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小微企業(yè)批量營(yíng)銷課程

小微企業(yè)：市場(chǎng)營(yíng)銷+風(fēng)險(xiǎn)識(shí)別是二個(gè)優(yōu)勢(shì)的疊加放大+組合
“客戶布局+行業(yè)趨勢(shì)”之上的批量營(yíng)銷+風(fēng)險(xiǎn)控制
小微客戶營(yíng)銷與風(fēng)險(xiǎn)控制新模式
風(fēng)險(xiǎn)防控+信貸決策
底線風(fēng)險(xiǎn)防范+中線風(fēng)險(xiǎn)控制+上限風(fēng)險(xiǎn)駕御
核心競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)
小微企業(yè)營(yíng)銷之上的經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)+貸后控制風(fēng)險(xiǎn)之上獲取收益
貸款風(fēng)險(xiǎn)管理
風(fēng)險(xiǎn)預(yù)警+風(fēng)險(xiǎn)識(shí)別+風(fēng)險(xiǎn)控制

一.小微企業(yè)貸款批量營(yíng)銷新模式
一）、18種客戶關(guān)系的常用營(yíng)銷技巧
1、話題的選擇：客戶最感興趣的事。
2、客戶的期盼：引導(dǎo)客戶談期望的事。
3、客戶的心態(tài)：充分重視和尊敬客戶。
4、打動(dòng)客戶：贊美客戶是無(wú)成本的投入。
5、贏得客戶：聆聽(tīng)客戶的每一句話.
6、感動(dòng)客戶：客戶的事，就是我的大事
7、說(shuō)服客戶：借用客戶贊美我們自己。
8、引導(dǎo)客戶：選擇“對(duì)的思維模式”。
9、取悅客戶：保持你最自然的“職業(yè)微笑”
10、取信客戶：客戶快樂(lè)是難得機(jī)會(huì)
11、牢記：客戶不喜歡被批評(píng)
12、感激客戶：及時(shí)地感謝客戶
13、牢記：永遠(yuǎn)提升你的職業(yè)素質(zhì)
14、影響客戶：談話中融入我們的藍(lán)圖
15、關(guān)注客戶：注意客戶周圍的每一個(gè)人
16、誠(chéng)實(shí)是本：有失誤要勇于當(dāng)面致歉
17、取利客戶：客戶就是市場(chǎng)和利潤(rùn)
18、職業(yè)角色：發(fā)展多重職業(yè)角色
二）、小微企業(yè)營(yíng)銷的“六學(xué)”新模式
1、社會(huì)學(xué)
2、關(guān)系學(xué)；
3、心理學(xué)
4、審美學(xué)；
5、經(jīng)濟(jì)學(xué)
6、機(jī)會(huì)學(xué)
三）、客戶開(kāi)發(fā)的4論
1、再難的事有做成的結(jié)果論
2、沒(méi)有一件事是容易的過(guò)程論
3、關(guān)系層次,決定做事的效果人本論
4、人的素質(zhì)決定事的成敗素質(zhì)論
四）、創(chuàng)造與客戶的深入溝通
1、客戶靠推薦
2、信息靠溝通
3、感情靠走動(dòng)
4、關(guān)系靠維護(hù)
5、產(chǎn)品靠引導(dǎo)
6、需求靠創(chuàng)造
五）、客戶營(yíng)銷新模式
關(guān)系營(yíng)銷基礎(chǔ)根
+產(chǎn)品方案營(yíng)銷枝干
+電子銀行營(yíng)銷枝干
+電子商務(wù)營(yíng)銷關(guān)鍵
+理財(cái)顧問(wèn)營(yíng)銷核心
六）、小微企業(yè)批量營(yíng)銷五圈新模式
1、園區(qū)塊模式
2、商會(huì)塊模式、
3、協(xié)會(huì)塊模式
4、核心企業(yè)“鏈”模式
5、市場(chǎng)塊模式

二、小微企業(yè)貸款風(fēng)險(xiǎn)控制新方法
一）、小微企業(yè)資產(chǎn)營(yíng)銷與風(fēng)險(xiǎn)控制新模式
1）、風(fēng)險(xiǎn)識(shí)別正確的（分析過(guò)去+判斷今天+預(yù)測(cè)未來(lái)）
達(dá)到“三知”
2、小微企業(yè)貸款風(fēng)險(xiǎn)識(shí)別的要點(diǎn)：
審：水表、電表、稅表、報(bào)關(guān)單表；
察：原料庫(kù)、在產(chǎn)庫(kù)、成品庫(kù)的變化
測(cè)：應(yīng)收帳款的帳齡
看：人品、產(chǎn)品、抵押品
算：?jiǎn)T工工資總額變化
3)、客戶營(yíng)銷“三個(gè)關(guān)鍵時(shí)刻”
善小而大成
4）、專業(yè)團(tuán)隊(duì)“合力+合理+合機(jī)”營(yíng)銷
5）信心流+資金流+物流
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二）、小微企業(yè)風(fēng)險(xiǎn)控制的三個(gè)核心點(diǎn)
1、風(fēng)險(xiǎn)識(shí)別度
2、風(fēng)險(xiǎn)偏好度
3、風(fēng)險(xiǎn)容忍度
三）、授信產(chǎn)品創(chuàng)新的基礎(chǔ)與前提
風(fēng)險(xiǎn)控制
專業(yè)化
市場(chǎng)化風(fēng)控前移
產(chǎn)品化
效率化
公司市場(chǎng)前端
法律文本
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四）、小微企業(yè)調(diào)查與風(fēng)險(xiǎn)控制的9知
1、知帳號(hào)怎么查
2、知企業(yè)潛虧怎么查
3、知商戶用什么還款
4、知存貨變化是否合理
5、知銷售下降是否是退出信號(hào)
6、知水表+電表與銷售量的量化關(guān)系7、知損益表銷售收入的內(nèi)涵
8、知損益表銷售成本與存貨的關(guān)聯(lián)
9、知應(yīng)收帳款與損益表中銷售收入的關(guān)聯(lián)
六）、小微企業(yè)操作的三大特點(diǎn)
調(diào)查成本
操作成本
風(fēng)控成本
七）、小微企業(yè)具有“三高”特點(diǎn)
成本高
風(fēng)險(xiǎn)高
收益高
八）、小微企業(yè)預(yù)警與風(fēng)險(xiǎn)識(shí)別
1、上醫(yī)治未病貸前看出來(lái)
發(fā)病之前發(fā)現(xiàn)
2、中醫(yī)治欲病貸中審出來(lái)
發(fā)病之初發(fā)現(xiàn)
3、下醫(yī)治已病貸后查出來(lái)
發(fā)病中期
九）、小微企業(yè)風(fēng)險(xiǎn)管理的“5可行性”
1、可預(yù)警
2、可識(shí)別
3、可計(jì)量
4、可控制
5、可退出

三、小微企業(yè)風(fēng)險(xiǎn)預(yù)警新路徑
一）小微企業(yè)風(fēng)險(xiǎn)預(yù)警全周期管控新路徑
1、調(diào)查期
剛進(jìn)入的新企業(yè)
2、觀察期審查+審批
新進(jìn)入在半年以內(nèi)的企業(yè)
3、信用期
主流客戶+優(yōu)質(zhì)客戶
4、預(yù)警期
企業(yè)有潛在不良跡象
5、壓縮期
主動(dòng)從總額度上壓縮到合理范圍
6、退出期
主動(dòng)從個(gè)別企業(yè)中退出
7、清收期
有明顯不良跡象的被動(dòng)退出
“實(shí)質(zhì)風(fēng)險(xiǎn)”管理的三個(gè)核心點(diǎn)
1、風(fēng)險(xiǎn)識(shí)別度
2、風(fēng)險(xiǎn)偏好度
3、風(fēng)險(xiǎn)容忍度
二）、堅(jiān)持盡職調(diào)查：
貸前調(diào)查+貸中審查+貸后檢查
貸后信用風(fēng)險(xiǎn)細(xì)分為：
《1》形式風(fēng)險(xiǎn)
《2》實(shí)質(zhì)風(fēng)險(xiǎn)
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三）、小微企業(yè)風(fēng)險(xiǎn)監(jiān)測(cè)七大環(huán)節(jié)
1、看得出
2、進(jìn)得了
3、審得準(zhǔn)
4、管得住
5、控得緊
6、還得上
7、退得凈
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四）、小微企業(yè)“5大財(cái)務(wù)”危機(jī)
1、現(xiàn)金流短缺
2、過(guò)多的應(yīng)收帳款
3、過(guò)多的滯銷存貨:
4、過(guò)大的(固定)資產(chǎn)投資
5、過(guò)多的短期借款
五）、小微企業(yè)風(fēng)險(xiǎn)識(shí)別七步法
1、監(jiān)測(cè)客戶
2、控制條件
3、履約保障
4、貨款跟蹤
5、早期預(yù)警
6、及時(shí)催收
7、危機(jī)處理
實(shí)地調(diào)查+企業(yè)報(bào)表監(jiān)測(cè)分析
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