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門(mén)店推廣技能課程

【課程背景】
營(yíng)銷是醫(yī)藥企業(yè)的生命線，當(dāng)下醫(yī)藥行業(yè)的市場(chǎng)環(huán)境變化越來(lái)越快，尤其是互聯(lián)網(wǎng)、直播、社交電商等各種營(yíng)銷方式的快速發(fā)展，對(duì)傳統(tǒng)醫(yī)藥營(yíng)銷模式帶來(lái)非常大的沖擊。當(dāng)前中國(guó)醫(yī)藥零售行業(yè)都面臨產(chǎn)能過(guò)剩、產(chǎn)品同質(zhì)化問(wèn)題，加劇了行業(yè)白熱化競(jìng)爭(zhēng)。價(jià)格戰(zhàn)、促銷戰(zhàn)狼煙四起。未來(lái)如何應(yīng)對(duì)多變的醫(yī)藥零售市場(chǎng)，如何在競(jìng)爭(zhēng)中勝出？在資源有限的情況下，如何以最小的投入換取銷量的持續(xù)增長(zhǎng)？是企業(yè)面臨的緊迫問(wèn)題。
現(xiàn)實(shí)中很多企業(yè)存在如下痛點(diǎn)：
很多零售人員不清楚拜訪門(mén)店時(shí)該了解什么內(nèi)容
很多銷售代表缺乏專業(yè)探尋技能，不能了解客戶的需求
很多銷售不會(huì)處理客戶的異議，導(dǎo)致拜訪質(zhì)量低下
很多銷售缺乏專業(yè)的電教技能，不會(huì)進(jìn)行一對(duì)一或一對(duì)多的店員教育
“掌握門(mén)店專業(yè)推廣技能，促進(jìn)零售銷售提升”，通過(guò)對(duì)門(mén)店管理的，掌握門(mén)店管理6個(gè)要素，掌握門(mén)店拜訪的6個(gè)步驟，教會(huì)銷售人員掌握一對(duì)一專業(yè)拜訪的技巧，學(xué)會(huì)FOCA探尋技巧，掌握一對(duì)多的店員教育技巧，從而提升銷售人員的專業(yè)推廣技能，提升拜訪質(zhì)量，進(jìn)而促進(jìn)銷售的迅速增長(zhǎng)，促進(jìn)門(mén)店的銷售業(yè)績(jī)的達(dá)成。

課程特色
專業(yè)性課程講師有30年醫(yī)藥行業(yè)銷售管理和咨詢培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)，課程使用的模型和工具嚴(yán)謹(jǐn)且實(shí)用，多來(lái)自世界500強(qiáng)的經(jīng)典課程，有很強(qiáng)的行業(yè)專業(yè)特征。
實(shí)戰(zhàn)性課程緊貼企業(yè)的實(shí)際應(yīng)用場(chǎng)景，緊抓企業(yè)的實(shí)際痛點(diǎn)和需求，提供的工具來(lái)自實(shí)際應(yīng)用場(chǎng)景，實(shí)用性強(qiáng)，能迅速提升學(xué)員的技能。
成果性：課程有具體落地的工具、流程，和方法，能幫助企業(yè)人員快速落地和應(yīng)用，進(jìn)而快速轉(zhuǎn)化為生產(chǎn)力。

【課程收益】
掌握門(mén)店管理6要素：
掌握門(mén)店拜訪6步驟：
掌握對(duì)一專業(yè)推廣技巧五步驟：
掌握FOC探尋技巧，問(wèn)事實(shí)、挖掘原因、確認(rèn)接受
掌握一對(duì)多店教的5步驟

【課程對(duì)象】
大區(qū)/省區(qū)經(jīng)理、區(qū)域經(jīng)理、銷售主管、銷售代表等銷售人員等。

 【課程大綱】
提升藥店銷量，掌握品類管理六大要素
——分銷通路管理、陳列管理、價(jià)格維護(hù)、做好店教、促銷活動(dòng)、金牌服務(wù)
要素一：分銷通路管理
1.連鎖總部采購(gòu)商品品類數(shù)達(dá)標(biāo)
——確保連鎖總部采購(gòu)品類數(shù)達(dá)標(biāo)：100%采購(gòu)廠家的品類
2.商品終端藥店鋪貨率達(dá)標(biāo)
1）目標(biāo)藥店100%鋪貨率
2）非目標(biāo)藥店達(dá)到鋪貨要求
3.確保新品及時(shí)進(jìn)貨
1）確保連鎖總部及時(shí)采購(gòu)新品：新品上市內(nèi)1個(gè)月采購(gòu)
2）確保單體藥店新品及時(shí)鋪貨：連鎖總部采購(gòu)后的1周內(nèi)鋪貨
4.庫(kù)存管理
1）確保連鎖總部所有品類庫(kù)存數(shù)量合理
2）確保單體藥店所有品類庫(kù)存數(shù)量合理
5.商品采購(gòu)數(shù)量
1）簽訂年度分銷協(xié)議：規(guī)定連鎖總部1年的分銷數(shù)量
2）終端藥店的年銷售數(shù)量的商談
小組練習(xí)：討論你的分銷考核內(nèi)容

要素二：陳列管理
1.遵循藥店陳列五大原則
原則一：*位置+*高度
案例：*位置展示
案例：*高度展示
案例：陳列位置和銷量的關(guān)聯(lián)研究
原則二：貨架飽滿+合理分配
原則三：先進(jìn)先出+整潔擺放
原則四：售點(diǎn)廣告+價(jià)簽明顯
案例：價(jià)簽對(duì)應(yīng)展示
原則五：產(chǎn)品集中+優(yōu)于同類
案例展示：某門(mén)店產(chǎn)品陳列展示
2.遵循藥品基礎(chǔ)陳列要求
1）基礎(chǔ)陳列流程“三確定”
2）基礎(chǔ)陳列要求“三標(biāo)準(zhǔn)”
工具：陳列面的計(jì)算方法
3.重視藥店輔助推廣材料
1）使用POSM的目的
2）常見(jiàn)的POSM
案例展示：推廣材料展示
4.添加藥店特殊陳列
——端架陳列、專柜陳列、堆頭陳列
案例展示：特殊陳列

要素三：價(jià)格維護(hù)
——代表的價(jià)格管理職責(zé)
1）維護(hù)門(mén)店的日常價(jià)格
2）關(guān)注不合理、異常價(jià)格
3）及時(shí)更改和提醒促銷價(jià)格的調(diào)整
案例：行業(yè)零售價(jià)格區(qū)間展示
要素四：做好店教
1.店教好處
2.店教內(nèi)容
1）管理類——管理技能、財(cái)務(wù)知識(shí)等
2）技巧類——推廣促銷技巧
3）知識(shí)類——產(chǎn)品知識(shí)、疾病知識(shí)等
3.店教對(duì)象
1）店長(zhǎng)：管理技能、財(cái)務(wù)分析、產(chǎn)品知識(shí)
2）店員：產(chǎn)品知識(shí)、醫(yī)學(xué)知識(shí)、推廣技巧
4.店教形式
1）多店人員集中培訓(xùn)
2）常規(guī)入店一對(duì)多、一對(duì)一培訓(xùn)
a)、準(zhǔn)備
b)、了解并激發(fā)興趣
c)、說(shuō)明/展示/答疑
d)、檢驗(yàn)效果
e)、總結(jié)
要素五：促銷活動(dòng)
1.活動(dòng)的四個(gè)關(guān)鍵時(shí)機(jī)：
2.常用的四個(gè)活動(dòng)類型：
3.活動(dòng)準(zhǔn)備的六個(gè)關(guān)鍵步驟
4.活動(dòng)流程的四個(gè)關(guān)鍵步驟
案例展示：活動(dòng)流程展示
要素六：金牌服務(wù)
1.服務(wù)影響
提問(wèn)互動(dòng)：做為消費(fèi)者，你印象最深刻的一次服務(wù)？
2.服務(wù)價(jià)值
3.服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)
1）客戶期望：滿足三個(gè)層級(jí)
2）客戶體驗(yàn)：與客戶共贏
提問(wèn)互動(dòng)：對(duì)客戶的好處是什么？
總結(jié)：六要素總結(jié)
第二項(xiàng)必殺技：提升互動(dòng)效能，掌握專業(yè)拜訪六步驟
——專業(yè)拜訪六步驟：想、看、查、講、做、記
步驟一：想（準(zhǔn)備工作）
1.目標(biāo)準(zhǔn)備
1）回顧前期拜訪三個(gè)基本情況：
2）根據(jù)SMRAT設(shè)定本次六個(gè)拜訪目標(biāo)：
2.策略準(zhǔn)備
1）問(wèn)題預(yù)估及方案準(zhǔn)備的四個(gè)重要問(wèn)題：
2）訪前預(yù)約和拜訪路線的兩個(gè)重要因素：
3）專業(yè)拜訪工具準(zhǔn)備
工具：專業(yè)拜訪工具分享
3.個(gè)人準(zhǔn)備
——檢查儀容儀表
小組練習(xí)：想（準(zhǔn)備工作）練習(xí)
步驟二：看（店情觀察）
1.看店外三個(gè)關(guān)鍵方向
——看店外的情況
1）留意門(mén)店所處商圈
2）查看門(mén)店廣告機(jī)會(huì)
3）觀察門(mén)店的客流量
2.看店內(nèi)三個(gè)關(guān)鍵方向
——看店內(nèi)的情況：
1）看貨架，查看公司產(chǎn)品陳列、價(jià)格
2）通過(guò)貨架觀察同類產(chǎn)品價(jià)格、陳列
3）觀察現(xiàn)場(chǎng)促銷執(zhí)行情況
步驟三：查（銷售查詢）
1.查詢所有產(chǎn)品進(jìn)/銷/存
2.查詢其他相關(guān)信息
步驟四：講（專業(yè)溝通）
1.對(duì)誰(shuí)講&講什么
1）對(duì)店長(zhǎng)：
2）對(duì)店員：
2.如何講
1）一對(duì)一專業(yè)推廣技巧五要素
a)、開(kāi)場(chǎng)
b)、探尋需求
兩種問(wèn)題類型：開(kāi)放式和封閉式
介紹FOC探尋技巧：
F:探尋事實(shí)，
O：挖掘觀點(diǎn)和想法
C:確認(rèn)客戶需求
介紹漏斗式探尋邏輯和思路
 c)、說(shuō)服
介紹FAB特征優(yōu)勢(shì)利益轉(zhuǎn)換法
F：特征
A：優(yōu)勢(shì)
B:利益
d）、異議處理
介紹處理異議的4個(gè)步驟
緩沖（同理）、澄清、回答、確認(rèn)
e)、達(dá)成協(xié)議
介紹達(dá)成協(xié)議的步驟
2）一對(duì)多專業(yè)店教技巧五步驟
a)、準(zhǔn)備
b)、了解并激發(fā)興趣
c)、說(shuō)明/展示/答疑
d)、檢驗(yàn)效果
e)、總結(jié)
步驟五：做（店內(nèi)執(zhí)行）
1.做促銷活動(dòng)
懸掛或擺放促銷海報(bào)
講解促銷活動(dòng)內(nèi)容
發(fā)放促銷贈(zèng)品
現(xiàn)場(chǎng)活動(dòng)支持等
2.分銷
和店長(zhǎng)溝通銷量進(jìn)度，并商討銷量提升的方案
檢查并保證產(chǎn)品合理的庫(kù)存
檢查是否有缺貨品種
了解新品是否鋪貨
3.陳列
觀察陳列的位置是否符合要求
查看陳列面是否達(dá)標(biāo)
計(jì)算陳列數(shù)量是否達(dá)標(biāo)
查看陳列商品是否有破損
步驟六：記（拜訪記錄）
1.訪中記錄五要點(diǎn)
1）門(mén)店進(jìn)銷存情況
2）門(mén)店的陳列情況
3）與客戶合作情況
4）活動(dòng)執(zhí)行的情況
5）需要跟進(jìn)的事項(xiàng)
2.訪后記錄五要點(diǎn)
1）是否達(dá)成拜訪目標(biāo)
2）本次拜訪成敗原因
3）下次拜訪如何成功
4）需要跟進(jìn)承諾事項(xiàng)
5）制定未來(lái)行動(dòng)計(jì)劃
工具：CRM表格
專業(yè)拜訪六步驟演練：三人一組，進(jìn)行小組內(nèi)演練，組員反饋、專業(yè)拜訪展示、培訓(xùn)師進(jìn)行點(diǎn)評(píng)反饋

門(mén)店推廣技能課程