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營銷數(shù)字化課程

課程背景
“商圈場景”是零售客戶尤其是中年輕客群獲客的主要入口，具有高頻、高粘性、多元化、立體性的特征，同時結(jié)合互聯(lián)網(wǎng)新零售模式也產(chǎn)生了大量線上線下融合的應(yīng)用場景，對于商戶拓展、個人客戶拓客、以及不同客群經(jīng)營都是非常重要的場景資源。
伴隨著平臺經(jīng)濟(jì)、O2O電商、場景變革、用戶體驗、粉絲經(jīng)濟(jì)、共享經(jīng)濟(jì)、跨界營銷等新商業(yè)形態(tài)的顛覆，商業(yè)銀行競爭機(jī)制、渠道手段、管理之道、營銷策略都發(fā)生了改變，融入了很多新的元素以及新的玩法。這是由內(nèi)核到外延的全面覆蓋，從內(nèi)涵到工具的全面更新。表現(xiàn)在市場上，競爭將逐漸演變成生態(tài)圈的對抗、跨界整合能力的競爭、平臺的競爭。
基于以上背景，商業(yè)銀行需要通過“場景聯(lián)動”幫助線下商圈實現(xiàn)從“引流入場”到“場內(nèi)停留”再到“離場后觸達(dá)”的全流程客戶經(jīng)營。
在縣域、城市甚至鄉(xiāng)鎮(zhèn)，每個網(wǎng)點都需要根據(jù)自身經(jīng)營需要“整合資源、構(gòu)建場景、搭建模式”，形成區(qū)域型、生態(tài)型的支行經(jīng)營模式。

課程收益：
通過場景搭建模型，構(gòu)建鄉(xiāng)鎮(zhèn)、縣域、城市等不同經(jīng)營區(qū)域的生態(tài)模式
了解商圈不同構(gòu)成，掌握商圈分析、商戶分類及不同類型商戶談判技巧
了解場景不同類型，清晰總分支行在場景搭建中的不同職責(zé)和角色分配
通過各類案例學(xué)習(xí)，熟悉各類場景聯(lián)動及落地實操的具體操作、難點

課程對象：總分支行管理者、零售部、網(wǎng)金部相關(guān)人員

課程大綱：
第一講：場景營銷&場景生態(tài)搭建四要素模型
1、課程導(dǎo)入—案例解析
1.1 案例一：某城商行場景體系模式（總行）
1.2 案例二：某縣域農(nóng)商銀行商圈場景聯(lián)動營銷
2、場景營銷與傳統(tǒng)營銷差異
2.1 定義：可觸達(dá)、可轉(zhuǎn)化、可交互、可分享
2.2 場景營銷邏輯：場景—體驗—決策—交易—權(quán)益—賬戶
2.3 核心：基于場景的運營和生態(tài)的搭建，從全量市場找到可持續(xù)活躍的客群，打破存量與增量市場的邊界，實現(xiàn)“全量活躍”
3、場景生態(tài)搭建四要素模型
3.1 場景搭建模型框架
場景資源分析
場景模式設(shè)計
場景營銷策略
場景營銷工具

第二講：商圈分類及場景搭建模式
1、當(dāng)前主要商圈類型及分析
1.1 城市核心商圈
1.2 社區(qū)商圈
1.3 特色商圈
1.4 鄉(xiāng)鎮(zhèn)個體
1.5 案例解析：商圈調(diào)查與分析方法
2、不同類型商圈場景搭建模式
2.1 智慧商圈模式
2.2 專業(yè)聯(lián)盟模式
2.3 會員客戶模式
2.4 聯(lián)動營銷模式
2.5 B2C拓展模式
3、優(yōu)質(zhì)商戶篩選與拓展
3.1 商戶的分類及篩選
業(yè)態(tài)分類：教育培訓(xùn)類、零售消費類、生活服務(wù)類等
經(jīng)營分類：區(qū)域位置、客流量、客戶覆蓋、交易頻率、客單價、利潤等維度
3.2 商圈客戶拓展策略及合作談判
商戶拓展三階段策略
目標(biāo)客戶、目標(biāo)產(chǎn)品及達(dá)成業(yè)績
各自需求資源分析
初步合作條款設(shè)計
商務(wù)談判異議處理
確定合作模式
4、商戶金融需求挖掘和B+C聯(lián)動營銷
4.1 商貿(mào)鏈型商戶需求挖掘與營銷策略、話術(shù)
4.2 個體工商戶金融需求挖掘與營銷策略、話術(shù)
4.3 B+C聯(lián)動營銷
基礎(chǔ)客戶獲客、批量拓展
存量挖掘、活客、提升
重點產(chǎn)品推廣、營銷
中高端客戶權(quán)益體系搭建
4.4 案例解析：某專業(yè)市場批量獲客及聯(lián)動營銷
5、商圈內(nèi)商戶活躍度提升
5.1 商戶運營：線上導(dǎo)流、拉動、商戶培訓(xùn)及終端管控
5.2 活動運營：營銷活動拉動、增加粘性，固化收款習(xí)慣
5.3 社群運營：產(chǎn)品活動觸達(dá)
5.4 網(wǎng)點廳堂+商戶
6、商戶維護(hù)與三方營銷聯(lián)動
6.1 組織創(chuàng)新：直營團(tuán)隊、支行零售團(tuán)隊管理
6.2 三方公司合作營銷模式
6.3 考核拉動
7、基于商圈場景的客戶權(quán)益設(shè)計
7.1 長期合作機(jī)制的建立
7.2 特色客群跨界合作客戶權(quán)益體系搭建
7.3 虛擬會員客戶權(quán)益體系搭建
7.4 客戶分層權(quán)益體系搭建

第三講：生態(tài)型、場景型網(wǎng)點創(chuàng)新
1、何為生態(tài)型、場景型網(wǎng)點？
1.1 與傳統(tǒng)網(wǎng)點的差異
1.2 生態(tài)型網(wǎng)點的優(yōu)勢
1.3 案例解析：家裝主題網(wǎng)點的生態(tài)場景搭建
2、如何打造一家生態(tài)型、場景型網(wǎng)點？
2.1 3公里內(nèi)場景生態(tài)搭建
2.2 廳堂+線上獲客引流模式搭建
2.3 網(wǎng)點客戶權(quán)益體系搭建
3、未來網(wǎng)點新模式：“場景+客群+支行”三位一體
3.1 案例一：社保養(yǎng)老場景+支行
3.2 案例二：文旅場景+支行
3.3 案例三：超市場景+惠農(nóng)網(wǎng)點

課后跟進(jìn)：
學(xué)習(xí)轉(zhuǎn)化: 形成匹配當(dāng)?shù)氐纳倘鼍按罱ǚ桨?br /> 訓(xùn)后建議: 結(jié)合當(dāng)?shù)厣倘捌渌麍鼍百Y源，講師給予初步經(jīng)營建議

營銷數(shù)字化課程