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連鎖銷量增長(zhǎng)課程

課程背景：
OTC連鎖品類增量，終端動(dòng)銷下沉，連鎖深度挖掘與開(kāi)發(fā)，終端門(mén)店的轉(zhuǎn)型，新零售時(shí)代客戶的數(shù)據(jù)畫(huà)像與精準(zhǔn)營(yíng)銷，利用社群營(yíng)銷帶動(dòng)人氣、激活終端、提升轉(zhuǎn)換；由簡(jiǎn)單的門(mén)店促銷變成利用互聯(lián)網(wǎng)手段全方位、立體化的攪動(dòng)周邊社群，激活周邊資源；數(shù)字化時(shí)代傳播大于銷售，“先熱后銷、先紅后價(jià)”的具體操作的手法。
醫(yī)藥行業(yè)顧問(wèn)式營(yíng)銷是以客戶需求為基礎(chǔ)的“從后往前看”，把關(guān)鍵環(huán)節(jié)想明白，弄透徹。全面提升醫(yī)藥代表的營(yíng)銷能力。課程用一套完整的銷售方法，教授學(xué)員像保險(xiǎn)行業(yè)從業(yè)人員一樣在不同的競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境下如何選擇有效的策略，設(shè)計(jì)解決方案拿訂單。

課程收益：
幫助銷售人員了解*發(fā)展趨勢(shì)，如何定位客戶如何定位自己
學(xué)會(huì)賣點(diǎn)的挖掘，顧客非買不可的四個(gè)理由的提煉
掌握傾聽(tīng)方法的訓(xùn)練，捕捉客戶真實(shí)需求
掌握拒絕，成交，跟進(jìn)獲得成功的方法和步驟。
掌握拜訪客戶中不可范的錯(cuò)誤點(diǎn)
掌握一套客戶價(jià)值鏈分析、需求判斷分析、采購(gòu)決策分析及產(chǎn)品分析制定關(guān)系和需求引導(dǎo)的拓展方法
掌握一套行業(yè)客戶分析、客戶需求引導(dǎo)，行業(yè)信息化方案制作與呈現(xiàn)，顧問(wèn)式銷售談判與異議處理技巧
掌握競(jìng)爭(zhēng)應(yīng)對(duì)的方法與工具，學(xué)會(huì)在不同情境下選擇不同的有效競(jìng)爭(zhēng)策略

課程對(duì)象：
銷售經(jīng)理、銷售主管、營(yíng)銷人員

課程方式：
理論講授+實(shí)戰(zhàn)演練+小組討論

課程工具：
1-優(yōu)勢(shì)一覽表
2-堅(jiān)持表
3-退讓表
4-關(guān)鍵人物檔案表
5-拜訪聯(lián)絡(luò)表
6-利益相關(guān)者地圖

課程大綱
第一講: 顧問(wèn)式營(yíng)銷的十大步驟
1、前期準(zhǔn)備——三大重要前期準(zhǔn)備，態(tài)度和能力矩陣
2、像保險(xiǎn)行業(yè)從業(yè)人員一樣的心態(tài)——五大良好心態(tài)決定銷售成功
3、開(kāi)發(fā)客戶——開(kāi)發(fā)客戶六大核心問(wèn)題
4、不良客戶的七種特質(zhì)
5、黃金客戶的七種特質(zhì)
6、建立信賴感——建立信賴感的十二個(gè)法則
案例解析：人保的李*首次保單105，搞定FM集團(tuán)張總
7、了解客戶需求——了解客戶需求的兩大核心法則:NEADS法則和FORM法則
8、深挖客戶需求的*方法
9、介紹產(chǎn)品——介紹產(chǎn)品和服務(wù)的黃金法則:FABE口FABG
10、解除反對(duì)意見(jiàn)——解除反對(duì)意見(jiàn)的兩大忌、六種異議來(lái)源
案例解析：平安保險(xiǎn)的楊響華做保險(xiǎn)做到億萬(wàn)身價(jià)，您敢信嗎？

第二講  掌握診所與連鎖藥店需求（痛點(diǎn)）----是做好OTC推廣的前題
連鎖談判成功三步曲：連鎖需求（痛點(diǎn)）+模式制勝+業(yè)績(jī)雙提升
二、PRM模型實(shí)戰(zhàn)工具：調(diào)研現(xiàn)狀+分析原因+對(duì)號(hào)入座談判
三、掌握診所、連鎖藥店情況調(diào)研，找出連鎖提升業(yè)績(jī)的需求
1、大中小連鎖需求分類（連鎖藥店、診所老板的需求、重點(diǎn)部門(mén)需求）
（商采經(jīng)理的需求、運(yùn)營(yíng)經(jīng)理的需求））
掌握連鎖診所與連鎖藥店采購(gòu)思想：【顧客導(dǎo)向+動(dòng)銷模式+創(chuàng)新思維】
3、掌握連鎖藥店門(mén)店與廠家合作關(guān)鍵點(diǎn)：動(dòng)銷+好處+顧客復(fù)購(gòu)
4、掌握競(jìng)爭(zhēng)廠家的動(dòng)態(tài)及合作模式
5、運(yùn)用工具找出對(duì)號(hào)入座解決方案（談判切入點(diǎn)+可行的合作方案）
關(guān)鍵詞：策劃在前(5W2H+28問(wèn)+七定)!行動(dòng)在后（行動(dòng)五要素）!謀劃跟上（總結(jié)+復(fù)制）!

第三講：對(duì)號(hào)入座有針對(duì)性去談判并找對(duì)人
一、設(shè)計(jì)好談判方案去談（您的資源+連鎖需求（痛點(diǎn)））
找對(duì)人對(duì)號(hào)入座談方法： 老板：談什么？
商采部：談什么？ 運(yùn)營(yíng)部：談什么？
3、 門(mén)店：店長(zhǎng)談什么？員工談什么?
二、談判臨門(mén)一腳方案設(shè)計(jì)：講成功案例+給連鎖帶來(lái)什么樣好處
1、傳統(tǒng)的OTC營(yíng)銷需要加入創(chuàng)新盈利（服務(wù)）元素
案例解析：泰康保險(xiǎn)的創(chuàng)新?tīng)I(yíng)銷
2、顧問(wèn)式服務(wù)盈利模式核心：?jiǎn)T工、顧客、藥店
成立戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)合作項(xiàng)目組
（關(guān)鍵四要素：1、抓關(guān)鍵人；2、抓績(jī)效；3、抓關(guān)鍵流程；4、服務(wù)營(yíng)銷跟上）
三、如何談判：靶向性實(shí)戰(zhàn)演練
大型連鎖設(shè)計(jì)談判方案（老板、商采、運(yùn)營(yíng)、門(mén)店）
中型連鎖設(shè)計(jì)談判方案（老板、商采、運(yùn)營(yíng)、門(mén)店）
小型連鎖設(shè)計(jì)談判方案（老板、商采、運(yùn)營(yíng)、門(mén)店）
診所設(shè)計(jì)談判方案（老板、主任、藥師、護(hù)士）
要求：以實(shí)戰(zhàn)為元素，制定實(shí)操方案
分組演練：分甲方（連鎖）、乙方（OTC經(jīng)理（代表））
相互點(diǎn)評(píng)：乙方點(diǎn)評(píng)甲方；甲方點(diǎn)評(píng)乙方
連鎖藥店（終端）動(dòng)銷方案設(shè)計(jì)
掌握連鎖藥店品類突破重點(diǎn)：聚焦品種+聚焦突破模式
找出連鎖藥店增量+增客（十大）產(chǎn)品線（創(chuàng)造合作）
藥企與連鎖合作產(chǎn)品線要分類營(yíng)銷（全面合作+以點(diǎn)引爆合作）
聚焦原則---產(chǎn)品品類聚焦、動(dòng)銷模式聚焦
與連鎖合作分類合作原則：大連鎖合作模式、中小連鎖合作模式
黃金單品動(dòng)銷六定教練式模式：帶教+教會(huì)連鎖
黃金單品動(dòng)銷六定教練式模式：以顧客需求為導(dǎo)向的動(dòng)銷模式 核心關(guān)鍵點(diǎn)：總部支持、店員會(huì)賣想賣、顧客滿意
商品定位：基本屬性（成份+特征特性）+特色定位（核心賣點(diǎn)）+營(yíng)銷屬性
定位人群：賣給誰(shuí)——精準(zhǔn)定位并制定精準(zhǔn)營(yíng)銷模式（挖掘顧客痛點(diǎn)）
定制營(yíng)銷:如何賣--對(duì)號(hào)入座定制營(yíng)銷
（A、切入點(diǎn)“痛點(diǎn)”+B、事實(shí)打動(dòng)“案例分享”+C、由頭“優(yōu)惠會(huì)動(dòng)”）

第四講：連鎖診所與藥店客情維護(hù)技巧
向保險(xiǎn)行業(yè)學(xué)客情維護(hù)
連鎖藥店客情維護(hù)創(chuàng)新方式：需求導(dǎo)向+核心客戶全方位維護(hù)（線上+線下）
掌握連鎖全年?duì)I銷規(guī)劃：實(shí)施對(duì)號(hào)入座式營(yíng)銷策劃
掌握連鎖四季營(yíng)銷：實(shí)施切入式規(guī)劃營(yíng)銷
掌握連鎖主題營(yíng)銷：實(shí)施排他性營(yíng)銷
掌握連鎖每月品類單品突破：實(shí)施爆量式PK營(yíng)銷
掌握連鎖會(huì)員營(yíng)銷：實(shí)施會(huì)員獨(dú)享?yè)Q購(gòu)+買送營(yíng)銷

第五講：打造連鎖診所和連鎖藥店與藥企雙贏模式實(shí)戰(zhàn)案例
戰(zhàn)略合作實(shí)戰(zhàn)案例：
1、店員銷售技巧展示大賽（戰(zhàn)略合作：從上到下全員啟動(dòng)）
2、季節(jié)大練兵行動(dòng)（整合自己的重點(diǎn)產(chǎn)品線）
3、服務(wù)營(yíng)銷模式（導(dǎo)入定制服務(wù)產(chǎn)品線）
4、*產(chǎn)品戰(zhàn)略合作動(dòng)銷模式
二、戰(zhàn)術(shù)合作實(shí)戰(zhàn)案例
1、單品上量模式（六定營(yíng)銷模式）

第六講：顧問(wèn)式營(yíng)銷應(yīng)對(duì)之策
如何提煉產(chǎn)品的賣點(diǎn)、利益點(diǎn)才能最能打動(dòng)人心？
一、獨(dú)特賣點(diǎn)提煉的三種方法
1. 差異化競(jìng)爭(zhēng)空位定位
2. 購(gòu)買動(dòng)機(jī)產(chǎn)品功能性定位
3. 關(guān)聯(lián)定位——打造與另一事物的關(guān)聯(lián)
討論：如何找出產(chǎn)品的支撐點(diǎn)和差異化的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)？
討論：如何擴(kuò)大談判邊界，創(chuàng)造更大的客戶需求？
三、找出客戶非買不可的理由
——給一個(gè)合作的理由 還要給一個(gè)合作的借口
四、不同情況下的訂單應(yīng)該如何賣？
1. 大客戶怎么賣？—賣品質(zhì)，賣價(jià)值觀
2. 大單怎么賣？—賣承諾
案例：工商銀行為何選擇與泰康保險(xiǎn)合作
五、銷售新手一踩就死的三個(gè)“地雷”
1. 一見(jiàn)面就談產(chǎn)品
2. 挖痛點(diǎn)銷售
3. 關(guān)鍵人不到場(chǎng)就講產(chǎn)品和報(bào)價(jià)

第七講：顧問(wèn)式營(yíng)銷——締結(jié)成交
成交——成交前的三大準(zhǔn)備
成交中的五大要點(diǎn)
成交后的四大要點(diǎn)
案例解析：向保險(xiǎn)行業(yè)李*學(xué)成交
模擬練習(xí)：締結(jié)技巧的訓(xùn)練
課程總結(jié)，學(xué)習(xí)落地
1. 學(xué)習(xí)心得、收獲感言及點(diǎn)評(píng)
2. 制訂學(xué)員個(gè)人版行動(dòng)計(jì)劃
說(shuō)明：本方案為初步方案，通常情況下，會(huì)在培訓(xùn)前，與企業(yè)做進(jìn)一步溝通，根據(jù)企業(yè)具體情況，調(diào)整成最符合企業(yè)實(shí)際情況的個(gè)性化方案。

連鎖銷量增長(zhǎng)課程