金融產(chǎn)品電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)技能提升
講師：王慶晨 瀏覽次數(shù)：2556
課程描述INTRODUCTION
· 大客戶(hù)經(jīng)理· 業(yè)務(wù)代表· 話(huà)務(wù)員
培訓(xùn)講師：王慶晨
課程價(jià)格：￥元/人
培訓(xùn)天數(shù)：2天
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
金融電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)技能培訓(xùn)課程
【課程設(shè)計(jì)背景】
課程100%源于實(shí)戰(zhàn)超越實(shí)戰(zhàn)。過(guò)有效的訓(xùn)練，幫你破解金融產(chǎn)品銷(xiāo)售難題，讓一線(xiàn)服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)人員華麗蛻變。
課程將根據(jù)課前調(diào)研診斷，量身定制。結(jié)合目前企業(yè)核心產(chǎn)品，均有課堂通關(guān)練習(xí)、實(shí)戰(zhàn)落地的話(huà)術(shù)腳本和營(yíng)銷(xiāo)工具，輸出干貨，培訓(xùn)結(jié)束話(huà)術(shù)腳本即可馬上用在工作當(dāng)中。
【課程對(duì)象】
客戶(hù)經(jīng)理、客服
【課程時(shí)間】
2天（12小時(shí)）
【課程人數(shù)】
50人左右
【課程大綱】
一：金融產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)行業(yè)分析與職業(yè)認(rèn)知
Ø 營(yíng)銷(xiāo)的發(fā)展前景分析
Ø 營(yíng)銷(xiāo)的四大目標(biāo)，主動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)的心態(tài)
Ø 案例、互動(dòng)（自信的 營(yíng)銷(xiāo)）
Ø 職業(yè)定位（根據(jù)講師自身一線(xiàn) 營(yíng)銷(xiāo)的工作經(jīng)驗(yàn)，講述銷(xiāo)售人員的未來(lái)發(fā)展規(guī)劃）
Ø 營(yíng)銷(xiāo)時(shí)面臨的四個(gè)時(shí)期
Ø 恐懼期、興奮期、厭倦期、困惑期
案例分析與演練：
ü 客戶(hù)詢(xún)問(wèn)我們的產(chǎn)品行不行？
ü 客戶(hù)質(zhì)疑收益、優(yōu)惠
ü 推薦的金融產(chǎn)品產(chǎn)品我自己都沒(méi)信心
二、營(yíng)銷(xiāo)積極心態(tài)塑造
Ø 營(yíng)銷(xiāo)積極陽(yáng)光客服心態(tài)訓(xùn)練
Ø 溝通情緒來(lái)源
Ø 積極陽(yáng)光服務(wù)心態(tài)來(lái)源
Ø 活在當(dāng)下的客服心態(tài)
Ø 積極陽(yáng)光的客戶(hù)心態(tài)
Ø 調(diào)整快樂(lè)的營(yíng)銷(xiāo)心態(tài)
Ø 期望效應(yīng)在客戶(hù)服務(wù)中的運(yùn)用
Ø 一線(xiàn)基層營(yíng)銷(xiāo)崗位壓力源分析
Ø 簡(jiǎn)單有效的緩解一線(xiàn)營(yíng)銷(xiāo)壓力的方法
案例分析與演練：
ü 面對(duì)超長(zhǎng)時(shí)間的工作加班怎么辦？
ü 對(duì)職業(yè)發(fā)展感到迷茫怎么辦？
ü 介紹產(chǎn)品被客戶(hù)拒絕，出現(xiàn)恐懼心理怎么辦？
ü 被客戶(hù)埋怨、責(zé)罵怎么辦？
ü 我每天要面對(duì)客戶(hù) 壓力大怎么辦？
ü 客戶(hù)在對(duì)我發(fā)泄怎么辦？
ü 我的工作指標(biāo)很重、壓力很大怎么辦？
ü 我在團(tuán)隊(duì)上月倒數(shù)第一怎么辦？
ü 客戶(hù)不講理對(duì)我破口大罵怎么辦？
三、營(yíng)銷(xiāo)場(chǎng)景溝通技巧
1、尊重
Ø 客戶(hù)對(duì)產(chǎn)品感知影響因素
Ø 溝通中的語(yǔ)義轉(zhuǎn)換
練習(xí)： 禮儀訓(xùn)練
Ø 溝通規(guī)范和禮儀
Ø 禮儀禁忌
2、互動(dòng)
Ø 營(yíng)銷(xiāo)溝通中互動(dòng)的重要性
Ø 互動(dòng)技巧
Ø 營(yíng)銷(xiāo)溝通中停頓的時(shí)機(jī)與作用
練習(xí)：核心業(yè)務(wù)現(xiàn)場(chǎng)訓(xùn)練
3、親和
Ø 里親和力表現(xiàn)
Ø 正確的發(fā)音方式
Ø 營(yíng)銷(xiāo)中聲音控制能力
Ø 聲調(diào)的控制
Ø 音量的控制
Ø 語(yǔ)氣的控制
Ø 語(yǔ)速的控制
Ø 微笑的訓(xùn)練
小練習(xí)：語(yǔ)態(tài)的控制能力
4、客戶(hù)第一心理訴求：傾聽(tīng)的技巧
Ø 傾聽(tīng)的三層含義
Ø 傾聽(tīng)的障礙
Ø 傾聽(tīng)中停頓的使用
Ø 傾聽(tīng)的層次
傾聽(tīng)的四個(gè)技巧
ü 回應(yīng)技巧
ü 確認(rèn)技巧
ü 澄清技巧
ü 記錄技巧
場(chǎng)景現(xiàn)場(chǎng)演練：
ü 客戶(hù)抱怨，別來(lái)煩我（發(fā)火、罵人、強(qiáng)勢(shì)、不耐煩、再打投訴你）的回應(yīng)技巧
ü 需要時(shí)，我找你，積極回應(yīng)技巧
ü 現(xiàn)在產(chǎn)品都不如以前劃算，回應(yīng)技巧
ü 還說(shuō)是你們的大客戶(hù)呢，都沒(méi)有優(yōu)惠啊，回應(yīng)技巧
ü 我的要求很簡(jiǎn)單，把那個(gè)員工給我開(kāi)除掉，回應(yīng)技巧我很忙，沒(méi)有時(shí)間
ü 再回復(fù)投訴業(yè)務(wù)時(shí)，因長(zhǎng)時(shí)間溝通，客戶(hù)摘我們?cè)跍贤〞r(shí)前后矛盾（之前無(wú)法申請(qǐng)，后續(xù)嘗試申請(qǐng)），如何處理？
5、情商提升：共情技巧
Ø 投訴抱怨客戶(hù)場(chǎng)景處理應(yīng)對(duì)
Ø 對(duì)共情的正確認(rèn)識(shí)
Ø 表達(dá)共情的3種方法
Ø 共情話(huà)術(shù)的三個(gè)步驟
案例：客戶(hù)張先生，是我們公司的大客戶(hù)，溝通時(shí)，客戶(hù)表示：“不相信我們是銀行的，怕被騙。請(qǐng)用共情技巧安撫客戶(hù)情緒并解決此疑問(wèn)
案例：客戶(hù)對(duì)于產(chǎn)品業(yè)務(wù)提前終止會(huì)承擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)不認(rèn)可
四、金融產(chǎn)品電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰(zhàn)場(chǎng)景與對(duì)話(huà)腳本設(shè)計(jì)
1、電話(huà)前的準(zhǔn)備工作
Ø 鎖定客戶(hù)群
Ø 外呼腳本
Ø 外呼心態(tài)
Ø 外呼工具及環(huán)境
Ø 聲音感染力的訓(xùn)練
2、開(kāi)場(chǎng)白， 接通前30秒標(biāo)準(zhǔn)話(huà)術(shù)設(shè)計(jì)
Ø 開(kāi)場(chǎng)白之規(guī)范開(kāi)頭語(yǔ)
Ø 3套客戶(hù)愿意聽(tīng)下去的開(kāi)場(chǎng)話(huà)術(shù)
第一次接觸開(kāi)場(chǎng)白設(shè)計(jì)
后期跟蹤開(kāi)場(chǎng)白設(shè)計(jì)
已成交老客戶(hù) 接觸開(kāi)場(chǎng)白
問(wèn)候語(yǔ)的設(shè)計(jì)
個(gè)人介紹的設(shè)計(jì)
來(lái)意說(shuō)明的設(shè)計(jì)
狀態(tài)確認(rèn)的設(shè)計(jì)
細(xì)分：金融產(chǎn)品業(yè)務(wù)（金融產(chǎn)品、消費(fèi)產(chǎn)品）銷(xiāo)售開(kāi)場(chǎng)白話(huà)術(shù)設(shè)計(jì)：
落地工具：營(yíng)銷(xiāo)工具、話(huà)術(shù)腳本、課堂練習(xí)。
3、客戶(hù)心里驅(qū)動(dòng)力原理對(duì)營(yíng)銷(xiāo)需求挖掘的運(yùn)用
Ø 挖掘客戶(hù)需求的工具是什么
Ø 提問(wèn)的目的
Ø 提問(wèn)遵循的原則
Ø 三層提問(wèn)法
Ø 信息層問(wèn)題
Ø 問(wèn)題層提問(wèn)
Ø 解決問(wèn)題層提問(wèn)
細(xì)分：金融產(chǎn)品銷(xiāo)售需求引導(dǎo)話(huà)術(shù)設(shè)計(jì)：
落地工具：營(yíng)銷(xiāo)工具、話(huà)術(shù)腳本、課堂練習(xí)。
案例：提問(wèn)客戶(hù)對(duì)金融產(chǎn)品業(yè)務(wù)的引導(dǎo)
案例：提問(wèn)引導(dǎo)挖掘客戶(hù)對(duì)消費(fèi)產(chǎn)品的需求
4、消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)時(shí)的四大疑惑心理營(yíng)銷(xiāo)中的運(yùn)用
客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)時(shí)內(nèi)心四大疑問(wèn)
產(chǎn)品介紹最有效的三組詞
提高營(yíng)銷(xiāo)成功率的產(chǎn)品介紹方法
Ø 好處介紹法
Ø 差異介紹法
Ø 主次介紹法
Ø 分解介紹法
細(xì)分：金融產(chǎn)品銷(xiāo)售需求引導(dǎo)話(huà)術(shù)設(shè)計(jì)：
落地工具：營(yíng)銷(xiāo)工具、話(huà)術(shù)腳本、課堂練習(xí)。
金融產(chǎn)品的介紹方法
打動(dòng)客戶(hù)且合規(guī)的金融產(chǎn)品話(huà)術(shù)分享
5、客戶(hù)異議的內(nèi)心需求與挽留技巧
Ø 異議的分類(lèi)
Ø 真實(shí)異議
Ø 虛假的異議
Ø 隱藏的異議
Ø 異議處理的四個(gè)原則
Ø 客戶(hù)異議處理的四種有效方法
Ø 提前異議處理法：引導(dǎo)法、同理法、認(rèn)可法
營(yíng)銷(xiāo)，客戶(hù)常見(jiàn)異議應(yīng)對(duì)與練習(xí)：
我不需要
我再考慮一下
我跟家人商量一下
我有時(shí)間去看看
這次活動(dòng)，我不想?yún)⒓?，有需要再?lián)系你吧
我在開(kāi)車(chē)，現(xiàn)在不方便
你們上次那個(gè)問(wèn)題都沒(méi)有幫我解決。
不要說(shuō)這么多了，我就是不需要?。ú辉父嬖V真實(shí)的原因）
你們是不是騙人的
這個(gè)產(chǎn)品別的銀行也有
我沒(méi)錢(qián)，不感興趣
你們不靠譜，我不相信
一接電話(huà)就表示不要不要
明天沒(méi)有時(shí)間
我現(xiàn)在有錢(qián)，不需要產(chǎn)品
你們利息太高了不劃算
我擔(dān)心影響征信
不接受金融分期這種產(chǎn)品
（更多客戶(hù)異議可收集量身定制應(yīng)答話(huà)術(shù)）
6、人性的弱點(diǎn)在營(yíng)銷(xiāo)促成中的運(yùn)用技巧
Ø 人性需求與促成
Ø 人性的兩大需求
Ø 人性需求對(duì)促成的價(jià)值分析
Ø 促成的五大技巧
? 直接促成法
? 危機(jī)促成法
? 二選一法
? 體驗(yàn)促成法
? 展望未來(lái)法
? 客戶(hù)見(jiàn)證法
落地工具：營(yíng)銷(xiāo)工具、話(huà)術(shù)腳本、課堂練習(xí)。
現(xiàn)場(chǎng)演練：學(xué)員學(xué)會(huì)3種以上促成辦理的方法
話(huà)術(shù)設(shè)計(jì)：6種促成的話(huà)術(shù)編寫(xiě)
7、結(jié)束語(yǔ)與信息微信的收集
Ø 專(zhuān)業(yè)的結(jié)束語(yǔ)
Ø 讓客戶(hù)滿(mǎn)意的結(jié)束語(yǔ)
Ø 結(jié)束語(yǔ)中的5個(gè)重點(diǎn)
Ø 客戶(hù)微信收集與二次營(yíng)銷(xiāo)
金融電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)技能培訓(xùn)課程
轉(zhuǎn)載：http://szsxbj.com/gkk_detail/301127.html
已開(kāi)課時(shí)間Have start time
- 王慶晨
[僅限會(huì)員]
電話(huà)銷(xiāo)售內(nèi)訓(xùn)
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