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對公客戶營銷技能培訓(xùn)

課程背景：
當(dāng)前，我國國內(nèi)疫情防控形勢持續(xù)向好，經(jīng)濟(jì)發(fā)展秩序加快恢復(fù)，銀行業(yè)的對公業(yè)務(wù)發(fā)展及營銷即呈現(xiàn)出良性局面。但是，內(nèi)部員工營銷能力較低、產(chǎn)品掌控能力較弱、溝通技巧不完善、營銷話術(shù)準(zhǔn)備性不足等，也讓銀行業(yè)的對公業(yè)務(wù)發(fā)展并不能跟上日益向好的對公業(yè)務(wù)發(fā)展形勢；因此，對于銀行業(yè)而言，員工的能力提升與否，將會直接影響到銀行的對公業(yè)務(wù)發(fā)展形勢，對銀行的整體業(yè)務(wù)，也將會面臨不小的挑戰(zhàn)。
在當(dāng)前形勢下，銀行可以重申員工的能力提升，才能守住存量客戶、拓展增量客戶、固化流量客戶；才能讓客戶的資金在體系內(nèi)循環(huán)，不外流；才能讓銀行在對公客戶經(jīng)營中立于不敗之地，實現(xiàn)內(nèi)外部協(xié)調(diào)的新發(fā)展局面。
但是，究其原因，是因為沒有形成“管理上的穿透和營銷上的同頻”的問題，沒有形成高效營銷模式的問題！銀行產(chǎn)品再好，企業(yè)并不知道；企業(yè)產(chǎn)品再好，客戶并不知道。因此，如何打造出同頻共振的營銷方式，營造同頻共振的營銷氛圍，才是銀行發(fā)展企業(yè)業(yè)務(wù)的重中之重。

課程收益：
● 掌握從專業(yè)技巧和外部經(jīng)驗兩個方向的對公客戶營銷的技能與方法，懂得如何獲得企業(yè)的長久信任關(guān)系；
● 掌握有效識別公司客戶的風(fēng)險階段，明確如何在管戶時進(jìn)行公司客戶發(fā)展方向的了解，了解公司客戶的發(fā)展要點和風(fēng)險模型；
● 掌握對公客戶維護(hù)方式以及具體營銷步驟，從企業(yè)長久性的發(fā)展角度去結(jié)合銀行業(yè)務(wù)，進(jìn)行互幫互助營銷推演；
● 掌握企業(yè)客戶維護(hù)及成交的套路和心法，找準(zhǔn)企業(yè)客戶的營銷痛點，掌握企業(yè)客戶的風(fēng)控模型，審視企業(yè)的整體發(fā)展，進(jìn)行精準(zhǔn)經(jīng)營。

課程時間：3天，6小時/天
課程對象：客戶經(jīng)理、理財經(jīng)理、信貸經(jīng)理、支行行長
課程方式：案例分析+互動討論+實操演練+問題剖析

課程大綱
引入：企業(yè)客戶經(jīng)營現(xiàn)狀有哪些問題？
- 企業(yè)客戶去網(wǎng)點變少了
- 企業(yè)客戶智能應(yīng)用發(fā)達(dá)了
- 對公柜臺業(yè)務(wù)逐漸變少了
- 對公企業(yè)邀約越來越難了
- 互聯(lián)網(wǎng)金融產(chǎn)品沖擊越來越大
第一講：對癥下藥--當(dāng)前形勢下對公營銷工作問題匯總
1. 營銷手段單一，精準(zhǔn)需求欠缺
2. 對公營銷隊伍溝通經(jīng)驗較匱乏
3. 完備性的溝通話術(shù)準(zhǔn)備量不足
4. 客戶管理精細(xì)度不足效率較低
5. 重點對公客戶營銷服務(wù)關(guān)系脫節(jié)
6. 重點產(chǎn)品營銷平行競爭優(yōu)勢不足
7. 網(wǎng)點崗位之間工作配合聯(lián)動性差

第二講：勝券在握--對公客戶營銷能力提升
一、對公客戶營銷理念的建立
1. 銷售技巧提升--客戶管理模型建造
2. 角色互換體驗--體驗經(jīng)營加深關(guān)系
3. 服務(wù)意識轉(zhuǎn)變--從客戶營銷過渡到關(guān)系經(jīng)營
4. 增加客戶粘度--從單一產(chǎn)品過渡到方案服務(wù)
二、支行強(qiáng)對公營銷能力打造
1. 支行產(chǎn)品SWOT綜合競爭力分析
2. 對公客群營銷組合活動打造--為客戶建立循環(huán)資金池
3. “xx管業(yè)”案例實際提煉運(yùn)用
演練設(shè)計：以支行實際出發(fā)，進(jìn)行產(chǎn)品SWOT分析及對公活動設(shè)計
案例分析+分組案例演練+問題分析及總結(jié)
三、對公客戶維護(hù)及實戰(zhàn)技能提升
1. 存量客戶篩選及分層示例
2. 新增客戶需求及機(jī)會分析
3. 創(chuàng)新七步法提升存量客戶
4. 對公金融產(chǎn)品痛點問題及FABE解析
5. 企業(yè)拜訪前的準(zhǔn)備--產(chǎn)品學(xué)習(xí)、信息收集、需求分析
6. 對公營銷核心問題--企業(yè)信息、方式選取、高效溝通
7. 企業(yè)客戶四大需求--產(chǎn)品過硬、服務(wù)如一、平臺打造、共同經(jīng)營
四、創(chuàng)新型客戶營銷管理模式植入
1. 鐵三角營銷管理理論解析
2. 鐵三角營銷模式應(yīng)用現(xiàn)狀
3. 鐵三角營銷管理模式注意事項
4. 鐵三角營銷管理能力技能提升
1）網(wǎng)點負(fù)責(zé)人角色扮演
2）網(wǎng)點客戶經(jīng)理角色升級
3）對公客戶經(jīng)理全面下沉

第三講：深根固柢--對公客戶關(guān)系維護(hù)
話術(shù)：
1）對公客戶痛點營銷話術(shù)
2）對公客戶開戶話術(shù)示例
3）對公貸款營銷話術(shù)展示
二、反對意見轉(zhuǎn)換八法（這一個知識點放在這里跟話術(shù)知識上下的聯(lián)系是怎樣的呢？）
1. 除疑去誤
2. 讓步處理
3. 以優(yōu)補(bǔ)劣
4. 意見合并
5. 比喻處理
6. 討教客戶
7. 優(yōu)勢對比
8. 轉(zhuǎn)化意見

第四講：信貸風(fēng)險管理（這一講下方的呈現(xiàn)主要都是識別，但是識別如何管理這一部分的內(nèi)容呈現(xiàn)的不是很清晰）
一、風(fēng)險總論：常見的幾種風(fēng)險定義
1. 風(fēng)險是結(jié)果的不確定性
2. 風(fēng)險是損失發(fā)生可能性
3. 風(fēng)險是對期望的偏離性
4. 風(fēng)險是導(dǎo)致?lián)p失變化性
5. 風(fēng)險是受傷或者已損失
二、風(fēng)險觀之管理與實踐
1. 兩種風(fēng)險觀--xx
2. 兩種管理與實踐--xx
三、企業(yè)經(jīng)營風(fēng)險識別（這一部分內(nèi)容可否增加一些案例比如經(jīng)營風(fēng)險及管理風(fēng)險的一些案例）
1. 經(jīng)營風(fēng)險分析及預(yù)警信號
2. 管理風(fēng)險分析及預(yù)警信號
3. 市場風(fēng)險識別
1）宏觀經(jīng)濟(jì)波動風(fēng)險
2）行業(yè)競爭風(fēng)險
3）市場需求變化風(fēng)險
4）海外市場拓展風(fēng)險
四、供應(yīng)風(fēng)險識別
1. 供應(yīng)商風(fēng)險
2. 原材料風(fēng)險
3. 結(jié)算風(fēng)險
4. 物流風(fēng)險
五、生產(chǎn)風(fēng)險識別
1. 生產(chǎn)風(fēng)險分析要點
2. 生產(chǎn)設(shè)備風(fēng)險
3. 生產(chǎn)方式剛性與銷售協(xié)調(diào)
4. 成本控制風(fēng)險
5. 質(zhì)量風(fēng)險
6. 污染風(fēng)險
7. 安全風(fēng)險
8. 政策風(fēng)險
六、銷售風(fēng)險識別
1. 銷售收入真實性風(fēng)險
2. 銷售策略風(fēng)險
3. 下游客戶風(fēng)險
4. 銷售收入結(jié)構(gòu)風(fēng)險
七、擔(dān)保風(fēng)險識別
1. 保證貸款風(fēng)險識別
1）保證人選擇風(fēng)險
2）保證方式風(fēng)險
3）銀行操作風(fēng)險
4）業(yè)務(wù)法律風(fēng)險
2. 抵押貸款風(fēng)險識別
1）商品抵押風(fēng)險識別
2）設(shè)備抵押風(fēng)險識別
3）采礦權(quán)抵押風(fēng)險識別
4）房產(chǎn)抵押風(fēng)險識別
5）土地抵押風(fēng)險識別
3. 質(zhì)押貸款風(fēng)險
1）現(xiàn)貨動態(tài)質(zhì)押貸款風(fēng)險識別
2）應(yīng)收賬款質(zhì)押風(fēng)險識別
3）倉單質(zhì)押風(fēng)險識別
4）知識產(chǎn)權(quán)質(zhì)押風(fēng)險識別
5）股權(quán)質(zhì)押風(fēng)險識別
現(xiàn)場答疑

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