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客戶顧問營銷技巧課程

零售客戶開發(fā)+營銷模式
散沙模式（傳統(tǒng)）
顧問式營銷（未來）
顧問式營銷是“市場營銷+客戶開拓”的支柱，是保持銀行業(yè)績持續(xù)增長的核心團隊。
顧問式營銷突破客戶障礙的“三步曲”：1、情感防線；2、專家防線；3、利益防線，最終贏得客戶的長期信賴

一.顧問式營銷*技巧
客戶經(jīng)理分：單兵作戰(zhàn)+團隊協(xié)同作戰(zhàn)
顧問式營銷追求“客戶長期利益+客戶滿意*化”
顧問式營銷*技巧
S—背景問題
P—難點型問題
I—暗示問題
N—需求效益問題
*參考話術(shù)
顧問式營銷
1、權(quán)威性。
2、說服性
3、雙向性
4、互利性
以“信任為基礎(chǔ)”的顧問式專家銷售
“雙本位制”+“三道防線”
信任+專家+長期合作
1、情感防線
2、專家防線
3、利益防線
顧問式營銷重在“賣形象+賣智慧+賣信任”
1、話題的選擇：客戶最感興趣的事。
2、客戶的期盼：引導客戶談期望的事。
3、客戶的心態(tài)：充分重視和尊敬客戶。
4、打動客戶：贊美客戶是無成本的投入。
5、贏得客戶：聆聽客戶的每一句話.
6、感動客戶：客戶的事，就是我的大事
7、說服客戶：借用客戶贊美我們自己。
8、引導客戶：選擇“對的思維模式”。
9、取悅客戶：保持你最自然的“職業(yè)微笑”
10、取信客戶：客戶快樂是難得機會
11、牢記：客戶不喜歡被批評
12、感激客戶：及時地感謝客戶
13、牢記：永遠提升你的職業(yè)素質(zhì)
14、影響客戶：談話中融入我們的藍圖
15、關(guān)注客戶：注意客戶周圍的每一個人
16、誠實是本：有失誤要勇于當面致歉
17、取利客戶：客戶就是市場和利潤
18、職業(yè)角色：發(fā)展多重職業(yè)角色
模擬演練+情景演練
案例分享

二.重點片區(qū)的客戶“營銷+開發(fā)”
顧問式營銷
銷售主要用來解決大客戶銷售的問題
它可以使你的客戶說得更多；
它可以使你的客戶更理解你說的是什么；
它可以使你的客戶遵循你的邏輯去思考；
它可以使你的客戶做出有利于你的決策。
營銷戰(zhàn)略與重點片區(qū)營銷
營銷“4P+4C”兩個模式
何謂片區(qū)開發(fā)戰(zhàn)略：
客戶開發(fā)的兩種模式
1、點對點重點片區(qū)（高端客戶集群）
2、點對圈批量客戶（中小客戶集群）
片區(qū)客戶集群營銷的特點
1、片區(qū)主辦方
2、片區(qū)高端客戶
3、片區(qū)分區(qū)+分類片區(qū)客戶開發(fā)與模式：
顧問式銷售首要工作
是為客戶分析現(xiàn)狀和明確現(xiàn)狀
將客戶的一系列問題當作自己的銷售問題來解決
不把問題留給客戶去解決
案例分享

三、零售經(jīng)理的“營銷素養(yǎng)+職業(yè)形象”
客戶團隊的“鐵三角模式”
每個人的專有特長
每個人的優(yōu)勢組合
組合優(yōu)勢的特長
這就構(gòu)成“鐵三角”模式的綜合優(yōu)勢
愛人者人恒愛之，敬人者人恒敬之
營銷軟勢力+硬實力構(gòu)建
優(yōu)秀客戶經(jīng)理職業(yè)心態(tài)＋職業(yè)微笑＋職業(yè)素質(zhì)
客戶開發(fā)的4論
1、再難的事有做成的結(jié)果論
2、沒有一件事是容易的過程論
3、關(guān)系層次,決定做事的效果人本論
4、人的素質(zhì)決定事的成敗素質(zhì)論
職業(yè)形象的“全牌照”訓練
創(chuàng)造為客戶的價值
客戶營銷與市場開發(fā)的“三個公式”
案例分享

四、區(qū)域客戶“布局+渠道”開發(fā)
1、營銷戰(zhàn)略布局
2、重點片區(qū)營銷高度
3、營銷藝術(shù)執(zhí)行
4、營銷魅力內(nèi)在
5、營銷價值效果
營銷專家的3項修煉
1、知者不惑
2、仁者不憂
3、勇者不俱
營銷“組合拳”
目標式思考
關(guān)聯(lián)式策劃
連環(huán)式套路
營銷的5個關(guān)鍵時刻
1、大門找對
2、小門找對
3、關(guān)鍵人找對
4、時間找對
5、地點找對
創(chuàng)造與客戶的深入溝通
1、客戶靠推薦
2、信息靠溝通
3、感情靠走動
4、關(guān)系靠維護
5、產(chǎn)品靠引導
6、需求靠創(chuàng)造
案例分享

五、客戶“流程+謀劃”
片區(qū)集群客戶營銷
聯(lián)合營銷模式
客戶經(jīng)理+產(chǎn)品經(jīng)理+科技經(jīng)理
同心協(xié)力
一首歌+一盤棋+一條心+一股勁
職業(yè)人才
志商（戰(zhàn)略的高度）
+智商（理性思考）
+情商（情感思考）+逆境商數(shù)
片區(qū)客戶集群營銷：天時、地利、人和
案例分享

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