課程描述INTRODUCTION
· 營銷總監(jiān)· 銷售經(jīng)理· 高層管理者
培訓講師：秦超
課程價格：￥元/人
培訓天數(shù)：1天
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
高效營銷管理培訓
【課程背景】
會銷,作為一種高效的銷售模式,有著獨特的運作邏輯與操作方式。在面對村鎮(zhèn)類市場時,由于市場的獨特性,會銷模式往往會帶來資源的高效利用和銷售結(jié)果的“井噴”式爆發(fā)。但這一切都需要梳理好會銷的核心邏輯和價值,掌握會銷操作的細節(jié)。以各環(huán)節(jié)的目標的高效達成,最終形成良好的結(jié)果。因此,如何在村鎮(zhèn)市場運用會銷模式有效提升營銷效能,就是本課程要去解決的。
【課程收益】
分析村鎮(zhèn)市場客戶特點,掌握采用不同營銷方法的根本原因
了解會銷的基本形式和核心價值邏輯,知其然更知其所以然
學習會銷的三大階段操作、方法、話術(shù)等
掌握如何高效的接近和拜訪村鎮(zhèn)客戶
【課程對象】
營銷條線銷售人員、管理人員
【課程大綱】
第一部分:村鎮(zhèn)市場的客戶特點
1. 求實消費心態(tài)
2. 趨向從眾消費:口碑效應(yīng)強
3. 價格敏感
4. 需求集中:簡便、耐用
5. 信任閾值
研討與分享:就你負責的區(qū)域進行客戶特點分析
二、會銷—高效的營銷促進法
1.什么是會銷?會銷的形式有哪些?
會銷的特點
會銷的形式
2.會銷的價值
高效
可控
資源整合
3.基于銷售的核心與銷售流程的會銷價值邏輯
銷售的核心:痛點與爽點
會銷在滿足銷售核心中的作用
銷售的八步流程
會銷在匹配銷售流程的價值呈現(xiàn)
案例分享
三:如何高效的在村鎮(zhèn)市場開展會銷
1.會銷的三大環(huán)節(jié)及核心作用
活動前:蓄客、邀約、鎖定
活動中:呈現(xiàn)、激發(fā)、營造氛圍
活動后:追蹤、落地、深度挖掘
2.活動前階段
(1)造勢與宣傳
(2)客戶的篩選和邀約
①客戶篩選:
三維度客戶篩選法:需求(意愿),能力(購買力),決策力(話語權(quán))
(3)客戶拜訪與邀約:
①客戶拜訪的時機選擇
時機的選擇
時間的選擇
②客戶拜訪的接近技巧
身份“賦能”:具有信任背景的身份營造
價值呈現(xiàn):解決問題、提供信息……
善用溝通技巧:
破冰八法
yes,and語言法
提問的力量
同頻共情
③客戶拜訪的交流方法:四步溝通法
場景-問題-暗示-解決
(4)會銷的設(shè)計與準備
①時間與地點選擇
②功能性的人員安排
③其他準備事項
④參會人員邀約確認
3.活動中階段
(1)人員的分工與準備
四大功能
各功能的目標、行動與話術(shù)
“種子客戶”的操作法
(2)輔助物資
展示產(chǎn)品與銷售產(chǎn)品
現(xiàn)場布置與宣傳品
禮品的展示與使用
(3)會銷流程與操作細則
入場
候場
致辭
宣講
互動
促成
成交辦理
唱單
4.活動后階段
(1)黃金72小時追蹤
追蹤的理由與道具
追蹤的方法與話術(shù)
商機的再挖掘
(2)活動效能分析與復盤
效能數(shù)據(jù)分析:以數(shù)據(jù)展示效果
復盤:HI-light與LO-light分析法
改善計劃
附:本課程中需要掌握的各類工具清單
《客戶評估篩選表》
《客戶邀約話術(shù)》
《會銷活動分工及操作細則手冊》
《會銷促成話術(shù)》
《客戶追蹤表》
《客戶追蹤及再挖掘話術(shù)》
高效營銷管理培訓
轉(zhuǎn)載：http://szsxbj.com/gkk_detail/310920.html
