《為TO B端營銷企業(yè)量身定制的營銷體系訓(xùn)練》
講師：許婷婷 瀏覽次數(shù)：2589
課程描述INTRODUCTION
· 總經(jīng)理· 銷售經(jīng)理· 大客戶經(jīng)理
培訓(xùn)講師：許婷婷
課程價格：￥元/人
培訓(xùn)天數(shù)：2天
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
TO B端營銷課程
【課程背景】
在絕大多數(shù)TO B端營銷的企業(yè)中，購買產(chǎn)品/服務(wù)的客戶，僅僅購買的是產(chǎn)品本身嗎？一個企業(yè)的核心競爭力往往不是產(chǎn)品，而是你提供的整套解決方案以及你為客戶創(chuàng)造的價值。
很多企業(yè)在前期的目標(biāo)客群畫像梳理，到客戶開發(fā)的手段，再到找到關(guān)鍵人和決策人，提交方案等關(guān)鍵環(huán)節(jié)接缺乏專業(yè)的流程和工具，導(dǎo)致很多銷售機會半途而廢，無法推進。還有很多企業(yè)*的痛點是只有極少數(shù)銷售非常厲害，很難復(fù)制出批量的銷售人員，新銷售人員往往很難在短時間內(nèi)拿下訂單，造成了公司資源的幾大浪費。
對于我們的銷售人員來講，他們總共需要解決四個問題：
找到目標(biāo)客戶
讓客戶買東西
讓客戶買我的東西
讓客戶總買我的東西
大訂單銷售的特點是：銷售周期長，單筆金額大，決策人物多，灰色地帶多，變化難以預(yù)測。因此，大訂單銷售的公司更需要有完整的銷售方法論做好整個支撐，保證銷售業(yè)績并逐步提高。
假如一個公司的業(yè)績建立在那些經(jīng)驗豐富的銷售人員上，或者緊靠老大的個人社會關(guān)系和魅力，就必然會影響到公司的生死存亡。
所以一個公司最應(yīng)該建設(shè)的是一套完整的銷售方法論，實際上就好像是一份銷售和銷售管理者的工作指導(dǎo)書，說明我們公司的銷售應(yīng)該是怎么干的。
一整套銷售方法論包含：本公司的銷售哲學(xué)思想，銷售原則，銷售信念，銷售流程、方法策略、銷售技巧和銷售工具。
Tina教練根據(jù)多年的一線實戰(zhàn)銷售輔導(dǎo)，將她所學(xué)所用的銷售理論逐步形成一整套完整的銷售方法論，對那些TO B型的大訂單銷售企業(yè)更加適用，不僅可以通過訓(xùn)練輔導(dǎo)企業(yè)建立完善的銷售體系，還可以讓銷售人員擴大視角，實際練習(xí)，邊學(xué)邊用，極大地提高了大訂單的銷售周期、銷售組織的大概率成功、減少資源投入。
更重要的是：企業(yè)的文化、行業(yè)、目標(biāo)客戶、團隊、產(chǎn)品以及對手是不同的，Tina教練更擅長根據(jù)企業(yè)的需求進行訓(xùn)練的量身定制，訓(xùn)練中結(jié)合學(xué)員的目標(biāo)、當(dāng)下的挑戰(zhàn)靈活調(diào)整，讓參訓(xùn)學(xué)員更有針對性的訓(xùn)練學(xué)習(xí)，做到學(xué)以致用，用必有成。
【課程收益】
成為*銷售的思維訓(xùn)練
掌握大訂單銷售的整體框架包含：銷售原則、銷售路徑圖、銷售工具、銷售技巧和銷售管理系統(tǒng)
掌握用價值成交客戶的成家5大階段；
從客戶的認(rèn)知模式、重要需求、采購特點看客戶分類
掌握轉(zhuǎn)化商機的3個主要步驟；
約訪客戶的5個原則和20個技巧；
學(xué)會激發(fā)客戶興趣的提問技巧；
掌握建立信任的5個技巧；
拜訪前的準(zhǔn)備
初次拜訪的8個步驟
拜訪后的信函
學(xué)會傾聽、提問和反饋3大技巧；
共創(chuàng)價值創(chuàng)造器
【課程對象】總經(jīng)理、銷售副總、銷售總監(jiān)、資深銷售人員、大客戶銷售人員，B2B銷售人員，項目型銷售人員等等
【選擇教練式訓(xùn)練的3個理由】
為什么很多公司在學(xué)習(xí)上投入很大，但收獲很少？因為學(xué)習(xí)的目的不夠針對性。教練式訓(xùn)練的特點是：聚焦學(xué)員的目標(biāo)，通過引發(fā)提問，讓學(xué)員參與其中，尋找適合自己的解決方案；
教練式的訓(xùn)練強調(diào)現(xiàn)場練習(xí)和反饋，高質(zhì)量的反饋能夠幫助學(xué)員真正掌握理論，實際應(yīng)用；
教練式訓(xùn)練強調(diào)訓(xùn)練后的當(dāng)堂測試，檢驗學(xué)員的訓(xùn)練成果，并且在1個月內(nèi)進行跟進，輔助學(xué)員解決應(yīng)用中的問題。
【課程大綱】
一、大客戶銷售場景都有哪些挑戰(zhàn)？
大客戶銷售的難題：
1、客戶信息不好找
2、無法分析關(guān)鍵人和決策人
3、怎么進行初步接觸，產(chǎn)生信任？
4、客戶需求不好挖掘，沒有專業(yè)的客戶診斷模型
5、很難進展到下一步銷售
6、提交方案后無疾而終
7、銷售工具不完善
二、大多數(shù)公司銷售方法有什么問題？
1、關(guān)系型銷售：大訂單商機都來自核心人物的關(guān)系；
2、產(chǎn)品型銷售：關(guān)注產(chǎn)品本身的研發(fā)和功能特點，不關(guān)注客戶的需求；
3、沒有數(shù)據(jù)檢測，無法衡量銷售的有效性
4、即使有銷售流程和銷售工具，但是絕大多數(shù)銷售還是按照經(jīng)驗進展。
三、用價值成交的方法論
1、什么是用價值成交的方法論？
2、價值成交的公式；
3、認(rèn)識用價值成交的銷售5大階段；
四、用價值成交階段一：如何匹配有效線索
1、理解潛在客戶、線索和商機的區(qū)別；
2、如何才能匹配到精準(zhǔn)線索、高效出擊？
1) 收集信息階段的3大核心工作：
如何進行行業(yè)細分？
如何進行客戶篩選？
如何進行客戶的特性分析？
2) 如何確定觸達客戶的路徑？
設(shè)計觸達客戶錢的工具：《客戶問題關(guān)注表》《成功案例庫》《獨特的價值主張》；
典型的觸達客戶路徑分析。
3) 如何判斷客戶狀態(tài)？
判斷客戶認(rèn)知狀態(tài)，就是判斷客戶當(dāng)前對問題的認(rèn)識發(fā)展階段；
判斷線索狀態(tài)，分為：問題型線索、痛苦型線索、商機型線索、競爭型線索、排斥型線索。
3、匹配線索階段常見的問題有哪些？
五、用價值成交階段二：如何有效轉(zhuǎn)化商機
1、如何約訪客戶？（約不約？是個難題）
1) 跨過約訪客戶的5座大山；
2) 堅持約訪客戶的5個原則；
3) 實踐約訪客戶的20個技巧。
2、如何激發(fā)客戶興趣？
1) 激發(fā)客戶興趣的3個目的；
2) 分析客戶產(chǎn)生興趣的4種心理狀態(tài)。
3、如何與客戶建立初步信任？
與客戶建立信任的5種技巧
六、用價值成交階段三：如何正確引導(dǎo)客戶期望？
1、面談階段的4個基本原則；
2、認(rèn)識客戶的期望、需求和動機，學(xué)會如何區(qū)分；
3、期望、需求和動機的溝通模型；
4、正確引導(dǎo)客戶期望的溝通技巧；
1) 提問技巧：設(shè)計探索類問題、控制類問題和確認(rèn)類問題，小組設(shè)計和3人練習(xí)；
2) 傾聽技巧：傾聽的3個原則，3F傾聽，小組3人練習(xí)。
七、用價值成交階段四：如何用價值成交客戶？（核心）
1、三種價值導(dǎo)入：產(chǎn)品價值、顧問價值和績效價值；
2、銷售人員的轉(zhuǎn)型4大要點；
3、給客戶增加軟價值，列出軟價值的清單列表；
4、用價值成交的4個參照系要素；
1) 關(guān)注客戶的戰(zhàn)略目標(biāo)；
2) 分解客戶的關(guān)鍵問題；
3) 提出符合客戶的高績效方案；
4) 得出提高客戶績效的具體衡量標(biāo)準(zhǔn)。
八、用價值成交客戶階段五：如何推進采購流程？
1、分析客戶采購流程；
2、基于客戶采購流程分析階段特點；
3、基于特點設(shè)定每個階段的解決方案。
九、總結(jié)復(fù)盤，分享
TO B端營銷課程
轉(zhuǎn)載：http://szsxbj.com/gkk_detail/305696.html
