《金牌銷(xiāo)售-三維營(yíng)銷(xiāo)力》
講師：張毓嵐 瀏覽次數(shù)：2562
課程描述INTRODUCTION
· 營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)· 銷(xiāo)售經(jīng)理· 高層管理者· 中層領(lǐng)導(dǎo)
培訓(xùn)講師：張毓嵐
課程價(jià)格：￥元/人
培訓(xùn)天數(shù)：1天
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
三維營(yíng)銷(xiāo)力課程
【課程背景】
客戶對(duì)產(chǎn)品為什么總是很挑剔，老是說(shuō)產(chǎn)品有這樣那樣的問(wèn)題？
銷(xiāo)售不斷向客戶介紹產(chǎn)品的價(jià)值是什么，但客戶卻無(wú)動(dòng)于衷？
完全競(jìng)爭(zhēng)的市場(chǎng)下，行業(yè)間企業(yè)間沒(méi)有能力端的本質(zhì)差異，客戶為什么選擇你？
客戶如何才能對(duì)我們的服務(wù)滿意？怎樣才能讓他們開(kāi)口說(shuō)真話？
你想提升員工的銷(xiāo)售意識(shí)和技能，可是卻總被說(shuō)是洗腦？
企業(yè)組織培訓(xùn)不少，可是大家學(xué)完后，沒(méi)什么體驗(yàn)與變化？
課程當(dāng)中，小伙伴們總是無(wú)精打采，注意力不集中、參與度總是調(diào)動(dòng)不起來(lái)？
90、00后新生代員工，抵觸傳統(tǒng)式強(qiáng)灌輸培訓(xùn)？
老師基于超過(guò)10年的toC、toB、toG的銷(xiāo)售培訓(xùn)體系打造、師資培養(yǎng)賦能及商業(yè)培訓(xùn)需求，*首創(chuàng)“劇本殺”體驗(yàn)式培訓(xùn)課，設(shè)計(jì)“經(jīng)驗(yàn)體驗(yàn)-反思觀察-抽象概念-主動(dòng)實(shí)踐”的學(xué)習(xí)流程，讓學(xué)員從“學(xué)后做”，轉(zhuǎn)變?yōu)?ldquo;做中學(xué)”，兼具了理論知識(shí)的深刻性，和學(xué)習(xí)模式的趣味性。
課程結(jié)合風(fēng)靡Z世代的“劇本殺”游戲模式，通過(guò)游戲化沉浸式體驗(yàn)，圍繞“三維營(yíng)銷(xiāo)力”這一課程主題，通過(guò)知識(shí)講解、角色扮演、實(shí)戰(zhàn)模擬等教學(xué)形式，打造了一段奇妙的學(xué)習(xí)旅程，讓學(xué)員深刻理解營(yíng)銷(xiāo)的意義及方法。
【課程收益】
能夠正確理解營(yíng)銷(xiāo)的定義、本質(zhì)，與銷(xiāo)售的區(qū)別，營(yíng)銷(xiāo)的內(nèi)功與外功等
能夠正確理解銷(xiāo)售的三個(gè)段位，如何挖掘客戶的需求，掌握并應(yīng)用*RN模型
能夠正確理解并應(yīng)用產(chǎn)品的FABUE模型，客戶購(gòu)買(mǎi)決策樹(shù)
能夠正確理解客戶的三種角色，四種風(fēng)格偏好，并能適應(yīng)不同客戶需要
【課程對(duì)象】
90后、00后新生代員工、營(yíng)銷(xiāo)/銷(xiāo)售類(lèi)崗位、銷(xiāo)售管理者
【課程大綱】
Check in：培訓(xùn)準(zhǔn)備與學(xué)習(xí)目標(biāo)
1、 分組準(zhǔn)備
-提前分組
-角色分配
一、劇本殺（半天）：《最后的真相之無(wú)限逃脫》
1、規(guī)則介紹
課程安排介紹
積分規(guī)則介紹
劇本帶入介紹
2、 劇本開(kāi)啟
某天晚上，L市中身處不同地方的6個(gè)人，同一時(shí)間出現(xiàn)在一個(gè)與外界隔絕的黑暗空間。要想離開(kāi)這里，他們需要完成任務(wù)，找出正確的答案。機(jī)會(huì)有限，如果無(wú)法成功完成任務(wù)，他們將永遠(yuǎn)留在這里······
真相撲朔迷離，他們?yōu)楹伪焕?？眾人心思難猜，這一切又與誰(shuí)相關(guān)？一遍遍地經(jīng)歷重復(fù)與循環(huán)，他們離開(kāi)的機(jī)會(huì)似乎越來(lái)越渺茫······
6個(gè)銷(xiāo)售場(chǎng)景，暴露了在營(yíng)銷(xiāo)中習(xí)以為常的問(wèn)題。
全程沉浸式代入，銷(xiāo)售套路無(wú)處不在。
體驗(yàn)換位思考，客戶真正在意的是什么？
破除思維誤區(qū)，成為營(yíng)銷(xiāo)高手！
3、推本階段
-閱讀劇本
-熟悉規(guī)則
-推進(jìn)劇情
-暴露問(wèn)題
-得出結(jié)論
4、復(fù)盤(pán)總結(jié)
小組匯報(bào)
劇本殺中各個(gè)角色存在的營(yíng)銷(xiāo)問(wèn)題復(fù)盤(pán)
項(xiàng)目過(guò)程中的體驗(yàn)反思
如何學(xué)以致用
老師總結(jié)
不同角色存在的營(yíng)銷(xiāo)誤區(qū)
營(yíng)銷(xiāo)力的三個(gè)維度
二、課程（半天）：《三維營(yíng)銷(xiāo)力》
1、重識(shí)營(yíng)銷(xiāo)
營(yíng)銷(xiāo)釋義
營(yíng)銷(xiāo)與銷(xiāo)售的區(qū)別
營(yíng)銷(xiāo)的定義：通過(guò)交流過(guò)程滿足需求
營(yíng)銷(xiāo)的本質(zhì)：價(jià)值交換
視頻案例：觀看視頻并分享，為什么這是一場(chǎng)失敗的營(yíng)銷(xiāo)？
三維營(yíng)銷(xiāo)模型
三維營(yíng)銷(xiāo)力
挖掘需求
提供方案
建立關(guān)系
2、需求力
-銷(xiāo)售的三個(gè)階段
-產(chǎn)品型
-顧問(wèn)型
-伙伴型
測(cè)評(píng)：你處在哪個(gè)角色？
-什么是需求力
-什么是需求？
-需求=解決問(wèn)題+滿足期待
-客戶需求的三個(gè)盲點(diǎn)
-客戶對(duì)問(wèn)題不清楚
-客戶覺(jué)得問(wèn)題不嚴(yán)重
-客戶以為問(wèn)題無(wú)解
-如何有效提出問(wèn)題
-常見(jiàn)的提問(wèn)誤區(qū)
-壞問(wèn)題的四種類(lèi)型
-提問(wèn)有效的七個(gè)關(guān)鍵
-挖掘需求的*RN模型
Situation：場(chǎng)景
Problem：?jiǎn)栴}
Impact：影響
Reason：原因
Need-payoff：回報(bào)
練習(xí)：使用*RN完成需求挖掘的練習(xí)
3、方案力
-什么是方案力
-產(chǎn)品與方案的區(qū)別
-什么是方案
-產(chǎn)品的FABUE模型
Feature：特征
Advantage：優(yōu)勢(shì)
Benefit：收益
Uniqueness：獨(dú)特賣(mài)點(diǎn)
Evidence：證據(jù)
案例：如何用FABUE完成對(duì)產(chǎn)品的介紹？
-什么是解決方案
-解決方案=特定需求*RN+產(chǎn)品及服務(wù)FABUE+交付計(jì)劃
-*RN與FABUE的關(guān)系
-客戶購(gòu)買(mǎi)的決策樹(shù)
-決策緯度
-權(quán)重
作業(yè)：完成客戶購(gòu)買(mǎi)決策表的填寫(xiě)
4、關(guān)系力
-關(guān)系力：從顧問(wèn)到伙伴
-客戶的三類(lèi)角色
-負(fù)責(zé)人
-決策者
-影響者
-找到關(guān)鍵人物
-識(shí)別關(guān)鍵人物
-建立聯(lián)系及信任
測(cè)試：你合作的是關(guān)鍵人物嗎？
測(cè)評(píng)：他，是什么風(fēng)格的人？
-四種風(fēng)格偏好
-領(lǐng)導(dǎo)型
-跟隨型
-檢查型
-施加影響型
-四種風(fēng)格的溝通要點(diǎn)
-溝通特點(diǎn)
-注意事項(xiàng)
-客戶梳理與分類(lèi)
-ABC客戶分析法
-形成經(jīng)驗(yàn)法則，快速適配方案
-客戶維護(hù)：影響力的六個(gè)武器
-互惠
-承諾和一致
-社會(huì)認(rèn)同
-喜好
-權(quán)威
-短缺
落地工具：《531行動(dòng)學(xué)習(xí)計(jì)劃》
三維營(yíng)銷(xiāo)力課程
轉(zhuǎn)載：http://szsxbj.com/gkk_detail/306315.html
已開(kāi)課時(shí)間Have start time
- 張毓嵐
[僅限會(huì)員]
營(yíng)銷(xiāo)策劃內(nèi)訓(xùn)
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