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課程目標(biāo)：

政府客戶市場(chǎng)的重要構(gòu)成，政府采購是采購招投標(biāo)市場(chǎng)的主體部分，具有示范與導(dǎo)向的巨大效應(yīng)。國家頒布了《政府采購法》及相關(guān)法律法規(guī)來規(guī)范采購行為。因而參與政府采購，獲取政府項(xiàng)目，就必須要掌握政府項(xiàng)目運(yùn)作的規(guī)律和特點(diǎn)，開發(fā)、拓展、維護(hù)好重點(diǎn)政府客戶關(guān)系。本課程旨在幫助投標(biāo)團(tuán)隊(duì)掌握《政府采購法》的內(nèi)涵與要點(diǎn)，掌握政府項(xiàng)目立項(xiàng)特點(diǎn)及流程，以及政府客戶關(guān)系維護(hù)與突破要點(diǎn)，從而快速提升政府采購項(xiàng)目的中標(biāo)率！ 

 

聽課對(duì)象：

公司老總，營銷團(tuán)隊(duì)以及市場(chǎng)、商務(wù)、招投標(biāo)相關(guān)人員。

培訓(xùn)時(shí)間：二天（每天六小時(shí)，計(jì)12小時(shí)）

培訓(xùn)方式：

課程最高原則是學(xué)以致用，活學(xué)活用。不講脫離實(shí)際的名詞概念，一切從實(shí)戰(zhàn)出發(fā)，老師主講與學(xué)員配合互動(dòng)相結(jié)合。具體方式包括：

1、 分組PK；2、小組討論；3、現(xiàn)場(chǎng)問答；4、案例分析；5、摹擬演練等。

課程研發(fā)主講人：

陳偉老師：*人氣、最受廣大企業(yè)歡迎的實(shí)戰(zhàn)派招投標(biāo)營銷導(dǎo)師。《招投標(biāo)贏利模式》課程體系著作權(quán)人。中鐵、中交、中建等眾多央企和華為公司等最知名企業(yè)的常年授課專家。中國企業(yè)聯(lián)合會(huì)培訓(xùn)委員會(huì)執(zhí)行委員、國家發(fā)改委培訓(xùn)中心*特聘講師，“中國企業(yè)教育杰出人物”“*影響力培訓(xùn)師”“*招投標(biāo)講師”稱號(hào)獲得者。 

 

課程大綱

第一章 政府采購組織形態(tài)與法規(guī)精要

一、政府采購法及相關(guān)法規(guī)簡介

1、 政府采購法及相關(guān)法規(guī)

2、 政府采購貨物與服務(wù)招投標(biāo)管理辦法（87號(hào)令）

3、 政府采購非招標(biāo)采購方式管理辦法（74號(hào)令）

4、 政府采購平臺(tái)

二、政府采購組織形態(tài)的關(guān)鍵要素

1、 政府采購主體與資金來源

2、 政府采購程序

3、 政府采購項(xiàng)目的評(píng)審方式與評(píng)審專家

4、 政府采購代理機(jī)構(gòu)

5、 政府采購的監(jiān)督管理

 

第二章 政府采購項(xiàng)目運(yùn)作與流轉(zhuǎn)

一、 政府項(xiàng)目分類

1、 政府牽頭大項(xiàng)目

2、 政府機(jī)構(gòu)職能項(xiàng)目

3、 政府通用性項(xiàng)目

二、 政府大項(xiàng)目立項(xiàng)特點(diǎn)

1、 項(xiàng)目動(dòng)因：領(lǐng)導(dǎo)意圖

2、 項(xiàng)目定位：有政策、有影響、有資源（當(dāng)?shù)刈匀毁Y源、資本資源、人脈資源）有特色、能帶動(dòng)

3、 項(xiàng)目牽頭：發(fā)改委、規(guī)范院

4、 項(xiàng)目協(xié)作：城建局、土地局、環(huán)保局、財(cái)政局、審計(jì)局、設(shè)計(jì)院

5、 規(guī)劃設(shè)計(jì)

6、 調(diào)研討論

7、 立項(xiàng)報(bào)告

8、 立項(xiàng)論證

9、 資金落實(shí)

10、 會(huì)議討論

11、 領(lǐng)導(dǎo)審批

 

第三章  政府客戶心理分析與應(yīng)對(duì)策略

一、 西方心理學(xué)人的五個(gè)層次

二、 中國式人性認(rèn)識(shí)五心學(xué)說 

  愛、善、良、貪、色

三、 關(guān)鍵崗位關(guān)鍵人

四、 把握政府客戶不同層級(jí)的心理

1、 決策層的心理分析

2、 管理層的心理分析

3、 執(zhí)行層的心理分析

五、 政府客戶三層次營銷策略

1、 決策層的營銷策略

2、 管理層的營銷策略

3、 執(zhí)行層的營銷策略

六、說服政府客戶的四種方法

1、方法一：會(huì)講政治

不在于說什么而在于怎么說

2、 方法二：會(huì)講段子

將技術(shù)用“段子”講出來

3、 方法三：會(huì)找“寶劍”

“上方寶劍”永遠(yuǎn)是最管用的

4、 方法四：會(huì)套進(jìn)乎

找到同共愛好就成功了一半

 

第四章 政府項(xiàng)目風(fēng)險(xiǎn)規(guī)避方式

一、 討論：本公司經(jīng)營項(xiàng)目優(yōu)勢(shì)列表

二、 討論：本公司項(xiàng)目短板的規(guī)避方法

三、 情景演練：現(xiàn)場(chǎng)溝通中的趨利避害

四、 客戶關(guān)系危機(jī)中的“三做”

1、 做潤滑劑

2、 做受氣包

3、 做應(yīng)聲蟲

實(shí)用工具：客戶關(guān)系維護(hù)的十大誤區(qū)

實(shí)用工具：影響大客戶關(guān)系持續(xù)發(fā)展的十大因素

 

第五章  培訓(xùn)總結(jié)與行動(dòng)計(jì)劃

一.每個(gè)學(xué)員用兩句話概括本次培訓(xùn)的收獲，由小組匯總。

二.每個(gè)學(xué)員現(xiàn)場(chǎng)制訂531課后行動(dòng)計(jì)劃，包括：

1、本次學(xué)習(xí)五個(gè)方面的主要收獲 ； 

2、近期要做到的三項(xiàng)改進(jìn)措施； 

3、列出立刻采取行動(dòng)的首要突破口

三、評(píng)選本次培訓(xùn)最優(yōu)小組和優(yōu)秀學(xué)員

 

附：培訓(xùn)前的相關(guān)準(zhǔn)備

1、做一個(gè)條幅，內(nèi)容：某某公司《         》實(shí)戰(zhàn)培訓(xùn)班

2、投影儀、音響及麥克

3、每位學(xué)員的水牌（桌簽）

5、白板和白板筆

6、帶粘膠的便簽紙 ，大白紙若干

7、按6-8人組的方式排好八字型座位（魚脊型）

8、作獎(jiǎng)品用的小禮品和證書