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談判力課程

 

培訓對象

大客戶銷售、采購

 

課程簡介

談判是借助有效的心理干預，影響雙方最終目標的人際活動，但是，為什么？一次心平氣和的溝通，往往成了面紅耳赤的爭執(zhí)，一次智慧的博弈，演繹成了不歡而散的對峙，一次雙贏的合作，最終演變?yōu)槌窍轮耍∮质菫槭裁?，你說的，對方聽不進去，你做的，對手覺得是你軟弱、可欺，這其實，都是你的談判力出了問題。談判，做為我們生活和工作中，不可或缺的能力，是科學也是藝術，因為，借助科學的方法，應用NPCL工具實踐，你就可以以理服人，是藝術，因為，借助有效的人際心理干預，適時的施展和影響，你就可以以德服人。

 

培訓目標

任務目標： 

課程將談判力的塑造全過程分解為WIN、開局、中場、終局四個模塊，做為課程教學的明線，用真實的案例教學引導方法做為課程暗線，隨著階段性的案例展開，學員通過案例分享和角色扮演，能夠全維度的改變對談判的認知，同時，課程將談判過程的動作進行分解，在目標、利益、人際活動三個主要的談判技術賦能中，讓學員能快速的掌握關鍵動作和應用情境。

課程目標：

認知自我談判性格屬性與角色匹配

識別影響談判走勢的關鍵因素

運用談判工具NPCL

掌握不同談判階段的戰(zhàn)術方法

準確判斷和把握人際心理對談判的決定作用

 

課程大綱

第一章 商務談判力的曲折人生

一、揭開談判面紗

1、我們眼中的談判誤區(qū)

2、視頻賞析（哪一個是談判）

3、談判的標簽與自我角色識別

二、我們不知道的談判

1、你離不開的三個談判環(huán)境

2、左右談判成功的六個關鍵因素

3、招標惡意競價的解決之道

4、F公司的勝負旅程---案例解析—第一階段案例推演

5、NPCL-1

 

第二章 商務談判力的win法則

一、從目標開始的談判準備

1、談判的目標都是什么

2、SMART助力目標靠譜

3、談判目標的四種設計

4、NPCL-2

二、從信息開始的談判準備

1、談判細節(jié)信息的準備戰(zhàn)術

2、面對競爭環(huán)境的份額爭取與避讓

3、NPCL-3

4、談判范圍信息的準備戰(zhàn)略

5、NPCL-4

三、從對手開始的談判準備

1、談判角色與談判作用

2、四種談判角色的見招拆招

3、F公司的勝負旅程---案例解析—第二階段案例推演

 

第三章 商務談判力--三個有態(tài)度的開局動作

一、第一招--大膽報價

1、大膽報價的應用要點

2、錨定心理的干預

二、第二招--絕不接受第一次報價

1、混凝土心理與談判沖突處理

2、投射與認同心理的影響

三、第三招—不情愿的買家或賣家

1、離席威脅與談判風險管理

2、共情心理的干擾

3、NPCL-5

4、F公司的勝負旅程---案例解析—第三階段案例推演

 

第四章 商務談判力--三個有強度的中場動作

一、第四招--尋求權威   

1、談判中的操縱與反操縱

二、第五招--絕不主動折中

1、由弱變強的談判力轉(zhuǎn)變（專業(yè)&價值）

2、樹木與森林的戰(zhàn)術技巧

三、第六招—讓步?jīng)Q勝

1、讓步?jīng)Q勝與互惠心理

2、NPCL-6

3、F公司的勝負旅程---案例解析—第四階段案例推演

 

第五章 商務談判力—三個有溫度的終局動作

一、第七招—鉗子策略

1、談判強勢的轉(zhuǎn)化之道

2、兵臨城下與弱雞戰(zhàn)術

二、第八招—收回承諾

1、談判氛圍的創(chuàng)建

2、不可逾越的紅線

三、第九招—欣然接受

1、是終局更是開始

2、NPCL-7 課程復盤總結與回顧

 

談判力課程