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對(duì)公業(yè)務(wù)營(yíng)銷能力培訓(xùn)

課程引言：對(duì)公客戶經(jīng)營(yíng)現(xiàn)狀有哪些問題？
企業(yè)客戶去網(wǎng)點(diǎn)變少了
客戶應(yīng)用智能化發(fā)達(dá)了
對(duì)公業(yè)務(wù)柜臺(tái)越來越少了
對(duì)公企業(yè)邀約越來越難了
互聯(lián)網(wǎng)金融產(chǎn)品沖擊越來越大
經(jīng)濟(jì)環(huán)境下行，宏觀局勢(shì)緊張

課程大綱：
第一講 對(duì)公業(yè)務(wù)營(yíng)銷工作問題匯總
◆ 問題匯總
手段單一--精準(zhǔn)需求欠缺
經(jīng)驗(yàn)匱乏--對(duì)公業(yè)務(wù)欠缺
話術(shù)不足--戰(zhàn)前準(zhǔn)備不全
管戶效率--專注度不精準(zhǔn)
服務(wù)脫節(jié)--優(yōu)質(zhì)客戶流失
聯(lián)動(dòng)性差--公私聯(lián)動(dòng)缺失
【案例分享】：門庭若市＆門可羅雀
◆ 對(duì)公業(yè)務(wù)增長(zhǎng)“五要素”
緊抓小微客戶
開展全員營(yíng)銷
有貸客戶加掛
資金內(nèi)循環(huán)搭建
重點(diǎn)客戶關(guān)聯(lián)企業(yè)
【案例分析】：八個(gè)人的網(wǎng)點(diǎn)，如何做到重慶分行第一名

第二講 對(duì)公業(yè)務(wù)營(yíng)銷能力提升打造
◆ 永談創(chuàng)新--世界*不變的就是變
客戶需求
產(chǎn)品供給
競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境
營(yíng)銷方式
◆ 跨界整合成為未來金融潮流
【案例分析】：
攝影+車展+金融
智慧醫(yī)療+平臺(tái)獲客+藥房
大連海王星辰的出奇營(yíng)銷
◆ 系統(tǒng)思維創(chuàng)新--資金內(nèi)循環(huán)搭建
什么是內(nèi)循環(huán)
為什么搭建內(nèi)循環(huán)
內(nèi)循環(huán)搭建的下一步
【案例分析】：
貸款客戶結(jié)束時(shí)的名片
阿里巴巴的池子
◆ 對(duì)公類行業(yè)集群客戶開發(fā)
做好市場(chǎng)規(guī)劃
重視行業(yè)分析
加強(qiáng)三方合作
加強(qiáng)協(xié)會(huì)合作
制定金融方案
建營(yíng)銷場(chǎng)景化
◆ 業(yè)務(wù)SWOT分析及運(yùn)用
SWOT理論講述
優(yōu)勢(shì)
劣勢(shì)
機(jī)會(huì)
威脅
網(wǎng)點(diǎn)SWOT分析
SWOT分析演化動(dòng)作
對(duì)公業(yè)務(wù)營(yíng)銷步驟分解
【案例分析】：本行的SWOT都是什么？
◆ 對(duì)公客戶電話營(yíng)銷話術(shù)分享
客戶邀約流程分享
電話邀約話術(shù)分享
電話營(yíng)銷話術(shù)分享
【話術(shù)演練】：設(shè)定活動(dòng)時(shí)間，對(duì)客戶進(jìn)行活動(dòng)邀約（非金融活動(dòng)）

第三講 對(duì)公客戶陌拜實(shí)戰(zhàn)技能提升
◆ 客戶需求分析探尋
需求&動(dòng)機(jī)
需求轉(zhuǎn)變?yōu)閯?dòng)機(jī)的兩個(gè)條件
需求達(dá)到一定的程度
需求對(duì)象（目標(biāo)）確定
◆ 需求層次五級(jí)
生理需求
安全需求
歸屬需求
尊重需求
自我實(shí)現(xiàn)
【課上分享】：西游記中體現(xiàn)的需求層次理論
◆ 挖掘客戶需求，產(chǎn)生業(yè)務(wù)動(dòng)機(jī)
◆ 需求按照先低后高原則
◆ *銷售需求提問
痛點(diǎn)
難點(diǎn)
背景
示益
◆ 探尋需求提問的技巧
說
聽
察
◆ *銷售法
狀況性問題
問題性問題
暗示性問題
解決性問題
【隨堂演練】：兩種對(duì)公客群的*話術(shù)設(shè)計(jì)及演練
◆ 高效溝通方法與技巧
溝通的四個(gè)層次
從都不懂到都懂
溝通失敗的主要原因
說大于聽
信息不對(duì)稱
環(huán)境不合適
關(guān)鍵點(diǎn)找尋難
高效溝通三大秘訣
少說多聽
求大于供
察言觀色
溝通開場(chǎng)八大切入點(diǎn)
轉(zhuǎn)介人
天氣
穿著
家居
教育
工作
形勢(shì)
社會(huì)熱點(diǎn)
◆ 反對(duì)意見轉(zhuǎn)換八法
除疑去誤
讓步處理
以優(yōu)補(bǔ)劣
意見合并
比喻處理.
討教客戶
優(yōu)勢(shì)對(duì)比
轉(zhuǎn)化意見

第四講 高效營(yíng)銷模式植入之鐵三角
◆ 鐵三角模式是什么？
鐵三角由來
鐵三角價(jià)值
◆ 我們?yōu)槭裁匆ㄔO(shè)“鐵三角”
客戶營(yíng)銷效率低
部門配合欠責(zé)任
一線營(yíng)銷無反應(yīng)
后臺(tái)部門不下沉
客戶反響比較差
業(yè)務(wù)形成惡性循環(huán)
◆ 鐵三角身份角色扮演
網(wǎng)點(diǎn)主任作用凸顯
客戶經(jīng)理角色升級(jí)
對(duì)公客戶經(jīng)理全面下沉
◆ 鐵三角模式運(yùn)轉(zhuǎn)注意事項(xiàng)
擔(dān)當(dāng)
匹配
轉(zhuǎn)換
賦予
獨(dú)立
第五講 現(xiàn)場(chǎng)答疑

對(duì)公業(yè)務(wù)營(yíng)銷能力培訓(xùn)