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新業(yè)務(wù)營(yíng)銷技能培訓(xùn)

第一模塊：價(jià)值聯(lián)動(dòng)-瞬間營(yíng)銷解讀
第一節(jié)：瞬間營(yíng)銷關(guān)鍵點(diǎn)
價(jià)值流程分析
發(fā)現(xiàn)-需求-思考-行動(dòng)
做事-整合-通路-滿足
價(jià)值-創(chuàng)造-超越-鋪墊
變化-差異-體驗(yàn)
基于客戶接觸點(diǎn)和價(jià)值導(dǎo)向流程的優(yōu)化
FAST管理模式
Feel體驗(yàn)
Act行動(dòng)
See了解
Think思考
瞬間營(yíng)銷關(guān)鍵點(diǎn)解讀
塑造情景
活化終端
第二節(jié)：瞬間營(yíng)銷原則
瞬間營(yíng)銷的三大原則
信念上：只要客戶是個(gè)人我們就能把東西賣給他
行動(dòng)上：無論什么時(shí)候都決不放走任何一個(gè)客戶
思想上：我們的職責(zé)就是將客戶不想買變成想買
瞬間營(yíng)銷的六字真言：
推 推推 推推推
瞬間營(yíng)銷理念與價(jià)值
銷售人員是否在傳遞價(jià)值，創(chuàng)造價(jià)值？
從哪里創(chuàng)造價(jià)值，價(jià)值等式是什么？
我是誰？—銷售人員如何自我定位？
銷售工作有什么價(jià)值和意義？
我要成為誰？ 
銷售人員應(yīng)該具備什么樣的素質(zhì)？

第二模塊：價(jià)值聯(lián)動(dòng)-話術(shù)設(shè)定
第一節(jié)：產(chǎn)品業(yè)務(wù)特點(diǎn)闡述
戰(zhàn)略型業(yè)務(wù)
全區(qū)下載、手機(jī)視頻、手機(jī)支付、手機(jī)游戲、手機(jī)閱讀
成熟型業(yè)務(wù)
短息、WAP、GPRS、來電提醒
規(guī)模型業(yè)務(wù)
無線音樂、飛信、手機(jī)報(bào)、12580、139郵箱、號(hào)簿管理
第二節(jié)：話術(shù)設(shè)定——總體策略解析
基于感知臨界點(diǎn)的業(yè)務(wù)競(jìng)爭(zhēng)力分析模型
基于客戶剛性需求業(yè)務(wù)推薦模型
第三節(jié)：話術(shù)設(shè)定——總體原則解析
客戶利益首要原則
營(yíng)銷兩句半運(yùn)用
通俗易懂原則
降低客戶對(duì)產(chǎn)品價(jià)格敏感度
“服務(wù)”、“功能”替代“業(yè)務(wù)”
太極法在營(yíng)銷業(yè)務(wù)中的應(yīng)用
第四節(jié)：話術(shù)設(shè)定——客戶心理剖析
客戶十大購買心理分析
求實(shí)心理：結(jié)實(shí)比什么都重要
求新心理: 外表比什么都重要
求美心理: 享受比什么都重要
同步心理: 大家好才是真的好
求名心理: 就怕別人不識(shí)貨
選價(jià)心理: 不差錢ＶＳ差錢
便利心理; 一次性心理
惠顧心理; 百事可樂之謎
偏好心理; 湖南人能吃辣
求奇心理; 蘋果的情有獨(dú)鐘
習(xí)俗心理; 回族不吃豬肉
預(yù)期心理: 買房賣房心理
客戶的觸發(fā)性逆反心理阻礙推薦
逆反心理
虛榮心理
饋贈(zèng)心理
從眾心理
恐懼心理
客戶的個(gè)性化需求難以挖掘
客戶的自然屬性（如性別、年齡、職業(yè)）
客戶的行為屬性（消費(fèi)行為、使用渠道等）
客戶的偏好（對(duì)具體業(yè)務(wù)的興趣對(duì)渠道的偏好等）

第三模塊：瞬間營(yíng)銷-產(chǎn)品解讀
第一節(jié)：產(chǎn)品推薦原則
產(chǎn)品推薦的整體原則
提出問題——解決問題
銷售語言生活化
將產(chǎn)品轉(zhuǎn)化為客戶利益
利益*化，支出最小化
產(chǎn)品推薦的三三原則
售前介紹三分之一
售中介紹三分之一
售后介紹三分之一
產(chǎn)品推薦的差異化原則
*商品著重介紹產(chǎn)地和企業(yè)信譽(yù)
新品種要著重介紹其特點(diǎn)
對(duì)高檔產(chǎn)品著重介紹其質(zhì)量和保養(yǎng)知識(shí)
結(jié)合顧客不同需求：突出介紹客戶看重的關(guān)鍵點(diǎn)
練習(xí)：新業(yè)務(wù)產(chǎn)品介紹
第三節(jié)：產(chǎn)品推薦技巧
產(chǎn)品介紹的公式
利益+特色+費(fèi)用+證明
介紹利益強(qiáng)調(diào)特色 
化小費(fèi)用 物超所值 
輔以證明 鐵證如山
產(chǎn)品介紹的ＦＡＢ法則：
屬性（Feature）：商品或服務(wù)所具備的屬性
用處（Advantage）：商品或服務(wù)的用處和為顧客帶來的幫助
利益（Benefit）：商品或服務(wù)能明顯滿足顧客的需求
第四節(jié)：產(chǎn)品推薦實(shí)戰(zhàn)法則
產(chǎn)品介紹的三個(gè)實(shí)戰(zhàn)高招
聯(lián)系顧客需求介紹產(chǎn)品利益
分享：餓貓與錢的故事
對(duì)不同的顧客講不同的利益
介紹產(chǎn)品與了解需求有機(jī)結(jié)合
產(chǎn)品介紹之“特優(yōu)利證法”
銷售記錄——實(shí)際顧客的購買憑證
客戶證明——顧客的購買證明
實(shí)際案例——把實(shí)際案例加以升華，用未知的場(chǎng)景打動(dòng)顧客
輝煌業(yè)績(jī)——公司的品牌和內(nèi)涵通過數(shù)字化展示給顧客
技術(shù)實(shí)力——產(chǎn)品的技術(shù)含量
產(chǎn)品介紹之“加、減、乘、除”法
加法：如果顧客購買會(huì)帶來的益處
減法：如果顧客不購買，會(huì)帶來什么弊處或難處
乘法：利用人們的從眾心理加以影響
除法：利用人們的化整為零法淡化價(jià)格問題，使顧客更容易接受
第四節(jié)：產(chǎn)品推薦用語
不斷向前推進(jìn)
用提問把握顧客購物的思想脈搏
嘴上談著商品，心里想著顧客
避免命令式，多用請(qǐng)求式
少用否定句，多用肯定句
采用先貶后褒法
言詞生動(dòng)，語氣委婉
用于核心
一定要說客戶聽得懂的話

第四模塊：瞬間營(yíng)銷-營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)
第一節(jié)：客戶層需求挖掘
如何發(fā)掘客戶需求
情景問題
問題的問題
引申的問題
需求與利益反饋的問題
如何引導(dǎo)客戶需求
發(fā)掘需求的要點(diǎn)與技巧
學(xué)會(huì)發(fā)問 關(guān)注傾聽
確認(rèn)需求 尋找購買點(diǎn)
讓客戶覺得你了解他，他才會(huì)購買你的產(chǎn)品
需求引導(dǎo)思考點(diǎn)
客戶提出的需求是真正的需求嗎？
如何了解客戶的內(nèi)在需求？
如何了解客戶需求的緊迫度？
如何通過提問引導(dǎo)客戶的需求？
第二節(jié)：快速成交十大法則
禮品促成法
對(duì)商品價(jià)格有異議
想做多次試對(duì)比
購買時(shí)產(chǎn)生猶豫（中低端機(jī)型） 
三包保障法
顧客不太明白手機(jī)的維修政策或?qū)Ξa(chǎn)品質(zhì)量產(chǎn)生疑義，拿著手機(jī)反復(fù)端詳
要求另外拿一臺(tái)新機(jī)時(shí)
第一次購買手機(jī)的顧客
對(duì)比隨流法
該產(chǎn)品為以往銷售業(yè)績(jī)良好的產(chǎn)品
顧客對(duì)該手機(jī)外形相對(duì)滿意
要求推薦類似手機(jī)時(shí) 
限制搶購法
該產(chǎn)品為海報(bào)機(jī)型或市場(chǎng)敏感機(jī)型
購買顧客已經(jīng)通過試機(jī)并未提出異議但暫未作購買決定
場(chǎng)內(nèi)外在營(yíng)造搶購氣氛時(shí)
抽獎(jiǎng)催單法
可適合一切的銷售情況，特別是購買中低檔價(jià)位手機(jī)的顧客
門店客流較大 
激將法
已經(jīng)嘗試用禮品或三包法等多種方法但顧客仍然猶豫不決
場(chǎng)內(nèi)購機(jī)顧客較多時(shí) 
同情法
銷售時(shí)間為下午或晚上
或賣場(chǎng)內(nèi)環(huán)境較差時(shí)（人多擁擠、空氣污濁、室溫偏高） 
迂回法
顧客試機(jī)時(shí)間較長(zhǎng)
表示還要再試同款型號(hào)機(jī)型時(shí)
記錄舉證法
有該型號(hào)的銷售記錄，并在價(jià)格禮品上相似
顧客對(duì)手機(jī)使用和價(jià)格表示異議（不說話、不做任何表示）
情緒壓力驛站：顧客對(duì)品牌有疑惑時(shí) 
折扣法
已經(jīng)完成第一次成交
顧客強(qiáng)調(diào)高價(jià)值禮品（如送電池）時(shí)
顧客對(duì)二次成交興趣不濃
適合用于捆綁銷售 
案例：手機(jī)終端營(yíng)銷為例
第三節(jié)：快速成交信號(hào)把握與主導(dǎo)
信號(hào)把握
問道：還有沒有優(yōu)惠？
問道：你覺得這款手機(jī)，哪個(gè)顏色好看？
問道：有什么禮品？
問道：有什么保修證明嗎？
顧客不說“好”或“不好”，看著手機(jī)和包裝盒超過2分鐘
跟你討論其他公司/門店的價(jià)格。
表情開心的看著手機(jī)，把玩手機(jī)。
顧客買手機(jī)的目的是送別人，不斷詢問你好不好？ 
三大原則
主導(dǎo)性原則——保持自信，不要被顧客牽著鼻子走，要充分引導(dǎo)顧客
簡(jiǎn)化原則——控制和簡(jiǎn)化顧客的需求范圍，以門店主推機(jī)型為主．
快速原則——始終保持對(duì)顧客的心理誘惑和壓迫，促使顧客快速成交 

第五模塊：營(yíng)銷現(xiàn)場(chǎng)實(shí)戰(zhàn)檢驗(yàn)
專題一：營(yíng)業(yè)前臺(tái)主動(dòng)營(yíng)銷模式
第一節(jié)：打破沉默：業(yè)務(wù)辦理前 
識(shí)別新業(yè)務(wù)的目標(biāo)客戶
與潛在客戶搭話，切入需求
堅(jiān)持原則，避免冷場(chǎng)
尋求成功銷售轉(zhuǎn)機(jī)
第二節(jié)：打破防備：業(yè)務(wù)辦理中
把握客戶關(guān)注的興趣點(diǎn)
不怕失敗，繼續(xù)推薦
異議處理，凸現(xiàn)賣點(diǎn)，消除疑慮
同理心搭建，獲取認(rèn)可，價(jià)值風(fēng)險(xiǎn)對(duì)比
及時(shí)拍板成交
第三節(jié)：打破結(jié)局：業(yè)務(wù)辦理后
保證客戶現(xiàn)場(chǎng)滿意
多說一句話的策略與好處
如何進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)售后營(yíng)銷
讓客戶說謝謝
專題二：流動(dòng)營(yíng)銷主動(dòng)營(yíng)銷模式
第一節(jié)：打破限制：咨詢區(qū)營(yíng)銷
客戶咨詢的內(nèi)容分析
咨詢客戶的合理引導(dǎo)與分流
咨詢?cè)捹M(fèi)時(shí)的營(yíng)銷策略：新業(yè)務(wù)選擇與話術(shù)
咨詢故障時(shí)的營(yíng)銷策略：新業(yè)務(wù)選擇與話術(shù)
咨詢員的閑時(shí)工作規(guī)則與方法
咨詢員的忙時(shí)工作規(guī)則與方法
第二節(jié)：打破無聊：等候區(qū)營(yíng)銷
等候區(qū)客戶心態(tài)分析
等候區(qū)營(yíng)業(yè)員服務(wù)內(nèi)容與方法
等候區(qū)坐立規(guī)范控制方法
第三節(jié)：打破心動(dòng)：體驗(yàn)區(qū)營(yíng)銷
體驗(yàn)區(qū)客戶心態(tài)與年齡層級(jí)分析
體驗(yàn)區(qū)新業(yè)務(wù)選擇與營(yíng)銷話術(shù)
體驗(yàn)區(qū)營(yíng)銷方法特點(diǎn)闡述
終端區(qū)客戶引導(dǎo)話術(shù)應(yīng)用
第四節(jié)：打破排隊(duì)：充值區(qū)營(yíng)銷
充值區(qū)客戶心態(tài)分析
充值排隊(duì)引導(dǎo)技巧
充值區(qū)新業(yè)務(wù)選擇與營(yíng)銷話術(shù)
充值客戶營(yíng)銷機(jī)會(huì)把握與營(yíng)銷讓渡

新業(yè)務(wù)營(yíng)銷技能培訓(xùn)