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存量客戶維護(hù)課程

培訓(xùn)對(duì)象：
理財(cái)經(jīng)理

課程亮點(diǎn)：
著重實(shí)戰(zhàn) / 互動(dòng)式培訓(xùn) (理論講解 / 分組討論 / 案例演練)

課程大綱：
引言：高凈值客戶養(yǎng)成及服務(wù)
富?？蛻舻酿B(yǎng)成
交叉銷售習(xí)慣養(yǎng)成
資產(chǎn)配置理念的初步形成
靈活運(yùn)用策略吸引客戶、滿足客戶
2.差異化的服務(wù)
從被動(dòng)地辦理交易，到主動(dòng)提供服務(wù)
主動(dòng)探索客戶需求
一、 高凈值客群畫像與心理分析
1.1 戰(zhàn)前三問：知己知彼百戰(zhàn)不殆
1.2 高凈值人群分布
1.2.1 高凈值客戶規(guī)模趨勢解析
1.2.2 高凈值客戶近 5 年投資趨勢分析
1.2.3 高凈值客戶的投資偏好與財(cái)富目標(biāo)分析：
1.3 六大人物畫像
1.3.1 錢從哪里來？要去哪里？
1.3.2 高凈值人士最害怕什么？

二、高凈值客戶接觸*難點(diǎn)：成功約見客戶
2.1 存量客戶活動(dòng)量管理
2.2.1 客戶分層管理的必要性
2.2.2 RFM 理論幫助你評(píng)估客戶價(jià)值
2.2 電話營銷
2.1 1 電話營銷思維導(dǎo)圖
2.1.1 《成功案例分享》：姚妹妹 - 來自大娘水餃的肯定
2.3 約見客戶
2.3.1 約見客戶五大要素
2.3.2 約見客戶六大太極心法
2.3.3 邀約的迷思
2.3.4《小組練習(xí)》：約見客戶話術(shù)實(shí)操
2.4 客戶不來怎么辦？
2.4.1 創(chuàng)造行動(dòng)的秘訣
2.4.2《案例分享》：我的熱誠也能融化你這座冰山
2.4.3《案例分享》：撼動(dòng)人心的銷售之神

三. 存量客戶的保值與增值
增值
收益多少你會(huì)滿意？
資金要如何配置
*四分法
數(shù)字會(huì)說話
大咖加持
看別人賺錢。。。它不香嗎？
大盤解析百搭套路
資產(chǎn)配置增值的不二法門：基金銷售
最賺錢的資產(chǎn)類別：基金
篩選客戶：那些人容易成交基金
基金定投要怎么做？
定投原理
定投小技巧
定投的實(shí)際操作
案例分享（單筆 + 定投）
保值
深度傾聽與話術(shù)提煉
需求挖掘：KYC 再升級(jí)：
法商角度看客戶需求
《案例討論》：種子客戶案例收集與需求探索
高質(zhì)量客戶需求深挖之百搭套路
高質(zhì)量人群四大需求探索：總有一種適合你
讓政策為你背書：丟出問題，引發(fā)客戶思考
《案例分享》四大需求案例分享

四、 存量客戶維護(hù)必修學(xué)分：
4.1異議處理與成交
4.1.1不能不了解的客戶異議處理
4.1.2不讓客戶說不的七個(gè)突破口
4.1.3四招教你快速成交
4.1.4打動(dòng)富人心
4.2高凈值客戶維護(hù)：沒有人會(huì)告訴你的江湖秘技
4.2.1化阻力為助力
4.2.2送禮送到心坎里

存量客戶維護(hù)課程