課程描述INTRODUCTION
培訓(xùn)講師：王舒
課程價(jià)格：￥元/人
培訓(xùn)天數(shù)：2天
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
營銷方法創(chuàng)新培訓(xùn)
第一部分：業(yè)務(wù)營銷策劃之——客戶行為決策“心理黑箱”解讀
第一節(jié)：客戶的層次
- 忠實(shí)客戶
- 支持者
- 常客
- 顧客
- 潛在用戶
第二節(jié)：行為決策理論概述
- 行為決策的基本概念
- 行為決策關(guān)鍵理論概述
- 行為決策理論的應(yīng)用概述
第三節(jié)：行為決策關(guān)鍵理論解析
- 客戶心理帳戶
- 心理帳戶中的數(shù)學(xué)四則運(yùn)算
- 心理帳戶在實(shí)際工作生活中的具體表現(xiàn)
- 心理帳戶案例分析
- 客戶交易偏見
- 交易偏見之---合算偏見
- 交易偏見之---比例偏見
- 交易偏見之---環(huán)境偏見
- 交易偏見之---效率偏見
- 交易偏見之---效用偏見
- 風(fēng)險(xiǎn)決策理論
- 期望值理論
- 期望值數(shù)學(xué)模型與算法
- 風(fēng)險(xiǎn)決策的三大類型
- 風(fēng)險(xiǎn)規(guī)避傾向解析
- 沉沒成本誤區(qū)
- 沉沒成本誤區(qū)概述
- 沉沒成本對(duì)于客戶的心理影響分析
- 陷入成沒成本誤區(qū)的原因解析
- 聯(lián)合評(píng)估與單獨(dú)評(píng)估
- 聯(lián)合評(píng)估與單獨(dú)評(píng)估特性分析
- 聯(lián)合評(píng)估與單獨(dú)評(píng)估實(shí)際運(yùn)用
- 賦予效應(yīng)和語義效應(yīng)
- 賦予效應(yīng)解析與應(yīng)用
- 語義效應(yīng)解析與應(yīng)用
第四節(jié)：客戶常態(tài)消費(fèi)心理與行為決策的關(guān)系
- 逆反心理
- 逆反心理的基本定義
- 逆反心理類型
- 逆反心理對(duì)客戶決策的影響
- 虛榮心理
- 虛榮心理的基本定義
- 虛榮心典型表現(xiàn)
- 虛榮心理對(duì)客戶決策的影響
- 饋贈(zèng)心理
- 饋贈(zèng)心理的基本定義
- 饋贈(zèng)心理的典型表現(xiàn)
- 饋贈(zèng)心理對(duì)客戶決策的影響
- 從眾心理
- 從眾心理的基本定義
- 從眾心理的典型表現(xiàn)
- 從眾心理對(duì)客戶決策的影響
- 恐懼心理
- 恐懼心理的基本定義
- 恐懼心理的典型表現(xiàn)
- 恐懼心理對(duì)客戶決策的影響
第二部分：業(yè)務(wù)營銷策劃之——策劃要素組合
營銷策劃之產(chǎn)品組合與定價(jià)
- 產(chǎn)品整體概念
- 產(chǎn)品組合策略
- 產(chǎn)品組合的寬度
- 產(chǎn)品組合的長度
- 產(chǎn)品組合的深度
- 產(chǎn)品組合的關(guān)聯(lián)度
- 單個(gè)產(chǎn)品決策——品牌決策
- 套餐梳理
- 亮劍在手：套餐梳理
- 慧眼識(shí)別問題套餐
- 套餐梳理6步法
- 產(chǎn)品定價(jià)策略
- 組合定價(jià)策略
- 業(yè)務(wù)與時(shí)間組合定價(jià)——特殊時(shí)段
- 業(yè)務(wù)與地點(diǎn)組合——特殊地點(diǎn)
- 業(yè)務(wù)與行為組合定價(jià)——特殊行為、活動(dòng)
- 業(yè)務(wù)與客戶組合定價(jià)——特殊人群
- 業(yè)務(wù)與客戶關(guān)系組合定價(jià)——特殊客戶之間關(guān)系
- 折扣定價(jià)策略
- 網(wǎng)齡折扣
- 家庭折扣
- 指定號(hào)碼折扣
- 學(xué)生折扣
案例：客戶新業(yè)務(wù)“聚類分析”
第三部分：業(yè)務(wù)營銷策劃之——策劃方法創(chuàng)新
第一節(jié)：策劃工作原理與方法
- 刻板現(xiàn)象和障礙
- 情感訴求與共鳴
- 創(chuàng)新與逆向思維
- 什么是井蛙效應(yīng)
- 人文原理與和諧
- 造勢技巧的運(yùn)用
第二節(jié)：營銷策劃方法分析
- 頭腦風(fēng)暴法利弊
- 什么是德爾菲法
- 慣性思維：心理設(shè)限、從眾枷鎖
- 思考的絆腳石：輕信、拒絕相信
第三節(jié)：行為決策在市場策劃中的具體應(yīng)用
- 行為決策在產(chǎn)品設(shè)計(jì)中的運(yùn)用
- 行為決策在活動(dòng)創(chuàng)意中的運(yùn)用
- 行為決策在宣傳策劃中的運(yùn)用
- 行為決策在營銷通路中的運(yùn)用
- 行為決策在口徑設(shè)定中運(yùn)用
案例：移動(dòng)“飛信”宣傳通路
第四節(jié)：營銷策劃的“幾何分析法”（5W2H1E）
- Why（為什么）——策劃為什么這樣做？理由是什么？
- What（什么）——策劃的目的是什么？策劃要做什么？
- Where（何處）——策劃在哪里做？從哪里入手？
- When（何時(shí)）——策劃什么時(shí)間完成？什么時(shí)候?qū)嵤?br />
- Who（誰）——策劃誰來做？誰來執(zhí)行？誰來負(fù)責(zé)推進(jìn)？
- How（如何）——策劃怎么做？如何實(shí)施？辦法如何？
- Howmuch（多少）——策劃做到什么程度？需要投入多少？
- Effect（效果）——策劃結(jié)果如何？成果如何？
案例1：移動(dòng)3G校園營銷策劃案
- 移動(dòng)3G業(yè)務(wù)推廣的網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)
- 具體實(shí)施方案：廣告宣傳活動(dòng)、公關(guān)活動(dòng)、校園展示活動(dòng)、校園銷售
- 分階段營銷推廣方案
- 營銷成本控制和營銷風(fēng)險(xiǎn)管理
案例2：集團(tuán)客戶全業(yè)務(wù)營銷策劃
- 梳理用戶特征與需求
- 集團(tuán)客戶市場拓展策略建議
- 以產(chǎn)品組合策略撬動(dòng)企業(yè)市場
- 銷售拓展：小企業(yè)/商鋪關(guān)注“低成本、高效率”的宣傳引導(dǎo)
- 服務(wù)提升：關(guān)注服務(wù)能力和服務(wù)價(jià)值
學(xué)員討論：在定位的基礎(chǔ)上，手機(jī)報(bào)如何創(chuàng)新經(jīng)營？
第四部分：業(yè)務(wù)營銷策劃之——方案執(zhí)行與推動(dòng)
第一節(jié)：營銷策劃方案落地
- 如何在短時(shí)間內(nèi)聚集人氣
- 客戶接觸點(diǎn)的細(xì)節(jié)管理
- 行之有效的營銷試點(diǎn)
- 營銷波的管控
第二節(jié)：營銷落地之營銷方案執(zhí)行關(guān)鍵點(diǎn)
- 營銷案下發(fā)
- 營銷方案培訓(xùn)
- 營銷執(zhí)行監(jiān)控、反饋具備的能力
- 規(guī)范營銷執(zhí)行
- 建立營銷秩序
第三節(jié)：營銷落地之現(xiàn)場經(jīng)營分析與指導(dǎo)
- 經(jīng)營指導(dǎo)
- 銷售計(jì)劃（指標(biāo)分解）
- 經(jīng)營分析（商圈，客流，人員保留）
- 現(xiàn)場指導(dǎo)
- 商品陳列（標(biāo)準(zhǔn)化、特色化、實(shí)效化）
- 銷售技巧（“垃圾號(hào)碼”的銷售、卡號(hào)銷售提升、增值業(yè)務(wù)銷售提升）
- 渠道促銷活動(dòng)設(shè)計(jì)與推動(dòng)
- 統(tǒng)一方案的執(zhí)行
- 單店?duì)I銷方案制定與執(zhí)行
- 戶外促銷
- 語音與增值業(yè)務(wù)的小集團(tuán)營銷
第四節(jié)：營銷落地之現(xiàn)場促銷管理
- 促銷工作明確到部門
- 代理商的溝通與管理
- 參與人員的培訓(xùn)與溝通
- 促銷物料的組織
- 媒介排期
- 終端現(xiàn)場布置
第五節(jié)：營銷落地之關(guān)鍵點(diǎn)掌控
- 廳外營銷接觸點(diǎn)
- 入廳營銷接觸點(diǎn)
- 自助設(shè)備營銷接觸點(diǎn)
- 休息區(qū)營銷接觸點(diǎn)
- 新業(yè)務(wù)體驗(yàn)營銷接觸點(diǎn)
第六節(jié)：營銷落地之工具應(yīng)用與推動(dòng)
- 服務(wù)營銷管理表單
- 客戶捕獲系數(shù)表
- 客戶服務(wù)到位率
- 營銷活動(dòng)數(shù)據(jù)日均比對(duì)表
- 計(jì)劃關(guān)鍵點(diǎn)指導(dǎo)模板
營銷方法創(chuàng)新培訓(xùn)
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