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客戶經(jīng)營轉介紹課程

 

【課程背景】

一般情況下，一說到保險銷售，我們想到的都是“高效”“快速”“穩(wěn)準狠”這些詞。

而“長期主義”，似乎和銷售這個詞不太搭，對吧？之所以有“長期主義”這個前綴，是因為我發(fā)現(xiàn)保險這個行業(yè)有它的特殊性。

我們都清楚要獲得客戶的轉介紹的前提是先要跟客戶建立充分的信任關系，在服務過程中讓客戶獲得超凡的服務體驗。

我們一般認為，建立信任靠的是百折不撓、掏心掏肺。保險銷售是這樣嗎？我告訴你，不是這樣，它有方法，行業(yè)高手拼的，就是誰的方法更高效。

我們所有人都愿意接觸一個職業(yè)人，越是展現(xiàn)出自己作為銷售職業(yè)的一面，越容易爭取到信任。

我們清楚為了更好的宣傳產(chǎn)品和服務，要發(fā)朋友圈做自身影響力打造。但想到和做到的距離依然遙遠，我們不得不面對下面的問題。

怎么才讓客戶把自己的未來和風險聯(lián)系起來？

怎么發(fā)朋友圈不被人拉黑？

保險銷售時賣一份保險產(chǎn)品給客戶，這沒錯。但這個產(chǎn)品很特殊，它不是給客戶即時滿足的，不是花錢期待某些事情發(fā)生，恰恰相反，是為了防御，什么事都不發(fā)生才好。保險產(chǎn)品要為客戶提供保障，規(guī)避風險，保險銷售在做方案時，考慮的不是客戶當下此刻的需求，而是他未來的需求。這些需求甚至客戶本人都沒有意識到。這當然就需要長期的視角。

 

【課程大綱】

第一部分 客戶經(jīng)營的避坑指南

1、對客戶信息缺乏了解

2、單方面為客戶創(chuàng)造需求

3、把保險當成“大力丸”來賣

4、以產(chǎn)品收益為主要賣點

5、線性思維與發(fā)散思維模式對比

 

第二部分 如何與客戶建立信任關系

1、找機會：怎么從“找客戶”轉變?yōu)?ldquo;讓客戶找自己”

2、引關注：怎么發(fā)朋友圈不被拉黑

3、貼標簽：爭取信任只能靠口才嗎

4、管情緒：為什么說被客戶拒絕有可能是好事

5、影響決策：貨比三家，怎么才能讓客戶最終選擇你

6、善總結：為什么總結成功經(jīng)驗更重要

 

第三部分 怎樣讓老客戶的轉介紹主動發(fā)生

1、立邊界：邀請客戶轉介紹的是三個關鍵詞

2、永續(xù)經(jīng)營：如何打造一個增長性的客戶池

3、增值服務：怎么把給客戶幫忙干出高價值

4、簽單閉環(huán)：怎樣讓老客戶的轉介紹主動發(fā)生

 

復盤總結：為什么我們要做一個長期主義者

 

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