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大項(xiàng)目戰(zhàn)略營(yíng)銷課程

課程收益：
幫助銷售人員打造系統(tǒng)化的項(xiàng)目銷售思維，針對(duì)關(guān)鍵項(xiàng)目查漏補(bǔ)缺，防患未然；
優(yōu)化項(xiàng)目管理的流程，縮短大項(xiàng)目銷售周期，增加成功率；
在企業(yè)內(nèi)部構(gòu)建銷售共同語(yǔ)言，搭建大項(xiàng)目分享和分析平臺(tái)；
幫助銷售人員在紛繁的客戶關(guān)系中找到關(guān)鍵人物，聚焦關(guān)鍵事件，抓大放小；
幫助銷售人員樹立高效的時(shí)間管理理念，提高團(tuán)隊(duì)銷售業(yè)績(jī)。

課程對(duì)象：
銷售主管、經(jīng)理及總監(jiān)，項(xiàng)目經(jīng)理

課程規(guī)模：
為保證課程效果，人數(shù)最好控制在25人以內(nèi)

課程大綱：
模塊一：大項(xiàng)目銷售概述
1、對(duì)關(guān)鍵業(yè)務(wù)的銷售過(guò)程進(jìn)行管理
2、從憑感覺(jué)步入到理性分析
2、大項(xiàng)目銷售——贏取關(guān)鍵業(yè)務(wù)

模塊二：大項(xiàng)目銷售的起點(diǎn)
1、關(guān)鍵業(yè)務(wù)的每個(gè)跟進(jìn)環(huán)節(jié)都隨時(shí)會(huì)發(fā)生變化
2、戰(zhàn)略目標(biāo)：優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)
3、站在你的客戶的角度考慮問(wèn)題

模塊三：增加銷售成功率
1、核心決策者
2、核心決策者對(duì)關(guān)鍵業(yè)務(wù)的影響程度
3、核心決策者的緊迫性感受評(píng)級(jí)：把銷售時(shí)間用在刀刃上

模塊四：客戶的關(guān)注點(diǎn)在哪里
1、找到客戶的贏點(diǎn)，挖掘客戶的痛點(diǎn)
2、針對(duì)客戶的贏點(diǎn)（痛點(diǎn)）闡述你的方案
3、關(guān)注并坦誠(chéng)處理客戶疑慮
4、與客戶保持在同一波段上
5、同客戶一起推進(jìn)關(guān)鍵業(yè)務(wù)

模塊五：核心決策者
1、找到核心決策者
2、接近并影響核心決策者

模塊六：競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析
1、誰(shuí)是真正的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手
2、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的核心優(yōu)勢(shì)
3、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的薄弱環(huán)節(jié)
4、影響客戶的評(píng)估

模塊七：降低銷售周期
1、誰(shuí)是我的目標(biāo)客戶群
2、目標(biāo)客戶群的關(guān)鍵特征
3、資源精準(zhǔn)投放：將最好的資源投放到最有可能購(gòu)買的目標(biāo)客戶身上

模塊八：銷售漏斗與銷售時(shí)間管理
1、簽單為先
2、銷售的最寶貴資源：時(shí)間
3、招標(biāo)階段切入的項(xiàng)目：反省你的時(shí)間管理

模塊九：大項(xiàng)目銷售實(shí)施和推進(jìn)
1、通過(guò)研討會(huì)對(duì)真實(shí)案例進(jìn)行評(píng)估和分析
2、找出所有可能的方案
3、評(píng)估并擬定下一步行動(dòng)方案

大項(xiàng)目戰(zhàn)略營(yíng)銷課程