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財(cái)險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)培訓(xùn)

【課程簡(jiǎn)介】
后疫情時(shí)代，客戶經(jīng)理如何去開(kāi)發(fā)客戶？如何與我們的重點(diǎn)客戶建立信任關(guān)系？如何維護(hù)與發(fā)展與客戶的持久合作關(guān)系？這些問(wèn)題直接左右營(yíng)銷(xiāo)業(yè)績(jī)。
老師在本課程中以專(zhuān)業(yè)化視角及創(chuàng)新突破思維為客戶經(jīng)理量身打造“專(zhuān)業(yè)、實(shí)戰(zhàn)、實(shí)效”的培訓(xùn)課程，致力于為企業(yè)鍛造一批素質(zhì)硬、能力強(qiáng)、心態(tài)好、情商高的優(yōu)秀營(yíng)銷(xiāo)人，為保險(xiǎn)經(jīng)理人的長(zhǎng)期發(fā)展打下堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。

【培訓(xùn)對(duì)象】財(cái)產(chǎn)險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)條線全體員工及相關(guān)需求者

【培訓(xùn)大綱】
第一講 后疫情時(shí)代已經(jīng)來(lái)臨
1、后疫情時(shí)代已經(jīng)來(lái)臨，您是否已經(jīng)做好了充足的準(zhǔn)備
2、決定我們達(dá)成目標(biāo)的三大要素：市場(chǎng)、客戶、產(chǎn)品
3、疫情的持續(xù)讓所有企業(yè)對(duì)自己的業(yè)務(wù)進(jìn)行了重新思考
4、活下來(lái)、跑起來(lái)、讓每一筆訂單都有利潤(rùn)，成為更多企業(yè)的全新目標(biāo)
5、后疫情時(shí)代客戶在購(gòu)買(mǎi)商品時(shí)的心理也發(fā)生了變化
6、后疫情時(shí)代“五信”搭建：信仰、信念、信心、信用、信任
7、隨著企業(yè)各類(lèi)潛在風(fēng)險(xiǎn)的增加，財(cái)險(xiǎn)的需求也在不斷地增加
8、用財(cái)險(xiǎn)產(chǎn)品帶來(lái)的確定性的保障，去對(duì)沖各類(lèi)不確定性的風(fēng)險(xiǎn)

第二講 后疫情時(shí)代財(cái)險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)的三大核心看客戶信任建立的重要性
1、永遠(yuǎn)記?。寒a(chǎn)品是根，客戶是本
例：人保財(cái)險(xiǎn)電銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)銷(xiāo)冠的成功秘訣
2、利益是紐帶，信任是保證
——中國(guó)式關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)兩個(gè)關(guān)鍵的因素：雙方的利益和彼此的信任
例：電影投名狀里的人物關(guān)系您真的看懂了嗎？
3、組織利益與個(gè)人利益
——客戶首先看的是質(zhì)量、服務(wù)和價(jià)格帶來(lái)的組織利益，其次才是個(gè)人利益和人情
例：太平財(cái)險(xiǎn)上海分公司業(yè)務(wù)伙伴簽訂工程建設(shè)訂單的邏輯
4、對(duì)組織的信任
——品牌、管理認(rèn)證、業(yè)績(jī)等為客戶提供信任的依據(jù)
5、對(duì)個(gè)人的信任
——通過(guò)熟人介紹或者個(gè)人自身的魅力、知識(shí)、技能等，獲得客戶對(duì)你個(gè)人的信任
6、中國(guó)人建立信任的路徑圖
——中國(guó)人建立信任的路徑圖：陌生-熟悉-對(duì)個(gè)人信任-對(duì)組織的信任
7、中國(guó)式關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)的特點(diǎn)
——西方人是先有利益關(guān)系，然后在利益關(guān)系中建立信任；
而中國(guó)是先有信任與人情關(guān)系，然后通過(guò)信任與人情關(guān)系做生意
8、探索后疫情時(shí)代的營(yíng)銷(xiāo)新變化

第三講 尋找客戶的方法與途徑
1、要清晰的知道自己是怎么贏的
2、客戶開(kāi)發(fā)和經(jīng)營(yíng)的策略
例：浦發(fā)銷(xiāo)冠運(yùn)用成功銷(xiāo)售公式的逆襲營(yíng)銷(xiāo)策略
3、全場(chǎng)景客戶開(kāi)發(fā)策略
例：七大閉環(huán)塑造后疫情時(shí)代的客戶開(kāi)發(fā)策略

第四講 后疫情時(shí)代客戶轉(zhuǎn)介紹流程
1、客戶畫(huà)像的梳理
2、客戶名單的建立
3、轉(zhuǎn)介紹管道建立
4、轉(zhuǎn)介紹經(jīng)營(yíng)開(kāi)發(fā)
5、轉(zhuǎn)介紹階段要素 
6、高效的開(kāi)發(fā)模式
7、行動(dòng)方案的設(shè)計(jì)
8、行動(dòng)，行動(dòng)，再行動(dòng)

第五講 與參與或決定決策的關(guān)鍵人建立關(guān)系
1、 關(guān)鍵人策略成功六步走法
——尋找影響采購(gòu)決策的關(guān)鍵人，并與關(guān)鍵人建立艮好關(guān)系的“六步法”
2、 內(nèi)線和關(guān)鍵人的特征
——找到內(nèi)線就成功了一半，贏得關(guān)鍵人，你離成功就不遠(yuǎn)了
3、 與關(guān)鍵人建立關(guān)系
——與關(guān)鍵人建立關(guān)系的四種有效手段

第六講 快速建立客戶信任的八大方法
1、 熟人牽線搭橋
——對(duì)銷(xiāo)售的成功不一定起著決定性的作用，但縮短了雙方從陌生到熟悉到信任的時(shí)間
2、 自信的態(tài)度消除客戶的疑慮
——“相信我，我們的產(chǎn)品是最棒的”，只有你自信，客戶才有可能相信你
3、 以有效的溝通技巧，尋求共同語(yǔ)言
——人最喜歡的是自己，所以最容易與同自己有某些類(lèi)似元素的人建立信任
4、 拜訪、拜訪、再拜訪
——日常拜訪拉近距離，關(guān)鍵事件升華感情、消除隔閡
5、 銷(xiāo)售人員的人品和為人
——先做人后做生意，產(chǎn)品可以同質(zhì)化，而賣(mài)產(chǎn)品的人無(wú)法同質(zhì)化
6、 成為為客戶解決問(wèn)題的專(zhuān)家
——權(quán)威和專(zhuān)家受人崇尚，要讓客戶信任你，就要成為為客戶解決問(wèn)題的專(zhuān)家
7、 通過(guò)第三方證實(shí)供應(yīng)商的實(shí)力
——消除客戶風(fēng)險(xiǎn)的擔(dān)心就是向客戶證實(shí)能力，要令人信服還需要通過(guò)第三方證實(shí)
8、 禮尚往來(lái)，情感交流
——禮尚往來(lái)，情感交流是建立信任的催化劑和潤(rùn)滑劑

財(cái)險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)培訓(xùn)