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沙龍活動(dòng)組織課程

培訓(xùn)對(duì)象：
理財(cái)經(jīng)理 / 投資顧問(wèn) / 團(tuán)隊(duì)管理者

課程背景：
財(cái)富持續(xù)增長(zhǎng)，金融創(chuàng)新加快，監(jiān)管不斷升級(jí)，客戶(hù)日漸成熟。在財(cái)富管理新格局下，銀行一線(xiàn)從業(yè)人員如何在競(jìng)爭(zhēng)性環(huán)境中取得卓越？這需要對(duì)行業(yè)有深刻的理解，以及前瞻的洞察。2018年資管新規(guī)推出， 2019年落地，加速了財(cái)富管理新格局的進(jìn)程，也顛覆了高凈值客戶(hù)的理財(cái)習(xí)慣。為因應(yīng)此趨勢(shì)，在2020年設(shè)計(jì)了以下的課程。站在高凈值客戶(hù)的角度，在財(cái)富保值與增值中間取得平衡，以資產(chǎn)配置為工具，長(zhǎng)期鎖定客戶(hù)、銀行、理財(cái)經(jīng)理三方密不可分的關(guān)系。

課程大綱：
引言：高凈值客戶(hù)養(yǎng)成及服務(wù)
富裕客戶(hù)的養(yǎng)成
交叉銷(xiāo)售習(xí)慣養(yǎng)成
資產(chǎn)配置理念的初步形成
靈活運(yùn)用策略吸引客戶(hù)、滿(mǎn)足客戶(hù)
2.差異化的服務(wù)
從被動(dòng)地辦理交易，到主動(dòng)提供服務(wù)
主動(dòng)探索客戶(hù)需求
一、 高凈值客群畫(huà)像與心理分析
1.1 戰(zhàn)前三問(wèn)：知己知彼百戰(zhàn)不殆
1.2 高凈值人群分布
1.2.1 高凈值客戶(hù)規(guī)模趨勢(shì)解析
1.2.2 高凈值客戶(hù)近 5 年投資趨勢(shì)分析
1.2.3 高凈值客戶(hù)的投資偏好與財(cái)富目標(biāo)分析：
1.3 六大人物畫(huà)像
1.3.1 錢(qián)從哪里來(lái)？要去哪里？
1.3.2 高凈值人士最害怕什么？

二. 高凈值客戶(hù)維護(hù)必修學(xué)分：
2.1異議處理與成交
2.1.1不能不了解的客戶(hù)異議處理
2.1.2不讓客戶(hù)說(shuō)不的七個(gè)突破口
2.1.3四招教你快速成交
2.1.4打動(dòng)富人心
2.2高凈值 / 私行客戶(hù)維護(hù)：沒(méi)有人會(huì)告訴你的江湖秘技
2.2.1化阻力為助力
2.2.2送禮送到心坎里
2.3 私行業(yè)務(wù) / 財(cái)富管理未來(lái)進(jìn)行式
23.1 感性 + 理性
2.3.2 協(xié)同工作：私行客戶(hù)經(jīng)營(yíng)策略之 1 + N 模式
2.2.3 不是銷(xiāo)售產(chǎn)品、是提供解決方案

三、 沙龍邀約與活動(dòng)策劃
1. 沙龍活動(dòng)組織與策劃
1.1 為何要舉辦沙龍活動(dòng)
1.1.1 選定主題：客戶(hù)活動(dòng)的精準(zhǔn)定位
1.2 以關(guān)單為*目的：四大標(biāo)準(zhǔn)流程
2. 成功邀約客戶(hù)
2.1 活動(dòng)量管理
2.2.1 客戶(hù)分層管理的必要性
2.2.2 RFM 理論幫助你評(píng)估客戶(hù)價(jià)值
2.2 約見(jiàn)客戶(hù)
2.2.1 約見(jiàn)客戶(hù)五大要素
2.2.2 約見(jiàn)客戶(hù)六大太極心法
2.2.3 邀約的迷思
2.2.4《小組練習(xí)》：約見(jiàn)客戶(hù)話(huà)術(shù)實(shí)操
2.3 客戶(hù)不來(lái)怎么辦？
2.3.1 創(chuàng)造行動(dòng)的秘訣
2.3.2《案例分享》：我的熱誠(chéng)也能融化你這座冰山
2.3.3《案例分享》：撼動(dòng)人心的銷(xiāo)售之神
3、沙龍營(yíng)銷(xiāo)能力提升
4.1 面談營(yíng)銷(xiāo)全流程技能提升
4.1.1 FABE 法則介紹
4.1.1 GEM 寶石心態(tài)
4.1.2 ASSP 關(guān)單四大秘技
4.1.3 營(yíng)銷(xiāo)話(huà)術(shù)梳理總結(jié)，【小組練習(xí)】
4.2 不讓客戶(hù)說(shuō)不
4.2.1 七大突破口
4.2.2 打動(dòng)富人心
4.2.3 我的城堡、我來(lái)做主

沙龍活動(dòng)組織課程