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客戶開(kāi)拓培訓(xùn)

 

課程背景：

2022年在俄烏戰(zhàn)爭(zhēng)、通脹加劇、新冠疫情對(duì)經(jīng)濟(jì)影響日趨嚴(yán)重的背景下，面對(duì)世界局勢(shì)百年未遇之大變革，中國(guó)高凈值客戶財(cái)富管理迎來(lái)新的挑戰(zhàn)和機(jī)會(huì)，傳統(tǒng)的理財(cái)產(chǎn)品及營(yíng)銷方式已經(jīng)無(wú)法滿足私行級(jí)客戶的財(cái)富管理需求。本課程將從財(cái)富管理業(yè)務(wù)的價(jià)值及高凈值客戶渠道開(kāi)拓和經(jīng)營(yíng)角度進(jìn)行詳述，結(jié)合大量實(shí)戰(zhàn)案例幫助學(xué)員提高大客戶綜合服務(wù)合需求挖掘能力，幫助銀行完成高中收業(yè)務(wù)，實(shí)現(xiàn)客戶實(shí)現(xiàn)短中長(zhǎng)期財(cái)務(wù)目標(biāo)。

 

課程收益：

通過(guò)標(biāo)準(zhǔn)化營(yíng)銷流程的講解和大量課堂上的實(shí)際操練，學(xué)員將：

1、了解同業(yè)財(cái)富管理發(fā)展現(xiàn)狀

2、解決獲客難：拓展思路，如何通過(guò)高凈值客戶活動(dòng)吸引異業(yè)結(jié)盟渠道，引流客戶。

3、解決經(jīng)營(yíng)難：充分了解在與高凈值客戶進(jìn)行顧問(wèn)式營(yíng)銷時(shí)的專業(yè)流程及重點(diǎn)技巧，學(xué)會(huì)運(yùn)用KYC七步成詩(shī)技巧，深度挖掘客戶需求，進(jìn)行客戶提升。

4、解決高中收產(chǎn)品銷售難：充分了解五大客群十大需求，提升學(xué)員在顧問(wèn)式營(yíng)銷過(guò)程中的成功效率及技巧。

5、解決學(xué)以致用難：通過(guò)實(shí)戰(zhàn)案例復(fù)盤(pán)及現(xiàn)場(chǎng)情景演練、小組互動(dòng)等教練式培訓(xùn)方式使學(xué)員學(xué)以致用，掌握核心理念運(yùn)用在實(shí)際工作中。

 

課程對(duì)象：支行行長(zhǎng)、理財(cái)經(jīng)理

 

課程大綱：

課程導(dǎo)入：當(dāng)前中高凈值客群競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)分析  

1、 中高凈值人群增長(zhǎng)迅速

2、中高凈值人群平均資產(chǎn)增長(zhǎng)迅速

3、中高凈值人群財(cái)富管理需求及復(fù)雜性增加

 

一、同業(yè)財(cái)富管理的經(jīng)營(yíng)及考核模式

1、網(wǎng)點(diǎn)財(cái)富管理經(jīng)營(yíng)的“急、難、愁、盼”

1) 急：同業(yè)競(jìng)爭(zhēng)激烈，高凈值客戶需求滿足，銀行財(cái)富中收要求。。。

2) 難：高凈值客戶拓客難、維護(hù)難、營(yíng)銷難

3) 愁：缺手段、缺能力、缺資源

4) 盼：專業(yè)支持、渠道支持、產(chǎn)品支持。。。

2、主流銀行財(cái)富管理經(jīng)營(yíng)考核模式介紹

1) 國(guó)有中資銀行的財(cái)富管理經(jīng)營(yíng)模式（SWOT）

2) 股份制銀行的財(cái)富管理經(jīng)營(yíng)模式（SWOT）

3) 其他金融機(jī)構(gòu)財(cái)富管理現(xiàn)狀

 

二、中高凈值客戶的開(kāi)拓和經(jīng)營(yíng) 

1、客戶經(jīng)營(yíng)路徑——滿足客戶需求是客戶經(jīng)營(yíng)的第一性原理

2、客戶拓展和維護(hù)的思路——從財(cái)富管理思維到生態(tài)思維

3、客戶開(kāi)拓和維護(hù)的渠道

1) 高凈值客戶存量客戶提升怎么做

2) 普通社區(qū)、中高端社區(qū)營(yíng)銷精準(zhǔn)營(yíng)銷怎么做

3) 圈層營(yíng)銷的做法及案例

4) 異業(yè)結(jié)盟之三贏原則

5) 公私聯(lián)動(dòng)的做法和成功案例

4、渠道經(jīng)營(yíng)方法

5、存量客戶精細(xì)化經(jīng)營(yíng)

1) 存量客戶提升技巧

2) 流失客戶預(yù)警

3) 流失客戶換回策略

 

三、中高端客戶經(jīng)營(yíng)策略——沙龍活動(dòng)的策劃實(shí)施

課程導(dǎo)入：我們組織高凈值客戶沙龍經(jīng)常會(huì)遇到哪些問(wèn)題？

1、高凈值沙龍活動(dòng)的三大難點(diǎn)分析

2、高凈值客戶沙龍活動(dòng)的價(jià)值

1) 對(duì)銀行的好處

2) 對(duì)客戶的好處

3) 對(duì)員工的好處

3、高凈值客戶沙龍活動(dòng)成功的關(guān)鍵要素

1）形式的創(chuàng)新

【案例分析】：藝術(shù)與財(cái)富晚宴

2）充足的準(zhǔn)備

3）精準(zhǔn)的邀約

【案例分析】：養(yǎng)生講座

4）現(xiàn)場(chǎng)的把控

5）后續(xù)的追蹤

【案例分析】：XX財(cái)經(jīng)下午茶

第一講：高凈值客戶低成本型沙龍活動(dòng)——資源開(kāi)發(fā)

1、目標(biāo)商戶異業(yè)聯(lián)盟

1）異業(yè)結(jié)盟的類型

2）從哪里找合適的異業(yè)結(jié)盟商戶

2、高端社區(qū)沙龍活動(dòng)

1）如何打進(jìn)高端社區(qū)

2）高端社區(qū)合作的關(guān)鍵點(diǎn)

【案例分析】：XXX高端社區(qū)業(yè)主嘉年華活動(dòng)

3、公私聯(lián)動(dòng)沙龍

1）公私聯(lián)動(dòng)的平衡輪分析

2）公私聯(lián)動(dòng)沙龍的目標(biāo)及實(shí)施

【案例分析】：通過(guò)私銀財(cái)富沙龍公私聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷案例

第二講：高凈值客戶創(chuàng)新型沙龍活動(dòng)策劃組織

1、合作單位資源整合

1）運(yùn)用三贏模型助力資源整合

2）什么是三贏模型？

3）三贏模型的實(shí)戰(zhàn)運(yùn)用

【案例分析】：母親節(jié)的整合營(yíng)銷

2、合作單位談判技巧

1）己所不欲勿施于人，利他思維下的談判思路

2）如何找到“門(mén)當(dāng)戶對(duì)”的合作單位

【案例分析】：商學(xué)院的合作案例

3、活動(dòng)預(yù)算方案設(shè)計(jì)

1）從線性思維到生態(tài)思維

【案例分析】：商學(xué)院的合作案例

4、活動(dòng)流程設(shè)計(jì)呈現(xiàn)

1）活動(dòng)策劃的關(guān)鍵點(diǎn)分析

2）流程設(shè)計(jì)中的工具

3）聯(lián)結(jié)點(diǎn)如何設(shè)計(jì)

【案例分析】：圣誕節(jié)活動(dòng)案例

5、團(tuán)隊(duì)合作明確分工

【工具】沙龍活動(dòng)人員安排表

 

四、中高端客戶經(jīng)營(yíng)重點(diǎn)指標(biāo)突破——傳承類業(yè)務(wù)

1、傳承類業(yè)務(wù)的意義（why）

2、傳承類客戶畫(huà)像（who）

3、傳承類業(yè)務(wù)的五步工作法（what）

4、傳承類業(yè)務(wù)案例分析（how）

 

五、場(chǎng)景式演練和討論答疑 

 

客戶開(kāi)拓培訓(xùn)