課程描述INTRODUCTION
· 中層領(lǐng)導(dǎo)· 大客戶經(jīng)理
培訓(xùn)講師：柳娟
課程價格：￥元/人
培訓(xùn)天數(shù)：2天
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
大客戶禮儀課程
課程背景 ：
什么樣的營銷精英能在未來業(yè)績中領(lǐng)跑？
他們有一門*的專業(yè)能力，優(yōu)秀的基本素質(zhì)，并持續(xù)的自我升級；
有自已的個人品牌和影響力，通過多種方式來與客戶交換價值；
善于與不同的客戶、組織合作；
重要的是，他們內(nèi)心強大，擁抱不確定，自已掌控發(fā)展方向。
當(dāng)今社會，銀行在硬件方面的投入日漸提高，在硬件升級的同時，銀行軟實力的重要性日益顯現(xiàn)。一個擁有競爭力的銀行，一定擁有一個職業(yè)素養(yǎng)高、積極向上、執(zhí)行力強的營銷團隊。為什么有的人一生功績無數(shù)，有的人卻是一事無成？為什么同樣的事情不同的人去做，效率卻大不相同？通過改變營銷人員的行為、了解營銷底層邏輯、從心出發(fā)去有技巧的銷售，才能找到營銷的核心，融入到銀行中成為有對銀行有長期貢獻的人，才能為銀行績效目標(biāo)達成負責(zé)！
課程收益：
強化理念：重點強調(diào)落地、實用的培訓(xùn)技術(shù)，讓學(xué)員能夠結(jié)合自身的工作經(jīng)歷來學(xué)習(xí)，并最終能夠?qū)W以致用
提升技能：重點突出實戰(zhàn)體驗、演練，在實際的操作中掌握培訓(xùn)技能，融合案例教學(xué)法、情景教學(xué)法、角色扮演法等當(dāng)今培訓(xùn)界最有效的訓(xùn)練方法
調(diào)整心態(tài)：掌握成人學(xué)習(xí)特點，從意識出發(fā)去學(xué)習(xí)，從“讓我學(xué)“到”我想學(xué)“的心態(tài)轉(zhuǎn)變，并在課堂中不斷強化演練
授課對象：
銀行中層 客戶經(jīng)理
授課方法：
融合心理學(xué)+經(jīng)濟學(xué)+市場行為學(xué)+社會學(xué)的授課知識脈絡(luò)
結(jié)合視頻案例+行業(yè)案例+情景式體驗互動+實戰(zhàn)演練+風(fēng)趣幽默+工具輔導(dǎo)應(yīng)用
落地為實戰(zhàn)有效的培訓(xùn)效果
課程大綱
第一講：學(xué)習(xí)從意識出發(fā)
一、客戶接待中的禮儀意識
二、建立禮儀思維
1．換位思考
2．真誠重于形式
3．尊者思維
三、職業(yè)生涯5力模型
1．基礎(chǔ)----適應(yīng)力
2．中間----學(xué)習(xí)力、溝通力、執(zhí)行力
3．頂層----管理終身印象的能力
四、做好印象管理的意義
1．與陌生人交往----加速信任
2．與熟人圈打交道----無形資產(chǎn)
五、如何做好印象管理
1．外在形象管理三要素：儀容、儀表、儀態(tài)
2．內(nèi)在形象管理三要素：專業(yè)、能力、品質(zhì)
3．核心：有意識地管理
本節(jié)結(jié)束，團隊PK
第二講：職業(yè)形象塑造禮儀
一、人類思維習(xí)慣偏好
1．快思考考與慢思考
2．人類思維是如何做決策的
啟發(fā)思考：什么時候與客戶溝通效率更高？
案例分享：利用錯誤歸因贏得客戶好印象
二、職場著裝的四個等級
故事案例：IBM與微軟比爾蓋茨的故事
權(quán)威型職場
專業(yè)型職場
傳統(tǒng)型職場
創(chuàng)意型職場
頭腦風(fēng)暴：你屬于哪個職場類型？著裝標(biāo)準(zhǔn)是？
三、職業(yè)形象塑造4原則
1．自信
2．真誠
3．親和
4．專業(yè)
案例分析：可怕的“三秒鐘”印象——首因效應(yīng)7年影響力
四、職業(yè)儀容禮儀
1．職業(yè)男性儀容三要素
2．職業(yè)女性妝容核心
3．職業(yè)發(fā)型標(biāo)準(zhǔn)與特點
4．體味管理盡現(xiàn)修養(yǎng)
互動體驗：儀容重在細節(jié)
五、職業(yè)形象之色彩管理
1．色彩與性格
2．色彩心理學(xué)
3．色彩與著裝場合
六、著裝規(guī)范與場合
1．商務(wù)正裝的標(biāo)準(zhǔn)與著裝場合
2．商務(wù)休閑的標(biāo)準(zhǔn)與著裝場合
3．生活休閑的標(biāo)準(zhǔn)與著裝場合
4．運動休閑的標(biāo)準(zhǔn)與著裝場合
七、商務(wù)著裝規(guī)范與配飾細節(jié)
1．三色原則
2．三一定律
3．扣子與場合
4．正裝皮鞋與襪搭配原則
5．正裝皮帶搭配原則
6．西裝配飾細節(jié)
7．襯衣款式選擇
八、如何穿得對顯得貴少花錢
1．選擇高品質(zhì)單品
2．顏色低調(diào)，質(zhì)地優(yōu)良
3．個人氣質(zhì)和姿態(tài)加分
本節(jié)結(jié)束，團隊PK
第三講：商務(wù)拜訪禮儀
一、預(yù)約原則
1．邀約時間要領(lǐng)
2．時間顆粒度原則
案例分享：首富的時間顆粒度
二、專業(yè)工具準(zhǔn)備
1．拜訪目的
2．配套專業(yè)工具
案例分享：出奇制勝----小工具、大文章
三、第一次見面時如何破冰
1．卡位技巧
2．展現(xiàn)關(guān)切
3．寒喧中的暈輪效應(yīng)
工具分享：
第一次見面如何破冰
第二次見面如何破冰
四、熟悉客戶見面時的寒暄
1．你影響了我的句式
2．印象深刻的細節(jié)
五、時間把握原則
1．何時結(jié)束？
2．印象深刻的告辭禮儀
3．如何為下次拜訪留墊子？
頭腦風(fēng)暴：如何尋找墊子？
六、商務(wù)拜訪禮儀----拜訪結(jié)束后的跟進禮儀
1．跟進行動4步曲
2．留下好印象的總結(jié)匯報
互動演練：跟進行動4步曲
七、客戶關(guān)系管理中的名片（微信名片）禮儀
1．1.0版的名片禮儀—收、發(fā)、藏
2．2.0版的名片禮儀是什么？
3．第一次見面怕忘記客戶名字怎么辦?
4．微信名片如何管理？
5．名片后的客戶關(guān)系管理
6．容易臉盲，如何破？
工具分享： 微信中的客戶管理
八、深化關(guān)系 增進友情----突破一面之緣后的人脈管理
1．健康
2．財富
3．孩子
4．知識經(jīng)紀(jì)人
5．主動鏈接
工具分享： 客戶檔案表
九、客戶關(guān)系管理----建立信任
1．欣賞
2．分享
3．陪伴
4．推薦
5．指導(dǎo)
6．保護
案例分享：3的法則
十、深化關(guān)系 增進友情---突破一面之緣后的客戶關(guān)系管理
1．客戶檔案表管理與實戰(zhàn)
2．客戶關(guān)系管理----如何建立信任
3．把控后續(xù)頻次節(jié)奏
4．24小時社交法則
5．3天后鏈接技巧
6．7-10天的鏈接技巧
7．節(jié)日、生日時刻主動鏈接的方法與技巧
十一、微信禮儀
1. 虛擬世界中的形象管理
2．微信交流禮儀
3．微信社交禮儀
4．節(jié)日微信如何發(fā)----有心篇
5．回復(fù)節(jié)日微信----特色篇
十二、禮物禮儀
1．送禮的時機
2．禮物選擇4特質(zhì)
3．送出儀式感
4．怎樣送禮更輕松
5．不花錢卻意義深遠的禮物
本節(jié)結(jié)束，團隊PK
第四講：大客戶接待禮儀
一、接待禮儀
1．接待規(guī)格
場景實戰(zhàn)：如何根據(jù)客戶的規(guī)格對等接待？
2 . 引領(lǐng)禮儀
3．接待參觀禮儀
4．禮儀的距離
二、人際交往五核心
1．時間禮儀----時間觀念與職業(yè)素養(yǎng)
故事案例分享：首富的時間顆粒度
2．做個受歡迎的人----平常時刻與關(guān)鍵時刻
3．積極主動的態(tài)度
4．拒絕負能量
5．內(nèi)外兼修
三、問候禮儀
1．主動問候禮儀
2．問候中的寒暄三技巧
案例分享：問候中的社會心理學(xué)
四、握手禮儀
1．與尊者要握手嗎
2．什么情況下可以與尊者握手
3．男女握手有別在哪里
4．握手禁忌有哪些
五、介紹禮儀
1．自我介紹禮儀
2．為他人做介紹禮儀
3．先介紹誰？
4．如何恰當(dāng)補光
5．如何得體追光
實戰(zhàn)演練：補光技巧與實戰(zhàn)介紹
六、位次禮儀
1．位次禮儀安排原則
2．行走時的位次禮儀
3．大型會議位次安排
4．小型會議位次安排
場景實戰(zhàn)：政府大客戶接待中的位次禮儀細節(jié)把控
七、乘坐電梯禮儀
1．電梯位次禮儀
2．電梯內(nèi)身體語言
3．專梯禮儀
4．電梯內(nèi)交流禮儀
八、合影禮儀
1．合影位置
2．合影儀態(tài)
3．合影后禮儀
案例分享：合影后的禮儀為銀行添形象
九、茶水禮儀
1．茶水準(zhǔn)備禮儀
2．開放與封閉式詢問
3．奉茶禮儀
十、客戶交往中的情商禮儀
1．高情商四法則
互動：情商自測
2 . 提高情商訓(xùn)練
頭腦風(fēng)暴：情感賬戶儲蓄法則
本節(jié)結(jié)束，團隊PK
第五講：商務(wù)宴請禮儀
一、接待宴請前的八知
1．宴請時間
2．宴請人數(shù)
3．核心人物
4．餐廳選擇
5．宴請標(biāo)準(zhǔn)
6．酒水安排
7．陪客安排
8．禮物準(zhǔn)備
二、宴請前的三了解
1．了解賓客風(fēng)俗習(xí)慣
2．了解賓客生活忌諱
3．了解賓客特殊需要
案例分享：客戶關(guān)系管理應(yīng)用在商務(wù)宴請中
三、陪客人設(shè)安排
1．分工明確
2．互補默契
四、入場迎賓禮儀
1．迎接禮儀----什么是高接？
2．引領(lǐng)入座禮儀
3．商務(wù)介紹禮儀
五、商務(wù)介紹禮儀
1．主客雙方如何做介紹
2．團隊成員先介紹誰
3．如何恰當(dāng)補光
4．如何得體追光
六、點菜規(guī)則
1．誰來點菜
2．點菜禁忌
3．客戶關(guān)系管理
七、點菜技巧六核心
1．色彩搭配
2．兼顧品類
3．兼顧性別
4．避免食材重復(fù)
5．?dāng)?shù)量原則
6．制造亮點
八、涼菜如何點
1．雙數(shù)原則
2．人數(shù)原則
九、熱菜如何點
1．點綴菜的核心
2．看性別點
3．看客戶重要程度
分享：
點綴菜如何點？
無魚不成宴----商務(wù)宴請中魚的文化
無雞不成席----商務(wù)宴請中雞的文化
十、宴請座次安排規(guī)則
1．面門為上
2．居中為上
3．以右為上
4．以遠為上
圖片互動：如何判斷主位？
十一、入席禮儀
1．誰先入座
2．客人還沒到時如何坐？
3．與客人同到誰先進？
十二、動筷禮儀
1．誰先動筷？
2．幾個菜動筷？
十三、傳菜禮儀
1．如何傳菜？
2．最有禮節(jié)的傳菜禮儀是什么？
十四、夾菜禮儀
1．什么情況下夾菜
2．夾菜的頻次
十五、餐具禮儀
1．區(qū)分公筷與公勺
2．認識觀賞盤
3．筷子的使用禮儀
4．筷子
5．熱毛巾 餐巾
6．牙簽
十六、手機禮儀
1．聲音
2．接聽電話
3．拍照、視頻
十七、商務(wù)場景話題選擇7禁4優(yōu)
1．如何得體地聊婚否、收入與年齡
2．如何不主觀地交談？
3．如何選擇優(yōu)勢話題？
4．如何開啟話題
十八、你會聊天嗎？
1．讓對方有控場感
2．一問二答的技巧
3．話題擴展
十九、給對方留下好印象的方法
1．首因效應(yīng)
2．影響力
3．敬重心
4．做有溫度的人
二十、如何讓一場宴請留下深刻的好印象
1．情緒價值獲得----儀式感
2．認知提升----發(fā)現(xiàn)新事物與發(fā)現(xiàn)新觀點
3．好的故事是開胃菜
4．“第一”的力量
故事分享：
干巴菌的故事
猷蠓的故事
二十一、宴請中之酒文化禮儀
1．酒的選擇與準(zhǔn)備
2．高端酒局如何帶酒
3．酒水幾分滿
4．商務(wù)宴請6階段
5．敬酒禮儀
6．倒酒禮儀
7．如何說好敬酒詞
8．拒酒禮儀
9．如何高情商替領(lǐng)導(dǎo)擋酒
二十二、茶的禮儀
茶葉的6大分類
不同茶類的沖泡方法
按年齡、性別、時間、季節(jié)如何選茶
飲茶中的叩指禮
如何為客倒茶？
飲茶時的失禮行為
二十三、宴請情商16條
二十四、常見宴請中的客戶話題，如何高情商回應(yīng)
二十五、餐后禮儀
1．如何得體的結(jié)帳
2．送賓禮儀----什么是遠送
啟發(fā)思考：提前離場如何做？
本節(jié)結(jié)束，團隊PK
大客戶禮儀課程
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