保險配置、營銷與服務(wù)全流程
講師：魏正輝 瀏覽次數(shù)：2551
課程描述INTRODUCTION
· 市場經(jīng)理· 理財經(jīng)理· 理財顧問
培訓(xùn)講師：魏正輝
課程價格：￥元/人
培訓(xùn)天數(shù)：3天
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
保險產(chǎn)品營銷內(nèi)訓(xùn)
培訓(xùn)受眾：
銀保理財顧問、業(yè)務(wù)經(jīng)理、大堂經(jīng)理
課程收益:
1、了解保險的意義與功用，建立正確的銀保產(chǎn)品理念，去除保險營銷的心魔；（了解保險靈魂，去除營銷心魔）
2、學(xué)會一分鐘看保單，能夠迅速、準(zhǔn)確的找到產(chǎn)品的賣點和劣勢； （一分鐘看保單，找到賣點劣勢）
3、學(xué)習(xí)顧問式營銷，能夠根據(jù)客戶需求制訂客戶溝通計劃； （顧問營銷學(xué)習(xí)，熟練設(shè)計保單）
4、通過保險營銷中客戶異議、話術(shù)、邀約的強化訓(xùn)練，打通營銷關(guān)鍵節(jié)點；（異議話術(shù)演練，打通關(guān)健節(jié)點）
5、掌握三種客戶成單路徑，針對三種成單路徑，逐一進行訓(xùn)練。（三個成單路徑，逐一細化通關(guān)）
6、訓(xùn)練營常組織，小團隊多歷練；
課程大綱:
課程大綱：
引入：正確理解和認知營銷在銀行未來發(fā)展中的關(guān)鍵性地位，特別是復(fù)雜產(chǎn)品的營銷。
第一篇：認知保險，看清未來，除卻心魔
一、保險概念與解決的問題
1、正確認識保險
研討：用一句化寫出你認為的保險是什么？
通過小組研討，了解學(xué)員對保險的認知，并給出正確的保險定義。
2、保險的意義與功用
保險能夠解決的主要問題
規(guī)避意外的需求：疾病、意外身故
理財方面的需求：資產(chǎn)保值
傳承方面的需求：身故傳承
養(yǎng)老方面的需求：活得太久
子女教育方面的需求：剛性支出
保障方面的需求：無憂基本生活
二、宏觀發(fā)展與保險的機遇
全球進入風(fēng)險波動階段
三高時期結(jié)束，利率下行將持續(xù)較長時間
疫情使得未來不確定更加明顯
共同富裕迎來財富管理新時代
三、資管新規(guī)下，無風(fēng)險資產(chǎn)變得稀缺
資產(chǎn)配置的全市場檢視
人口老齡化，保險解決了資產(chǎn)保值與剛性支出問題
風(fēng)險向右，安全向左，如何選擇
四、銀行保險是銀行發(fā)展的需要
代銷保險收入成為銀行未來收入的重要組成部分
復(fù)雜產(chǎn)品營銷是競爭升級到綜合服務(wù)層面
保險營銷是復(fù)雜產(chǎn)品營銷的基礎(chǔ)
第二篇：讀懂保單，總結(jié)賣點，熟悉產(chǎn)品
一、 保險概念與邏輯基礎(chǔ)
保險的核心與靈魂
保險的理論邏輯基礎(chǔ)
二、增額終身壽險全解析
1、增額終身壽險與終身壽險的區(qū)別
2、產(chǎn)品認知5部曲（產(chǎn)品為例）
3、產(chǎn)品細節(jié)關(guān)注
4、年金保險的解析
三、分紅保險與投連險的解析
四、消費險與醫(yī)療險的解析
模壓訓(xùn)練：一分鐘讀保單
1、保險產(chǎn)品五要素
2、針對相關(guān)產(chǎn)品進行分解熟悉產(chǎn)品
3、按組進行展示
研討:如何介紹產(chǎn)品的優(yōu)勢和劣勢
第三篇：詢問需求，營銷三問三講，保單設(shè)計
一、顧問式營銷4K分析技術(shù)
了解客戶、了解產(chǎn)品、匹配策略、溝通頻道
二、保險營銷的售前三問
1、問目標(biāo)期限
2、問收益風(fēng)險
3、問配置比例
三、保險營銷的售前三講
1、講邏輯：保險營銷的正向切入法
2、講利益：保險營銷的利益切入法
3、講功能：保險營銷的功能切入法
四、保險營銷的保單設(shè)計
1、保單設(shè)計中的產(chǎn)品應(yīng)用
2、保單設(shè)計中的腳色設(shè)計
投保人、被保險人、受益人
初始與變更
君子不立危墻之下
《民法典》中關(guān)于婚姻關(guān)系
a) 《民法典》婚姻篇與《婚姻法》區(qū)別
b) 婚姻編激發(fā)的婚姻新思考
c) 保險在夫妻財產(chǎn)中的應(yīng)用
d) 夫妻共同債務(wù)風(fēng)險的保險運用
e) 婚前婚內(nèi)財產(chǎn)混同的保險運用
f) 婚變資產(chǎn)分割轉(zhuǎn)移的保險運用
3、保單交費期間如何確認
4、保單設(shè)計中的金額計算
5、終身年金設(shè)置法
6、定期年金設(shè)置法
7、傳承目標(biāo)設(shè)置法
8、教育目標(biāo)倒推法
9、保單設(shè)計要根據(jù)客戶具體情況，有兩個選項，且有傾向性
五、保險營銷的售后三講
1、講產(chǎn)品：全面不誤導(dǎo)
2、講配置：了解再營銷
3、講服務(wù)：體驗常拉新
如何做好售后服務(wù)：售后服務(wù)的意義、形式、頻次、價值
模壓訓(xùn)練：依據(jù)案例，設(shè)計保單
六、客戶檔案建立及服務(wù)維護
客戶檔案的建立
1、客戶檔案建立的意義
2、客戶檔案建立標(biāo)準(zhǔn)
3、客戶檔案模板
4、客戶檔案維護的頻次
練習(xí)：現(xiàn)場填寫10份客戶檔案，并根據(jù)填寫好的客戶的檔案制定拜訪計劃
研討：如何通過現(xiàn)代化手段做好客戶維護
第四篇：熟悉話術(shù)，排除異議，強通三關(guān)
一、銷售異議處理
1、正確認知客戶的異議
2、保險產(chǎn)品客戶三大核心異議
3、客戶異議處理的黃金法則
二、案例演練
1、我沒錢，不理財
2、別跟我說保險，保險是騙人的
3、我有社保，不需要保險
4、我已經(jīng)買過保險了
5、保險收益太低，沒興趣
6、死了才賠沒意思
7、保險時間太長，我不買
8、嗯，知道了，我看看吧
9、好的，我回去和孩子商量下
10、保險公司我有熟人,我跟他買
三、保險營銷過三關(guān)的模壓訓(xùn)練：認可關(guān)、異議關(guān)、決斷關(guān)
1、通關(guān)的*目標(biāo)
2、通關(guān)前的準(zhǔn)備
3、通關(guān)的步驟安排
4、通關(guān)的形式與記錄
第五篇：三條路徑，促進成單
一、保險營銷成單的關(guān)鍵：面訪
二、廳堂保險營銷七步法（流量客戶）
1、廳堂視覺形象布局與營銷觸點安排
2、廳堂全員營銷開口與聽覺一致化體驗
3、開拓的方法（緣故、轉(zhuǎn)介紹、職團開拓）
4、廳堂微沙龍營銷
5、營銷的兩步走合體：事前營銷、事后營銷
6、廳堂營銷的物料準(zhǔn)備
7、把握時機做促成
促成的作用與意義
客戶購買的行為暗示
客戶購買的語言暗示
促成的五大方式
情景演練：根據(jù)提供的情景，促成客戶簽約
單頁及折頁；現(xiàn)金價值表；產(chǎn)品合同；展板；營銷話術(shù)與Q%A；銀行保險營銷的相關(guān)合規(guī)規(guī)定
三、客戶邀約到店營銷的技巧及方法（存量客戶）
（一）客戶的篩選
到期客戶篩選
高資產(chǎn)客戶
單一產(chǎn)品客戶
（二）電話邀約的事前準(zhǔn)備
1、邀約的目的
2、電話邀約名單
3、電話邀約話術(shù)技巧
4、電話邀約話題切入
5、電話邀約的工作量管理
演練：小組內(nèi)設(shè)計一套電話邀約話術(shù)，并現(xiàn)場演練
實戰(zhàn)演練：根據(jù)講師調(diào)整話術(shù)，進行現(xiàn)場電話邀約
（三）微信營銷的
微信短信內(nèi)容模板
微信營銷的注意事項
（四）銷售面談技巧
1、面談前的準(zhǔn)備
2、面談流程與時長
3、真誠地贊賞與感恩，讓氣氛更融洽
4、面談溝通技巧：聆聽，散發(fā)微笑的魅力
5、提問式銷售
（五）、產(chǎn)品說明與展示
1、產(chǎn)品的三問三講
2、暗示的力量：情景化產(chǎn)品利益
3、理財產(chǎn)品銷售情緒曲線
情景演練：小組內(nèi)一對一演練產(chǎn)品展示與說明
四、保險沙龍營銷的技巧及方法（二次營銷）
1、流量客戶、存量客戶營銷未成功儲備名單
2、電話邀約沙龍活動
3、營銷講解專業(yè)遞進
4、現(xiàn)場促成方法技巧
第六篇：保險營銷的訓(xùn)練營組織與推動
一、訓(xùn)練營的計劃與組織
1、訓(xùn)練營的整體計劃與安排
2、訓(xùn)練營各參與層級職責(zé)與分工
3、訓(xùn)練營落地步驟與流程
4、訓(xùn)練營的目標(biāo)計劃與分解
5、訓(xùn)練營的時間計劃表
二、訓(xùn)練營的工具與物料
1、圖文工具
2、應(yīng)用工具
3、場景物料
三、訓(xùn)練營的培訓(xùn)與輔導(dǎo)
四、訓(xùn)練營的督導(dǎo)與管控
番外篇：團隊、協(xié)作、關(guān)愛、榮譽、信仰
課程總結(jié)及課后作業(yè)
課后作業(yè)：
1、一周內(nèi)與三個小白講解1個保險產(chǎn)品，并與所在支行的全體營銷人員分享
2、一個月內(nèi)收集100位準(zhǔn)客戶
3、規(guī)范微營銷方式，一周內(nèi)分享三篇營銷短文
保險產(chǎn)品營銷內(nèi)訓(xùn)
轉(zhuǎn)載：http://szsxbj.com/gkk_detail/300904.html
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