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銷售人員招聘課程

課程背景：
所謂先人后事，就是把合適的人請上車，讓大家各就各位，然后讓不合適的人下車，然后才決定把車開向哪里。管理大師吉姆柯林斯《從優(yōu)秀到卓越》
21世紀的當今世界，一個不爭的事實是：哪家企業(yè)擁有*的人才，它很可能就會有*的產(chǎn)品，也就能在競爭激勵的市場中立于不敗之地。是沒有人還是沒有合適的人？我們該如何具有慧眼？招聘與面試作為企業(yè)人力資源競爭的第一步，對企業(yè)的長遠發(fā)展有著舉足重輕的作用。系統(tǒng)掌握招聘與面試技巧，為企業(yè)選拔合適（而非優(yōu)秀）特別是高潛的人才是用部門經(jīng)理人及HR必備的基本素質(zhì)。
本課程設計旨在幫助招聘工作者、用人部門面試官提高招聘與面試的知識和技巧，了解常用招聘面試方法、工具及大型組織的一些招聘實踐，為我所用，進而改進提高人才招聘的成功率。

課程收益：
了解企業(yè)銷售類人員常用的招聘流程及面試方法、人才畫像技巧；
掌握并運用無領導小組討論、BEI面試法學會如何考察銷售崗位候選人的特質(zhì)；
通過現(xiàn)場模擬演練，掌握常用能力素質(zhì)的考察技巧，并應用至今后面試工作；
通過情景劇賞析（以招聘銷售人員為例），體驗所學面試法在招聘中的具體應用

課程對象：
企業(yè)銷售部門中基層管理者，業(yè)務骨干

課程方式：
理論講解+課堂互動+案例分析+視頻解析+實操練習

課程大綱
第一講：揭開人才招聘的面紗認識招聘
導入：從某知名企業(yè)招聘理念說起
招人的時候，要挑剔些
招進來以后，就要學會欣賞
一、招聘配置的核心問題
1. 招聘配置原理圖
2. 人崗匹配的三種情形
情形一：適才適用
情形二：低能高就
情形三：高能低就
二、人才招聘的八個理念
1. 最好的不一定是最合適的
2. 堅持用人所長
3. 學歷不代表能力；經(jīng)歷不同于經(jīng)驗
4. 強調(diào)企業(yè)文化的認同感
5. 招聘是一場企業(yè)與應聘者之間的互動營銷
6. 寧缺勿濫，請神容易送神難
7. 兩面性：科學性+藝術性
8. 招聘工作只有開始，沒有結束
三、人才畫像（以銷售人員為例）
案例：阿里北斗七星銷售選人畫像
1. 人才畫像如何畫
2. 哪些崗位最需要畫像
工具：素質(zhì)的冰山模型
工具：三類典型人員素質(zhì)模型

第二講：面試解碼銷售人員常用面試方法
一、無領導小組討論
1．無領導小組討論介紹
2．面試演練：模擬選拔崗位銷售專員
二、BEI面試法
1. BEI面試法理論依據(jù)
討論：你認為王總的面試有什么問題？
2. 什么是BEI面試法
1）STAR工具介紹（情景、任務、行動、結果）
2）BEI面試法的特點
3）STAR在面試中的具體應用（開場、導入、訪談、結束）
練習：請將下列問題改成行為式問題
案例：如何考察候選人的學習能力
3. BEI面試法流程
演練：BEI面試現(xiàn)場演練
1）選取關鍵職位
2）提煉關鍵勝任力素質(zhì)
3）面試模擬及現(xiàn)場展示
情景劇欣賞：如何使用BEI面試法招聘銷售人員
三、PDP測評工具在招聘銷售人員中的應用
1. 什么是PDP測評工具
測評練習：知彼解己溝通風格測評（3分鐘）
2. 四種溝通風格解讀
討論：如何借鑒應用于銷售人員招聘工作
案例分享：《狂飆》中的大嫂，為什么令人印象深刻？

第三講：常見面試誤區(qū)及應對
1. 面試的誤區(qū)
1）疏于準備，倉促上陣
2）跟著感覺走，不夠專業(yè)
3）不能夠以平等的態(tài)度對待求職者
4）像我的偏見
5）暈輪效應
6）以貌取人
7）草草決策、輕易承諾
8）尋找超人
2. 面試誤區(qū)應對之策
1）要充分尊重求職者
2）準時開始，規(guī)范操作
3）營造融洽的氛圍
4）不可離開面試主題
5）面試要專心
6）要重視價值觀的挖掘
7）不要過早談論薪酬
8）結束時感謝和鼓勵
培訓回顧及Q&A

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