課程描述INTRODUCTION
· 市場經(jīng)理· 理財經(jīng)理· 理財顧問
培訓(xùn)講師：魏正輝
課程價格：￥元/人
培訓(xùn)天數(shù)：3天
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
基金產(chǎn)品營銷培訓(xùn)課程
受眾群體:
投資顧問、理財經(jīng)理、大堂經(jīng)理、產(chǎn)品經(jīng)理、營銷主管、支行負責(zé)人等
課程收益:
1、有針對性地把基金產(chǎn)品融入客戶的需求，達到客戶配置有目的，產(chǎn)品營銷有效果，工具運用合理到位。讓參訓(xùn)人員深層次了解崗位定位、行業(yè)定位、自身定位，改變傳統(tǒng)推銷觀念，提升金融從業(yè)人員服務(wù)意識，迎合客戶需求；
2、令參訓(xùn)人員更容易切入客戶現(xiàn)實需求，與客戶形成良好的溝通互動效果，撬動客戶潛在需要，并實現(xiàn)金融產(chǎn)品高效推廣營銷的現(xiàn)實需要；
3、通過常規(guī)理財目標(biāo)、特殊理財目標(biāo)等切入點，令學(xué)員能多角度、全方位考量客戶需求，并找準方案設(shè)計依據(jù)；
4、提升市場分析能力，通過投資法則協(xié)助客戶尋找合適的證券投資機遇；給客戶合理的資產(chǎn)配置建議；
5、讓學(xué)員能結(jié)合經(jīng)濟形勢在不同時間選擇投資、理財產(chǎn)品投資方向；
適合人數(shù)
建議50人以內(nèi)/期
授課形式及特色
1、室內(nèi)授課 + 理論精講 + 實戰(zhàn)演練
2、互動式教學(xué) + 體驗式教學(xué)
3、團隊學(xué)習(xí) + 案例教學(xué)
4、模擬演練教學(xué)
培訓(xùn)時長：課綱為3天版本，可根據(jù)模塊選取重點講解拆分
課程大綱:
引入：從河南村鎮(zhèn)銀行問題，小銀行拋棄現(xiàn)金業(yè)務(wù)，數(shù)字化貨幣業(yè)務(wù)談起，正確理解和認知銀行正在發(fā)生的巨大變化；變化過程中，營銷在銀行未來發(fā)展中的不可替代性地位凸顯，財富管理時代使得復(fù)雜產(chǎn)品的營銷尤為重要，客戶需要資產(chǎn)提升的專業(yè)陪伴。
第一篇：時代變、動蕩起、明方向、除心魔
通過宏觀的變化分析，確立前三十年買房子，后三十年買基金的核心邏輯，除卻營銷人員自身的心魔（3小時）
一、時代紅利的結(jié)束
1、房地產(chǎn)金融發(fā)展時代的結(jié)束
2、銀行客戶財富管理時代的到來
二、國內(nèi)外宏觀發(fā)展與未來方向
1、全球進入風(fēng)險波動階段
2、三高時期結(jié)束，低利率時代將持續(xù)較長時間
3、疫情使得未來不確定更加明顯
4、雙循環(huán)帶來的國內(nèi)國際變化
5、人民幣國際化拉開序幕
三、新形式、新常態(tài)下的資本歸途：資產(chǎn)配置的全市場主要金融資產(chǎn)檢視
1、證券基金投資宏觀分析（選方向）
經(jīng)濟發(fā)展背景分析
國內(nèi)外利率走向分析
國內(nèi)外匯率走勢分析
國內(nèi)外資本流向分析
證券基金中觀分析方法（選行業(yè)）
2、政策分析
國內(nèi)經(jīng)濟政策
國內(nèi)財政政策
國內(nèi)貨幣政策
國內(nèi)產(chǎn)業(yè)政策
3、市場分析
市場基本面分析
市場資金面分析
市場估值分析
市場趨勢面分析
4、負面因素分析
第二篇：廣定投，熟產(chǎn)品；配模型，清策略；
定投的邏輯與三種應(yīng)用，資產(chǎn)配置要清晰的八大基金配置策略（3小時）
一、基金定投營銷的基礎(chǔ)點
1、基金定投的定義-什么是基金定投
2、為什么要做基金定投？
3、基金定投賺錢的邏輯是什么？
4、基金定投選取什么類型基金最好
5、基金定投選取扣款日期的技巧
6、基金定投投多長時間最好
7、基金定投的額度設(shè)定
二、基金定投營銷的三種應(yīng)用場景
1、基金定投中的大額密集定投，為左側(cè)交易鋪底
2、現(xiàn)金流客戶攢錢，工薪族、經(jīng)商族積攢資產(chǎn)
3、營銷不成功客戶的種子，種種子
三、基金定投的營銷工具
四、基金定投營銷、客群及話術(shù)
五、資產(chǎn)配置營銷、客群及話術(shù)（常用8大策略）
1、固定收益策略
2、管理人組合策略
3、核心加衛(wèi)星投資策略
4、事件驅(qū)動策略
5、買入并持有策略
6、雙十二投資策略
7、指數(shù)增強策略
8、量化投資策略
六、資產(chǎn)配置與投資建議書
七、證券基金微觀分析方法（選基金）
1、選擇基金類型：貨幣型、債券型、股票型、混合型
2、選擇投資理念，主動管理與被動管理
3、被動管理投資基金如何選
4、選擇投資方式，基金定投與資產(chǎn)配置
5、基金管理人（基金公司）選擇建議
*規(guī)模與規(guī)模比例
產(chǎn)品只數(shù)與單項只數(shù)
整體業(yè)績表現(xiàn)
6、基金經(jīng)理選擇方法
指標(biāo)法、評級法、熱力圖法、簡易法
7、基金的業(yè)績比較基準
指數(shù)業(yè)績基準
8、同類基金基準
9、如何解讀基金的投資方向
10、投資目標(biāo)、投資范圍、投資策略
第三篇：盤客戶，做配置；常營銷，巧組織；
基金營銷客群、工具、話術(shù)、技巧及組織管理（3小時）
基本證書覆蓋率急需提升：理財從業(yè)資格，基金從業(yè)資格，AFP，CFP等
一、基金營銷的六大客群與策略適配
1、預(yù)期收益目標(biāo)較高客戶
2、希望博取高收益客戶
3、流動性管理客戶
4、長期資產(chǎn)儲備客戶
5、工薪族客戶
6、資產(chǎn)配置客戶
二、基金營銷工具大全
1、資訊工具：喜馬拉雅、天天基金網(wǎng)等
2、系統(tǒng)工具：CRM系統(tǒng)、擇爾裕、定投計算器等
3、應(yīng)用工具：梅林投資時鐘、利率下行圖表、標(biāo)準普爾家庭資產(chǎn)配置圖等
4、方法論工具：4433選基法、熱力圖選基法、簡易選基法
三、基金營銷物料準備
1、單頁及折頁
2、長圖文
3、招募說明書
4、產(chǎn)品合同
5、基金營銷的相關(guān)合規(guī)規(guī)定
四、基金營銷常用技巧與話術(shù)
1、夸獎客戶，隨時隨地夸獎
2、利益展示，講事實擺道理
3、欲擒故縱，及時提示風(fēng)險
4、不做專家，做心理引導(dǎo)師
5、對于客戶決策如何進行引導(dǎo)是正確選擇？案例
6、守正：對于未來堅定信心；出奇：對于營銷不拘方法
五、基金營銷的組織管理實務(wù)
1、選定營銷產(chǎn)品，適合目前市場發(fā)展的產(chǎn)品（基金公司配合）
2、設(shè)定營銷目標(biāo)，并實施分解到支行、網(wǎng)點、人、天、客戶（啟動會）
3、組織營銷培訓(xùn)并設(shè)定輔導(dǎo)安排（白需求輔導(dǎo)，集中培訓(xùn)）
4、督導(dǎo)計劃推進執(zhí)行表，獎懲方案（晚督導(dǎo)輔導(dǎo)，夕會復(fù)盤）
5、管理人員督導(dǎo)談話技巧（發(fā)現(xiàn)問題，解決問題）
6、先進案例經(jīng)驗分享（節(jié)點督導(dǎo)）
7、結(jié)果考量及積分通報（對每次訓(xùn)練營進行積分，做到系統(tǒng)考量）
第四篇：堅持三個自信，改進三個預(yù)期；
理財市場的前世、今生與未來（3個小時）
一、凈值型理財?shù)那笆?br />
1、理財新規(guī)與凈值型理財發(fā)展歷程
2、凈值型理財資產(chǎn)穿透分析-債券市場分析
二、理財?shù)慕裆?br />
1、凈值型理財虧損原因分析
2、理財經(jīng)理在凈值型理財營銷背后的反思
3、凈值型理財出現(xiàn)虧損的雙向應(yīng)對
4、如何堅持三個自信，改進三個預(yù)期
三、理財?shù)奈磥?br />
1、凈值型理財?shù)目腿憾ㄎ?br />
2、理財產(chǎn)品未來發(fā)展走向
3、理財經(jīng)理在理財與基金方向上的清晰定位
四、本行理財產(chǎn)品解析：對所在行理財產(chǎn)品歸類解析
根據(jù)行屬對產(chǎn)品的分類別分析
第五篇：堅持資產(chǎn)配置，營銷不忘初心；
客戶資產(chǎn)健診以及優(yōu)化方程（3小時）
健診案例解析：
1、客戶女，59歲，2019年購買10萬基金賺取5萬元，接下來2年多時間里，在理財經(jīng)理建議下，又購買了多只基金，截至2022年6月底，虧損近8萬元，客戶到銀行鬧事，以不知道所購買產(chǎn)品為基金為由，要求贖回基金，由銀行賠償損失，并支付自2020年到贖回時間的理財收益。如果不然，就到監(jiān)管部門去書面投訴。
銀行經(jīng)查：理財經(jīng)理上崗3年來未取得基金從業(yè)資格證書，基金銷售一直未采用錄音錄像雙錄形式，與理財經(jīng)理協(xié)商，由理財經(jīng)理承擔(dān)客戶損失。理財經(jīng)理很痛苦。
基金購買明細：課件中列出
2、私行客戶張某55歲，由于在其他銀行一直做活期理財，某行行長為了拉客戶，通過收益對比，取得客戶信任，將客戶1000萬資金拉到本行，一次性分別購買了債券基金、私行理財、資管產(chǎn)品等9只產(chǎn)品，半年來，卻沒有一只產(chǎn)品賺錢。
客戶認為支行行長做了誤導(dǎo)銷售，產(chǎn)生極端不信任，要求贖回資金，補償損失，全部轉(zhuǎn)走，如不同意，將動用政府力量施壓。
支行行長很委屈，說好的雞蛋不放在一個籃子里，咋到頭來，沒一個賺錢，產(chǎn)生了信仰崩塌，以后在不想購買資管類產(chǎn)品了。
產(chǎn)品購買明細：課件中列出
3、解析方程：
分析問題關(guān)鍵點所在
對產(chǎn)品配置節(jié)點、比例等找邏輯
對每只產(chǎn)品現(xiàn)在及未來做初步判斷
給出2個以上，3個以下解決方案供客戶選擇
通過案例分析得出的經(jīng)驗總結(jié)與教訓(xùn)
4、作業(yè)及訓(xùn)練：
每組根據(jù)自己遇到的典型案例，進行討論，研討解析方程如何化解
第六篇：誠心待，排異議；
客戶常見問題異議排除話術(shù)技巧與心得體會答疑（3小時）
1、基金投資中常犯的幾個錯誤
2、基金投資要避免加入三大黨派
3、不要把自己置身于一個基金投資專家的位置
4、客戶階段虧損如何維護？
5、客戶盈利后要建議客戶止盈嗎？
6、買新基金好還是老基金好？
7、如何看待爆款基金與向客戶推介爆款基金？
8、對于買入賣出基金時機選擇的方法，賣出基金的三個策略？
9、基金投資如何分散風(fēng)險？
10、基金定投要設(shè)定止盈與止損嗎？
11、基金投資中的封閉期長的基金，比如三年定開是否可以購買？
12、基金長期投資的真正含義？
13、客戶要贖回基金買股票，如何應(yīng)對？
14、客戶提出沒有其他基金漲得快如何應(yīng)對？
15、如何讓客戶持續(xù)購買基金？
16、基金申購與贖回的時間要提前告知？
17、客戶認為認購、申購費用高如何應(yīng)對？
18、基金要現(xiàn)金分紅還是分紅再投資？
19、如何應(yīng)對基金投資的三大黨派：沖動黨、解套黨、剁手黨？
20、如何對于已買基金客戶進行持續(xù)跟蹤服務(wù)？
現(xiàn)場答疑
基礎(chǔ)篇：基金投資基礎(chǔ)知識概要（概念以及分類）
可選，真正考過從業(yè)資格證的沒問題
一、證券投資基金的概念與參與主體
1、基金管理人
2、基金托管人
3、基金投資者
4、基金投資標(biāo)的
二、投資基金市場服務(wù)機構(gòu)
1、基金銷售機構(gòu)（中國證監(jiān)會認定機構(gòu)）
2、注冊登記機構(gòu)
3、律師事務(wù)所、會計師事務(wù)所
4、基金投顧與基金評級公司
三、證券投資基金的分類
1、根據(jù)法律形式不同分類
2、根據(jù)運作形式不同分類
3、根據(jù)發(fā)行不同形式分類
4、根據(jù)投資標(biāo)的不同分類
5、根據(jù)投資風(fēng)格不同分類
6、小眾另類投資基金
四、證券投資基金的相關(guān)費用
五、證券投資基金的銷售渠道
基金產(chǎn)品營銷培訓(xùn)課程
轉(zhuǎn)載：http://szsxbj.com/gkk_detail/300902.html
