合行外資源的客戶交互體系，將網(wǎng)點(diǎn)從傳統(tǒng)的“成本中心”、“交易中心”、“交易中心”轉(zhuǎn)化為“交互中心”、“利潤(rùn)中心”乃至“品牌中心”，是本課程討論的內(nèi)容。

【課程收益】
1、全方位認(rèn)知數(shù)字時(shí)代商業(yè)銀行網(wǎng)點(diǎn)轉(zhuǎn)型的大趨勢(shì)和發(fā)展方向；
2、深入踐行新金融發(fā)展理念：“建生態(tài)、搭場(chǎng)景、擴(kuò)用戶”，積極開(kāi)展銀行業(yè)務(wù)平臺(tái)化經(jīng)營(yíng)，以金融科技為支撐，圍繞客戶需求打造全景平臺(tái)生態(tài)閉環(huán)；
3、提升一級(jí)支行的營(yíng)銷技能與科學(xué)管理能力，切實(shí)承擔(dān)起推動(dòng)網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)營(yíng)轉(zhuǎn)型的排頭兵職責(zé)，不斷開(kāi)拓新市場(chǎng)、創(chuàng)造性滿足客戶新需求，激發(fā)新的利潤(rùn)增長(zhǎng)點(diǎn)； 
4、通過(guò)剖析銀行實(shí)戰(zhàn)案例，引導(dǎo)網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)營(yíng)管理者深入思考，并在互動(dòng)交流中感悟適合自己網(wǎng)點(diǎn)發(fā)展的策略與方法；
5、培養(yǎng)網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)營(yíng)管理者敢于正視面臨的經(jīng)營(yíng)壓力，并具備分析問(wèn)題、解決問(wèn)題的方法與技巧。
6、掌握現(xiàn)代銀行網(wǎng)點(diǎn)的精細(xì)化管理思路，熟練運(yùn)用有效管理工具與方法。

【課程對(duì)象】
一支行行長(zhǎng)、儲(chǔ)備干部

【課程大綱】
第一部分：開(kāi)篇普及：什么叫生態(tài)？
1、需求與場(chǎng)景
沒(méi)有需求，就沒(méi)有買賣。生產(chǎn)資料的交換以需求相互滿足為前提
對(duì)私客戶的4種需求
對(duì)公客戶的三階段18種需求
金融需求不是的*需求，也不是最重要需求
用金融媒介來(lái)滿足需求和金融需求不是一回事
狹義的場(chǎng)景可理解為：場(chǎng)景=需求
2、場(chǎng)景與生態(tài)
無(wú)場(chǎng)景，不營(yíng)銷——沒(méi)有場(chǎng)景，就抓不住需求
碎片化的場(chǎng)景是脆弱且容易被迭代的
只有將場(chǎng)景組合，才能形成生態(tài)
3、生態(tài)的特點(diǎn)
生態(tài)具有閉環(huán)特點(diǎn)——生態(tài)的建設(shè)，就是構(gòu)筑護(hù)城河的過(guò)程
生態(tài)是種內(nèi)循環(huán)——客戶價(jià)值的留存、交易中產(chǎn)生的中收
生態(tài)具有虹吸效應(yīng)——目標(biāo)資源會(huì)逐漸加入生態(tài)
銀行不能滿足的非金融需求，必須由“異業(yè)聯(lián)盟”來(lái)實(shí)現(xiàn)
4、生態(tài)的四種形式
形式一：金融魚(yú)塘
形式二：鏈?zhǔn)缴鷳B(tài)
形式三：產(chǎn)業(yè)生態(tài)
形式四：依附型生態(tài)

第二部分：全生態(tài)銀行的三類“生態(tài)孿生”
1、從客戶生態(tài)到客群生態(tài)
核心客群畫(huà)像分析
潛力客群畫(huà)像分析
客群行為分析
客群需求分析
2、從異業(yè)生態(tài)到價(jià)值生態(tài)
“互補(bǔ)型”融合
“共享型”融合
“價(jià)值型”融合
3、從營(yíng)銷生態(tài)到交互生態(tài)
業(yè)務(wù)推廣模式
線上交互渠道
廳堂批量交互
異業(yè)平臺(tái)交互
行外交互

第三部分：一支行的的三種經(jīng)典生態(tài)圈
1、三公里金融服務(wù)生態(tài)圈
從流量思維到用戶思維；
銀行私域流量運(yùn)營(yíng)模式；
新客戶獲取渠道“賦能“；
金融服務(wù)場(chǎng)景挖掘與聯(lián)動(dòng)；
網(wǎng)點(diǎn)周邊場(chǎng)景金融構(gòu)建與運(yùn)營(yíng)。
2、對(duì)公下沉、共生聯(lián)動(dòng)生態(tài)圈
智慧金融多方共贏；
橫向筑圈挖掘需求；
縱向搭鏈打通場(chǎng)景；
對(duì)公服務(wù)平臺(tái)搭建
科技賦能產(chǎn)品組合。
3、市場(chǎng)金融生態(tài)圈
頭部企業(yè)針對(duì)下沉市場(chǎng)拓展策略借鑒（淘寶、拼多多、云閃付）；
精耕市場(chǎng)客群特征分析；
依托線上平臺(tái)滿足客戶需求；
整合網(wǎng)點(diǎn)資源，提供本地生活與經(jīng)營(yíng)性服務(wù)；
融合非金融場(chǎng)景，植入金融需求產(chǎn)品。

第四部分：生態(tài)體系建設(shè)的流程
1、一支行生態(tài)建設(shè)的前提——全景融合
業(yè)務(wù)融合（條線融合）
客群融合
服務(wù)融合
隊(duì)伍融合
管理融合（考核融合）
數(shù)據(jù)融合
2、生態(tài)建設(shè)不能自我感動(dòng)——必須以客戶為中心
以重要客戶的需求為中心
案例：某行跨境私行中心的建設(shè)
以核心客群的經(jīng)營(yíng)旅程為中心
案例：某行的創(chuàng)業(yè)孵化中心
以客戶的金融衍生需求為中心
案例：某行的財(cái)富客戶品質(zhì)服務(wù)體系
以客戶的非金融衍生需求為中心
案例：某行的周三溫馨服務(wù)角服務(wù)
以客戶的體驗(yàn)為中心
案例：某行17萬(wàn)社?？腿旱?ldquo;服務(wù)驛站“品牌建設(shè)
3、生態(tài)建設(shè)中的異業(yè)合作
異業(yè)合作中要注意輿情
異業(yè)合作以置換為主，未必要花錢
異業(yè)要服從于生態(tài)，而不是生態(tài)服從能找到的異業(yè)
異業(yè)聯(lián)盟的四條選擇標(biāo)準(zhǔn)
異業(yè)的談判技巧

銀行建設(shè)培訓(xùn)