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電話邀約話術演練課程

培訓目標
心態(tài)塑造：幫助學員掌握客戶營銷的正面心態(tài)，提升學員對客戶成交想法的正向認知，提升營銷意識和自信心，做到敢于開口、主動營銷邀約；
溝通強化：以用戶個性化心理體驗旅程為基本邏輯，掌握客戶心理需求分析和消費分析，掌握綜合營銷的高效溝通技巧，尤其是營銷邀約過程中的主動技巧，提升參訓學員的客戶個性化營銷邀約能力；
營銷賦能：提升產(chǎn)品的營銷邀約技巧，掌握主動營銷邀約及各種邀約場景的應對處理話術，掌握場景化、個性化客戶挽留技巧。

培訓對象
網(wǎng)點客戶經(jīng)理

培訓大綱
第一板塊 營銷邀約意識提升
1.1正向客戶營銷邀約認知
你接觸客戶的目的是什么？
分組討論：工作的真正目的分析
經(jīng)典分享：客戶營銷的最高境界
營銷的主動心態(tài)及原則
為什么要主動邀約
主動營銷邀約與被動營銷邀約的區(qū)別
經(jīng)典案例：主動營銷邀約讓客戶從不需要變成感謝推薦

第二板塊 營銷邀約話術技巧提升
2.1電話營銷邀約開場暖場
一刀自殺-直插主題客戶管你是誰
自殺式電銷邀約暖場分析
錄音：失敗的營銷邀約暖場分析
錄音：成功的營銷邀約暖場分析
營銷邀約暖場設計原則
營銷邀約如何暖場最合適
營銷邀約開場暖場-客戶拒絕處理話術
客戶說：“不需要、不過去”，應對話術處理
客戶說：“考慮一下、有時間再說吧”，應對話術處理
客戶說：“有需要，我再打電話給你吧/再過去吧”應對話術處理
2.2電銷邀約過程中產(chǎn)品有效快速介紹
營銷的產(chǎn)品介紹重點-精、準、快
控制式介紹與排列式介紹
提高營銷成功率的“1：8”產(chǎn)品介紹方法
客戶利益點呈現(xiàn)技巧
大賣點與小賣點相結(jié)合運用
三循環(huán)有利介紹模式
互動練習：如何突出產(chǎn)品給客戶所帶來的利益點介紹讓客戶更愿意到來
2.3營銷邀約促成信號把握
營銷邀約促成的四大主動要點
主動開口
主動引導
主動關懷
主動感謝
有效主動促成魔法公式及技巧
有效主動促成的高級技巧：一選、二定、三留
演練：有效主動促成技巧運用

第三板塊 營銷邀約客戶異議處理
3.1營銷異議處理原則技巧
異議處理兩大原則
情緒原則
演變原則
3.2客戶電話開場中的異議問題回答引導
案例：客戶接聽電話后不說話的客戶
案例：你怎么有我信息、怎么有我電話的。
案例：你怎么證明你是銀行的，不會是詐騙吧。
3.2客戶了解過程中的異議問題回答引導
案例：你讓我過去干嘛??？
案例：收益不高/不能保證收益的話我就不過去了？
案例：你跟我詳細講解一下先吧，覺得可以我再過去。
3.3客戶拒絕中的異議問題回答引導
案例：不用、不用，謝謝。
案例：我不需要。
案例：我不感興趣。
案例：我現(xiàn)在沒錢，不過去了。
案例：我現(xiàn)在不太方便。
案例：我在開車、開會、在忙。
案例：我先考慮一下吧。
案例：你先發(fā)個短信給我看看吧。
3.4客戶抱怨中的異議問題回答引導
案例：你們網(wǎng)點太遠了，過去不方便。
案例：我是你們銀行老客戶了，你們的服務那么差，還好意思讓我過去網(wǎng)點。
案例：整天讓我過去網(wǎng)點，網(wǎng)上很多都說銀行就是坑，你就是想騙我錢對吧。

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