《消費者洞察與市場分析》
講師：吳老師 瀏覽次數(shù)：3338
課程描述INTRODUCTION
· 營銷總監(jiān)· 市場經(jīng)理· 中層領(lǐng)導(dǎo)
培訓(xùn)講師：吳老師
課程價格：￥4980元/人
培訓(xùn)天數(shù)：2天
日程安排SCHEDULE
2024-12-26
深圳
2025-04-17
深圳
2025-06-19
深圳
2025-08-21
深圳
2025-10-06
深圳
2025-12-26
深圳
課程大綱Syllabus
消費者洞察分析公開課
課程對象：市場營銷部門相關(guān)人員，業(yè)務(wù)副總、中層管理、核心業(yè)務(wù)
【課程背景】：
如何發(fā)掘客戶，洞察市場機(jī)會，找到目標(biāo)客戶，這是市場營銷首先需要澄清的問題。澄清目標(biāo)客戶特征，通過客戶畫像精準(zhǔn)開發(fā)客戶，并根據(jù)客戶畫像制定相應(yīng)的營銷策略。這對營銷能力提出了新的要求。這就要求市場及銷售人員的知識和技能具備更加廣度和深度，這樣才能有效的開發(fā)客戶，布局市場，提升銷售業(yè)績。圍繞這個背景，這次培訓(xùn)的主要知識技能包括：第一，通過行業(yè)機(jī)會與競爭分析，了解市場競爭的形勢和趨勢；第二、通過市場洞察發(fā)掘市場機(jī)會和價值的方法與技能；第三，了解客戶特征，并制定客戶畫像，掌握目標(biāo)客戶的購買行為特征；第四，根據(jù)市場洞察和客戶畫像，制定相應(yīng)的市場營銷策略的技能。
【課程收益】：
本課程主要給學(xué)員帶來以下收益：
掌握行業(yè)機(jī)會分析與洞察的方法，提升發(fā)現(xiàn)客戶線索與商機(jī)的能力。
掌握競爭對手分析的方法，通過競爭對手的比對，尋找到客戶核心價值。
通過客戶價值的洞察與分析，確立客戶和產(chǎn)品價值定位。
掌握客戶動機(jī)和購買行為特征，制定相應(yīng)的營銷策略
掌握客戶畫像的基本要素和描述方法，尋找精準(zhǔn)化客戶特征。
根據(jù)客戶畫像，制定相應(yīng)的市場營銷策略的方法。
【課程大綱】：
第一章：行業(yè)機(jī)會分析與洞察
行業(yè)規(guī)模及發(fā)展?jié)摿Ψ治?/div>
轉(zhuǎn)載：http://szsxbj.com/gkk_detail/304288.html
-產(chǎn)業(yè)生命周期
-市場潛力
-銷售預(yù)測等
行業(yè)結(jié)構(gòu)分析
-行業(yè)集中度
-競爭強(qiáng)度（波特五力分析）
-行業(yè)盈利率等
行業(yè)中品牌地位分析
-領(lǐng)導(dǎo)者主要特征
-挑戰(zhàn)者主要特征
-追隨者主要特征
【問題研討】：結(jié)合本行業(yè)分析市場結(jié)構(gòu)與機(jī)會
第二章：競爭對手分析
全方位競爭分析框架
-全方位營銷架構(gòu)矩陣
-價值推動的來源
客戶認(rèn)知空間的對比
-競爭品牌客戶需求結(jié)構(gòu)分析
-競爭品牌客戶認(rèn)知的需求因素
-客戶需求滿足四象限分析及應(yīng)用
評估競爭對手的能力空間
-競爭品牌能力廣度
-競爭品牌能力深度
競爭對手協(xié)作廠商的資源空間
-水平式合作關(guān)系
-垂直式合作關(guān)系
【案例研討】：用客戶需求四象限法分析本企業(yè)與主要競爭對手各自優(yōu)劣
第三章：客戶價值洞察
洞察客戶的價值需求
-功能性價值
-社會性價值
-心理性價值
客戶讓渡價值
-客戶總價值
-客戶總成本
客戶認(rèn)知價值
-價值認(rèn)知曲線
-成本支付意愿
產(chǎn)品價值定位
-產(chǎn)品的價值定位
-價值來源（利益獲得、損失恐懼）
-價值定位的三要素（眼球點、品類點、交易點）
-三類產(chǎn)品的價值定位（搜索類、經(jīng)驗類、信任類）
【案例研討】：行業(yè)客戶價值的轉(zhuǎn)移與機(jī)會探索
第四章：客戶動機(jī)與購買行為（2小時）
客戶購買特征分類
-守舊型客戶
-創(chuàng)新型客戶
-積極型客戶
-挑剔型客戶
錨定效應(yīng)
-客戶對比心理
-設(shè)計一個錨定點
心理賬戶的應(yīng)用
-交易賬戶與心理帳戶
-比例性錯覺
-錯失恐懼
-等距離讓步
-沉沒成本的影響
-選擇癱瘓癥
-心理預(yù)期
客戶決策關(guān)鍵影響因素
-自我形象認(rèn)知?
-信任的建立
-情感的共鳴
-價值對比與預(yù)期
【學(xué)員研討】：心理賬戶在銷售實踐中的應(yīng)用
第五章 客戶購買路徑及客戶畫像（2小時）
客戶購買路徑
-傳統(tǒng)客戶購買路徑
-從傳統(tǒng)4A到5A
-從購買到擁護(hù)
衡量營銷的關(guān)鍵指標(biāo)
-購買行動率（PAR）
-品牌推薦率（BAR）
產(chǎn)業(yè)特征與銷售模式
-門把式
-金魚式
-喇叭式
-漏斗式
-領(lǐng)結(jié)式
四種數(shù)字化營銷模式
-服務(wù)
-品牌力
-銷售力
-渠道
客戶畫像
-什么是客戶畫像
-客戶畫像的劃分維度
【學(xué)員研討】：根據(jù)銷售產(chǎn)品的類別描繪客戶畫像及特征
第六章：基于客戶畫像的市場營銷策略（2小時）
目標(biāo)市場與價值定位
-細(xì)分目標(biāo)客戶（B端、C端）
-選擇目標(biāo)市場
-正確的價值定位
客戶開發(fā)策略
-客戶機(jī)會分析
-客戶購買決策流程
-競爭定位
-市場切入戰(zhàn)術(shù)
市場推廣策略
-價值營銷，吸引客戶
-內(nèi)容創(chuàng)新與客戶需求
-改善客戶體驗
-提升社會化客戶管理
【學(xué)員研討】：根據(jù)行業(yè)客戶畫像選擇市場切入機(jī)會點
消費者洞察分析公開課
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