課程描述INTRODUCTION
· 銷售經(jīng)理· 市場經(jīng)理· 高層管理者
培訓(xùn)講師：秦超
課程價格：￥元/人
培訓(xùn)天數(shù)：2天
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
圈層銷售培訓(xùn)
【課程背景】
在日益激烈的市場競爭態(tài)勢下,傳統(tǒng)的商業(yè)運作模式不斷被挑戰(zhàn),銷售也出現(xiàn)了更具有特點的新變化:體驗和感受日益成為銷售行為的主要依賴元素。
對于銷售對象來說,將單一的個人客戶思維轉(zhuǎn)變?yōu)榫邆湟欢?lián)系的“群體化”運作思維,以圈子共性與特點作為群體中每個人的連接紐帶并最終導(dǎo)向目標產(chǎn)品(服務(wù))日益成為營銷的新主流。如何找到并運營這些精準的圈子?如何有力快速的進行圈層營銷?,是本課程主要解決的核心問題和提供的價值。
【課程收益】
了解圈層營銷的基本理論和價值
掌握四步關(guān)鍵的圈層營銷運作體系
學(xué)習(xí)圈層客戶分層的MAN-I模式
了解圈層運營的核心三角策略
掌握圈層銷售的SV法
通過學(xué)習(xí)能夠自行設(shè)計圈層營銷方案
【課程特色】
以實戰(zhàn)為導(dǎo)向、以大量講師實戰(zhàn)案例為基礎(chǔ)
注重理論轉(zhuǎn)化為實際工作的運用
以學(xué)員為主,激發(fā)學(xué)員潛能,形成我要學(xué)、我在學(xué)的良好狀態(tài)
【課程對象】
市場、銷售條線員工與管理人員
【課程大綱】
一、什么是圈層營銷?價值幾何?
1.圈層與圈層營銷
圈層的定義與理念
圈層營銷的定義與核心價值
基于業(yè)績公式與銷售流程的圈層營銷價值分析
業(yè)績公式的四大板塊與圈層營銷的關(guān)系
銷售八大流程與圈層營銷的實戰(zhàn)價值
圈層營銷的發(fā)展現(xiàn)狀與思考
有用戶無粉絲
有產(chǎn)品無關(guān)系
有品牌無 KOL 圈層
2、 新時代圈層營銷的特點與價值
圈層營銷的特點
主動營銷
精準營銷
O2O立體覆蓋
趣味、利益、互動、個性化四位一體
圈層營銷的核– 核心價值
價值與使用價值、體驗價值
圈層營銷的外延 – 精神附加值:
非理性的精神訴求:身份、稀缺、時尚……
產(chǎn)品(服務(wù))設(shè)計與客戶需求點的對應(yīng)
客戶的需求層次
產(chǎn)后(服務(wù))對不同層次需求的滿足
基于客戶經(jīng)濟狀況的心理歸屬分析
二、圈層營銷的四大核心之“圈”
1、圈定客戶—從公域、它域到私域的轉(zhuǎn)變
公域的概念
它域的概念
私域的概念
私域流量的來源
私域的特點
高難度
高粘性
2.圈層的建立—人脈建設(shè)
人脈的概念
人脈資源的來源
人脈資源規(guī)劃
精準圈定高價值人脈
價值人脈畫像
聚焦核心客戶
現(xiàn)場演練:圈出你的人脈層→設(shè)定你的用戶畫像→*圈層范圍
三、圈層營銷的四大核心之“層”
1、深入洞察你的用戶
常規(guī)情況
經(jīng)濟基礎(chǔ)
消費動機
消費心理
消費習(xí)慣
興趣偏好
2、用戶需求分析與層級劃分
MAN-I模型的運用
MAN營銷實現(xiàn)度分析
I過程行為偏好分析
3、讓用戶自己體現(xiàn)價值
客戶需求的深度挖掘
從場景入手——營早場景化的體驗與問題
以“別扭”為突破點——找尋潛在的、隱藏的客戶需求點
“撕開傷口”——幫助客戶洞察需求
“滿足爽點”——以正反價值的對比幫助客戶解決痛點,產(chǎn)生“爽點”
案例:從普通會員到鉆石會員的轉(zhuǎn)變
四、圈層營銷的四大核心之“營”
1、圈層經(jīng)營的三角策略:以結(jié)果為導(dǎo)向的圈層運作全流程
產(chǎn)品(服務(wù)):精準推送、品牌價值
運營:高粘高頻、情緒依賴
不同層級的運營策略:年齡層、性別層、經(jīng)濟層……
圈層活動運營分類與分析
銷售:大音希聲、欲取先予
實戰(zhàn)案例分析:圈層經(jīng)營之業(yè)績倍增的秘密
2、圈層運營的價值閉環(huán)
圈層核心價值
圈層理念呈現(xiàn)
圈層規(guī)則
圈層資源的價值化:縱向價值與橫向價值
現(xiàn)場演練:圈層運營方案設(shè)計
五、圈層營銷的四大核心之“銷”
1、銷售推進
固化圈層資源
O2O的轉(zhuǎn)化
圈層推廣:爆點沖擊、搶占心智
圈層銷售秘籍:SV銷售模式
S:場景營銷如代入
V:高效的價值呈現(xiàn)與體驗
案列分析:為何有如此的銷售魔力
2、深度銷售影響力的塑造與挖掘
圈層客戶的感知體驗升級
圈層客戶體驗提升的關(guān)鍵點
體驗提升關(guān)鍵點的操作
影響力中心建設(shè):以一抵百的銷售理念
案例分析:喬吉拉德的銷售生涯
影響力中心建設(shè)
六、工作坊—圈層營銷方案的制定與共創(chuàng)
1、分組研討、演練+“*法”共創(chuàng)+講師點評
圈層銷售培訓(xùn)
轉(zhuǎn)載：http://szsxbj.com/gkk_detail/310921.html
