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高凈值客戶養(yǎng)老課程

【課程簡介】
我從事保險行業(yè)15年時間，其中負責康養(yǎng)項目培訓與推動10年時間，輔導團隊成交養(yǎng)老社區(qū)保單超過1000單，陪同促單的客戶超過2千戶，從中積累了大量客戶在養(yǎng)老社區(qū)項目成交中的經(jīng)驗和教訓，并從中提煉總結(jié)出了一套獨特的銷售思路與方法。
從市場角度來看，未來養(yǎng)老相關(guān)服務(wù)將成為中產(chǎn)以上客戶的標配。但很多銷售同事依然習慣以介紹保險計劃為主，介紹康養(yǎng)服務(wù)為輔。一方面對保險產(chǎn)品更為熟悉，在介紹養(yǎng)老服務(wù)時缺少代入感和吸引力，另一方面擔心未來康養(yǎng)服務(wù)落地與現(xiàn)在介紹的有較大差距，影響客戶關(guān)系維護。
其實在康養(yǎng)服務(wù)介紹時*的挑戰(zhàn)在于我們與客戶之間存在養(yǎng)老服務(wù)的認知偏差，我們?yōu)榭蛻艚榻B的是一個個養(yǎng)老服務(wù)的內(nèi)容及概念，但客戶關(guān)注得是一個個在養(yǎng)老過程中會遇到的實際問題，這種天然的認知鴻溝就讓我們難以通過養(yǎng)老服務(wù)打動客戶。
我會帶領(lǐng)大家從理念上，徹底打通學員對于養(yǎng)老服務(wù)學習的為難情緒，不用去機械的背誦養(yǎng)老服務(wù)中的內(nèi)容和概念，而是站在客戶的角度，介紹客戶感興趣的服務(wù)背后的原因與細節(jié)。
從方法上，我將幫助學員打磨兩套介紹養(yǎng)老服務(wù)的邏輯與話術(shù)，通過情緒價值與客戶產(chǎn)生情感共鳴，以“細節(jié)描述+服務(wù)案例”打動客戶，使用“挑戰(zhàn)+解決方案”的模型整理適合自己的養(yǎng)老服務(wù)介紹話術(shù)。

【課程大綱】
第一部分 中國式養(yǎng)老的利與弊
1、如何全面看清老齡化時代
2、政策解讀《“十四五”國家老齡事業(yè)發(fā)展和養(yǎng)老服務(wù)體系規(guī)劃的通知》
3、高凈值客戶養(yǎng)老需求分析

第二部分 養(yǎng)老社區(qū)打動客戶的兩套策略
1、客戶與我們在康養(yǎng)服務(wù)中的認知鴻溝
2、情緒價值：與客戶產(chǎn)生情感共振
3、“細節(jié)描述+服務(wù)案例”打動客戶
4、新的話術(shù)模型：挑戰(zhàn)+解決方案
5、養(yǎng)老社區(qū)特色服務(wù)演練

第三部分 如何講好康養(yǎng)服務(wù)
1、康養(yǎng)服務(wù)與居家養(yǎng)老服務(wù)的優(yōu)劣勢分析
2、同業(yè)對比：國內(nèi)市場五大養(yǎng)老社區(qū)品牌與產(chǎn)品介紹
3、我們平安的康養(yǎng)服務(wù)獨特優(yōu)勢如何體現(xiàn)
4、總結(jié)與演練：如何講好一站式養(yǎng)老服務(wù)

高凈值客戶養(yǎng)老課程