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客群營(yíng)銷培訓(xùn)

課程背景：
隨著金融市場(chǎng)的不斷發(fā)展和開放，銀行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)日益激烈。在新的市場(chǎng)環(huán)境下，銀行需要不斷創(chuàng)新和優(yōu)化營(yíng)銷策略，以吸引新客戶、鞏固老客戶，提升市場(chǎng)份額和業(yè)務(wù)規(guī)模。開門紅作為銀行全年業(yè)務(wù)發(fā)展的重要起點(diǎn)，對(duì)于實(shí)現(xiàn)全年經(jīng)營(yíng)目標(biāo)具有至關(guān)重要的意義。
客戶的金融需求日益多元化和個(gè)性化，對(duì)于銀行的服務(wù)品質(zhì)、產(chǎn)品創(chuàng)新和營(yíng)銷方式提出了更高的要求。與此同時(shí)，市場(chǎng)環(huán)境的變化，如利率市場(chǎng)化、互聯(lián)網(wǎng)金融的崛起等，也對(duì)銀行的傳統(tǒng)業(yè)務(wù)模式和營(yíng)銷方式帶來(lái)了挑戰(zhàn)。銀行需要深入了解客戶需求，精準(zhǔn)定位目標(biāo)客群，開發(fā)個(gè)性化的金融產(chǎn)品和服務(wù)，以滿足客戶的需求和期望。
銀行營(yíng)銷人員的專業(yè)素養(yǎng)和營(yíng)銷能力直接影響銀行的業(yè)務(wù)發(fā)展和市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力。本課程志在提升營(yíng)銷人員的專業(yè)知識(shí)和技能，培養(yǎng)創(chuàng)新思維和營(yíng)銷意識(shí)，打造一支高素質(zhì)、專業(yè)化的營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)，為銀行的業(yè)務(wù)發(fā)展提供有力的人才支持。

課程收益：
1、理解經(jīng)濟(jì)新形勢(shì)與開門紅變化：學(xué)會(huì)厘清當(dāng)前經(jīng)濟(jì)新形勢(shì)，掌握開門紅的三個(gè)新變化，包括經(jīng)濟(jì)大環(huán)境的變化、銀行業(yè)務(wù)的變化以及客戶要求的變化，調(diào)整營(yíng)銷策略，更好地應(yīng)對(duì)市場(chǎng)挑戰(zhàn)；
2、掌握開門紅營(yíng)銷節(jié)奏與目標(biāo)規(guī)劃：學(xué)會(huì)如何在開門紅營(yíng)銷中設(shè)定節(jié)奏和規(guī)劃目標(biāo)，包括準(zhǔn)備與計(jì)劃階段、蓄客階段、獲金階段和守城階段；
3、解析銀行主要客群需求：掌握對(duì)銀行主要客群的金融與非金融需求的深度解析方法，幫助理財(cái)經(jīng)理更深入地理解客戶，從而提供更精準(zhǔn)的服務(wù)和產(chǎn)品推薦，增強(qiáng)客戶滿意度和忠誠(chéng)度；
4、掌握觸達(dá)客戶的多種途徑與方法：學(xué)會(huì)觸達(dá)客戶的多種途徑與方法，包括電訪、面訪、社區(qū)活動(dòng)、商戶走訪等。廣泛地接觸和吸引客戶，提升客戶獲取和維護(hù)的效率；
5、策劃與組織開門紅營(yíng)銷活動(dòng)：學(xué)會(huì)策劃和組織開門紅營(yíng)銷活動(dòng)，包括情感互動(dòng)類、健康主題類和惠民類活動(dòng)策劃，提升客戶參與度，增強(qiáng)客戶體驗(yàn)，從而促進(jìn)客戶關(guān)系和業(yè)務(wù)增長(zhǎng)；
6、掌握廳堂陣地服務(wù)營(yíng)銷的關(guān)鍵：掌握廳堂陣地服務(wù)營(yíng)銷的六個(gè)關(guān)鍵，優(yōu)化廳堂服務(wù)，提升客戶服務(wù)體驗(yàn)，增強(qiáng)客戶粘性；
7、學(xué)會(huì)電訪營(yíng)銷與外拓宣傳的方法：學(xué)會(huì)開門紅階段電訪營(yíng)銷的技巧與外拓宣傳的方法，包括話術(shù)設(shè)計(jì)、客戶維護(hù)策略和宣傳物料設(shè)計(jì)。幫助學(xué)員在電訪和外拓過(guò)程中更有效地與客戶溝通，提升營(yíng)銷效果。

課程對(duì)象：銀行網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人、理財(cái)經(jīng)理、外拓經(jīng)理、營(yíng)銷骨干

課程大綱
第一講：新形勢(shì)下銀行開門紅解析
一、*開門紅形勢(shì)與背景剖析
1、 時(shí)代變了
1）經(jīng)濟(jì)大環(huán)境變了，老百姓賺錢越來(lái)越難
2）銀行變了，對(duì)公與個(gè)貸業(yè)務(wù)利潤(rùn)大幅收窄，財(cái)富業(yè)務(wù)發(fā)展壓力增大
3）客戶變了，面對(duì)各家銀行層出不窮的營(yíng)銷策略客戶的要求越來(lái)越高
2、 從競(jìng)爭(zhēng)視角剖析我行開門紅的優(yōu)劣勢(shì)
互動(dòng)提問(wèn)：我行的*競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手是誰(shuí)？他們的優(yōu)劣勢(shì)分別是什么？
討論：我行歷年開門紅營(yíng)銷中最成功的經(jīng)驗(yàn)是什么？
3、 銀行開門紅營(yíng)銷發(fā)展的三個(gè)階段解析
1）自然增長(zhǎng)階段：不用費(fèi)力、不請(qǐng)自來(lái)
2）攬儲(chǔ)營(yíng)銷階段：發(fā)揮人脈、到處求人
3）活動(dòng)營(yíng)銷階段：拼盡全力、想盡辦法
討論：開門紅有沒(méi)有可能再回到從前那個(gè)“最自然的階段”？
二、銀行開門紅營(yíng)銷的瓶頸問(wèn)題剖析
1、 經(jīng)營(yíng)端問(wèn)題剖析
1）目標(biāo)客戶不明確
2）客戶開發(fā)的抓手不明確
3）圍繞VIP以上的重點(diǎn)客戶面訪工作不扎實(shí)
2、 營(yíng)銷端的問(wèn)題剖析
1）宣傳重點(diǎn)不突出
2）重營(yíng)銷獲金、輕服務(wù)感受
3）重理性營(yíng)銷、輕心理營(yíng)銷
3、 管理端的問(wèn)題剖析
1）太依靠個(gè)人貢獻(xiàn)
2）工作目標(biāo)及責(zé)任未明確到人與時(shí)間點(diǎn)
3）忽視隊(duì)伍的狀態(tài)和員工的思想、情緒問(wèn)題
三、銀行開門紅營(yíng)銷的節(jié)奏安排
1、 準(zhǔn)備與計(jì)劃階段
1）開門紅目標(biāo)設(shè)定
2）網(wǎng)點(diǎn)存量客戶與周邊客戶摸排
3）近3年開紅紅營(yíng)銷經(jīng)驗(yàn)萃取與關(guān)鍵問(wèn)題梳理
4）總行與上級(jí)行開門紅工作重點(diǎn)與考核方案的深度學(xué)習(xí)理解
2、 網(wǎng)點(diǎn)開門紅作戰(zhàn)方案制定
1）開門紅目標(biāo)分解
2）目標(biāo)客群鎖定與分析
3）重點(diǎn)營(yíng)銷工作計(jì)劃
4）網(wǎng)點(diǎn)開門紅管控與激勵(lì)措施制定
5）網(wǎng)點(diǎn)動(dòng)員與開門紅策略共識(shí)
3、 開門紅蓄客階段
1）超大客戶的差異化維護(hù)工作
2）VIP以上客戶的聯(lián)絡(luò)與面訪工作
3）到期客戶的名單制定與話術(shù)設(shè)計(jì)
4）重點(diǎn)社區(qū)、村組的關(guān)鍵人建聯(lián)與獲客獲信活動(dòng)的開展
5）周邊商戶的的走訪與開門紅預(yù)熱
4、 開門紅獲金階段
1）爆點(diǎn)獲金活動(dòng)的執(zhí)行
2）線上線下一體化鋪天蓋地的宣傳
3）超大客戶的跟進(jìn)促獲金
4）蓄客資金的到賬
5）廳堂陣地營(yíng)銷之服務(wù)營(yíng)銷雙主動(dòng)
5、 開門紅“守城”階段
1）盤點(diǎn)開門紅各項(xiàng)指標(biāo)的達(dá)成情況
2）圍繞缺口目標(biāo)執(zhí)行營(yíng)銷方案
3）圍繞有流失風(fēng)險(xiǎn)的客戶進(jìn)行上門維護(hù)
4）儲(chǔ)備關(guān)鍵客戶，隨時(shí)準(zhǔn)備補(bǔ)“窟窿”

第二講：銀行開門紅之蓄客為王
一、銀行開門紅之蓄客思路
1、 存量客戶蓄客
1）超大客戶的差異化客情維護(hù)策略
策略一：確定維護(hù)人，領(lǐng)導(dǎo)層面陪訪
策略二：讓客戶感受到我行對(duì)他的重視
策略三：為客戶提供差異化的價(jià)值
策略四：坦誠(chéng)表達(dá)我們的訴求，要客戶一個(gè)承諾
話術(shù)分享：超大客戶約訪電訪話術(shù)與面談話術(shù)
2）到期客戶的一對(duì)一觸達(dá)
策略一：嚴(yán)格執(zhí)行731維護(hù)策略
策略二：電訪人通關(guān)731標(biāo)準(zhǔn)話術(shù)，提升轉(zhuǎn)存成功率
策略三：到期金額較大的客戶的要提前設(shè)置由頭面訪預(yù)熱
策略四：轉(zhuǎn)存時(shí)要意識(shí)的策劃客戶他行到期資金
話術(shù)分享：標(biāo)準(zhǔn)731到期電訪話術(shù)
3）VIP客戶見(jiàn)上面送上禮
策略一：選擇有心意，成本可控的見(jiàn)面禮
策略二：準(zhǔn)備行長(zhǎng)親筆簽名的致客戶的一封信
策略三：邀約面訪客戶，寒暄鋪墊提升好感度
策略四：坦誠(chéng)相見(jiàn)，表達(dá)訴求，要客戶一個(gè)承諾
4）粉絲客戶MGM助力網(wǎng)點(diǎn)蓄新客
策略一：優(yōu)選粉絲（認(rèn)可我行、有實(shí)力、有圈子）
策略二：策劃有吸引力的粉絲活動(dòng)，實(shí)現(xiàn)老帶新
策略三：見(jiàn)面會(huì)通過(guò)宣講和老粉絲現(xiàn)身說(shuō)話，凸顯我行產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)和客戶權(quán)益優(yōu)勢(shì)
策略四：活動(dòng)后持續(xù)跟進(jìn)，鎖定意向客戶
案例分享：河北某銀行網(wǎng)點(diǎn)靠粉絲見(jiàn)面會(huì)新增100萬(wàn)級(jí)新客3名
2、 增量外拓蓄客
1）商戶多輪走訪雙熟
策略一：第一批重點(diǎn)走訪我行的合作商戶，了解客戶滿意度與訴求，提升雙方好感度
策略二：以樣板合作商戶為中心，周邊進(jìn)行新商戶拓展，了解客戶金融訴求，找準(zhǔn)合作切入點(diǎn)
策略三：每1-2周圍繞新商戶進(jìn)行一輪走訪，多輪走訪促雙熟，為開門紅蓄客蓄資金
案例分享：山東某網(wǎng)點(diǎn)重點(diǎn)發(fā)力沿街商戶、市場(chǎng)商戶，開門紅存款新增破億。
2）重點(diǎn)小區(qū)居民獲客雙熟
策略一：優(yōu)選距離網(wǎng)點(diǎn)近、存量客戶占比高、中老年客戶多的小區(qū)
策略二：以健康檢查、幸運(yùn)套圈、優(yōu)惠購(gòu)雞蛋等噱頭組織社區(qū)活動(dòng)和廳堂活動(dòng)，引流新客
策略三：以預(yù)約存款送驚喜鎖定意向客戶
3）重點(diǎn)村居民獲客雙熟
策略一：優(yōu)選有征地、拆遷和有產(chǎn)業(yè)的大村富村
策略二：在重點(diǎn)村發(fā)展關(guān)鍵人，了解村民情況
策略三：組織2-3輪進(jìn)村活動(dòng)，與客戶認(rèn)識(shí)建聯(lián)
策略四：突出我行產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)和活動(dòng)優(yōu)勢(shì)，鎖定意向客戶。
二、銀行開門紅之活動(dòng)策劃組織
1、 情感互動(dòng)類活動(dòng)策劃組織
1）確定目標(biāo)人群：如親子客群、女性客群、商貿(mào)客群
2）找準(zhǔn)切入點(diǎn)：如冬至、感恩節(jié)、女性美容、老年客戶生日會(huì)等
3）設(shè)置活動(dòng)流程：簽到、陪聊、宣講、互動(dòng)、抽獎(jiǎng)、回訪，每個(gè)細(xì)節(jié)都考慮到位
案例分享：河南濮陽(yáng)某銀行網(wǎng)點(diǎn)邀請(qǐng)曲藝協(xié)會(huì)到網(wǎng)點(diǎn)演出，火爆出圈獲客吸金。
2、 健康主題類活動(dòng)策劃組織
1）確定目標(biāo)人群：中老年客群
2）設(shè)置好活動(dòng)主題：如名醫(yī)面對(duì)面，養(yǎng)生知識(shí)講座，健康飲食餐譜分享等
3）設(shè)置好活動(dòng)流程：簽到、陪聊、宣講、互動(dòng)、抽獎(jiǎng)、回訪，每個(gè)細(xì)節(jié)都考慮到位
案例分享：廣東工行某網(wǎng)點(diǎn)與中醫(yī)館聯(lián)合組織中醫(yī)按摩體驗(yàn)活動(dòng)，好評(píng)滿滿
3、 惠民類活動(dòng)策劃組織
1）確定目標(biāo)人群：居民類客戶（抓住占便宜的心理）
2）設(shè)置好活動(dòng)主題：如雞蛋優(yōu)惠購(gòu)、白菜一元購(gòu)、香蕉一元購(gòu)等等
3）設(shè)置好活動(dòng)流程：簽到、攀談、購(gòu)物、加微信、回訪、產(chǎn)品與活動(dòng)宣傳等

第三講：銀行開門紅之獲金策略
一、會(huì)員日獲金活動(dòng)策劃與組織
1、 獲金活動(dòng)策劃的五個(gè)關(guān)鍵
1）聚焦活動(dòng)日期
2）設(shè)定3-7天宣傳期（無(wú)宣傳不活動(dòng)）
3）設(shè)計(jì)濃烈的活動(dòng)氛圍
4）設(shè)計(jì)產(chǎn)品或者積分有明顯優(yōu)勢(shì)和稀缺性
5）嵌套趣味活動(dòng)提升客戶參與樂(lè)趣
2、 會(huì)員日獲金活動(dòng)的線上宣傳
要點(diǎn)：拍攝15秒宣傳視頻，借助抖音與微信視頻號(hào)擴(kuò)散
要點(diǎn)：視頻內(nèi)容要符合合規(guī)要求，突出一到兩個(gè)吸引力點(diǎn)即可
3、 會(huì)員日獲金活動(dòng)的線下宣傳
二、廳堂致勝之服務(wù)營(yíng)銷雙主動(dòng)
1、 大堂經(jīng)理的服務(wù)營(yíng)銷要點(diǎn)
1）打造第一印象：來(lái)由迎聲、走有送聲
2）創(chuàng)造溝通契機(jī)：送上一杯茶、開上一場(chǎng)微沙、送上一份幸運(yùn)
2、 柜面人員的服務(wù)營(yíng)銷要點(diǎn)
1）規(guī)范服務(wù)是基礎(chǔ)：迎客、問(wèn)好、速辦、送別
2）客戶感受要照顧：久等說(shuō)抱歉、時(shí)長(zhǎng)要告知、稱謂要親切、笑容掛臉上
3）一句話營(yíng)銷：100%開口、時(shí)機(jī)很重要、服務(wù)是前提
4）客戶轉(zhuǎn)介記心間
3、 網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人、理財(cái)經(jīng)理的廳堂服務(wù)營(yíng)銷要點(diǎn)
1）大客戶到訪：迎接、業(yè)務(wù)處理幫協(xié)調(diào)
2）高峰時(shí)段廳堂站，協(xié)同服務(wù)多宣傳
三、廳堂致勝之視覺(jué)化宣傳
1、 廳堂視覺(jué)化營(yíng)銷之動(dòng)線管理
——優(yōu)化廳堂動(dòng)線設(shè)計(jì)，確定黃金宣傳位置
5大宣傳區(qū)：禮品展示區(qū)、橫幅宣傳區(qū)、背景墻區(qū)、趣味活動(dòng)區(qū)、爆炸貼區(qū)
2、 視覺(jué)化營(yíng)銷的原則
1）字越大越好、字越少越好
2）禮品重復(fù)整齊有沖擊力
3）背景墻、KT板、紅包墻要紅紅火火有節(jié)日喜慶感
案例分享：令人震撼的禮品展柜
3、 伴手禮、宣傳單的設(shè)計(jì)原則
1）伴手禮：家家戶戶能用到，小成本大用處（如掛歷、圍裙、抽紙盒等）
2）文字凸顯：品牌宣傳語(yǔ)、代言人形象宣傳、網(wǎng)點(diǎn)位置宣傳
3）廳堂宣傳手繪版本更有視覺(jué)沖擊力

第四講：銀行開門紅之管理推動(dòng)
一、市縣兩級(jí)管理層的角色認(rèn)知
1、 開門紅推動(dòng)管理端六大痛點(diǎn)剖析
1）主動(dòng)擔(dān)責(zé)、主動(dòng)作為的支撐意識(shí)缺失
2）業(yè)務(wù)發(fā)展無(wú)節(jié)奏，個(gè)個(gè)都是重點(diǎn)就是沒(méi)有重點(diǎn)
3）缺乏對(duì)市場(chǎng)、對(duì)客戶的近距離認(rèn)識(shí)與分析
4）恐懼情緒蔓延導(dǎo)致信心缺失
5）榮譽(yù)感與文化建設(shè)缺失
6）對(duì)員工內(nèi)生動(dòng)力建設(shè)束手無(wú)策
2、 開門紅管理推動(dòng)“十二字方針”
1）認(rèn)清形勢(shì)
2）實(shí)事求是
3）真抓實(shí)干
3、 管理者角色認(rèn)知與定位
1）方向問(wèn)題：干什么
2）方法問(wèn)題：怎么干
3）執(zhí)行力問(wèn)題：如何讓員工愿意干、真干
4、 管理“管什么”與“理什么”
1）管的是人，管人管的是氛圍
2）理的是事，理事最重要的是節(jié)奏
二、市縣兩級(jí)管理層的四大重點(diǎn)工作
1、 方向問(wèn)題：策略制定
2、 方法問(wèn)題：資源整合
3、 有效執(zhí)行力問(wèn)題：設(shè)計(jì)事件等級(jí)
案例分享：郭臺(tái)銘談如何管理80萬(wàn)人的企業(yè)
4、 火車跑得快全靠車頭帶：領(lǐng)導(dǎo)是隊(duì)伍的大腦
案例分享：縣行一把手劉行長(zhǎng)親自爬梯子拉橫幅，全縣網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人開現(xiàn)場(chǎng)會(huì)
案例分享：柳傳志的管理智慧-復(fù)盤

客群營(yíng)銷培訓(xùn)