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零售營(yíng)銷技巧課程

課程收益：
核心收益1:提高認(rèn)識(shí),
分析市場(chǎng)環(huán)境經(jīng)營(yíng)現(xiàn)況讓學(xué)員充分認(rèn)識(shí)財(cái)富管理轉(zhuǎn)型的必要性和重要性，協(xié)助學(xué)員建立資產(chǎn)配置銷售與正確復(fù)雜型產(chǎn)品營(yíng)銷心態(tài)。
核心收益2:認(rèn)識(shí)客戶,
了解客戶資產(chǎn)配置核心訴求、產(chǎn)品期望、行為特征、思維方式等，全面收集客戶關(guān)鍵信息、提高信任度。
核心收益3:思維轉(zhuǎn)變,
改變傳統(tǒng)的銷售思維，從以產(chǎn)品和任務(wù)為導(dǎo)向，轉(zhuǎn)變?yōu)橐钥蛻粜枨鬄閷?dǎo)向的顧問式資產(chǎn)配置營(yíng)銷思維。
核心收益4:技能提升,
以產(chǎn)品促客戶，以產(chǎn)品增效能，提高目標(biāo)客戶產(chǎn)品交叉持有率及與粘度，盤活存量與外拓資產(chǎn)規(guī)模，提升整體效益。

課綱：
一、了解宏觀趨勢(shì)，強(qiáng)化財(cái)富管理轉(zhuǎn)型意識(shí)
1、共同富裕啟動(dòng)第三次分配，高凈值客戶的財(cái)富如何管理？
2、降杠桿，地產(chǎn)黃金十年已過，高凈值客戶投資何去何從？
3、資管新規(guī)、存款新規(guī)落地實(shí)施，我們?nèi)绾瓮粐?br /> 4、統(tǒng)一大市場(chǎng)，對(duì)中國(guó)未來的深遠(yuǎn)影響及未來財(cái)富趨勢(shì)格局

二、高端客戶財(cái)富管理的四個(gè)階段1、財(cái)富積累2、財(cái)富保護(hù)3、財(cái)富增值4、財(cái)富傳承

三、財(cái)富業(yè)務(wù)發(fā)展與財(cái)富管理中心規(guī)劃建設(shè)
1、如何“高舉高打”的開展財(cái)富業(yè)務(wù)
2、同業(yè)財(cái)富管理中心架構(gòu)分解
3、強(qiáng)化財(cái)富管理中臺(tái)建設(shè)與人才梯隊(duì)儲(chǔ)備
4、科學(xué)建立全鏈條客戶輸送渠道，落實(shí)分層，提升客戶體驗(yàn)

四、網(wǎng)點(diǎn)“三會(huì)兩訪一活動(dòng)”的流程梳理與管控技巧
1、三會(huì)——大晨會(huì)、營(yíng)銷晨會(huì)、夕會(huì)的主題設(shè)計(jì)與流程安排
2、面訪——營(yíng)銷切入話題提煉、產(chǎn)品推薦建議、營(yíng)銷理由及話術(shù)、客群偏好及其他
3、電訪——規(guī)定數(shù)量，更要強(qiáng)化質(zhì)量、聯(lián)系頻度，聯(lián)系質(zhì)量，決定客戶歸屬
4、財(cái)富客戶活動(dòng)的主題設(shè)計(jì)及活動(dòng)目標(biāo)
確保“獲客”與“存量”同步同頻
敢于向營(yíng)銷活動(dòng)要產(chǎn)能，要效益
強(qiáng)化營(yíng)銷活動(dòng)細(xì)節(jié)創(chuàng)新

五、財(cái)富管理十大重點(diǎn)客群分類及經(jīng)營(yíng)維護(hù)策略
1、企業(yè)高管
2、私營(yíng)企業(yè)主
3、企事業(yè)單位
4、年輕客群
5、三方存管客群
6、老年客群
7、大額定期客群
8、財(cái)富臨界客群
9、他行貴賓客群
10、高代發(fā)低留存客群

六、財(cái)富客戶經(jīng)營(yíng)的三個(gè)階段
第一階段：搭建獲客渠道，瞄準(zhǔn)優(yōu)質(zhì)客戶
1、品牌營(yíng)銷活動(dòng)，打開客戶流量入口
2、貴賓客戶MGM，帶動(dòng)價(jià)值客群增長(zhǎng)
3、營(yíng)造重點(diǎn)產(chǎn)品銷售氛圍，打開行外資金入口
第二階段：向存量要增量
1、提前對(duì)接，了解重點(diǎn)客戶資金使用計(jì)劃
2、產(chǎn)品轉(zhuǎn)向產(chǎn)品組合，利率轉(zhuǎn)向綜合收益
3、重視存量客戶盤活的兩大關(guān)鍵指標(biāo)“復(fù)購(gòu)率”與“覆蓋率”
第三階段：做好財(cái)富客戶經(jīng)營(yíng)，提升交叉銷售率
1、合理排兵布陣更重要
2、財(cái)富客戶經(jīng)營(yíng)，管理者給方法，員工重執(zhí)行

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