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怎么做好營(yíng)銷

課程背景：
目前，商業(yè)銀行對(duì)公業(yè)務(wù)競(jìng)爭(zhēng)呈現(xiàn)白熱化，宏觀環(huán)境發(fā)生巨大變化，監(jiān)管政策密集出臺(tái)，對(duì)銀行公司業(yè)務(wù)產(chǎn)生重要影響。利率市場(chǎng)化的大背景下，各級(jí)監(jiān)管部門的監(jiān)管政策日趨嚴(yán)格且密集出臺(tái)，經(jīng)濟(jì)資本考核和貸款規(guī)模管控受限，商業(yè)銀行的利差空間縮窄，企業(yè)融資呈現(xiàn)方式多元化、產(chǎn)品創(chuàng)新化趨勢(shì)，銀行已逐步由歷史上的賣方市場(chǎng)轉(zhuǎn)變?yōu)橘I方市場(chǎng)。大型銀行不斷壯大穩(wěn)定，中小銀行不斷迅速崛起，民營(yíng)銀行不斷開疆拓土。如何在當(dāng)前復(fù)雜的市場(chǎng)中，立于不敗之地，是各家商業(yè)銀行和對(duì)公業(yè)務(wù)條線需要共同面對(duì)課題。本課內(nèi)容涵蓋的對(duì)公產(chǎn)品體系，滿足當(dāng)前市場(chǎng)95%以上的一般性企業(yè)、上市公司、跨國(guó)企業(yè)、政府（事業(yè)單位）及融資平臺(tái)企業(yè)的金融需求，涵蓋銀行主流的大公司業(yè)務(wù)，能夠有效解決：前中后臺(tái)人員在產(chǎn)品組合運(yùn)用、客戶營(yíng)銷維護(hù)、授信方案設(shè)計(jì)、授信風(fēng)險(xiǎn)把控、專業(yè)技能提升等五個(gè)方面的脫節(jié)問題。力求通過培訓(xùn)，讓前臺(tái)的人員懂業(yè)務(wù)、懂產(chǎn)品、懂營(yíng)銷，讓后臺(tái)人員懂產(chǎn)品、懂管理、懂隊(duì)伍建設(shè)。
課程時(shí)間：2天，6個(gè)小時(shí)/天
課程對(duì)象：公司業(yè)務(wù)條線分管行長(zhǎng)、公司銀行部（含營(yíng)銷機(jī)構(gòu)）負(fù)責(zé)人，支行對(duì)公業(yè)務(wù)分管行長(zhǎng)、公司業(yè)務(wù)客戶經(jīng)理、公司產(chǎn)品經(jīng)理等人員
授課方式：案例分析、產(chǎn)品剖析、經(jīng)驗(yàn)分享、小組討論等方式

課程大綱
第一講：能力篇——客戶經(jīng)理素質(zhì)提升與信心賦能
一、客戶經(jīng)理營(yíng)銷技能和信心賦能
1.客戶經(jīng)理與產(chǎn)品經(jīng)理的比較
2.對(duì)公客戶經(jīng)理能力四大不足
3.對(duì)公業(yè)務(wù)客戶營(yíng)銷四大誤區(qū)
4.客戶經(jīng)理應(yīng)具備的四項(xiàng)素質(zhì)
二、客戶經(jīng)理隊(duì)伍建設(shè)與團(tuán)隊(duì)管理
1.人員管理與考核
2.高效的團(tuán)隊(duì)協(xié)作
3.高效的溝通技巧
4.良好的自我管理
5.培養(yǎng)良好的性格
三、對(duì)公客戶經(jīng)理營(yíng)銷基本脈絡(luò)
1.圍繞客戶名單找關(guān)系
2.圍繞自身關(guān)系找客戶
3.圍繞客戶需求配產(chǎn)品

第二講：政策篇——公司業(yè)務(wù)*政策解讀與轉(zhuǎn)型趨勢(shì)
一、國(guó)內(nèi)主流商業(yè)銀行對(duì)公業(yè)務(wù)發(fā)展與轉(zhuǎn)型趨勢(shì)分析
1.公司業(yè)務(wù)發(fā)展與轉(zhuǎn)型方向（六化）
1）輕資本化
2）輕資產(chǎn)化
3）交易化
4）綜合化
5）科技化
6）專業(yè)化
2.主流商業(yè)銀行對(duì)公業(yè)務(wù)內(nèi)部流程再造與機(jī)構(gòu)調(diào)整
二、商業(yè)銀行對(duì)公存款增長(zhǎng)新模式
1.結(jié)構(gòu)性存款發(fā)展趨勢(shì)與利率市場(chǎng)化
2.保證金存款的營(yíng)銷模式與發(fā)展路徑
3.無貸戶營(yíng)銷與存款增長(zhǎng)長(zhǎng)尾理論運(yùn)用
案例解讀與演練：10大典型無貸戶批量化營(yíng)銷模式
三、政府融資平臺(tái)發(fā)展現(xiàn)狀、趨勢(shì)與營(yíng)銷路徑分析
1.城投平臺(tái)企業(yè)歷史淵源與特征
2.城投平臺(tái)企業(yè)的八大授信要點(diǎn)
3.如何選擇“高大純良“好平臺(tái)
4.*的政府融資平臺(tái)授信政策
四、近期各類重點(diǎn)監(jiān)管政策解讀
1.資管新規(guī)監(jiān)管要點(diǎn)與政策影響
2.銀信監(jiān)管的新模式與非標(biāo)投資
3.地方政府融資監(jiān)管政策的分析
4.銀行與同業(yè)機(jī)構(gòu)合作趨勢(shì)解析
五、2018年重點(diǎn)行業(yè)授信政策指引
六、2018年對(duì)公業(yè)務(wù)產(chǎn)品轉(zhuǎn)型方向

第三講：營(yíng)銷篇——公司業(yè)務(wù)客群篩選與營(yíng)銷策略
一、行業(yè)準(zhǔn)入與客群篩選——客戶關(guān)系建立與營(yíng)銷策略技巧
1.客戶群體的篩選與挖掘
1）正確選擇適當(dāng)客戶群體
2）選擇授信客戶關(guān)鍵因素
3）群體選擇的四象限策略
4）對(duì)公營(yíng)銷三個(gè)切入策略
2.客戶關(guān)系建立與維護(hù)
3.客戶營(yíng)銷基本策略與技巧
1）面談開場(chǎng)技巧
2）產(chǎn)品推介技巧（F-A-B產(chǎn)品推介法）
4.對(duì)公業(yè)務(wù)10大聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷技術(shù)
二、信貸調(diào)查與授信流程——客戶信息搜集與授信風(fēng)險(xiǎn)識(shí)別
1.好的信貸項(xiàng)目的八個(gè)標(biāo)準(zhǔn)
1）關(guān)鍵是好的客戶
2）前提是合法合規(guī)
3）簡(jiǎn)單明白的用途
4）確定的還款來源
5）合理的擔(dān)保措施
6）簡(jiǎn)單的業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)
7）真實(shí)的財(cái)務(wù)狀況
8）可觀的綜合收益
2.授信項(xiàng)目調(diào)查的四種方法
3.授信調(diào)查報(bào)告撰寫要點(diǎn)及案例
1）信貸業(yè)務(wù)八原則分析
2）授信報(bào)告的撰寫要點(diǎn)
4.項(xiàng)目溝通及關(guān)注方向
1）授信審批審查問題要及時(shí)反饋
2）不要忽視客戶的各種不良信息
3）申請(qǐng)人的各項(xiàng)數(shù)據(jù)要客觀全面
4）真正了解同業(yè)機(jī)構(gòu)的授信策略
5）協(xié)商授信方案時(shí)需要留有余地

第四講：產(chǎn)品篇——公司業(yè)務(wù)產(chǎn)品組合運(yùn)用與實(shí)戰(zhàn)
一、強(qiáng)監(jiān)管模式下的傳統(tǒng)授信業(yè)務(wù)產(chǎn)品運(yùn)用和營(yíng)銷指引
1.傳統(tǒng)信貸業(yè)務(wù)的幾個(gè)典型模式模式
1）流動(dòng)資金貸款業(yè)務(wù)模式
2）項(xiàng)目貸款業(yè)務(wù)模式
3）經(jīng)營(yíng)性物業(yè)抵押貸款業(yè)務(wù)模式
4）房地產(chǎn)開發(fā)貸款業(yè)務(wù)模式
5）銀行承兌匯票與貼現(xiàn)業(yè)務(wù)模式
6）法人賬戶透支業(yè)務(wù)模式
二、投資銀行類業(yè)務(wù)——投行業(yè)務(wù)創(chuàng)新產(chǎn)品運(yùn)用及具體案例
1.投資銀行業(yè)務(wù)面臨的政策
2.投行業(yè)務(wù)營(yíng)銷與典型案例分享
1）北金所債權(quán)融資計(jì)劃業(yè)務(wù)
2）并購(gòu)貸款業(yè)務(wù)模式
3）產(chǎn)業(yè)基金（不含證券投資基金）
4）永續(xù)含權(quán)計(jì)劃業(yè)務(wù)模式
5）非金融企業(yè)債務(wù)融資工具
6）理財(cái)直接融資工具業(yè)務(wù)模式
7）債券結(jié)構(gòu)化優(yōu)先級(jí)業(yè)務(wù)模式
8）上市公司定向增發(fā)業(yè)務(wù)模式
9）員工持股計(jì)劃融資業(yè)務(wù)模式
10）股票質(zhì)押與股票配資業(yè)務(wù)
11）資產(chǎn)證券化業(yè)務(wù)業(yè)務(wù)模式
12）撮合交易類業(yè)務(wù)模式
13）委托貸款的業(yè)務(wù)模式
三、強(qiáng)監(jiān)管模式下交易銀行（貿(mào)易融資）業(yè)務(wù)營(yíng)銷指引
1.資本約束條件下信貸投放效率提升策略
1）商業(yè)銀行資本計(jì)量與考核
2）商業(yè)銀行EVA與RAROC計(jì)算
2.輕資本、輕資產(chǎn)業(yè)務(wù)典型案例分析
3.EVA提升思路和貸款投放策略
1）提高利率定價(jià)
2）提升貸存比例
3）拓展投行業(yè)務(wù)
4）表內(nèi)轉(zhuǎn)換表外
4.供應(yīng)鏈金融典型模式與運(yùn)用
1）汽車行業(yè)現(xiàn)狀與特點(diǎn)
2）汽車金融的發(fā)展思路
3）廠商銀業(yè)務(wù)標(biāo)準(zhǔn)模式
4）整車廠四大痛點(diǎn)營(yíng)銷
案例：XX汽車生產(chǎn)企業(yè)的廠商銀業(yè)務(wù)案例（間接授信）
5.交易銀行（貿(mào)易融資）重點(diǎn)產(chǎn)品概述與主推客群
1）輕資產(chǎn)、輕規(guī)模業(yè)務(wù)主推客群
2）供應(yīng)鏈融資
3）現(xiàn)金管理業(yè)務(wù)
四、純負(fù)債業(yè)務(wù)產(chǎn)品運(yùn)用、營(yíng)銷指引與案例分析
1.公司存款業(yè)務(wù)提升策略與營(yíng)銷指引
2.純負(fù)債業(yè)務(wù)專題分析（案例）——智能醫(yī)院項(xiàng)目介紹
3.純負(fù)債業(yè)務(wù)專題分析（案例）——智能校園項(xiàng)目介紹

第五講：實(shí)戰(zhàn)篇——客戶經(jīng)理營(yíng)銷案例與沙盤推演
沙盤推演1：某集團(tuán)客戶綜合授信業(yè)務(wù)推演案例
沙盤推演2：某存量授信業(yè)務(wù)客戶綜合營(yíng)銷案例
沙盤推演3：某大型集團(tuán)公司三高問題解決案例
沙盤推演4：某跨國(guó)公司“走出去”的營(yíng)銷案例

怎么做好營(yíng)銷