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零售信貸業(yè)務(wù)營銷課程

[課程背景] 
零售業(yè)務(wù)是商業(yè)銀行戰(zhàn)略方向，而消費信貸業(yè)務(wù)是零售資產(chǎn)業(yè)務(wù)的核心。目前而言，大部分銀行零售客戶僅僅停留在財富或負(fù)債業(yè)務(wù)上，資產(chǎn)類業(yè)務(wù)對銀行的貢獻(xiàn)度較低。
本課程系通過消費信貸標(biāo)準(zhǔn)化營銷實踐及典型案例分析，以及客戶經(jīng)理標(biāo)準(zhǔn)行為和營銷方法的講解與演練為商業(yè)銀行個人客戶綜合營銷提供有價值的指導(dǎo)。

[課程目標(biāo)]
透析零售客戶標(biāo)準(zhǔn)化營銷方法，破冰營銷理念與方法；
講授并場景演練交叉銷售技巧，為客戶綜合營銷提供方法指導(dǎo)。
[授課形式]結(jié)構(gòu)型知識講授+典型案例研習(xí)+互動型研討
[授課對象]

商業(yè)銀行零售條線中高級管理人員、有培養(yǎng)價值客戶經(jīng)理。

[課程目錄]
第一部分 2023零售信貸發(fā)展判斷與零售信貸客群需求邏輯
一、零售信貸發(fā)展判斷
1.宏觀經(jīng)濟(jì)謹(jǐn)慎樂觀
2.房地產(chǎn)持續(xù)筑底
3.財政金融政策繼續(xù)寬松
4.零售信貸增長承壓
二、零售信貸客群需求邏輯
1.A類客群
2.住房信貸客群
3.消費信貸客群
4.經(jīng)營客群

第二部分 零售信貸標(biāo)準(zhǔn)化營銷與管理
一、零售信貸的標(biāo)準(zhǔn)化
1.客戶的標(biāo)準(zhǔn)化
2.產(chǎn)品的標(biāo)準(zhǔn)化
3.營銷行為的標(biāo)準(zhǔn)化
探討：《安家》各角色特征，你喜歡誰？你想成為誰？
二、標(biāo)準(zhǔn)化業(yè)務(wù)營銷四要素
1.客戶
2.客戶經(jīng)理
3.產(chǎn)品
4.場景
三、客戶在哪里
四、客戶經(jīng)理素養(yǎng)及營銷技能培養(yǎng)
1.WORK HARD（沒有技巧）
2.WORK SMART（需要技巧）
場景訓(xùn)練：電話營銷、客戶拜訪時客戶利益點提煉
3.WORK OUT
五、標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品運用
1.標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品分類
2.標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品優(yōu)化方案設(shè)計
3.標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品爆點
4.營銷活動落地場景

第三部分 客戶數(shù)據(jù)獲分析與營銷組織
一、客戶職業(yè)分析
1.固定收入者
2.浮動收入者
二、客戶年齡、性別與客戶來源分析
1.年齡段劃分
2.性別
3.戶籍來源
三、客戶偏好
1.溝通偏好
2.價值觀偏好
3.財富偏好
4.性格偏好
四、營銷組織方案的關(guān)鍵點
1.KYC
2.拜訪方式與話術(shù)
3.觀察客戶需求與營銷內(nèi)容
4.拜訪頻率
5.是否選擇禮品及內(nèi)容
6.階段性進(jìn)展與過程管控

第四部分 住房抵押標(biāo)準(zhǔn)化營銷方法
一、深圳的優(yōu)勢
1. 經(jīng)濟(jì)*發(fā)展前景
2. 人口凈流入
3.抵押物具備保值升值功能
二、住房抵押成為完美的標(biāo)準(zhǔn)化業(yè)務(wù)
1.信貸標(biāo)準(zhǔn)化特征
2.住房抵押的標(biāo)準(zhǔn)化實踐
3.住房抵押標(biāo)準(zhǔn)化中營銷和管理的標(biāo)準(zhǔn)化實踐
三、住房抵押營銷渠道建設(shè)
1.助貸機(jī)構(gòu)
2.房產(chǎn)中介
四、客戶經(jīng)理營銷技能
1.爆點宣傳與運用
2.營銷客戶時的三板斧
3.WORK OUT（不糾結(jié)）

第五部分 經(jīng)營類信貸需求營銷與挖掘
一、備貨融資
1.季節(jié)性需求
2.價格趨勢
二、應(yīng)收賬款占壓
1.應(yīng)收質(zhì)量
2.應(yīng)收與生意的匹配
3.信貸期限匹配
三、大額采購或重大交易融資
1.商業(yè)模式的可行性
2.要件的真實性

第六部分 零售信貸批量營銷
一、批量營銷的涵義
1.廣義
2.狹義
二、批量營銷的風(fēng)險因素
1.是否存在交易以及真實性
2.控制權(quán)以及控制能力的風(fēng)險
3.同一風(fēng)險因素制約
三、風(fēng)險控制的核心要素
1.額度控制
2.規(guī)避單一風(fēng)險源
3.專屬產(chǎn)品并非滿足所有客戶需求
四、設(shè)計與營銷案例
1.基于商圈
2.基于商會
3.存量客戶
五、供應(yīng)鏈的重新認(rèn)識
1.供應(yīng)鏈的含義
2.傳統(tǒng)供應(yīng)鏈金融的局限
3.如何讓供應(yīng)鏈在小微金融領(lǐng)域獲得新生
六、公小聯(lián)動核心風(fēng)險點
1.核心企業(yè)風(fēng)險控制
2.交易風(fēng)險控制
3.信用風(fēng)險控制
七、營銷要點及案例
1.核心企業(yè)痛點把握
2.客群需求挖掘
①基建企業(yè)與供應(yīng)商
②醫(yī)院與供應(yīng)商
③專業(yè)市場與商戶

第七部分 2023年營銷熱點發(fā)現(xiàn)與營銷活動組織
一、房產(chǎn)投資
1.房產(chǎn)熱點
2．房產(chǎn)后續(xù)消費
二、汽車消費
1.政策推動
2.熱點事件
3.廠家及經(jīng)銷商
三、產(chǎn)業(yè)圈與鏈
1.客群選擇
2.場景設(shè)計
四、信用貸款營銷熱點討論

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