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面對(duì)面拜訪課程

課程背景：
營(yíng)銷(xiāo)是醫(yī)藥企業(yè)的生命線，當(dāng)下醫(yī)藥行業(yè)的市場(chǎng)環(huán)境變化越來(lái)越快，尤其是互聯(lián)網(wǎng)、直播、社交電商等各種營(yíng)銷(xiāo)方式的快速發(fā)展，對(duì)傳統(tǒng)醫(yī)藥營(yíng)銷(xiāo)模式帶來(lái)非常大的沖擊。當(dāng)前中國(guó)醫(yī)藥零售行業(yè)都面臨產(chǎn)能過(guò)剩、產(chǎn)品同質(zhì)化問(wèn)題，加劇了行業(yè)白熱化競(jìng)爭(zhēng)。價(jià)格戰(zhàn)、促銷(xiāo)戰(zhàn)狼煙四起。
未來(lái)如何應(yīng)對(duì)多變的醫(yī)藥零售市場(chǎng)，如何在資源有限的情況下，以最小的投入換取銷(xiāo)量的持續(xù)增長(zhǎng)？是企業(yè)面臨的緊迫問(wèn)題。
現(xiàn)實(shí)中很多店員不知道如何進(jìn)行專(zhuān)業(yè)的面對(duì)面推薦和拜訪，
很多定義缺乏面對(duì)大客戶(hù)缺乏專(zhuān)業(yè)推薦技巧。
“掌握面對(duì)面拜訪技巧，提升店員推薦效率”就是立足提升店員表和關(guān)鍵大客戶(hù)專(zhuān)業(yè)面對(duì)面拜訪技能，對(duì)于會(huì)員卡的銷(xiāo)售，通過(guò)提升進(jìn)店引流，已經(jīng)面對(duì)面會(huì)員卡銷(xiāo)售的流程和技巧的提升，提升會(huì)員客戶(hù)的拓展，進(jìn)而促進(jìn)銷(xiāo)售的迅速增長(zhǎng)，促進(jìn)門(mén)店的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)的達(dá)成。

課程特色
專(zhuān)業(yè)性課程講師有30年醫(yī)藥行業(yè)銷(xiāo)售管理和咨詢(xún)培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)，課程使用的模型和工具嚴(yán)謹(jǐn)且實(shí)用，多來(lái)自世界500強(qiáng)的經(jīng)典課程，有很強(qiáng)的行業(yè)專(zhuān)業(yè)特征。
實(shí)戰(zhàn)性課程緊貼企業(yè)的實(shí)際應(yīng)用場(chǎng)景，緊抓企業(yè)的實(shí)際痛點(diǎn)和需求，提供的工具來(lái)自實(shí)際應(yīng)用場(chǎng)景，實(shí)用性強(qiáng)，能迅速提升學(xué)員的技能。
成果性：課程有具體落地的工具、流程，和方法，能幫助企業(yè)人員快速落地和應(yīng)用，進(jìn)而快速轉(zhuǎn)化為生產(chǎn)力。

課程收益：
掌握面對(duì)面拜訪的5個(gè)步驟
掌握面對(duì)面拜訪的*提問(wèn)技巧的4中提問(wèn)方法
掌握會(huì)員卡促銷(xiāo)的4種技巧

課程對(duì)象：
連鎖店員等零售藥店銷(xiāo)售人員等

課程方式：
結(jié)合企業(yè)實(shí)際情況，現(xiàn)場(chǎng)采用教練式輔導(dǎo)+場(chǎng)景演練+案例討論模式，提升門(mén)店店長(zhǎng)管理技能、店員面對(duì)面拜訪技能

課程大綱：
提升互動(dòng)效能，掌握專(zhuān)業(yè)面對(duì)面拜訪技巧
第一講：面對(duì)面拜訪技巧
步驟一：拜訪前準(zhǔn)備
目標(biāo)準(zhǔn)備
SMART拜訪目標(biāo)
客戶(hù)信息收集
年齡、性別、經(jīng)濟(jì)收入、文化水平，居住情況（獨(dú)居還是和子女?。?br /> 愛(ài)好，健康狀況等
小組練習(xí)：客戶(hù)信息收集
步驟二：詢(xún)問(wèn)技巧
*提問(wèn)技巧
1）SSituationquestion背景問(wèn)題
2)PProblemquestion難點(diǎn)問(wèn)題
3)IImplicationquestion暗示問(wèn)題
4)NNeed-payoffquestion需求—效益問(wèn)題
2.*問(wèn)題應(yīng)用示例
3.分組練習(xí)：每組設(shè)計(jì)一組*問(wèn)題，進(jìn)行演練
步驟三：傳遞信息
傳遞信息的邏輯
客戶(hù)需求，產(chǎn)品價(jià)值，產(chǎn)品特征
產(chǎn)品FAB
產(chǎn)品特征F
產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)A
產(chǎn)品利益B
分組練習(xí)：每組演練本產(chǎn)品的FAB
步驟四：處理客戶(hù)異議
客戶(hù)疑慮的類(lèi)型
信息錯(cuò)誤
不同觀點(diǎn)
為滿(mǎn)足的愿望
處理客戶(hù)異議的步驟
同理、澄清、回答、確認(rèn)是否接受
3.分組練習(xí)：每組預(yù)計(jì)客戶(hù)的常見(jiàn)異議，并演練處理客戶(hù)異議
步驟五：成功締結(jié)
1.常見(jiàn)客戶(hù)愿意接受改變的信號(hào)
2、成功締結(jié)的話(huà)術(shù)
3、分組練習(xí)：每組演練成功締結(jié)的方式
步驟六：全場(chǎng)景演練
店員分組進(jìn)行面對(duì)面拜訪場(chǎng)景演練
三人一組，一人扮演店員，一人扮演客戶(hù)，一人觀察，依次輪回
小組反饋
分組匯報(bào)呈現(xiàn)
講師點(diǎn)評(píng)和反饋

第二講：會(huì)員客戶(hù)拓展技巧
會(huì)員管理具體實(shí)施辦法
1、會(huì)員的開(kāi)發(fā)
2、會(huì)員的回訪及病史維護(hù)
3、會(huì)員分類(lèi)維護(hù)
4、會(huì)員數(shù)據(jù)分析
5、會(huì)員制營(yíng)銷(xiāo)方式
二、吸引客戶(hù)到店的技巧
1、吸引顧客到店、發(fā)展顧客
將微信招募二維碼，印刷在X展架、報(bào)刊、雜志、店內(nèi)豎立的餐牌，彩頁(yè)以及紙質(zhì)代金券等，大量散發(fā)，獲取客源
2、獲取客戶(hù)信息
1）可辦理會(huì)員卡,或直接用微信當(dāng)會(huì)員卡
2）開(kāi)通會(huì)員充值功能,讓會(huì)員預(yù)充值,提高現(xiàn)金流
3）消費(fèi)送券:以代金券形式,提高客戶(hù)回頭率
4）會(huì)員信息DIY:詳細(xì)記錄客戶(hù)個(gè)性化信息,如身高,經(jīng)濟(jì)收入，健康等.銷(xiāo)售更有針對(duì)性
3、改變宣傳手段
1）推薦有禮
2）入會(huì)有禮
3）消費(fèi)折上折
4）積分兌換禮品
5）會(huì)員生日禮
6）新品上市通知、節(jié)假日優(yōu)惠通知、淡季優(yōu)惠促銷(xiāo)
三、面對(duì)面會(huì)員卡開(kāi)發(fā)流程
1、客戶(hù)考量
2、客戶(hù)溝通
3、銷(xiāo)售陳述
4、異議處理
5、達(dá)成協(xié)議
四、會(huì)員卡開(kāi)發(fā)的五大銷(xiāo)售技巧
1、功能介紹法
定義：介紹會(huì)員卡購(gòu)物打折、積分政策、禮品兌換等優(yōu)勢(shì)
要領(lǐng)：務(wù)必要熟悉會(huì)員政策
小竅門(mén)：觀察客人感興趣的一項(xiàng)重點(diǎn)介紹
2、代客分析法
定義：向客人提供與普通客戶(hù)相比較怎樣優(yōu)惠的金額
（理財(cái)專(zhuān)家?guī)皖櫩陀?jì)算省錢(qián)的方法）
非會(huì)員xx元、會(huì)員價(jià)xx元節(jié)省金額xx元
要領(lǐng)：要客人清楚的知道會(huì)得到多少實(shí)惠
小竅門(mén)：與客人一起計(jì)算可以省下多少錢(qián)（讓客人明白，我們是站在客人的立場(chǎng)上幫他省錢(qián)）.
帶客參觀并試用法
定義：在客人猶豫時(shí)，主動(dòng)提出讓其參觀實(shí)物并使用
要領(lǐng)：注意在引領(lǐng)中加強(qiáng)與客人的溝通
小竅門(mén)：根據(jù)客人進(jìn)店消息來(lái)源有的放失
欲擒故縱法
定義：對(duì)暫時(shí)不愿意辦理的客人放棄本次銷(xiāo)售，以更好的微笑與服務(wù)歡迎客人今后辦理
要領(lǐng)：不能表現(xiàn)出不耐煩
小竅門(mén)：暫時(shí)銷(xiāo)售失敗可以借給客人會(huì)員手冊(cè)閱讀
五、會(huì)員卡銷(xiāo)售的關(guān)鍵
1、對(duì)產(chǎn)品自身優(yōu)勢(shì)充滿(mǎn)自信
2、對(duì)會(huì)員政策了如指掌
3、始終保持微笑
4、有為顧客著想的意識(shí)
5、客人信任是關(guān)鍵
找對(duì)人、說(shuō)對(duì)話(huà)、做對(duì)事
用真誠(chéng)打動(dòng)他的心
場(chǎng)景演練
店員分組進(jìn)行會(huì)員卡場(chǎng)景演練
三人一組，一人扮演店員，一人扮演客戶(hù)，一人觀察，依次輪回
小組反饋
分組匯報(bào)呈現(xiàn)
講師點(diǎn)評(píng)和反饋

面對(duì)面拜訪課程