課程描述INTRODUCTION
· 營銷總監(jiān)· 銷售經(jīng)理· 高層管理者· 其他人員
培訓講師：胡曉
課程價格：￥元/人
培訓天數(shù)：3天
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
實戰(zhàn)營銷戰(zhàn)略課程
課程背景：
在當下的市場競爭環(huán)境，大多數(shù)行業(yè)都已經(jīng)進入完全競爭狀態(tài)，生成相同或相似的產(chǎn)品，完全競爭的情況下，生產(chǎn)商都是市場價格的接受者，競爭對手又很多，在這樣的競爭中，如何擴大市場份額，如何健康持續(xù)的發(fā)展是企業(yè)最核心的目標。過去，社會大部分產(chǎn)品以“稀缺”為主，而現(xiàn)在，社會是飽和的，營銷就成為當下飽和社會的核心競爭力。
本課程將會把營銷中4P\\4C的營銷模型框架結合學員企業(yè)，傳遞相關的營銷策略和方法，跟課程學員一起結合企業(yè)實際問題，形成具體的行動方案和營銷策略。擴大市場份額除了營銷策略的調(diào)整之外，也有傳統(tǒng)的業(yè)務團隊業(yè)務能力的提高和升級，所以本課程將會以營銷為主，大客戶開發(fā)管理為輔。兩個方面進行內(nèi)訓。
讓管理者和營銷人員，具備營銷思維。讓普通的銷售人員，具備大客戶開發(fā)管理的技巧，擁有開發(fā)管理大客戶的能力，助力企業(yè)在市場競爭中占據(jù)優(yōu)勢，擴大市場份額！
課程收益：
掌握開發(fā)大客戶的相關技巧，管理大客戶的方法。
掌握大客戶談判/議價能力，運用各種技巧以獲取己方更大的利益
深刻洞悉營銷戰(zhàn)略中常見問題，明確戰(zhàn)略突破方向，讓營銷成為企業(yè)增長的利器。
建立全新的營銷認知，明確新時代里營銷模式的變化，形成以價值與效率為核心的營銷策略。
通過系統(tǒng)營銷的學習，具備營銷全局系統(tǒng)思維。
了解新時代數(shù)字化營銷創(chuàng)新與應用。
課程對象：
總經(jīng)理，營銷總監(jiān)，銷售經(jīng)理，產(chǎn)品買手，業(yè)務員，市場拓展人員，線上線下銷售人員等。
課程方式：
互動講授+模擬演練+案例分析+講師回饋
課程工具：
1、4P4C框架圖
2、SWOT分析圖
3、系統(tǒng)營銷戰(zhàn)略圖
4、關鍵人物檔案表
5、關鍵人物客情關系維護表
課程大綱
第一天：市場營銷實戰(zhàn)
一、飽和社會下的營銷軟實力競爭
市場營銷中的核心概念及新營銷現(xiàn)實
市場部是企業(yè)的雷達
營銷如何實現(xiàn)精準營銷
營銷創(chuàng)新的困惑與問題
傳統(tǒng)行業(yè)的新營銷
第二講：營銷環(huán)境分析
1、宏觀環(huán)境分析
2、市場分析
3、消費者分析
4、競爭分析
5、評估市場機會與關鍵問題
第三講：實戰(zhàn)營銷戰(zhàn)略
目標市場戰(zhàn)略
1、市場細分
1）內(nèi)容:市場細分概述；
2）消費品市場細分的標準；
3）生產(chǎn)者市場細分的標準重點講授；
4）生產(chǎn)者市場細分的標準；
2、目標市場戰(zhàn)略
1）內(nèi)容:目標市場的概念;
2）目標市場的選擇;
3）目標市場的營銷策劃;
4）確定目標市場營銷策略時的因素
3、市場定位
1）內(nèi)容:市場定位的概念;
2）市場定位的策劃要素;
3）定位的方法與戰(zhàn)略
第四講：搶占市場份額之競爭戰(zhàn)略
1、市場領先者（主導者）戰(zhàn)略
2、市場挑戰(zhàn)者（進攻者）戰(zhàn)略
3、市場跟隨者（模仿者）戰(zhàn)略
4、市場補缺者（創(chuàng)意者）戰(zhàn)略
5、新營銷戰(zhàn)略
1）內(nèi)容為基礎
2）未來五種新營銷潛在機會
3）新營銷傳播途徑和新營銷方法
6、成本領先戰(zhàn)略
7、差異化戰(zhàn)略
8、集中成本領先
9、集中差異化
10、品牌戰(zhàn)略
第五講：營銷組合策略實戰(zhàn)
企業(yè)內(nèi)部：4P策略
1、產(chǎn)品策略
2、價格策略
3、渠道策略
4、促銷策略
1）實戰(zhàn)促銷程序
2）促銷組合的四種方式
3）空軍:由廣告來占領空中優(yōu)勢
4）陸軍:由人員推銷來打殲滅戰(zhàn)
5）海軍:由公關宣傳來營造營銷環(huán)境
企業(yè)外部：4C策略
1、消費者
1）客戶分堆精準發(fā)力
2）弄清4種客戶關系，實現(xiàn)穩(wěn)步增長
3）如何調(diào)研市場才能了解消費者真實需求
2、成本
3、便利
1）繪制市場地圖，逐個占領。
4、溝通
第六講：營銷實戰(zhàn)之課程作業(yè)
如何撰寫營銷策劃方案
營銷策劃方案作業(yè)
第二天：大客戶開發(fā)與管理
第一講：選擇優(yōu)質(zhì)客戶
1、選擇優(yōu)質(zhì)的的大客戶的技巧
1）客戶的二八定律
案例分析：匯能光電公司根據(jù)企業(yè)未來5年的戰(zhàn)略目標，選擇性的合作國內(nèi)*企業(yè)以及國際第二品牌客戶。公司開發(fā)的幾個大客戶貢獻年營業(yè)37億
案例：HN科技陶總成功開發(fā)Vivo公司的真實案例
2）宏觀三看法則
3）微觀六好標準
4）不同階段下的客戶選擇策略
第二講：開發(fā)大客戶的技巧
找到大客戶聯(lián)絡窗口的五個技巧
1、聲東擊西
2、得寸進尺
3、狐假虎威
4、曲徑通幽
5、順騰摸瓜
二．大幅提高預約成功率的五個方法
1、醞釀在先，預約在后；
2、“暗示”你的“來頭”；
3、說明拜訪的時長；
4、拜訪的時段，讓對方做封閉式選擇題；
5、堅持“四不原則”；
三．令客戶一見鐘情的九大拜訪技巧
1、如何做拜訪前的準備
2、如何精心設計令人印象深刻的自我介紹
3、如何與客戶寒暄
4、如何贊美客戶
5、如何給下一次的拜訪埋伏筆
6、如何抓住每次交談的重點
7、如何提高與客戶的親密度
8、如何喚醒客戶對你的記憶加深印象
9、如何讓客戶幫助你完成任務
案例：陶總的公文包
互動：練習眼神與肢體動作
案例：強訪Vivo唐院長
四、高品質(zhì)溝通的技巧演練
1、溝通層次決定溝通內(nèi)容
2、挖掘并明確需求的*法則
3、價值傳遞的FABE法則
4、溝通中的傾聽，回應，總結，提問，詮釋
五、化解發(fā)大客戶異議的四大法則
法則一：（表達理解）
法則二：（巧妙發(fā)問）
法則三：（溫和反駁）
法則四：（提供答復）
討論：異議產(chǎn)生的原因有哪些？
2.主要產(chǎn)生異議的原因
1）沒有合作意向；
2）供應商資源充足，暫時不需要引進供應商；
3）銷售人員溝通方式不當；
4）產(chǎn)品或者價格無法滿足客戶當前的需求；
5）銷售人員無法贏得客戶的好感；
6）客戶拒絕改變現(xiàn)狀；
7）對方情緒處于低落階段；
8）銷售人員姿態(tài)過高，引起客戶反感；
9）客戶無權做出決定；
現(xiàn)場演練：如何化解大客戶“價格貴了”的異議
案例：利用比較優(yōu)勢，S公司成功開發(fā)Vivo客戶
六、如何增強客戶對我們的信任
1、客戶對我們個人的信賴
2、客戶對我們組織的信賴
七、開發(fā)客戶的九大感悟
旗幟鮮明
小題大做
信任為本
田忌賽馬
見面之情
主動出擊
兵貴神速
功夫在詩外
持之以恒
八、大客戶開發(fā)之談判成交
1.劃分目標和底線
2.做堅持表和退讓表
方案：根據(jù)堅持表和退讓表確定底線
3.設計AB方案（準備談判籌碼）
4.資源籌碼
5.企業(yè)背書
6.企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略
7.找出對方的籌碼
8.相較于對方的籌碼
9.設計步驟
1)談判之前流程的步驟設計，傳遞什么信息
2)談判之前如何爭取到主場優(yōu)勢
討論/互動
10.談判輔助資料的準備（產(chǎn)品介紹、制作ppt、企業(yè)介紹、客戶見證等）
11.常見談判者的風格及應對之策
明確雙方的談判形式（個人/小組談判，明確合適的主談人）
討論：強硬的主談人要如何應對
策之一：沉默是金
策之二：以柔克剛
策之三：偷吃燒餅
策之四：宣泄轉(zhuǎn)移
討論：戒備的主談人要如何應對
策之一：變不合作為合作
策之二：針鋒相對
策之三：私下接觸
策之四：讓客戶做出決定
討論：固執(zhí)的主談人要如何應對
策之一：先例策略
策之二：對癥下藥
策之三：投其所好
策之四：事實對抗
討論：精明的主談人要如何應對
策之一：留有余地
策之二：先苦后甜
策之三：制約策略
策之四：多聽少說
12.開發(fā)成交大客戶的談判策略
策略一：讓步策略
1）有限讓步
2）異議讓步
練習：異議處理之讓步
3）交換讓步
案例：雞蛋上面做廣告
4）遞減式讓步
5）鎖定式讓步
6）暗示性讓步
策略二：草擬合同
策略三：禮尚往來
策略四：白臉黑臉
策略五：蠶食策略
策略六：收回報價
策略七：接受策略
案例：賣房策略居然用到賣手機攝像頭
策略六：突然想起策略
策略七：積極假設策略
策略八：假裝離開策略
案例：達因胡曉與南北藥業(yè)合作案
策略九：多選一策略
策略十：寵物狗策略
案例：皓麗智能會議平板
策略十一：最后一批成交策略
第三講、大客戶關系管理：維護一個大客戶，等于開發(fā)6個大客戶
1、大客戶關系管理之客戶特征
2、強關系與弱關系的差異與用處
3、三種關系網(wǎng)絡結構與結構洞
4、商務關系的組織架構分析表使用技巧
5、關鍵人物的檔案表建立與使用
6、盤點關系和關系分級技巧及工具應用
7、良好關系的核心是互惠互利的雙贏
8、大客戶關系營銷的五大本質(zhì)特征
9、大客戶關系營銷系統(tǒng)的構筑和建立（反熵增）
10、關系營銷的三大基本原則
11、關系營銷的五種基本形態(tài)
12、關系營銷的三個層次
13、大客戶關系維護數(shù)據(jù)化與未來關系營銷的發(fā)展趨勢
14、大客戶開發(fā)與關系營銷總結回顧
課程結束：
課程總結
課程回顧
工具使用
學習作業(yè)
第三天：內(nèi)訓復盤
上午：營銷策劃方案拆解討論
下午：大客戶管理工具的運用
實戰(zhàn)營銷戰(zhàn)略課程
轉(zhuǎn)載：http://szsxbj.com/gkk_detail/304899.html
