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線上貸款營(yíng)銷課程

培訓(xùn)目標(biāo)
幫助學(xué)員掌握客戶營(yíng)銷的正面心態(tài)，提升學(xué)員對(duì)客戶拒絕想法的正向認(rèn)知，提升營(yíng)銷意識(shí)和自信心，做到敢于開口、主動(dòng)營(yíng)銷；
以用戶消費(fèi)心理為基本邏輯，掌握營(yíng)銷過程中的主動(dòng)營(yíng)銷話術(shù)技巧，提升參訓(xùn)學(xué)員的客戶把握能力及話術(shù)變化能力；
提升產(chǎn)品營(yíng)銷技巧，掌握營(yíng)銷中各類場(chǎng)景的應(yīng)對(duì)處理話術(shù)，掌握?qǐng)鼍盎蛻敉炝艏记伞?/p>

培訓(xùn)對(duì)象
客服中心呼出營(yíng)銷坐席

培訓(xùn)大綱
第一板塊 增強(qiáng)客戶營(yíng)銷意識(shí)
1.1正向客戶營(yíng)銷意識(shí)
你接觸客戶的目的是什么？
分組討論：客戶營(yíng)銷的真正目的分析
營(yíng)銷的主動(dòng)心態(tài)及原則
為什么要主動(dòng)營(yíng)銷
主動(dòng)營(yíng)銷與被動(dòng)營(yíng)銷的區(qū)別
營(yíng)銷過程中的被動(dòng)心態(tài)
怕被罵
互動(dòng)討論：如何讓客戶對(duì)服務(wù)與產(chǎn)品有興趣
無激情
案例分享：如何正確看待客戶的拒絕
1.2讀懂客戶的信任障礙
客戶不耐煩、罵人，發(fā)火時(shí)的想法
客戶需要再說、現(xiàn)在沒時(shí)間，敷衍時(shí)的想法
客戶不需要、用不上，拒絕時(shí)的想法
客戶考慮一下，借口時(shí)的想法

第二板塊 邀約及貸款類營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)話術(shù)提升
2.1客戶的八大消費(fèi)行為過程
注視、興趣、聯(lián)想、欲望、
比較、信任、行動(dòng)、滿足
八大過程與營(yíng)銷話術(shù)的關(guān)系
2.2營(yíng)銷話術(shù)技巧“三則一言”
“兩秒法則”
“停頓法則”
“嗎吧了法則”
“四字真言”
2.3邀約及貸款類外呼營(yíng)銷開場(chǎng)暖場(chǎng)
自殺式外呼暖場(chǎng)分析
客戶為何拒絕開通手機(jī)銀行、微信銀行？
客戶為何拒絕微信綁卡？
客戶為何一聽到貸款、現(xiàn)金分期就說不要？
客戶為何還沒聽明白就著急掛機(jī)？
“直球型”營(yíng)銷為客戶找了拒絕的理由
外呼營(yíng)銷暖場(chǎng)設(shè)計(jì)原則
外呼營(yíng)銷如何暖場(chǎng)最合適
如何針對(duì)邀約類營(yíng)銷設(shè)計(jì)行為指引類開場(chǎng)暖場(chǎng)
如何針對(duì)貸款類營(yíng)銷設(shè)計(jì)關(guān)系導(dǎo)向開場(chǎng)暖場(chǎng)
外呼營(yíng)銷開場(chǎng)暖場(chǎng)-客戶假異議拒絕處理話術(shù)
營(yíng)銷坐席才自報(bào)家門客戶就說“不要”應(yīng)對(duì)話術(shù)處理
客戶說：“不需要”應(yīng)對(duì)話術(shù)處理
客戶說：“考慮一下、有時(shí)間再說吧”應(yīng)對(duì)話術(shù)處理
客戶說：“有需要，再說吧”應(yīng)對(duì)話術(shù)處理
客戶說：“我現(xiàn)在忙、在開車”應(yīng)對(duì)話術(shù)處理
客戶說：“不要再來煩我了”應(yīng)對(duì)話術(shù)處理
2.4激發(fā)客戶利益與需求的產(chǎn)品介紹
產(chǎn)品介紹營(yíng)銷弊端
引導(dǎo)客戶掛機(jī)的兩種產(chǎn)品介紹習(xí)慣
1、弱化買家思維話術(shù)與強(qiáng)調(diào)賣家思維話術(shù)
2、合理理由與真實(shí)理由混亂
案例：客戶的真實(shí)理由不需要進(jìn)行營(yíng)銷
控制式介紹與排列式介紹
提高營(yíng)銷成功率的“1：8”產(chǎn)品介紹方法
客戶利益點(diǎn)呈現(xiàn)技巧
大賣點(diǎn)與小賣點(diǎn)相結(jié)合運(yùn)用
三循環(huán)有利介紹模式
貸款類產(chǎn)品介紹法講解
邀約類產(chǎn)品介紹法講解
演練：如何激發(fā)客戶對(duì)貸款類產(chǎn)品的合理需求
演練：如何突出邀約類產(chǎn)品給客戶帶來的利益點(diǎn)
2.5促成成交的信號(hào)把握
營(yíng)銷促成的四大主動(dòng)要點(diǎn)
主動(dòng)開口
主動(dòng)引導(dǎo)
主動(dòng)關(guān)懷
主動(dòng)感謝
有效成交主動(dòng)促成公式及技巧
有效成交主動(dòng)促成的高級(jí)技巧：一選、二定、三留
演練：有效成交主動(dòng)促成技巧運(yùn)用

第三板塊 邀約類及貸款類營(yíng)銷異議處理詳解
3.1營(yíng)銷異議處理原則技巧
異議處理兩大原則
情緒原則
演變?cè)瓌t
3.2警惕型客戶異議應(yīng)答
案例：客戶接聽電話后不說話的客戶，如何應(yīng)對(duì)
案例：你怎么有我信息、怎么有我電話的。如何應(yīng)答
案例：你怎么證明你是銀行的，不會(huì)是詐騙吧。如何應(yīng)答
案例：你們煩不煩啊，整天給我打電話，再打我就投訴你。如何應(yīng)答
3.3邀約類及貸款類客戶拒絕異議應(yīng)答
案例：不用、不用。如何應(yīng)答
案例：我不需要。如何應(yīng)答
案例：我不感興趣。如何應(yīng)答
案例：我現(xiàn)在不太方便。如何應(yīng)答
案例：我在開車、開會(huì)、在忙。如何應(yīng)答
案例：我先考慮一下吧。如何應(yīng)答
案例：我到時(shí)候再看看吧。如何應(yīng)答
案例：我有需要再去辦。如何應(yīng)答
貸款類-案例：我現(xiàn)在有錢，不辦貸款/現(xiàn)金分期。如何應(yīng)答
貸款類-案例：額度太低了，再高些我才辦理。如何應(yīng)答
貸款類-案例：手續(xù)費(fèi)太高了，沒有手續(xù)費(fèi)才辦理。如何應(yīng)答
貸款類-案例：現(xiàn)金分期不就是拿我信用卡的錢，還占用了額度，劃不來。如何應(yīng)答
貸款類-案例：我信用差，貸款批不下來的，就不辦了。如何應(yīng)答
貸款類-案例：到時(shí)候我用了還不起怎么辦。如何應(yīng)答
邀約類-案例：我已經(jīng)開通了手機(jī)銀行/微信銀行（實(shí)際并沒開通）。如何應(yīng)答
邀約類-案例：微信綁卡太麻煩了。如何應(yīng)答
邀約類-案例：我很少用你們行的，就不開手機(jī)銀行/微信銀行/微信綁卡了。如何應(yīng)答
邀約類-案例：我微信上已經(jīng)綁了其他卡了，就不用再綁你們行了。如何應(yīng)答
邀約類-案例：你們的活動(dòng)/積分太少了，我基本都不用你們的卡。如何應(yīng)答

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