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營(yíng)銷總監(jiān)修煉課程

 

【課程背景】

當(dāng)今時(shí)代風(fēng)云突變，宏觀國(guó)際形勢(shì)變幻莫測(cè)，疫情將給未來(lái)帶來(lái)更多的不測(cè)？國(guó)內(nèi)傳統(tǒng)制造業(yè)面臨巨大考驗(yàn)，各行業(yè)的企業(yè)經(jīng)營(yíng)都面臨著前所未有的挑戰(zhàn)？企業(yè)戰(zhàn)略面臨整體升級(jí)，經(jīng)營(yíng)策略需要全面創(chuàng)新，這需要營(yíng)銷智慧，關(guān)鍵點(diǎn)在哪？總監(jiān)與高級(jí)經(jīng)理如何提升高度？在慘烈的競(jìng)爭(zhēng)中，經(jīng)營(yíng)模式、運(yùn)營(yíng)體系、激勵(lì)機(jī)制與文化的打造關(guān)鍵點(diǎn)在哪？總監(jiān)與高級(jí)經(jīng)理如何構(gòu)建高績(jī)效的體系嗎？基于當(dāng)前經(jīng)營(yíng)該如何因地、因時(shí)、因人制宜哪？綜合技能與素養(yǎng)如何提升？

如果企業(yè)正在為這些問(wèn)題苦惱，都應(yīng)該學(xué)習(xí)本課程

 

【課程收益】

● 實(shí)施新戰(zhàn)略，企業(yè)應(yīng)根據(jù)行業(yè)演進(jìn)的新動(dòng)態(tài)思考營(yíng)銷戰(zhàn)略的整體突破方向

● 超越新競(jìng)爭(zhēng)，企業(yè)應(yīng)區(qū)域競(jìng)爭(zhēng)的新格局策劃營(yíng)銷策略的新組合與新變換

● 打開新市場(chǎng)，決策者在分析市場(chǎng)新結(jié)構(gòu)基礎(chǔ)上，聚焦關(guān)鍵區(qū)域與客戶群

● 修煉新干部，卓有成效的管理者是在實(shí)踐、學(xué)習(xí)、感悟與反思中持續(xù)成長(zhǎng)

 

【課程對(duì)象】

企業(yè)董事長(zhǎng)，企業(yè)高管、總監(jiān)與高級(jí)經(jīng)理等。

 

【課程大綱】

第一講：視野：戰(zhàn)略營(yíng)銷與升級(jí)

一、戰(zhàn)略營(yíng)銷道局術(shù)

1、道： 戰(zhàn)略營(yíng)銷

2、局： 策略營(yíng)銷

3、術(shù)： 個(gè)人修煉

二、時(shí)代挑戰(zhàn)與突破

1、時(shí)代宏觀挑戰(zhàn)；動(dòng)蕩與不確定性

2、行業(yè)中觀挑戰(zhàn)：兩極變化與應(yīng)對(duì)

3、企業(yè)微觀挑戰(zhàn)：宿命—有效增長(zhǎng)

三、總監(jiān)覺(jué)悟與修練

1、視野擴(kuò)展與格局

2、戰(zhàn)略與模式升級(jí)

3、策略組合與創(chuàng)新

4、自我歷練與成長(zhǎng)

案例：華為營(yíng)銷道局術(shù) 

 

第二講： 洞察： 市場(chǎng)調(diào)研與分析

一、市場(chǎng)調(diào)研思考

1、戰(zhàn)略反思與調(diào)研

2、外部決定內(nèi)部

3、歷史透視現(xiàn)實(shí)

二、系統(tǒng)調(diào)研方法論

1、 五種方式與五層境界

2、 大數(shù)據(jù)調(diào)研模式

將規(guī)范的數(shù)據(jù)按照維度整理、錄入，然后進(jìn)行建模； 

3、 小數(shù)據(jù)調(diào)研模式

深度訪談的數(shù)據(jù)整理，頭腦風(fēng)暴，建立很多個(gè)用戶模型，強(qiáng)行量化數(shù)據(jù)。

三、 調(diào)研機(jī)制與組織

高層意識(shí)與警覺(jué)力

主管部門，信息與市場(chǎng)

外部部門思維與手段

內(nèi)部部門思維與手段 

案例1、 小米經(jīng)營(yíng)模式研究與探索

案例2、深圳匯川科技的新項(xiàng)目模式與策略

 

第三講：布局：機(jī)會(huì)透視與聚焦

一、市場(chǎng)的四大維度思考

1、行業(yè)周期的類型

2、區(qū)域行業(yè)的結(jié)構(gòu)

3、客戶群研究

4、競(jìng)爭(zhēng)密碼的研究

二、市場(chǎng)機(jī)會(huì)與戰(zhàn)略

1、市場(chǎng)機(jī)會(huì)分析

2、市場(chǎng)機(jī)會(huì)把控的難點(diǎn)與要點(diǎn)

三、聚焦與突破

1、配客吃飯：市場(chǎng)機(jī)會(huì)與不對(duì)稱性

2、整體布陣：飽和攻擊與壓強(qiáng)策略

3、沙場(chǎng)點(diǎn)兵：尋找與選拔李云龍

案例：阿里與小米營(yíng)銷模式對(duì)比性研究

深圳邁瑞的四輪驅(qū)動(dòng)競(jìng)爭(zhēng)模式

 

第四講   組織共識(shí)與計(jì)劃

一、 目標(biāo)制定與方向

1、目標(biāo)的戰(zhàn)略思考，企業(yè)家意圖

2、目標(biāo)源于外部市場(chǎng)客觀

3、目標(biāo)源于企業(yè)客觀

二、 組織引導(dǎo)與共識(shí)

1、 高層跨越

2、 中層覺(jué)悟

3、 基層帶動(dòng)

三、 計(jì)劃制定與管控

1、  定量：建立量化考核標(biāo)準(zhǔn) 

2、  定性：關(guān)鍵項(xiàng)目與戰(zhàn)略指標(biāo)

3、 保障：需要保證的相關(guān)條件和資源

 預(yù)算安排常用工具

歷史資料分析法 

人財(cái)物綜合計(jì)算方法

案例：深圳匯川科技的新項(xiàng)目模式與策略

 

第五講： 策略： 立體戰(zhàn)法與運(yùn)籌

一、客戶關(guān)系營(yíng)銷戰(zhàn)法

1、關(guān)鍵客戶關(guān)系策略

2、普遍客戶關(guān)系策略

3、組織客戶關(guān)系策略

二、立體戰(zhàn)法與管控

1、渠道營(yíng)銷布局

2、終端營(yíng)銷策略

3、服務(wù)營(yíng)銷策略

4、技術(shù)營(yíng)銷策略

三、驅(qū)動(dòng)、協(xié)同與帶隊(duì)

1、前端：在戰(zhàn)爭(zhēng)中學(xué)習(xí)，周期總結(jié)的力量

2、后端：高效一體化協(xié)同，研發(fā)與供應(yīng)鏈 

3、終端：干部選拔，人才梯隊(duì)的構(gòu)建

案例：30家企業(yè)營(yíng)銷體系診斷的總結(jié)

案例：營(yíng)造“文化的”組織方式

 

第六講： 技能：智慧公關(guān)與建交

一、智慧公關(guān)的原則

1、商務(wù)技能與修煉

2、專業(yè)技術(shù)技能與修煉

3、管理技能與修煉

二、現(xiàn)場(chǎng)商務(wù)的五功

1、看的形式與神韻

2、說(shuō)的客觀與色彩

3、問(wèn)的偵察與區(qū)隔:引導(dǎo)提問(wèn)掌握客戶需求

4、聽(tīng)的歷史與邏輯:接近體系，找對(duì)人，如何打開第一張嘴巴

5、贊的驅(qū)動(dòng)與潤(rùn)滑:角度與要點(diǎn)

三、心靈引導(dǎo)與方案把控

1、客戶體系分析與實(shí)踐

2、客戶采購(gòu)流程分析與實(shí)踐

3、客戶技術(shù)需求與把控

4、商業(yè)方案特點(diǎn)分析

5、綜合經(jīng)營(yíng)方案設(shè)計(jì)

案例1：長(zhǎng)城汽車500萬(wàn)設(shè)備的談判分析

案例2：大葉園林200萬(wàn)項(xiàng)目的失敗案例分析

 

第七講：管控：區(qū)域平臺(tái)與創(chuàng)建

一、三大經(jīng)營(yíng)任務(wù)

1、 目標(biāo)與策略體系

2、 計(jì)劃與預(yù)算體系

3、 控制與糾偏體系

二、四大管控機(jī)制；

業(yè)務(wù)---經(jīng)營(yíng)性分析；品類、客戶、現(xiàn)金流、費(fèi)用

財(cái)務(wù)---委派、輪崗、預(yù)算、收支兩線，定期審計(jì)

人事---要職任命、上粗下細(xì)、建決相見(jiàn)，理性考核

行政---考勤、辦公、財(cái)產(chǎn)、法律

三、五大管理工具；

例會(huì)應(yīng)用的要點(diǎn)； 

表格應(yīng)用的要點(diǎn)；

訪客應(yīng)用的要點(diǎn)；

隨訪制及其應(yīng)用；

學(xué)習(xí)制及其應(yīng)用；

案例1、區(qū)域銷售月例會(huì)---組織構(gòu)建的方式，

案例2、吃雜糧的“土族”財(cái)務(wù)

案例3、某大區(qū)經(jīng)理的煩惱與憂慮，

 

第八講：修煉：實(shí)踐學(xué)習(xí)與反思

一、 營(yíng)銷總監(jiān)的三大素養(yǎng)

1、經(jīng)營(yíng)思維與素養(yǎng)：時(shí)間把與要事優(yōu)先

2、管理思維與素養(yǎng)：貢獻(xiàn)意識(shí)與用人所長(zhǎng)

3、決策思維與素養(yǎng)：有效決策

二、營(yíng)銷總監(jiān)自我修煉

1、 實(shí)踐：接觸一線，感受商業(yè)界面，先亮劍后潛伏

2、專業(yè)：業(yè)務(wù)—人事---財(cái)務(wù)的三位一體

3、 反思：階段性反思，靜則瞑目，潛意識(shí)感悟

4、 成長(zhǎng)：用業(yè)績(jī)與數(shù)據(jù)來(lái)驗(yàn)證，用奮斗與追求來(lái)體現(xiàn)

案例：上海團(tuán)隊(duì)的恢復(fù)——-改良文化與節(jié)奏

案例：沙場(chǎng)點(diǎn)將——主管經(jīng)營(yíng)能力的甄選與歷練

結(jié)論：戰(zhàn)略升級(jí)———模式創(chuàng)新------干部成長(zhǎng)

1、戰(zhàn)略升級(jí)源于決策者對(duì)行業(yè)需求、競(jìng)爭(zhēng)格局綜合應(yīng)用與把控

2、模式創(chuàng)新源于操盤手的創(chuàng)意，有限資源的有效配置與組合

3、干部成長(zhǎng)需要市場(chǎng)歷練、文化傳承、自我驅(qū)動(dòng)與階段總結(jié)

 

營(yíng)銷總監(jiān)修煉課程