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拓客營(yíng)銷模式課程

培訓(xùn)對(duì)象：
對(duì)公及對(duì)私客戶經(jīng)理、理財(cái)顧問、大堂經(jīng)理、網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人、支行長(zhǎng)

培訓(xùn)收益：
1、通過大量銀行業(yè)沙龍活動(dòng)操作案例，理論聯(lián)系實(shí)際，提升銀行人與客戶關(guān)系互動(dòng)的意識(shí)與能力；
2、學(xué)習(xí)并掌握沙龍活動(dòng)組織的具體流程、核心主題選擇、異業(yè)合作方式、產(chǎn)品演講技巧、現(xiàn)場(chǎng)成交要點(diǎn)等多種關(guān)鍵技術(shù)；
2、通過分析銀行客戶特征和核心需求，能夠結(jié)合支行網(wǎng)點(diǎn)具體情況制定近期客戶沙龍活動(dòng)的具體計(jì)劃和實(shí)施方案；
3、全面掌握廳堂微沙龍鞏固老客戶、場(chǎng)外維護(hù)關(guān)鍵對(duì)公代發(fā)客戶群、專業(yè)區(qū)域或人群精準(zhǔn)營(yíng)銷拓展新客戶的全新營(yíng)銷手段和方法策略；
4、運(yùn)籌帷幄，根據(jù)支行具體情況針對(duì)性制定客戶需求、業(yè)務(wù)發(fā)展、業(yè)績(jī)提升的問題解決方案。

課程大綱：
第一篇：批量獲客與精準(zhǔn)營(yíng)銷策略篇
1、關(guān)于“獲客”
2、獲客與批量營(yíng)銷的策略分析
——客戶策略（商圈商戶、女性客戶、年輕客戶、老年客戶、農(nóng)戶等）
——產(chǎn)品策略（存款、貸款，以及保險(xiǎn)、貴金屬等）
——營(yíng)銷策略（四季營(yíng)銷、公私聯(lián)動(dòng)、平臺(tái)合作、異業(yè)主題等）

第二篇：外拓營(yíng)銷與批量獲客方法及流程五字訣
1、外拓營(yíng)銷的價(jià)值所在
2、社區(qū)外拓與批量營(yíng)銷的關(guān)鍵
3、“公私聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷模型”介紹及案例研討
——公私聯(lián)動(dòng)，批量發(fā)展零售業(yè)務(wù)
4、社區(qū)外拓批量營(yíng)銷五字訣（五步流程）

第三篇：銀行客戶沙龍活動(dòng)類型梳理與難點(diǎn)分析
1、時(shí)間節(jié)點(diǎn)的沙龍類型分析
2、年齡性別人士的沙龍類型分析
3、不同職業(yè)人士的沙龍類型分析
4、特色達(dá)人類的沙龍類型分析
5、跨界機(jī)構(gòu)合作的沙龍類型分析
6、專項(xiàng)產(chǎn)品精準(zhǔn)營(yíng)銷沙龍類型分析
7、沙龍主題梳理（人文、家居、交通、稅務(wù)、餐飲、收藏、教育、服飾、美容、美發(fā)、房地產(chǎn)、養(yǎng)生健康、旅游度假……等專題主題）以及活動(dòng)分析
頭腦風(fēng)暴：適合自己網(wǎng)點(diǎn)和客群的沙龍類型及難點(diǎn)分析

第四篇：組織客戶沙龍，進(jìn)行精準(zhǔn)營(yíng)銷
（上篇）客戶沙龍活動(dòng)的策略及核心價(jià)值
1、優(yōu)秀案例導(dǎo)入：客戶沙龍的目的與價(jià)值
2、銀行客戶沙龍活動(dòng)組織的“十五字方針”
3、“內(nèi)容為王”之——沙龍“1+1”主題設(shè)計(jì)
4、“內(nèi)容為王”之——沙龍活動(dòng)中的產(chǎn)品與服務(wù)組合設(shè)計(jì)
（下篇）客戶沙龍活動(dòng)七步玩兒法及成功關(guān)鍵點(diǎn)
5、沙龍活動(dòng)七步玩兒法
6、沙龍活動(dòng)的客戶邀約、場(chǎng)地選擇與物料準(zhǔn)備
7、沙龍活動(dòng)的主持人及主持詞、主講人及主講PPT編寫
8、沙龍活動(dòng)的會(huì)議流程
9、沙龍現(xiàn)場(chǎng)人員配置、現(xiàn)場(chǎng)客戶互動(dòng)設(shè)計(jì)
10、沙龍活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)洽談與成交
11、客戶需求調(diào)查問卷、客戶需求挖掘等工具表格的設(shè)計(jì)
12、沙龍活動(dòng)結(jié)束后的后續(xù)跟進(jìn)

第五篇：沙龍活動(dòng)話術(shù)及工具使用
1、客戶邀約話術(shù)編寫與實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練
2、顧問式溝通流程話術(shù)訓(xùn)練與場(chǎng)景模擬演練
3、外拓營(yíng)銷及主題沙龍活動(dòng)常用工具梳理及應(yīng)用說明

第三天（可選）：素質(zhì)輔導(dǎo)及通關(guān)測(cè)試
第六篇：主題沙龍PPT演講輔導(dǎo)與訓(xùn)練
1、PPT編寫原則及演講技巧
2、沙龍活動(dòng)優(yōu)秀PPT范例演講示范教學(xué)
3、四個(gè)特色主題沙龍活動(dòng)PPT演講關(guān)鍵要素說明及編寫
主題1：學(xué)校（對(duì)公代發(fā)）教師沙龍
主題2：社區(qū)‘關(guān)愛老人’主題沙龍
主題3：某商圈商戶老板主題沙龍
主題4：親子家庭理財(cái)主題沙龍
主題5：普惠金融知識(shí)講座

第七篇：主題沙龍PPT演講通關(guān)及方案通關(guān)測(cè)試
五個(gè)主題選擇其中一個(gè)，每人展示5分鐘并完整介紹一個(gè)內(nèi)容或1-2個(gè)產(chǎn)品
支行精準(zhǔn)客群沙龍活動(dòng)策劃案通關(guān)，每人5-8分鐘

拓客營(yíng)銷模式課程