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高凈值客戶財(cái)富管理課程

 

課程背景：

2022年在俄烏戰(zhàn)爭、通脹加劇、新冠疫情對經(jīng)濟(jì)影響日趨嚴(yán)重的背景下，面對世界局勢百年未遇之大變革，中國高凈值客戶財(cái)富管理迎來新的挑戰(zhàn)和機(jī)會(huì)，傳統(tǒng)的理財(cái)產(chǎn)品及營銷方式已經(jīng)無法滿足私行級客戶的財(cái)富管理需求。本課程將從財(cái)富管理業(yè)務(wù)的價(jià)值及高凈值客戶渠道開拓和經(jīng)營角度進(jìn)行詳述，結(jié)合大量實(shí)戰(zhàn)案例幫助學(xué)員提高大客戶綜合服務(wù)合需求挖掘能力，幫助銀行完成高中收業(yè)務(wù)，實(shí)現(xiàn)客戶實(shí)現(xiàn)短中長期財(cái)務(wù)目標(biāo)。

 

課程收益：

通過標(biāo)準(zhǔn)化營銷流程的講解和大量課堂上的實(shí)際操練，學(xué)員將：

1、了解同業(yè)財(cái)富管理發(fā)展現(xiàn)狀

2、解決獲客難：拓展思路，如何通過高凈值客戶活動(dòng)吸引異業(yè)結(jié)盟渠道，引流客戶。

3、解決經(jīng)營難：充分了解在與高凈值客戶進(jìn)行顧問式營銷時(shí)的專業(yè)流程及重點(diǎn)技巧，學(xué)會(huì)運(yùn)用KYC七步成詩技巧，深度挖掘客戶需求，進(jìn)行客戶提升。

4、解決高中收產(chǎn)品銷售難：充分了解五大客群十大需求，提升學(xué)員在顧問式營銷過程中的成功效率及技巧。

5、解決學(xué)以致用難：通過實(shí)戰(zhàn)案例復(fù)盤及現(xiàn)場情景演練、小組互動(dòng)等教練式培訓(xùn)方式使學(xué)員學(xué)以致用，掌握核心理念運(yùn)用在實(shí)際工作中。

 

課程對象：二級分行網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人等

 

課程大綱：

課程導(dǎo)入：當(dāng)前高凈值客群競爭態(tài)勢分析  

1、高凈值人群增長迅速

2、高凈值人群平均資產(chǎn)增長迅速

3、高凈值人群財(cái)富管理需求及復(fù)雜性增加

 

一、同業(yè)財(cái)富管理的經(jīng)營及考核模式

1、網(wǎng)點(diǎn)財(cái)富管理經(jīng)營的“急、難、愁、盼”

1) 急：同業(yè)競爭激烈，高凈值客戶需求滿足，銀行財(cái)富中收要求。。。

2) 難：高凈值客戶拓客難、維護(hù)難、營銷難

3) 愁：缺手段、缺能力、缺資源

4) 盼：專業(yè)支持、渠道支持、產(chǎn)品支持。。。

2、主流銀行財(cái)富管理經(jīng)營考核模式介紹

1) 國有中資銀行的財(cái)富管理經(jīng)營模式（SWOT）

2) 股份制銀行的財(cái)富管理經(jīng)營模式（SWOT）

3) 其他金融機(jī)構(gòu)財(cái)富管理現(xiàn)狀

 

二、高凈值客戶的開拓和經(jīng)營 

1、客戶經(jīng)營路徑——滿足客戶需求是客戶經(jīng)營的第一性原理

2、客戶拓展和維護(hù)的思路——從財(cái)富管理思維到生態(tài)思維

3、客戶開拓和維護(hù)的渠道

1) 高凈值客戶存量客戶提升怎么做

2) 中高端社區(qū)營銷精準(zhǔn)營銷怎么做

3) 圈層營銷的做法及案例

4) 異業(yè)結(jié)盟之三贏原則

5) 公私聯(lián)動(dòng)的做法和成功案例

4、渠道經(jīng)營方法  

1) 高端沙龍活動(dòng)策劃及實(shí)施

 

三、家族信托業(yè)務(wù)案例分析

1、家族信托業(yè)務(wù)的意義（why）

2、家族信托客戶畫像（who）

3、家族信托的五步工作法（what）

4、家族信托案例分析（how）

 

四、場景式演練和討論答疑 

 

高凈值客戶財(cái)富管理課程