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卓越銷售策略課程

課程背景 
隨著市場環(huán)境的變化和技術(shù)的發(fā)展,客戶的需求愈來愈多樣化、個性化和復(fù)雜化,為降低復(fù)雜、昂貴項目的風(fēng)險,客戶的選擇愈發(fā)謹(jǐn)慎,隨著參與決策的人數(shù)增多,基于共識做出決策的機制,讓銷售更難以應(yīng)對;而且隨著互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)的發(fā)展,客戶獲得信息的能力增強,對銷售的要求也更高,傳統(tǒng)的銷售方式不再那么奏效,一種新的銷售技術(shù)應(yīng)運而生。它需要銷售有更豐富的行業(yè)經(jīng)驗和解決方案能力,能洞察行業(yè)的趨勢、技術(shù)的發(fā)展給客戶帶來的收益或者風(fēng)險,能以新穎、獨特的見解挑戰(zhàn)客戶的傳統(tǒng)思維,激發(fā)客戶的潛在需求,用量身定制的價值指導(dǎo)著客戶,促成雙方的合作和長久關(guān)系的建立。

課程收益 
企業(yè)收益:
向解決方案式銷售企業(yè)轉(zhuǎn)型
建立一種更深入了解客戶,通過獨特見解挑戰(zhàn)和指導(dǎo)客戶的銷售體系
提升企業(yè)的專業(yè)度和客戶的滿意度、忠誠度,獲得更多的商業(yè)價值
培養(yǎng)*的復(fù)雜項目解決方案式銷售人才,為企業(yè)創(chuàng)造更大價值

崗位收益:
學(xué)習(xí)有效的調(diào)研方法和培養(yǎng)洞察力
對客戶的問題以及我們的方案可以如何幫助客戶形成有價值的、獨特的見解
敢于主動挑戰(zhàn)和指導(dǎo),這種精神能幫助銷售獲得更高的地位和影響力
提升高效的溝通和談判能力
成為高超的復(fù)雜解決方案型銷售,獲得更多收益

課程對象:
銷售復(fù)雜解決方案的銷售人員及銷售工程師;
銷售管理人員;
其他致力于提升解決方案銷售能力的員工。
教學(xué)方法:講授法、角色扮演法、情境模擬、案例分析、小組共創(chuàng)等

課程大綱：
一、挑戰(zhàn)式銷售思維
1. 開場和課程簡介
- 個人活動:您在客戶行業(yè)中開始看到了哪些重要的業(yè)務(wù)趨勢和深入見解?
- 調(diào)查:銷售復(fù)雜度是否正在增加?
2. 客戶行為變化
- 分組討論 — 您看到客戶行為發(fā)生了哪些轉(zhuǎn)變?這對業(yè)務(wù)和您個人有什么影響?
- 客戶行為現(xiàn)狀
- 影響客戶忠誠度的因素
3. 銷售風(fēng)格評估
4. 挑戰(zhàn)型銷售人員的行為和特征
- 銷售人員類型
- 其他四種類型的銷售人員特征
- 挑戰(zhàn)型銷售人員的特征
全體討論:挑戰(zhàn)型銷售人員的特征是什么?
- 挑戰(zhàn)型銷售人員驅(qū)動因素投票
5. 挑戰(zhàn)型銷售人員方法 (3T: 指導(dǎo)、應(yīng)變和主導(dǎo))
- 研究的重要性。
- 它與關(guān)系型銷售人員有何不同?
- 施加建設(shè)性壓力的好處。
全體討論:挑戰(zhàn)型與關(guān)系型銷售人員 — 兩者的區(qū)別和成果。  
個人和結(jié)對活動:自評您是更像挑戰(zhàn)型還是建立關(guān)系型銷售人員?為什么這么認(rèn)為?利用建設(shè)性壓力是否可以獲得更好的結(jié)果?
結(jié)對活動:您能為客戶帶來什么樣的建設(shè)性見解?您需要對哪些方面進行更多調(diào)研?  這會給您客戶組織中的哪個人帶來建設(shè)性壓力?

二、指導(dǎo) - 讓銷售方案與眾不同
1. 獨特見解的強大力量
 小組討論:分享通過引人深思的獨特見解,從而改變個人生活或?qū)I(yè)領(lǐng)域的例子
- CEB 證據(jù)與論據(jù)
- 變更銷售方式的側(cè)重點,在恰當(dāng)?shù)臅r機進行適當(dāng)?shù)膶υ挕?br /> 2. 收集、聯(lián)系和傳達深入見解的總體原則
- 形成有商業(yè)價值的深入見解
- 收集、聯(lián)系和傳達的方法。
- 提供指導(dǎo),讓客戶刮目相看 
討論:客戶希望您提供哪些深入見解?
3. 信息調(diào)研
- 收集的內(nèi)容和方法 — 客戶(合作伙伴)、他們的競爭對手、他們的客戶及所處行業(yè)。  
- 見解形成路徑(5 步):驅(qū)動因素-目標(biāo)-問題-解決方案-證據(jù)
分組討論:調(diào)研信息來源?
個人練習(xí):研究你的一個客戶的驅(qū)動因素、目標(biāo)和問題,與小組分享您的觀點。
4. 銷售方案六步驟
暖場-見解-證明-共鳴-提議-展示
商業(yè)指導(dǎo)案例分析:固安捷公司“未雨綢繆的力量”

三、應(yīng)變 - 與客戶產(chǎn)生共鳴:
1. 信息量體裁衣層次圈
2. 客戶的決策成員和個人動機、業(yè)務(wù)KPI
3. 傳達有說服力的價值
量身定制以引發(fā)共鳴
- 根據(jù)職能和業(yè)務(wù) KPI 定制信息  
- 價值表達中加入挑戰(zhàn)、情感和資信要素
- 案例舉證 
個人練習(xí):就你的銷售機會寫出價值表達
討論:您目前正在與客戶中的哪些人員交流?
誰可能支持您的獨特見解?

四、控制 - 推動銷售進程
1. “控制”的三個誤解
2. 價格談判
- 委婉避開客戶價格要求
- 轉(zhuǎn)移到更多的關(guān)注點/談判點
- 深入分析比較
- 按既定計劃適當(dāng)讓步
3. 指導(dǎo)客戶購買流程
4. 案例分析
個人練習(xí):完成客戶決策小組分析表中的2個決策人分析
個人練習(xí):就你的真實銷售機會,填寫銷售分階段把控計劃

五、挑戰(zhàn)式銷售中經(jīng)理的力量(備選)
1. 優(yōu)秀銷售經(jīng)理具備的能力
2. 輔導(dǎo)能力
3. 創(chuàng)新能力
4. 挑戰(zhàn)式銷售的啟示
- 商業(yè)指導(dǎo)需要多部門團隊作戰(zhàn)
- 轉(zhuǎn)變是一個長期過程

六、工具
價值表達、客戶決策人分析表以及銷售把控計劃表;銷售類型自我評測
針對經(jīng)理:輔導(dǎo)指南(備選)、挑戰(zhàn)式銷售招聘指南(備選)

卓越銷售策略課程