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切割營(yíng)銷課程

課程背景
《切割營(yíng)銷--營(yíng)銷差異下的藍(lán)海戰(zhàn)略》課程內(nèi)容力圖反映中國(guó)*營(yíng)銷管理者在互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代和經(jīng)濟(jì)全球化背景下，如何以全新的視野和系統(tǒng)方法研究顧客的價(jià)值觀念及其購(gòu)買行為的變化，分析產(chǎn)業(yè)發(fā)展與競(jìng)爭(zhēng)的演化規(guī)律，以科學(xué)與創(chuàng)新的營(yíng)銷戰(zhàn)略和策略來滿足目標(biāo)顧客的實(shí)戰(zhàn)需求，實(shí)現(xiàn)組織的營(yíng)銷目標(biāo)。

課程大綱
第一章  回歸營(yíng)銷本質(zhì)—營(yíng)銷不是戰(zhàn)爭(zhēng)
一、認(rèn)識(shí)了解營(yíng)銷的本質(zhì)
1、營(yíng)銷的三個(gè)層次和境界
2、營(yíng)銷的三個(gè)思維層
3、成功營(yíng)銷的道法器數(shù)法則
二、從產(chǎn)品導(dǎo)向型銷售模式到客戶導(dǎo)向型的營(yíng)銷模式
1、以產(chǎn)品為導(dǎo)向的銷售模式
2、以客戶為導(dǎo)向的營(yíng)銷模式
三、高績(jī)效營(yíng)銷呼喚切割營(yíng)銷回歸
切割整合――用什么差異切割市場(chǎng)？
產(chǎn)品整合――規(guī)劃品牌型、利潤(rùn)型、規(guī)模型產(chǎn)品
形象整合――小產(chǎn)品大表達(dá)本土企業(yè)國(guó)際化表達(dá)
傳播整合――傳播目標(biāo)和傳播媒介聚焦
渠道整合――打通渠道的關(guān)鍵部位
促銷整合――形成投入產(chǎn)出比合理的快速銷售
隊(duì)伍整合――形成有效執(zhí)行力
品牌整合――構(gòu)建營(yíng)銷的根

第二章  賣點(diǎn)切割，同樣的產(chǎn)品賣出不同來
真實(shí)案例：《史杰松老師是如何將極草做到20個(gè)億》
一、賣點(diǎn)切割點(diǎn)的選擇內(nèi)容
1、定位點(diǎn)是顧客的感受
2、屬性定位點(diǎn)部分有效
3、形象代言人匹配定位
4、不同產(chǎn)品不同定位
5、價(jià)值定位增加價(jià)值
二、賣點(diǎn)切割標(biāo)準(zhǔn)
1、定位于客戶關(guān)注需求
2、定位于明顯競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)
三、賣點(diǎn)切割的選擇范圍
1、利益定位點(diǎn)的選擇范圍
2、價(jià)值定位點(diǎn)的選擇范圍
3、屬性定位點(diǎn)的選擇范圍
四、賣點(diǎn)切割的選擇過程
1、定位點(diǎn)選擇過程模型圖
2、定位點(diǎn)選擇多維感知圖

第三章 市場(chǎng)切割，找出市場(chǎng)的空白點(diǎn)，實(shí)現(xiàn)強(qiáng)弱關(guān)系的轉(zhuǎn)化
真實(shí)案例：《史杰松老師是如何將為黃飛鴻花生找到市場(chǎng)盲點(diǎn)？》
一、中國(guó)市場(chǎng)切割背景
1、總量龐大
2、混亂中高速增長(zhǎng)
3、綿延不斷的山群結(jié)構(gòu)
4、億農(nóng)民向城市轉(zhuǎn)移的歷史性階段
二、市場(chǎng)的“牧民”時(shí)代結(jié)束
三、你要建立你的“地盤”，自己做主
四、高手一出手就是“第一”
五、有，且只有一個(gè)市場(chǎng)是中心

第四章 品牌切割，激發(fā)感性的力量創(chuàng)造出隱形的價(jià)值
1、熊本熊一個(gè)IP，年收入74億案例分析
2、一款白酒，靠?jī)?nèi)容營(yíng)銷，1年做出2億利潤(rùn)！案例分析
3、手機(jī)粉絲品牌建設(shè)的移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)+營(yíng)銷社群架構(gòu)及分析
4、有道：0成本的爆款傳播分分析
5、只贈(zèng)不賣的睡衣如何賺得7500萬
品牌切割+營(yíng)銷的六度空間
產(chǎn)品即品牌（聚焦、剛需、*、迭代、去魅化）
內(nèi)容即廣告（一切皆媒體，零距離、娛樂化、事件化）
關(guān)系即渠道（從空間資源到時(shí)間資源）
互動(dòng)即傳播（單向傳遞到雙向協(xié)同，自說自話到感同身受）
數(shù)據(jù)即資產(chǎn)（從經(jīng)驗(yàn)驅(qū)動(dòng)到數(shù)據(jù)驅(qū)動(dòng)）
社群即商業(yè)（從經(jīng)營(yíng)產(chǎn)品到經(jīng)營(yíng)用戶）
品牌切割思維下市場(chǎng)細(xì)分
客戶細(xì)分、品牌細(xì)分、場(chǎng)景細(xì)分
細(xì)分定位的三個(gè)依據(jù)
VOV細(xì)分定位案例
品牌切割如何根據(jù)企業(yè)的性質(zhì)選擇定位
網(wǎng)紅案例分析（企業(yè)家網(wǎng)紅，大眾網(wǎng)紅，電商網(wǎng)紅，垂直網(wǎng)紅等）
品牌IP打造6要素（名字、價(jià)值觀、形象、儀式、專屬詞、故事）
如何通過網(wǎng)紅獲取粉絲通過社群沉淀粉絲達(dá)成銷售邏輯
利用網(wǎng)紅做品牌的全網(wǎng)營(yíng)銷（軟文新聞，活動(dòng)事件）

第五章 渠道切割，在最后一公里中超越競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手
一、渠道切割設(shè)計(jì)的基本要素
1、渠道的長(zhǎng)度設(shè)計(jì)
2、渠道的寬度設(shè)計(jì)
3、渠道的廣度設(shè)計(jì)
4、渠道的系統(tǒng)設(shè)計(jì)
5、渠道的管理規(guī)劃
二、渠道切割組合類型
1、全渠道營(yíng)銷革命來臨
2、全渠道銷售整合策略
3、全渠道營(yíng)銷組合策略
三、依定位進(jìn)行渠道組合
1、渠道規(guī)劃的具體過程
2、渠道規(guī)劃的應(yīng)用模型
3、增加銷售的關(guān)鍵問題

第六章 價(jià)格切割，定價(jià)策略下的自由市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)
一、價(jià)格切割基本要素
1、菲利普科特勒的歸納
2、馬克E佩里的改進(jìn)
3、產(chǎn)品規(guī)劃的最基本要素
二、價(jià)格切割具體內(nèi)容
1、產(chǎn)品規(guī)劃的核心利益
2、產(chǎn)品內(nèi)在屬性的規(guī)劃
3、產(chǎn)品外在屬性的規(guī)劃
4、產(chǎn)品組合屬性的規(guī)劃
三、價(jià)格切割選擇產(chǎn)品策略
1、產(chǎn)品規(guī)劃的具體過程
2、產(chǎn)品規(guī)劃的應(yīng)用模型
3、產(chǎn)品內(nèi)在屬性的規(guī)劃
4、產(chǎn)品外在屬性的規(guī)劃
5、產(chǎn)品組合屬性的規(guī)劃

第七章 服務(wù)切割，一個(gè)不把病人當(dāng)做病人的醫(yī)院如何做北京第一名？
一、服務(wù)切割的基本要素
1、服務(wù)切割的分類簡(jiǎn)表
2、多維度的服務(wù)分類
3、服務(wù)和產(chǎn)品的協(xié)同
4、服務(wù)規(guī)劃基本要素
二、服務(wù)切割的具體內(nèi)容
1、核心服務(wù)
2、附加服務(wù)
3、服務(wù)組合
4、服務(wù)流程
三、依服務(wù)切割進(jìn)行服務(wù)規(guī)劃
1、服務(wù)規(guī)劃的過程
2、服務(wù)規(guī)劃的模型
3、服務(wù)規(guī)劃的案例

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