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B2B營(yíng)銷公開課

課程介紹
《B2B營(yíng)銷操盤手》課程是針對(duì)變革時(shí)代2B企業(yè)的營(yíng)銷骨干人員需要知識(shí)能力結(jié)構(gòu)的升級(jí)和角色的轉(zhuǎn)變，推出的一門帶著問(wèn)題來(lái)、拿著實(shí)施方案走的營(yíng)銷操盤手實(shí)戰(zhàn)交付課。營(yíng)銷操盤手是企業(yè)發(fā)展中非常重要的一環(huán)，他們負(fù)責(zé)制定營(yíng)銷策略、推動(dòng)銷售工作、開發(fā)新客戶等各項(xiàng)工作。為了幫助操盤手更好地完成工作，提高工作效率，本課程通過(guò)對(duì)2B企業(yè)營(yíng)銷骨干人員、后備干部及現(xiàn)有操盤手的能力、困惑和痛點(diǎn)的解析，提出從營(yíng)銷規(guī)劃和營(yíng)銷管控兩條主線出發(fā)，將營(yíng)銷操盤手如何實(shí)操的實(shí)戰(zhàn)步驟方法貫穿入內(nèi)，大量的實(shí)戰(zhàn)體驗(yàn)式演練，從而提高學(xué)員的全局觀和系統(tǒng)實(shí)戰(zhàn)能力?；诖?，它受到眾多2B企業(yè)的歡迎和相關(guān)營(yíng)銷人員的喜歡。

課程目的
身在2B營(yíng)銷一線拼搏的您，是否在為這些問(wèn)題煩惱？
點(diǎn)對(duì)點(diǎn)搞定客戶，你需要做的功課：市場(chǎng)、競(jìng)爭(zhēng)、區(qū)域越來(lái)越多了，否則難對(duì)話？
如何在重度內(nèi)卷中提出營(yíng)銷新思路，幫助營(yíng)銷人員改變營(yíng)銷方法，增加拓客量，提高成交率？
市場(chǎng)越來(lái)越卷，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的招數(shù)更多，不懂得產(chǎn)業(yè)、競(jìng)對(duì)等分析，都不好應(yīng)對(duì)了？
領(lǐng)導(dǎo)對(duì)人員要求越來(lái)越高，不升級(jí)自身的知識(shí)結(jié)構(gòu)，原地踏步就意味著倒退？
從業(yè)務(wù)崗位跨上管理崗位，但如何從業(yè)務(wù)能手升級(jí)到管理高手，內(nèi)心很茫然？
——以上所有問(wèn)題，都可以通過(guò)2B營(yíng)銷操盤手的課程訓(xùn)練，得到解決和優(yōu)化

課程收獲
將2B營(yíng)銷操盤手所需知識(shí)結(jié)構(gòu)和能力拆分為“11大專題、60個(gè)能力結(jié)構(gòu)”，系統(tǒng)化的促使學(xué)員掌握從業(yè)務(wù)能手到管理高手所需的營(yíng)銷戰(zhàn)略、營(yíng)銷模式、產(chǎn)業(yè)洞察、市場(chǎng)細(xì)分、客戶精準(zhǔn)畫像及細(xì)分、營(yíng)銷體系、計(jì)劃與管控、營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)打造、客戶開發(fā)與管理、營(yíng)銷考核與激勵(lì)等系列的市場(chǎng)營(yíng)銷操盤方法；
本交付課程采用場(chǎng)景模擬+互動(dòng)演練+組隊(duì)PK+案例分享等多種方式，并提供實(shí)用工具，多角度促使學(xué)員跨越層級(jí)、提升能力、角色轉(zhuǎn)化，從業(yè)務(wù)員轉(zhuǎn)化為企業(yè)所需的操盤手。

課程對(duì)象
營(yíng)銷副總經(jīng)理、營(yíng)銷總監(jiān)、項(xiàng)目營(yíng)銷總監(jiān)、營(yíng)銷策劃經(jīng)理、營(yíng)銷管理人員、營(yíng)銷策劃人員、銷售人員等

課程大綱/Outline
一．2B營(yíng)銷操盤手必知的戰(zhàn)略營(yíng)銷體系
1.操盤手使命：邁向市場(chǎng)驅(qū)動(dòng)型企業(yè)
2.操盤手需融會(huì)貫通的“戰(zhàn)略營(yíng)銷樹”
3.操盤手必知的營(yíng)銷戰(zhàn)略兩條線
4.營(yíng)銷戰(zhàn)略決策四象限
5.本課程的內(nèi)容布局
6.本課程的學(xué)員收獲

二．如何勝人一籌，成為產(chǎn)業(yè)洞察高手？
1.如何做PESTEL框架分析？
2.如何善用產(chǎn)業(yè)價(jià)值鏈分析？
3.如何做產(chǎn)業(yè)生命周期分析？
4.如何善用產(chǎn)業(yè)集中度分析？
5.如何做產(chǎn)業(yè)關(guān)鍵成功因素分析？

三．如何知己知彼，成為市競(jìng)對(duì)比高手？
1.如何做市場(chǎng)總量分析？
2.如何判斷行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)？
3.如何實(shí)施競(jìng)爭(zhēng)對(duì)比分析？

四．如何內(nèi)部盤點(diǎn)，成為體系營(yíng)銷高手？
1.如何實(shí)施營(yíng)銷體系分析？
2.如何實(shí)施銷售過(guò)程分析？
3.如何實(shí)施銷售五率管理？
4.如何實(shí)施區(qū)域能力分析？
5.如何實(shí)施營(yíng)銷戰(zhàn)略應(yīng)對(duì)？

五．如何分解目標(biāo)，成為目標(biāo)制定高手？
1.如何踐行SMART原則？
2.如何區(qū)分目標(biāo)層級(jí)與來(lái)源？
3.如何匹配目標(biāo)包含的指標(biāo)？
4.如何實(shí)施銷售目標(biāo)分解？
5.如何實(shí)施銷售目標(biāo)細(xì)化？
6.如何實(shí)施營(yíng)銷目標(biāo)執(zhí)行？

六．如何制定策略，成為策略實(shí)施高手？
1.經(jīng)營(yíng)資源決定競(jìng)爭(zhēng)地位
2.競(jìng)爭(zhēng)地位決定競(jìng)爭(zhēng)策略
3.何為業(yè)務(wù)選擇的極簡(jiǎn)模型？
4.如何實(shí)施市場(chǎng)細(xì)分-STP模式？
5.細(xì)分市場(chǎng)的八種類型有哪些？
6.細(xì)分市場(chǎng)的五種模式有哪些？
7.細(xì)分市場(chǎng)的評(píng)估方法有哪些？
8.產(chǎn)品定位策略和方法有哪些？
9.如何實(shí)施產(chǎn)品導(dǎo)向差異化矩陣？
10.如何實(shí)施客戶精準(zhǔn)細(xì)分模型？
11.如何重新定義你的客戶坐標(biāo)？
12.如何給客戶更*分類？
13.高價(jià)值客戶要用三分法？
14.案例：營(yíng)銷體系運(yùn)作的價(jià)值創(chuàng)新
實(shí)戰(zhàn)演練：做一個(gè)完整的營(yíng)銷規(guī)劃

七．營(yíng)銷管控：怎么從業(yè)務(wù)能手走向管理高手？
1.工業(yè)品企業(yè)的“變革管理路徑圖”
2.如何識(shí)別四種營(yíng)銷管控模式？
3.如何實(shí)施管控模式選擇模型？
4.如何運(yùn)用營(yíng)銷組織設(shè)計(jì)五大因素？
5.如何實(shí)施極簡(jiǎn)營(yíng)銷體系三大功能？
6.案例：標(biāo)桿企業(yè)營(yíng)銷管控變遷史

八．銷售管控：怎么提升人員的銷售效率和效能？
1.華為營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的七大管理法則
2.什么是銷售看板管理一張圖，如何利用？
3.什么是銷售效率和效能提升生命樹，如何利用？
4.怎么設(shè)計(jì)銷售策略與計(jì)劃步驟內(nèi)容？
5.怎么運(yùn)用華為端到端核心流程LTC？
6.如何提高銷售人員時(shí)間效率？
7.學(xué)會(huì)掌握“60-30-10規(guī)則”？

九．銷售管控：怎么實(shí)施銷售動(dòng)作和步驟的過(guò)程管控？
1.什么是銷售執(zhí)行能力的法寶？
2.如何展開銷售管理漏斗的細(xì)化管理？
3.如何實(shí)施銷售步驟的動(dòng)態(tài)跟進(jìn)與管理？
4.如何進(jìn)行業(yè)務(wù)員格子化管理？
5.案例：銷售過(guò)程管控全景案例

十．銷售管控：怎么優(yōu)化實(shí)施銷售考核與激勵(lì)？
1.如何提升營(yíng)銷組織的績(jī)效管理？
2.如何掌握考核方法的優(yōu)化方式？
3.如何建立綜合的激勵(lì)手段，促使業(yè)績(jī)提升？

十一．銷售管控：如何實(shí)施銷售人員培養(yǎng)與提升？
1.如何建立崗位標(biāo)準(zhǔn)的能力素質(zhì)模型？
2.如何構(gòu)建一套測(cè)評(píng)的極簡(jiǎn)工具體系？
3.如何針對(duì)能力差距開展系統(tǒng)培訓(xùn)？
4.如何有效組織內(nèi)部經(jīng)驗(yàn)萃取分享？
實(shí)戰(zhàn)演練：結(jié)合企業(yè)情況，做一個(gè)完整的營(yíng)銷管控體系

講師介紹/Lecturer
李老師
20年管理咨詢專業(yè)經(jīng)驗(yàn)，資深戰(zhàn)略營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)專家，美的集團(tuán)、蘭石集團(tuán)、山河藥輔、顧家家居等領(lǐng)先企業(yè)特聘顧問(wèn)
曾任某集團(tuán)副總裁，兼具上市公司一線市場(chǎng)實(shí)操及集團(tuán)高管復(fù)合履歷
清華、北大總裁班授課講師，廣西財(cái)經(jīng)學(xué)院行業(yè)導(dǎo)師，鄭州卷煙廠特聘教授
專著：《破圈戰(zhàn)略》；《科龍變局》（吳曉波《大敗局》參考書籍、書業(yè)權(quán)威媒體《中國(guó)圖書商報(bào)》整版報(bào)道、《營(yíng)銷學(xué)苑》全刊轉(zhuǎn)載）；《深度營(yíng)銷戰(zhàn)法》（合著）

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