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雙贏談判方法課程

課程背景：
古往今來，談判無時不有，無處不在。大到國家會談，小到個人協(xié)商，談判滲透古今政治、經(jīng)濟、軍事、文化、外交等各個領(lǐng)域之中，當今醫(yī)藥市場競爭激烈，隨著競爭對手和你的客戶談判水平的提高，學習專業(yè)的談判將是每個醫(yī)藥企業(yè)必修技能。突破洽談?wù)叩恼勁姓系K,在理論支撐的基礎(chǔ)下，告訴你如何做，結(jié)合OTC行業(yè)實際場景，教你如何拿到最優(yōu)結(jié)果。
掌握談判，優(yōu)勢無處不在。即賺錢又省錢：1、把小單談成大單；2.把一次性客戶談成長期客戶；3.掌握雙贏談判，做到贏者不全，輸者不全輸。即便對方輸了，也要讓他有贏的感覺，并愿意給你轉(zhuǎn)介紹。
談判是與生俱來的，再以科學的方法練習，不斷精進談判這門技能。本課程是以中國商業(yè)環(huán)境的獨特性為基礎(chǔ)，把哈佛大學、沃頓商學院以及世界第一談判大師羅杰·道森的商務(wù)談判理論本地化，實用化，以“雙贏”為目的，創(chuàng)造性的提出“中國式商務(wù)談判”理論，以談判戰(zhàn)略、談判管理、談判策略、塑造雙贏，四大談判力系統(tǒng)，在課堂上以實戰(zhàn)演練、小組磋商的方式，引入企業(yè)實際案例，高效練習復盤談判中常見的問題，優(yōu)化提高學員談判能力，借助工具和模擬，掌握簡單易行、行之有效的談判練習方法。實現(xiàn)企業(yè)增長、個人成長！

課程成果：
正確認識談判，避免陷入針鋒相對的雙輸局面。
學會競爭態(tài)勢分析，快速評估對手，制定合理的雙贏目標。
學會跟不同風格的談判者談判。
從模擬演練中掌握嬴得各方支持和幫助的技能
幫助學員探索有效終端談判的核心原則
學會識別對方的合作意向。
掌握談判的基本原則，學會如何處理談判僵局。
解析雙贏談判的五個階段——開場階段、前期談判、中期談判、后期談判、簽約環(huán)節(jié)。
掌握談判開局、中局、破局、定局、簽約的策略運用，從變化的談判中創(chuàng)造雙贏解決方案。
掌握進場后如何跟進動銷和做業(yè)務(wù)計劃

課程對象：
總經(jīng)理，營銷總監(jiān)，銷售經(jīng)理、項目經(jīng)理、大客戶經(jīng)理、渠道部成員、OTC代表、政企公關(guān)人員 等、

課程方式：
互動激勵講授+模擬演練+案例分析+講師點評回饋

課程工具：
1-優(yōu)勢一覽表
2-堅持表
3-退讓表
4-關(guān)鍵人物檔案表
5-談判聯(lián)絡(luò)表
6-360度開題法

課程大綱
導入：講師介紹，調(diào)整聽眾的學習狀態(tài)。
提問：談判無處不在，談判是什么？
1. 雙贏談判的概念
1）雙贏談判是創(chuàng)造
案例：胡*與空軍總醫(yī)院創(chuàng)造性談判
2）雙贏談判的重要性：對于個人與企業(yè)的重要性
3）互動：為什么追求雙贏？
——為了給自己創(chuàng)造一個更有利于自己長遠發(fā)展的環(huán)境
——談判最可怕的是贏了眼前，輸了長遠，贏了局部，但是輸?shù)袅巳?br /> 完美的雙贏=全勝
案例：泰爾藥業(yè)與一致藥業(yè)
2. 談判談什么？
1）談?wù)J知而并非事實（對方的認知水平）
2）談需求而并非形式（我方的反應(yīng)速度）

第一講：談判如何制定雙贏目標
一、談判也需要定戰(zhàn)略目標
1. 把握談判的正確時機：有意向才開始談判
2. 選擇談判的突破方向：從薄弱的地方入手
3. 不在非戰(zhàn)略目標上消耗力量：可以接受局部和次要方向的損失
4. 談判競爭態(tài)勢的分析：進入對手的頭腦和內(nèi)心，先知彼，才能知己
二、分析競爭態(tài)勢和雙方立場
1. 競爭態(tài)勢分析
案例：日本人和法國人的談判，從中找出不同地區(qū)不同人物談判策略的應(yīng)用
討論：沒有優(yōu)勢怎么辦？田忌賽馬，發(fā)揮比較優(yōu)勢（價格、售后、服務(wù)、賬期等等）
2. SWOT分析（客觀力量）
S：優(yōu)勢——企業(yè)（背景、信譽）產(chǎn)品（品牌）通路（價格）
W：劣勢——產(chǎn)品（獨特性）品牌（知名度）通知（價格）
T：威脅——競爭者、淡旺季、跟隨者
O：外部——大環(huán)境、消費者、時機
案例：華潤三九大區(qū)王總與客戶談判常用四大策略
工具：優(yōu)勢一覽表
3. 評估對手七步法（信息檢索）
第一步：摸清對方情況
第二步：評估對方實力
第三步：明確對方目標（上限、下限、優(yōu)先級）
第四步：分析對方弱點
第五步：研究歷史資料
第六步：尋找共同立場
第七步：利用正規(guī)渠道和非正式渠道的情報
案例：某醫(yī)藥公司開發(fā)海王連鎖客戶的營銷難點
三、談判要以雙贏為結(jié)果確定談判目標
1. 四個常見談判目標與雙贏
目標一：達成初次合作
目標二：達成深度戰(zhàn)略合作
目標三：買方：*化利潤
目標四：賣方：最小化成本滿足對方需求
最終的談判目標：雙贏！
課堂演練工具：談判路線圖
2、雙贏的三個層面
工具：繪制利益相關(guān)者地圖
（連鎖總部、連鎖門店）
4. 雙贏的關(guān)鍵點：從內(nèi)卷化的互相戰(zhàn)勝轉(zhuǎn)變?yōu)楣餐瑧?zhàn)勝問題
1）上兵伐謀
2）其次伐交
3）其次伐兵
4）其下攻城
案例：古代戰(zhàn)爭與當今的市場的惡性競爭，價格戰(zhàn)，廣告戰(zhàn)等
5. 定目標的SMART原則
6. 定門店動銷目標易犯和常犯四大錯誤

第二講：雙贏談判準備工作
一、心態(tài)準備
二、認識中國談判環(huán)境的特殊性
1. 熟人市場的特點：找助力者
案例：達因藥業(yè)與深圳南北藥行艱難的入場談判
2. 商務(wù)談判可以在任何場合（積極提出多種解決方案）
3. 重視中國傳統(tǒng)商務(wù)禮儀（氛圍塑造淺層的雙贏）
三、雙贏談判的六大準備工作
1. 劃分目標和底線
討論：具體如何確定底線？
2. 做堅持表和退讓表
方案：根據(jù)堅持表和退讓表確定底線
3. 設(shè)計AB方案（準備談判籌碼）
案例：華潤三九終端動銷方案
4. 設(shè)計步驟
5. 談判輔助資料的準備（產(chǎn)品介紹、制作ppt、企業(yè)介紹、客戶見證等）
6. 明確雙方的談判形式（個人/小組談判，明確合適的主談人）

第三講：談判策略實戰(zhàn)（談判的四個階段）
第一階段：談判前期——摸清目的與需求（開局）
1. 打造有利的談判地位
互動：為你某一個場景寫一個故事吧！
2. 門店動銷三要素
3. 如何塑造價值與傳遞價值，讓終端藥師、店長愿意幫你
4. 談判報價和還價的策略
討論：在報價之前很猶豫，總覺得底氣不足？
策略一：開價策略
策略二：還價策略
策略三：老虎鉗法
第三階段：談判中期——給予合理的建議（中局）
1. 談判中期，建立優(yōu)勢
2. 談判中期的四大策略
策略一：避免對抗
策略二：折中策略
策略三：攻擊要塞
策略四：期限效果
第四階段：談判后期策略——給予解決方案，逐步達成共識（破局）
1. 談判后期的六個策略
策略一：讓步策略
練習：異議處理之讓步
案例：雞蛋上面做廣告
策略二：草擬合同
策略三：蠶食策略
策略四：接受策略
策略五：突然想起策略
策略六：積極假設(shè)策略
案例：泰爾醫(yī)藥與友和藥業(yè)連鎖催收談判
3. 成交談判的時機選擇
成交狀態(tài)的訓練：眼神、語調(diào)、手勢、用詞
第五階段：談判簽約環(huán)節(jié)——儀式感（中層雙贏感覺的塑造）（定局）
1. 儀式改變關(guān)系
2. 儀式感設(shè)計
3. 儀式的力量
4. 儀式的影響后效

第四講：OTC業(yè)務(wù)計劃與產(chǎn)品終端動銷
一、OTC業(yè)務(wù)計劃.
1、信息收集
2、STP戰(zhàn)略精準選擇鋪貨渠道
3、終端跟進維護
4、繪制終端分布圖
5、制定終端走訪路線圖
6、分層級建立終端檔案
7、終端營業(yè)員培訓工作
8、終端公關(guān)工作
9、終端硬包裝和促銷
10、終端工作延伸
11、終端戰(zhàn)略聯(lián)盟
二、OTC產(chǎn)品終端動銷的四個維度
1、精準鋪貨度
2、終端生動度
3、客情拜訪度
4、終端推薦度
課程總結(jié)，學習落地
1. 學習心得、收獲感言及點評
2. 制訂學員個人版行動計劃
說明：本方案為初步方案，通常情況下，會在培訓前，與企業(yè)做進一步溝通，根據(jù)企業(yè)具體情況，調(diào)整成最符合企業(yè)實際情況的個性化方案。

雙贏談判方法課程