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營(yíng)銷策略技能培訓(xùn)

【課程簡(jiǎn)介】
3G牌照發(fā)放，標(biāo)志著中國(guó)通信行業(yè)已進(jìn)入全業(yè)務(wù)運(yùn)營(yíng)的3G時(shí)代，三家運(yùn)營(yíng)商彼此已進(jìn)入對(duì)方的核心領(lǐng)域，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)本已十分激烈。
然而今天，隨著全業(yè)務(wù)與3G運(yùn)營(yíng)的快速發(fā)展，國(guó)家對(duì)三網(wǎng)融合的大力推進(jìn)，中國(guó)通信市場(chǎng)正在發(fā)生劇烈的變化，運(yùn)營(yíng)商迎來了前所未有的新挑戰(zhàn)。面對(duì)激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)和復(fù)雜的行業(yè)格局，只有真正抓住了客戶的心理，提供的產(chǎn)品和服務(wù)滿足了其個(gè)性化的需要，才能在競(jìng)爭(zhēng)中占據(jù)先機(jī)贏得發(fā)展。
本課程站從營(yíng)銷管理人角度出發(fā)，縱觀通信行業(yè)演變，深度剖析了我國(guó)通信行業(yè)的現(xiàn)狀、錯(cuò)綜復(fù)雜的競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境變化和未來融合發(fā)展的方向，以及運(yùn)營(yíng)商在轉(zhuǎn)型期所采取的市場(chǎng)策略，幫助營(yíng)銷市場(chǎng)營(yíng)銷管理人員樹立正確的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)發(fā)展觀念，正視3G時(shí)代客戶需求變化和錯(cuò)中復(fù)雜的經(jīng)營(yíng)環(huán)境，真正從客戶需求角度出發(fā)，掌握全業(yè)務(wù)時(shí)期客戶品牌策略，了解行業(yè)發(fā)展大勢(shì)、把握客戶消費(fèi)心理的變化與分析方法，更好在以客戶為中心開發(fā)業(yè)務(wù)和進(jìn)行市場(chǎng)營(yíng)銷策劃，有序、有效、科學(xué)地來拓展和爭(zhēng)奪客戶。

【課程收益】
了解通信行業(yè)發(fā)展演進(jìn)歷程、3G競(jìng)爭(zhēng)格局及未來發(fā)展融合的方向；
了解通信市場(chǎng)客戶消費(fèi)心理與需求變動(dòng)趨勢(shì)，掌握客戶需求挖掘方法與技能；
了解2013年中國(guó)通信行業(yè)發(fā)展趨勢(shì)分析；
掌握針對(duì)目標(biāo)市場(chǎng)客戶需求特征擬定客戶反搶策略方案擬定與方案轉(zhuǎn)換為營(yíng)銷腳本的技巧。

【課程優(yōu)勢(shì)】：
講師具有8年寶潔公司和百事可樂飲料地區(qū)、大區(qū)經(jīng)理工作背景。同時(shí)，具有8年某*通訊企業(yè)大市場(chǎng)工作背景，并作為主要牽頭負(fù)責(zé)人全程參與了渠道建設(shè)體系、集團(tuán)拓展規(guī)劃與運(yùn)營(yíng)管理過程，了解通信行業(yè)發(fā)展現(xiàn)狀及其存在的主要問題和發(fā)展提升方向。同時(shí)，具有國(guó)際注冊(cè)管理咨詢師（CMC）、國(guó)家一級(jí)人力資源管理師、首批*全國(guó)高級(jí)推銷員、QC診斷師和MBA等資質(zhì)。
針對(duì)運(yùn)營(yíng)商的培訓(xùn)場(chǎng)數(shù)已超200期，其中近40%針對(duì)省級(jí)公司一級(jí)，。
以實(shí)戰(zhàn)營(yíng)銷為背景，將系統(tǒng)理論以流程嵌入方式提煉到實(shí)際工作中，針對(duì)黨政軍集團(tuán)客戶深層次營(yíng)銷以改善提升業(yè)績(jī)?yōu)槟繕?biāo)的應(yīng)用性培訓(xùn)。全面貫徹講師在業(yè)內(nèi)首先倡導(dǎo)的“以‘魚’為本而授之以‘漁’，與之以‘漁’而共得‘魚’”輔導(dǎo)培訓(xùn)理念！
顧問式培訓(xùn)與教練式輔導(dǎo)相結(jié)合，是一種行之有效的培訓(xùn)模式，它規(guī)避了許多講師只會(huì)講理論而脫離企業(yè)實(shí)際運(yùn)作的傳教士模式，解決了“中聽不中用”的問題。
以實(shí)際工作、流程穿越的模式開發(fā)系統(tǒng)課程，不僅突出了實(shí)際工作的重點(diǎn)、難點(diǎn)，還有利于促使學(xué)員舉一反三地開展自我教育、自我提升，也同時(shí)促進(jìn)了對(duì)公司現(xiàn)有流程的進(jìn)一步優(yōu)化與完善。

【授課方式】：
理論精講（30%）+案例分析（30%）+分組研討（20%）+實(shí)戰(zhàn)演練（20%），注重體驗(yàn)學(xué)習(xí)、互動(dòng)學(xué)習(xí)、分享學(xué)習(xí)，體現(xiàn)培訓(xùn)的系統(tǒng)性、實(shí)用性、實(shí)戰(zhàn)性。

【培訓(xùn)對(duì)象】：
營(yíng)銷策劃、產(chǎn)品經(jīng)理、一線業(yè)務(wù)骨干等相關(guān)人員

【課程大綱】：
第一講：行業(yè)演變·新格局·新趨勢(shì)·新機(jī)會(huì)
問題引入：請(qǐng)結(jié)合自己工作簡(jiǎn)述3G牌照發(fā)放后您所感受到的新新變化，預(yù)判2013-1015年通信行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)發(fā)展趨勢(shì)。
1.技術(shù)+市場(chǎng)，看行業(yè)演變
2.行業(yè)深度整合，3+1新格局，面對(duì)4G，誰(shuí)主沉浮？
3.2013—2015年通信行業(yè)發(fā)展趨勢(shì)分析
4.從6×4營(yíng)銷組合矩陣演進(jìn)，看客戶需求變化做精準(zhǔn)營(yíng)銷
案例分享：《從QQ農(nóng)場(chǎng)游戲看騰訊的營(yíng)銷創(chuàng)新》
《從2012年智能終端廠商競(jìng)爭(zhēng)排名看3G終端市場(chǎng)未來發(fā)展》

第二講：新形勢(shì)下運(yùn)營(yíng)商的市場(chǎng)營(yíng)銷策略分析
討論交流：全業(yè)務(wù)時(shí)代，我們?cè)械臓I(yíng)銷策劃思路和方法還能繼續(xù)適用嗎？有哪些挑戰(zhàn)？
1.通信市場(chǎng)發(fā)展演進(jìn)及各階段的主要特點(diǎn)
2.重組與三網(wǎng)融合下通信市場(chǎng)新變化
農(nóng)村與城市通信消費(fèi)發(fā)展變化
（新增0R存量）→看運(yùn)營(yíng)商業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型之“三性”（重要性、緊迫性、艱巨性）
長(zhǎng)尾理論與運(yùn)營(yíng)商微分市場(chǎng)拓展
運(yùn)營(yíng)商營(yíng)銷組織新變化
3.運(yùn)營(yíng)商的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)博弈分析
運(yùn)營(yíng)商市場(chǎng)定位差異與發(fā)展模式分析
運(yùn)營(yíng)商的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)行為博弈分析
通信運(yùn)營(yíng)商差異化策略分析
案例分享：《某省級(jí)移動(dòng)農(nóng)村與城市兩大微分市場(chǎng)的營(yíng)銷體系建設(shè)成就分享》
《某地市兄弟公司固守2G業(yè)務(wù)敗走農(nóng)村市場(chǎng)》
討論交流：從全民淘寶看我們3G時(shí)代的營(yíng)銷創(chuàng)新，探索中國(guó)聯(lián)通渠道融合轉(zhuǎn)型思路？

第三講：3G全業(yè)務(wù)時(shí)代客戶消費(fèi)需求分析
討論交流：2012年我們公司的經(jīng)營(yíng)指標(biāo)完成情況？亮點(diǎn)與不足？2013年的應(yīng)對(duì)策略？
1.通信市場(chǎng)客戶分類及其新時(shí)代營(yíng)銷組織新變化
通信市場(chǎng)客戶分類
3G時(shí)代營(yíng)銷組織新變化
2.3G時(shí)代客戶心理需求四個(gè)顯性特點(diǎn)
3.從傳統(tǒng)營(yíng)銷到3G全業(yè)務(wù)時(shí)代營(yíng)銷的轉(zhuǎn)化
2G、3G、4G的區(qū)別和聯(lián)系——用為主還是玩為主
3G時(shí)代營(yíng)銷從4P、4C到IMC整合營(yíng)銷
以客戶服務(wù)為中心到“銷售+服務(wù)”營(yíng)銷轉(zhuǎn)變
3G增值業(yè)務(wù)營(yíng)銷基本思路
適應(yīng)新業(yè)務(wù)營(yíng)銷的主要方式
口碑營(yíng)銷的基本原理與應(yīng)用
4.3G全業(yè)務(wù)時(shí)代客戶的消費(fèi)心理特征
免費(fèi)的心理沖動(dòng)
套餐優(yōu)惠的感知
從眾心理的支配
品牌的引力
消費(fèi)價(jià)值鏈行為分析
80/90的消費(fèi)特征
農(nóng)村用戶的消費(fèi)心理特點(diǎn)
5.3G用戶細(xì)分方法與特征
案例分享：《某地市移動(dòng)門店形象改造促智能終端銷量提升，流量收入快速提升》
《某省移動(dòng)巧借“新農(nóng)通”體驗(yàn)營(yíng)銷穩(wěn)定拓展農(nóng)村市場(chǎng)用戶上規(guī)模發(fā)展》
討論交流：蘋果助我們搶3G優(yōu)勢(shì)，如果我們失去蘋果，明天會(huì)怎么樣？

第四講：客戶引導(dǎo)與3G時(shí)代的客戶反搶策略
1.3G全業(yè)務(wù)下客戶的消費(fèi)引導(dǎo)策略
“推”、“拉”兩種基本引導(dǎo)策略及其應(yīng)用
體驗(yàn)營(yíng)銷的基本涵義
3G全業(yè)務(wù)時(shí)代的體驗(yàn)營(yíng)銷引導(dǎo)模式及其綜合應(yīng)用
2.智能終端（3G時(shí)代客戶反搶和增收的主要載體）現(xiàn)狀與發(fā)展趨勢(shì)分析
樹立一個(gè)觀念：“終端+流量”決定3G4G成敗
存量市場(chǎng)的客戶保有策略分析
智能終端2013—2017年的發(fā)展趨勢(shì)分析
運(yùn)營(yíng)商終端市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)策略分析
電信3G手機(jī)分析
移動(dòng)G3手機(jī)分析
聯(lián)通3G終端分析
3.基于用戶需求深度挖掘的3G業(yè)務(wù)*營(yíng)銷思路
3G客戶細(xì)分模型
“業(yè)務(wù)－客戶－渠道－時(shí)間”四維匹配模型
3G業(yè)務(wù)交叉銷售模型
3G業(yè)務(wù)分類模型
4.3G資費(fèi)營(yíng)銷與管理
5.客戶保有與反搶主要方式
話費(fèi)贈(zèng)送
終端贈(zèng)送
業(yè)務(wù)贈(zèng)送
融合打包
6.客戶反搶策略
客戶異網(wǎng)主要原因分析——競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手原因、我方原因
客戶異網(wǎng)反搶對(duì)策
號(hào)碼資源
關(guān)系公關(guān)
手機(jī)終端
融合產(chǎn)品
產(chǎn)品推薦
業(yè)務(wù)資費(fèi)
服務(wù)質(zhì)量
營(yíng)銷優(yōu)惠
客戶反搶助力分析
客戶反搶轉(zhuǎn)網(wǎng)阻力——客戶原因
客戶反搶轉(zhuǎn)網(wǎng)主要阻力——反搶政策、反搶人員技能和方法等
客戶策反三大策略
主動(dòng)出擊策略
借力打力策略
團(tuán)隊(duì)配合策略
策反方案設(shè)置與執(zhí)行
策反方案營(yíng)銷核心目標(biāo)確定
策反營(yíng)銷主題策劃
策反方案投入產(chǎn)出分析、可行性分析
策反前---明確了解策反營(yíng)銷活動(dòng)的針對(duì)性
策反中---策反細(xì)節(jié)與客戶把控
策反后---保持激勵(lì)活躍客戶
建立利于反搶的客情關(guān)系
演練交流：“在網(wǎng)離用”離網(wǎng)挽留和反搶回挖演練

第五講：營(yíng)銷方案執(zhí)行策略與行動(dòng)計(jì)劃
討論交流：為什么原本好的營(yíng)銷方案，結(jié)果卻常常不盡人意呢？
1.目前運(yùn)營(yíng)商營(yíng)銷策劃管理存在的主要問題
2.執(zhí)行不力的原因分析
3.依據(jù)目標(biāo)市場(chǎng)，針對(duì)性地?cái)M定執(zhí)行方案
細(xì)化通過何種渠道接觸目標(biāo)客戶
明確用什么方法貼近目標(biāo)客戶或決策者
明確以什么賣點(diǎn)/優(yōu)勢(shì)來滿足/煽動(dòng)目標(biāo)客戶或決策者
明確責(zé)任人、時(shí)間進(jìn)度、資源支持、考核激勵(lì)政策
4.將營(yíng)銷方案轉(zhuǎn)換為營(yíng)銷腳本與輔銷工具
廣告宣傳落地執(zhí)行原則
生動(dòng)化的促工具設(shè)計(jì)
營(yíng)銷話術(shù)設(shè)計(jì)三大基本原則
銷售情景的構(gòu)筑與訓(xùn)練
銷售過程的產(chǎn)品展示
客戶異議處理的話術(shù)技巧
銷售切入與推薦時(shí)機(jī)的選擇
5.布局－團(tuán)隊(duì)共同規(guī)劃將策略轉(zhuǎn)化為行動(dòng)計(jì)劃
過程管理關(guān)鍵技巧的研討及演練
如何追蹤及分析執(zhí)行過程問題
過程追蹤中的問題解決對(duì)策
案例分享：《中移動(dòng)某地市公司社區(qū)駐點(diǎn)營(yíng)銷執(zhí)行細(xì)按》
討論交流：我們以前的營(yíng)銷方案存在哪些問題？學(xué)習(xí)后如何去修改完善？
后記：回顧總結(jié)

營(yíng)銷策略技能培訓(xùn)