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大客戶(hù)銷(xiāo)售規(guī)劃培訓(xùn)

【課程背景】
央國(guó)企大客戶(hù)銷(xiāo)售是所有銷(xiāo)售類(lèi)型中步驟最多，流程最復(fù)雜，周期最長(zhǎng)，銷(xiāo)售成本高，涉及客戶(hù)多個(gè)部門(mén)和多個(gè)角色，不可控因素多、風(fēng)險(xiǎn)大，也是銷(xiāo)售難度*的一種銷(xiāo)售模式。
作為大客戶(hù)開(kāi)發(fā)與管理專(zhuān)家，朱冠舟老師憑借二十余年大客戶(hù)銷(xiāo)售與團(tuán)隊(duì)運(yùn)營(yíng)管理、客戶(hù)培訓(xùn)與項(xiàng)目咨詢(xún)經(jīng)驗(yàn)，系統(tǒng)總結(jié)了ＩＢＭ、華為、Ｏｒａｃｌｅ、金蝶等國(guó)內(nèi)外優(yōu)秀公司大客戶(hù)銷(xiāo)售理念和成功路徑，包括銷(xiāo)售步驟和流程、團(tuán)隊(duì)角色分工及任務(wù)清單、實(shí)操工具和落地技巧，幫助企業(yè)實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售業(yè)績(jī)倍增的目標(biāo)。
【課程收益】
通過(guò)“數(shù)據(jù)化”理解與“結(jié)構(gòu)化”思維提高央國(guó)企解決方案客戶(hù)的經(jīng)營(yíng)質(zhì)量
掌握歐美跨國(guó)ＩＴ企業(yè)、國(guó)內(nèi)*上市公司大客戶(hù)銷(xiāo)售漏斗管理工具的使用方法，包括實(shí)操落地的六大關(guān)鍵步驟和流程；
明確客戶(hù)經(jīng)理、各級(jí)管理者與售前支持顧問(wèn)在央國(guó)企大項(xiàng)目銷(xiāo)售中的角色分工、任務(wù)清單和不同銷(xiāo)售階段的評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)；
有效識(shí)別央國(guó)企大項(xiàng)目采購(gòu)中的關(guān)鍵影響者（ＫＩ）、關(guān)鍵使用者（ＫＵ）和關(guān)鍵決策者（ＫＤＭ）等三大角色，并掌握顧問(wèn)式銷(xiāo)售公關(guān)能力；
掌握在甲方采購(gòu)決策鏈中發(fā)展“我方鐵桿支持者”（內(nèi)線(xiàn)和教練）的技巧，掌握把“友善者”和“中立者”轉(zhuǎn)化為“我方鐵桿支持者”銷(xiāo)售技巧，識(shí)別并掌握把“對(duì)手鐵桿支持者”轉(zhuǎn)化為“中立者”或“我方鐵桿支持者”的銷(xiāo)售技巧，識(shí)別“我方死敵”并有效掌握防范“我方死敵”的銷(xiāo)售技巧；
利用各類(lèi)市場(chǎng)活動(dòng)、客戶(hù)邀請(qǐng)，提高大客戶(hù)銷(xiāo)售與過(guò)程公關(guān)能力；
掌握大客戶(hù)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手信息收集的渠道和方法，及制定差異化競(jìng)爭(zhēng)能力；
縮短大客戶(hù)銷(xiāo)售周期，并提高央國(guó)企大項(xiàng)目統(tǒng)簽?zāi)芰Γ?br /> 提高項(xiàng)目銷(xiāo)售結(jié)果的可預(yù)測(cè)，并提高銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)人均業(yè)績(jī)貢獻(xiàn)單值；
幫助銷(xiāo)售負(fù)責(zé)人掌握銷(xiāo)售管理與團(tuán)隊(duì)建設(shè)的方法、技巧和實(shí)操落地工具；
培養(yǎng)一批既能進(jìn)行大客戶(hù)銷(xiāo)售又懂團(tuán)隊(duì)管理的優(yōu)秀經(jīng)理人；
建立一套完整的、可持續(xù)的大客戶(hù)銷(xiāo)售管理體系。

【課程特色】
央國(guó)企客戶(hù)經(jīng)營(yíng)的“數(shù)據(jù)化”理解與“結(jié)構(gòu)化”思維
“央國(guó)企大客戶(hù)銷(xiāo)售六大步驟和流程”（復(fù)制方法）
銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)“角色分工”、“任務(wù)清單”與成功銷(xiāo)售的“評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)”
“三大關(guān)鍵客戶(hù)角色”識(shí)別與“五個(gè)客戶(hù)關(guān)系等級(jí)”銷(xiāo)售公關(guān)
央國(guó)企大項(xiàng)目“顧問(wèn)型”銷(xiāo)售與“關(guān)系型”銷(xiāo)售的協(xié)同技巧
“產(chǎn)品方案價(jià)值”與“商務(wù)關(guān)系突破策略”
“競(jìng)爭(zhēng)情報(bào)收集途徑與方法”
銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)“六大管理重點(diǎn)”及落地方法
“方法論”、“落地工具”、“典型案例”的*實(shí)踐
“實(shí)戰(zhàn)”、“現(xiàn)場(chǎng)拓展”與“老師點(diǎn)評(píng)”
講師普通話(huà)標(biāo)準(zhǔn)，授課幽默、現(xiàn)場(chǎng)互動(dòng)熱烈

【課程對(duì)象】
董事長(zhǎng)、總裁、銷(xiāo)售副總裁、事業(yè)部總經(jīng)理、營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)、分公司總經(jīng)理、銷(xiāo)售經(jīng)理、客戶(hù)經(jīng)理、銷(xiāo)售助理；渠道總監(jiān)、渠道經(jīng)理、渠道代表；銷(xiāo)售運(yùn)營(yíng)經(jīng)理、銷(xiāo)售運(yùn)營(yíng)專(zhuān)員、售前支持顧問(wèn)、交付經(jīng)理。

【課程大綱】
模塊一：央國(guó)企大客戶(hù)銷(xiāo)售規(guī)劃與運(yùn)營(yíng)管理
１．如何通過(guò)企業(yè)所在的行業(yè)分析，做銷(xiāo)售規(guī)劃？
２．如何通過(guò)描述企業(yè)的核心產(chǎn)品／服務(wù)，做銷(xiāo)售規(guī)劃？
３．如何通過(guò)過(guò)往三年經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)分析，做銷(xiāo)售規(guī)劃？
４．如何通過(guò)３－５個(gè)核心市場(chǎng)行業(yè)分析，做銷(xiāo)售規(guī)劃？
５．如何從１０／２０個(gè)大客戶(hù)三年合同貢獻(xiàn)分析，做老客戶(hù)經(jīng)營(yíng)？
６．如何通過(guò)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析，做銷(xiāo)售規(guī)劃？
７．如何通過(guò)企業(yè)銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)能力考察，做銷(xiāo)售規(guī)劃？
８．如何通過(guò)銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的能力結(jié)構(gòu)分析，做銷(xiāo)售規(guī)劃？
９．如何通過(guò)銷(xiāo)售管理問(wèn)題及解決措施分析，做銷(xiāo)售規(guī)劃？
１０．如何通過(guò)銷(xiāo)售組織結(jié)構(gòu)分析，做銷(xiāo)售規(guī)劃？
１１．如何通過(guò)已有的銷(xiāo)售工具分析，做銷(xiāo)售規(guī)劃？
１２．如何通過(guò)銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)提能培訓(xùn)分析，做銷(xiāo)售規(guī)劃？
１３．如何通過(guò)銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)考核措施分析，做銷(xiāo)售規(guī)劃？
１４．如何制定業(yè)務(wù)線(xiàn)／大區(qū)／省區(qū)與個(gè)人年度業(yè)績(jī)目標(biāo)？

模塊二：央國(guó)企大客戶(hù)商機(jī)挖掘與銷(xiāo)售全流程管理
１、央國(guó)企大客戶(hù)商機(jī)挖掘與銷(xiāo)售ＳＯＰ管理
第一步：目標(biāo)客戶(hù)識(shí)別
第二步：挖掘銷(xiāo)售線(xiàn)索
第三步：把線(xiàn)索轉(zhuǎn)化為有效商機(jī)
第四步：贏取客戶(hù)認(rèn)可／招投標(biāo)
第五步：完成商務(wù)談判
第六步：回款成交
２、央國(guó)企大客戶(hù)銷(xiāo)售不同階段的推進(jìn)重點(diǎn)
一線(xiàn)客戶(hù)經(jīng)理的銷(xiāo)售動(dòng)作、任務(wù)清單和成果驗(yàn)證
售前支持顧問(wèn)的協(xié)同分工、任務(wù)清單和和成果驗(yàn)證
各級(jí)銷(xiāo)售管理者的銷(xiāo)售動(dòng)作、任務(wù)清單和成果驗(yàn)證
案例分享：
案例１：歐美ＩＴ跨國(guó)公司央國(guó)企大客戶(hù)銷(xiāo)售步驟和流程
案例２：國(guó)內(nèi)*ＩＴ上市公司央國(guó)企大客戶(hù)銷(xiāo)售步驟和流程
現(xiàn)場(chǎng)溝通、討論：
不同銷(xiāo)售階段的銷(xiāo)售和管理重點(diǎn)是什么？
銷(xiāo)售漏斗的管理價(jià)值是什么？
如何制定明確的周、月、季、年度商機(jī)挖掘和轉(zhuǎn)化計(jì)劃？
商機(jī)不同階段的轉(zhuǎn)化與月度考核如何掛鉤？
８０％的商機(jī)都是年度四季度投標(biāo)和簽訂合同，如何突圍？
如何設(shè)定商機(jī)儲(chǔ)備數(shù)量／金額？
如何根據(jù)銷(xiāo)售漏斗原理，設(shè)計(jì)適合的銷(xiāo)售管理漏斗工具？

模塊三：央國(guó)企三大客戶(hù)角色與五個(gè)關(guān)系等級(jí)管理
１、央國(guó)企大客戶(hù)銷(xiāo)售“三大角色”的識(shí)別與突破技巧
關(guān)鍵決策者（ＫＤＭ）的識(shí)別與客戶(hù)關(guān)系推進(jìn)策略
關(guān)鍵影響者（ＫＩ）的識(shí)別與客戶(hù)關(guān)系推進(jìn)策略
關(guān)鍵使用者（ＫＵ）的識(shí)別與客戶(hù)關(guān)系推進(jìn)策略
２、央國(guó)企大客戶(hù)銷(xiāo)售“五個(gè)關(guān)系等級(jí)”的識(shí)別與突破技巧
ＣＲ１：如何在甲方?jīng)Q策鏈中發(fā)展我方“鐵桿支持者”（內(nèi)線(xiàn)和教練）？
ＣＲ２：如何識(shí)別甲方?jīng)Q策鏈中的“友善者”并轉(zhuǎn)化成我方“鐵桿支持者”？
ＣＲ３：如何識(shí)別甲方?jīng)Q策鏈中“中立者”并轉(zhuǎn)化為我方的“鐵桿支持者”？
ＣＲ４：如何識(shí)別甲方?jīng)Q策鏈中“對(duì)手鐵桿支持者”并轉(zhuǎn)化為“我方鐵桿支持者”？
ＣＲ５：如何識(shí)別和應(yīng)對(duì)甲方?jīng)Q策鏈中“我方死敵”？（提示：死敵是無(wú)法轉(zhuǎn)化的）
３、央國(guó)企大客戶(hù)成功銷(xiāo)售的“四大策略”應(yīng)用
策略１：如何聚焦客戶(hù)痛點(diǎn)，提出有針對(duì)性的產(chǎn)品解決方案？
策略２：如何拜訪(fǎng)客戶(hù)高層，建立高層互信？
策略３：如何說(shuō)服客戶(hù)參觀總部并進(jìn)行產(chǎn)品體驗(yàn)？
策略４：如何說(shuō)服客戶(hù)參觀樣板客戶(hù)，驗(yàn)證客戶(hù)價(jià)值？
４、不同企業(yè)性質(zhì)、不同客戶(hù)角色的需求分析
國(guó)企客戶(hù)大項(xiàng)目采購(gòu)關(guān)注的價(jià)值點(diǎn)
民營(yíng)客戶(hù)大項(xiàng)目采購(gòu)關(guān)注的價(jià)值點(diǎn)
新晉升的管理者關(guān)注的價(jià)值點(diǎn)
即將退休的政府、國(guó)企管理者關(guān)注的價(jià)值點(diǎn)
決策者（ＫＤＭ）關(guān)注的價(jià)值點(diǎn)
影響者（ＫＩ）關(guān)注的價(jià)值點(diǎn)
使用者（ＫＵ）關(guān)注的價(jià)值點(diǎn)
案例分享：
案例１：某ＩＴ企業(yè)ＴＯＢ大項(xiàng)目成功銷(xiāo)售案例分享
案例２：某制造業(yè)ＴＯＢ大項(xiàng)目成功銷(xiāo)售案例分享
小組拓展練習(xí)、小組代表分享及老師點(diǎn)評(píng)：
１、如何發(fā)展“我方鐵桿支持者”（內(nèi)線(xiàn)與教練）？
２、如何把“友善者”或“中立者”發(fā)展為“我方鐵桿支持者”？
３、如何把“對(duì)手鐵桿支持者”轉(zhuǎn)化為“我方鐵桿支持者”或“中立者”？
４、如何有效應(yīng)對(duì)“我方死敵”？

模塊四：央國(guó)企客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)策劃與銷(xiāo)售公關(guān)
１、央國(guó)企市場(chǎng)活動(dòng)的目的和價(jià)值？
２、如何策劃市場(chǎng)活動(dòng)主題？
如何策劃：新產(chǎn)品、新技術(shù)發(fā)布及應(yīng)用推廣會(huì)
如何策劃：典型樣板客戶(hù)推廣會(huì)
如何策劃：老用戶(hù)聯(lián)誼會(huì)及新用戶(hù)推廣會(huì)
如何策劃：行業(yè)高峰論壇及圓桌對(duì)話(huà)會(huì)
如何策劃：央國(guó)企大客戶(hù)年會(huì)的策劃與落地
３、營(yíng)銷(xiāo)方案策劃與三大客戶(hù)角色定位？
４、如何合理控制市場(chǎng)活動(dòng)規(guī)模？
針對(duì)董事長(zhǎng)、總經(jīng)理目標(biāo)人群的市場(chǎng)活動(dòng)邀請(qǐng)規(guī)模？
針對(duì)中層管理者目標(biāo)人群的市場(chǎng)活動(dòng)邀請(qǐng)規(guī)模？
針對(duì)基層管理者目標(biāo)人群的市場(chǎng)活動(dòng)邀請(qǐng)規(guī)模？
針對(duì)普通員工目標(biāo)人群的市場(chǎng)活動(dòng)邀請(qǐng)規(guī)模？
５、如何通過(guò)市場(chǎng)活動(dòng)促進(jìn)商機(jī)轉(zhuǎn)化和央國(guó)企大項(xiàng)目成交？
６、如何個(gè)性化的設(shè)計(jì)會(huì)議禮品？
７、成功銷(xiāo)售與客戶(hù)黏著度之間的關(guān)系？
案例分享：
案例１：針對(duì)央國(guó)企客戶(hù)ＩＴ解決方案樣板客戶(hù)經(jīng)驗(yàn)交流會(huì)
案例２：成功邀請(qǐng)“５３家”央國(guó)企參加的集團(tuán)大客戶(hù)峰會(huì)
案例３：央國(guó)企決策者的“三亞市場(chǎng)活動(dòng)策劃”與銷(xiāo)售公關(guān)
現(xiàn)場(chǎng)討論：
市場(chǎng)活動(dòng)能帶來(lái)什么價(jià)值？
如何策劃能帶來(lái)銷(xiāo)售業(yè)績(jī)的市場(chǎng)活動(dòng)？
邀請(qǐng)大客戶(hù)領(lǐng)導(dǎo)參會(huì)的困難點(diǎn)有哪些？有哪些成功經(jīng)驗(yàn)和技巧？
客戶(hù)經(jīng)理與各級(jí)管理者如何協(xié)同把客戶(hù)關(guān)鍵領(lǐng)導(dǎo)邀請(qǐng)到會(huì)場(chǎng)？
如何通過(guò)市場(chǎng)活動(dòng)挖掘有效商機(jī)并轉(zhuǎn)化為成交客戶(hù)？
市場(chǎng)活動(dòng)的演講者應(yīng)具備哪些能力？

模塊五：央國(guó)企客戶(hù)競(jìng)爭(zhēng)分析與策略制定
１、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手識(shí)別
現(xiàn)場(chǎng)練習(xí)（工具）：競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手識(shí)別
２、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手ＳＷＯＴ分析工具
如何進(jìn)行優(yōu)勢(shì)（Ｓｔｒｅｎｇｔｈ）與劣勢(shì)（Ｗｅａｋｎｅｓｓ）分析？
如何進(jìn)行機(jī)會(huì)（Ｏｐｐｏｒｔｕｎｉｔｙ）與威脅（Ｔｈｒｅａｔ）分析？
３、與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手對(duì)標(biāo)的“八個(gè)”維度
如何與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手公司規(guī)模和知名度對(duì)標(biāo)？
如何與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手產(chǎn)品功能和技術(shù)對(duì)標(biāo)？
如何與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手公司及產(chǎn)品線(xiàn)收款對(duì)標(biāo)？
如何與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手人才數(shù)量對(duì)標(biāo)？
如何與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手人才能力對(duì)標(biāo)？
如何與對(duì)手行業(yè)經(jīng)營(yíng)效果對(duì)標(biāo)？
如何與對(duì)手市場(chǎng)費(fèi)用投入對(duì)標(biāo)？
如何與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手政府關(guān)系對(duì)標(biāo)？
４、如何制定差異化的競(jìng)爭(zhēng)策略？
如何實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品差異化？
如何實(shí)現(xiàn)價(jià)格差異化？
如何實(shí)現(xiàn)服務(wù)差異化？
如何實(shí)現(xiàn)員工差異化？
如何實(shí)現(xiàn)企業(yè)形象差異化？
如何實(shí)現(xiàn)管理差異化？
５、如何獲取競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手信息：
如何識(shí)別大客戶(hù)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手？
如何獲取競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的客戶(hù)經(jīng)理拜訪(fǎng)客戶(hù)信息？
如何獲取競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的各級(jí)管理者拜訪(fǎng)客戶(hù)信心？
競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手有哪些樣板客戶(hù)，客戶(hù)評(píng)價(jià)如何？
對(duì)手在哪些細(xì)分市場(chǎng)做的好，市場(chǎng)占有率？
競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)是什么？
如何獲取客戶(hù)關(guān)鍵領(lǐng)導(dǎo)對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的評(píng)價(jià)信息？
案例分享：
案例１：某*高科技公司與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手“對(duì)標(biāo)”案例
案例２：通過(guò)老客戶(hù)成功獵取競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手優(yōu)秀人才案例
現(xiàn)場(chǎng)討論：
描述企業(yè)１－３個(gè)主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手？
簡(jiǎn)單描述競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的市場(chǎng)份額？要有數(shù)據(jù)
分析你的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)（例如：研發(fā)能力、產(chǎn)品能力、技術(shù)創(chuàng)新能力、客戶(hù)關(guān)系、服務(wù)能力、市場(chǎng)覆蓋度、營(yíng)銷(xiāo)能力、持續(xù)滿(mǎn)足客戶(hù)需求的能力）？
針對(duì)每個(gè)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，描述出相應(yīng)的競(jìng)爭(zhēng)策略？

模塊六：銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)六大管理重點(diǎn)及實(shí)操落地
１、如何管理商機(jī)挖掘？
１）如何進(jìn)行新客戶(hù)商機(jī)挖掘？
２）如何持續(xù)挖掘老客戶(hù)商機(jī)？
３）如何進(jìn)行休眠客戶(hù)商機(jī)挖掘？
４）遠(yuǎn)期商機(jī)多，近期商機(jī)少的管理重點(diǎn)？
２、如何有效管理銷(xiāo)售過(guò)程？
１）不同銷(xiāo)售步驟的工作重點(diǎn)及管理重點(diǎn)？
２）一線(xiàn)客戶(hù)經(jīng)理、各級(jí)管理者、售前顧問(wèn)的工作協(xié)同與分工？
３）不同銷(xiāo)售階段的工作成果及驗(yàn)證方法？
３、銷(xiāo)售動(dòng)作的有效性管理
１）客戶(hù)拜訪(fǎng)的有效性管理
２）客戶(hù)需求溝通的有效性管理
３）客戶(hù)關(guān)系推進(jìn)的有效性管理
４）雙方高層互動(dòng)的有效性管理
５）樣板客戶(hù)參觀的有效性管理
６）邀請(qǐng)客戶(hù)到公司總部考察的有效性管理
７）商務(wù)報(bào)價(jià)的有效性管理
４、銷(xiāo)售結(jié)果的可預(yù)測(cè)管理
１）銷(xiāo)售合同簽訂時(shí)間的可預(yù)測(cè)性管理
２）銷(xiāo)售回款時(shí)間的可預(yù)測(cè)性管理
３）銷(xiāo)售收入確認(rèn)時(shí)間的可預(yù)測(cè)性管理
５、銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)能力管理
１）專(zhuān)業(yè)知識(shí)復(fù)制方法：行業(yè)知識(shí)、產(chǎn)品知識(shí)、樣板客戶(hù)知識(shí)、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手知識(shí)、不同客戶(hù)角色知識(shí)如何復(fù)制？
２）銷(xiāo)售技能提升方法：商機(jī)挖掘能力，商務(wù)關(guān)系突破能力，溝通技能，商務(wù)談判能力，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手信息獲取及分析能力等如何突破？
３）職業(yè)素質(zhì)打造方法：如何打造銷(xiāo)售人員勤奮度、責(zé)任心、抗壓能力、自我認(rèn)知能力等？
６、銷(xiāo)售人員激勵(lì)管理
１）如何對(duì)銷(xiāo)售人員進(jìn)行目標(biāo)激勵(lì)？
２）如何對(duì)銷(xiāo)售人員進(jìn)行職業(yè)規(guī)劃激勵(lì)？
３）如何對(duì)銷(xiāo)售人員進(jìn)行歸屬感激勵(lì)？
４）如何對(duì)銷(xiāo)售人員進(jìn)行特殊待遇激勵(lì)？
５）如何對(duì)銷(xiāo)售人員進(jìn)行當(dāng)眾認(rèn)可激勵(lì)？
６）如何對(duì)銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)進(jìn)行激勵(lì)？
案例分享：
案例１：銷(xiāo)售激勵(lì)－Ｏｒａｃｌｅ的全球ＴｏｐＳａｌｅｓ俱樂(lè)部
案例２：團(tuán)隊(duì)激勵(lì)－麥當(dāng)勞的當(dāng)眾認(rèn)可及管理者晉升制造驚喜
案例３：與董事長(zhǎng)車(chē)位為鄰：某ＴｏｐＳａｌｅｓ的專(zhuān)屬停車(chē)位

模塊七：央國(guó)企銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)績(jī)效方案設(shè)計(jì)與落地
１、為什么說(shuō)財(cái)務(wù)指標(biāo)是最偷懶的績(jī)效考核方式？
２、如何提煉央國(guó)企大客戶(hù)“銷(xiāo)售過(guò)程”（關(guān)鍵動(dòng)作）指標(biāo)？
３、試用期客戶(hù)經(jīng)理和管理者的績(jī)效方案設(shè)計(jì)，如何實(shí)現(xiàn)責(zé)任互鎖？
示例１：試用期銷(xiāo)售客戶(hù)經(jīng)理的績(jī)效方案設(shè)計(jì)
示例２：試用期銷(xiāo)售管理者的績(jī)效方案設(shè)計(jì)
４、非試用期客戶(hù)經(jīng)理與管理者的績(jī)效方案設(shè)計(jì)，如何實(shí)現(xiàn)責(zé)任互鎖？
示例１：非試用期客戶(hù)經(jīng)理的績(jī)效方案設(shè)計(jì)
示例２：非試用期銷(xiāo)售管理者的績(jī)效方案設(shè)計(jì)
（課程總結(jié)及后續(xù)作業(yè)安排）

大客戶(hù)銷(xiāo)售規(guī)劃培訓(xùn)