新競爭時代營銷戰(zhàn)略創(chuàng)新與戰(zhàn)術(shù)方法應(yīng)用
發(fā)布時間:2025-02-05 23:05:48
講師：陳偉 瀏覽次數(shù)：2619
課程描述INTRODUCTION
· 營銷副總· 營銷總監(jiān)· 銷售經(jīng)理· 市場經(jīng)理
培訓(xùn)講師：陳偉
課程價格：￥元/人
培訓(xùn)天數(shù)：2天
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
營銷戰(zhàn)略創(chuàng)新課程
課程背景：
當(dāng)前國家經(jīng)濟(jì)下行明顯，市場競爭異常殘酷。臉色難看，投標(biāo)難中，項目難做，款項難收，是企業(yè)面臨的現(xiàn)實難題。面對困難，我們應(yīng)該怎么辦？
陳偉老師根據(jù)對國家經(jīng)濟(jì)形勢的洞察，對企業(yè)困難的深度調(diào)研，把脈問診，對癥下藥，歸結(jié)提煉出一套營銷戰(zhàn)略創(chuàng)新思維和營銷戰(zhàn)術(shù)應(yīng)用的具體方法。目標(biāo)是幫助企業(yè)認(rèn)清現(xiàn)實，改變觀念，掌握方法，在困難的情況下開創(chuàng)新局。提升市場營銷人員的信心和決心，使公司在大客戶營銷和招投標(biāo)業(yè)績上得到明顯的改善和提高。
聽課對象：
公司老總營銷總監(jiān)、市場營銷經(jīng)理及招投標(biāo)相關(guān)人員。
培訓(xùn)時間：2天1晚
培訓(xùn)方式：
充分體現(xiàn)實戰(zhàn)實用實操實效的原則，老師主講與學(xué)員配合互動相結(jié)合。具體方式包括：
1、 分組PK；2、小組討論；3、現(xiàn)場問答；4、案例分析；5、摹擬演練等。
課程研發(fā)主講人：
陳偉老師：*人氣、最受廣大企業(yè)歡迎的實戰(zhàn)派招投標(biāo)營銷導(dǎo)師。《招投標(biāo)贏利模式》課程體系著作權(quán)人。中鐵、中交、中建等眾多央企和華為公司等最知名企業(yè)的常年授課專家。中國企業(yè)聯(lián)合會培訓(xùn)委員會執(zhí)行委員、國家發(fā)改委培訓(xùn)中心*特聘講師，“中國企業(yè)教育杰出人物”“*影響力培訓(xùn)師”“*招投標(biāo)講師”稱號獲得者。
陳偉老師有十多年上市公司大客戶營銷、招投標(biāo)管理經(jīng)驗，親手主持操盤中標(biāo)多個國家部委和*企業(yè)成功案例。
課程大綱
開場：全員齊唱營銷之歌《新三大紀(jì)律八項注意》
案例導(dǎo)入說明形勢的嚴(yán)峻與殘酷
一、 真實案例
1、 多年老客戶的新項目卻丟標(biāo)了
2、 項目服務(wù)期限過了卻收不回款
3、 公司中標(biāo)率總體出現(xiàn)下滑
二、 實戰(zhàn)摹擬，組建營銷投標(biāo)沖鋒團(tuán)隊
團(tuán)隊崗位角色定位與分工，全員營銷下的團(tuán)隊沖鋒
1、 客戶經(jīng)理
2、 方案設(shè)計
3、 項目協(xié)助
4、 標(biāo)書編制
5、 標(biāo)書總控
6、 授權(quán)委托
7、 講標(biāo)答疑
第一章 殘酷的市場現(xiàn)狀與企業(yè)自身面臨的問題
一、 總體經(jīng)濟(jì)形勢評估（外因）
1、疫情后遺癥：部分業(yè)主缺錢，導(dǎo)致：壓低價格，項目被哄搶
2、大環(huán)境不利：牽連到內(nèi)需，導(dǎo)致項目減少
3、哄搶式競爭：行業(yè)處于既殘酷且無序的競爭狀態(tài)，
4、轉(zhuǎn)型期陣痛：所在行業(yè)受重視有差異
二、公司具體存在的問題（內(nèi)因）
1、 老客戶維護(hù)不到位，丟了不該丟的單
2、 新市場新客戶開發(fā)雖有進(jìn)展，但力度不夠，
3、 項目服務(wù)質(zhì)量不能讓客戶滿意，好感度下降
4、 對新的招采規(guī)則學(xué)習(xí)掌握不夠，影響了項目中標(biāo)
5、 在要回欠帳拖款問題上缺少方法
第二章 營銷工作必須有高昂的戰(zhàn)斗精神和戰(zhàn)略思維
一 、討論：如何從自身找原因，走出困局，再創(chuàng)輝煌？
一起誦讀毛主席的名言：外因是變化的表現(xiàn)，內(nèi)因是變化的根據(jù)，外因通過內(nèi)因而起作用。
各戰(zhàn)隊討論，并寫出各個的答案。
陳偉老師贈言：
面臨市場環(huán)境的改變，我們的思維、精神、工作狀態(tài)要及時調(diào)整過來，快速跟上時代前進(jìn)的步伐。否則，終將被歷史所淘汰。
一切高明的營銷戰(zhàn)略思想和戰(zhàn)術(shù)方法的成功，都有賴于每一個參與其中的營銷人員，*限度的發(fā)揮出主觀能動性。在壓力面前，迸發(fā)出超乎尋常的戰(zhàn)斗意志和勇往直前的戰(zhàn)斗精神。
二、毛澤東兵法是營銷突破活的靈魂
1、 敵情變化要敵變我變，具有“靈活機(jī)動”的戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)
2、 重點(diǎn)行業(yè)要有長期堅持的“持久戰(zhàn)”戰(zhàn)略思想
3、 戰(zhàn)略大客戶建立起“優(yōu)勢兵力各個擊破”的策略
4、 優(yōu)質(zhì)重點(diǎn)項目要打“有準(zhǔn)備有把握”之仗
5、 新型市場要學(xué)習(xí)“游擊戰(zhàn)術(shù)十六字絕”的戰(zhàn)法
三 、建立起新型的完整的營銷戰(zhàn)略思維體系：
1、重點(diǎn)營銷-戰(zhàn)略大客戶集中優(yōu)勢兵力，打殲滅戰(zhàn)
2、持續(xù)營銷-老客戶要有打持久戰(zhàn)的準(zhǔn)備和方法
3、全員營銷-全民皆兵，全過程貫穿，干部帶頭
4、文化營銷-提升自身的段位，進(jìn)入客戶圈子
5、沖擊營銷-放低身段，以敵強(qiáng)我弱的心態(tài)沖擊對手
6、政策營銷-領(lǐng)會招采政策，用足政策紅利
7、網(wǎng)絡(luò)營銷-跟上時代步伐，增加營銷手段
8、追討營銷-要有窮追猛打的討帳營銷力度
二、 互動討論：
針對八大營銷戰(zhàn)略手段如何在團(tuán)隊立即著手應(yīng)用？
現(xiàn)場案例分享并由老師點(diǎn)評
第三章 獨(dú)到見解剖析當(dāng)下的市場與客戶內(nèi)幕
一、 殘酷的現(xiàn)實：悄然出現(xiàn)的階層壁壘
為什么老客戶維持不??？新客戶關(guān)系推進(jìn)不了？
因為不了解中國社會階層固化與圈子盛行的現(xiàn)實
案例：*大學(xué)入學(xué)比例，富二代、星二代。。。。。
記?。翰皇且患胰瞬贿M(jìn)一家門，不是一個圈不會被接納，進(jìn)不了客戶的圈子就會被排斥在外。
二、 業(yè)主：中國中產(chǎn)階層的核心力量
精致、享樂、講究、利已、攀附、保全
三、新型的市場觀念：招投標(biāo)江湖的五大門派
1、業(yè)主 2、代理 3、評委 4、平臺 5、監(jiān)管
第四章 必須拿下并守住戰(zhàn)略性大客戶
一、 什么是戰(zhàn)略型大客戶
案例：董事長為何親自出馬？
戰(zhàn)略性大客戶七大特征
二、客戶關(guān)系認(rèn)知的“四個人”
人脈、人情、人性、人心
三、客戶內(nèi)部結(jié)構(gòu)圖
三層次兩條線構(gòu)成關(guān)系網(wǎng)
營銷策略：
三管齊下兩條腿走路
關(guān)鍵崗位關(guān)鍵人
四 大客戶三層級心理與應(yīng)對策略
1、 決策層的心理與應(yīng)對策略
2、 管理層的心理與應(yīng)對策略
3、 執(zhí)行層的心理與應(yīng)對策略
六 、客戶關(guān)系突破的三六法則
1三交到心
交往、交情、交心
問題：交往沒方法，交情不夠深，交心做不到
方法：三交到心方法總結(jié)與討論
2六交到帳
交底、交單、交帳
交底是關(guān)鍵-必須學(xué)會控標(biāo)
交單把握大-必須形成合力
交帳好回款-必須先軟后硬
七、大客戶關(guān)系突破的六脈神劍
1、共同愛好法
2、精彩段子法
3、傳奇故事法
4、優(yōu)勢展示法
5、后來居上法
6、以小搏大法
第五章 項目執(zhí)行中如何同步開展?fàn)I銷？
守住老客戶是營銷重點(diǎn)，必須建立全員全過程營銷的理念
陳偉老師贈言：項目人員每天的工作其實都是在做營銷工作，你的一舉一動客戶都看在眼里。比公司專職營銷人員的自我標(biāo)榜和標(biāo)書中材料的堆砌更加有效。
1、 學(xué)會做包打聽
2、 學(xué)會做熱心腸
3、 學(xué)會做鋪路石
4、 學(xué)會做潤滑劑
5、 學(xué)會做受氣包
6、 學(xué)會做應(yīng)聲蟲
第六章 統(tǒng)一大市場下如何大力開拓新市場？
案例：為何說偷來了一個項目？
1、信息搜尋
2、參與競標(biāo)
3、發(fā)出函件
4、接觸代理
5、咨詢客戶
6、 精心備標(biāo)，薄利或者成本原則
7、 標(biāo)書取勝
第七章 學(xué)會將規(guī)則當(dāng)致勝武器來用
如何用好用足國家傾斜性財政政策
規(guī)則時代，學(xué)習(xí)并掌握好國家政策法規(guī)是必修課和基本功
a) 政采四百萬政策解讀與應(yīng)用
b) 小微企業(yè)報價優(yōu)惠政策
c) 轉(zhuǎn)業(yè)復(fù)員軍人的政策
第八章 文化營銷是必須要過的坎
毛主席語錄：沒有文化的軍隊是愚蠢的軍隊，而愚蠢的軍隊是戰(zhàn)勝不了敵人的。
文化營銷是企業(yè)營銷更新?lián)Q代的必然要求。它是提升個人文化修養(yǎng)的需要，也是進(jìn)入客戶圈子的階梯。
一、形象力
形象需要體現(xiàn)出文化內(nèi)涵
形象是內(nèi)外兼修的綜合素質(zhì)呈現(xiàn)
氣質(zhì)-自我形象定位
練習(xí)：如何進(jìn)行自我形象定位？
二親和力
如何讓人一見如故？
親和力的修煉
三、洞察力
外在的觀察：環(huán)境、用品
內(nèi)心的觀察：喜怒哀樂
洞察力的修煉
四、表達(dá)力
沒有表達(dá)便沒有營銷
日常溝通
閑時聊天
技術(shù)交流
講標(biāo)答疑
表達(dá)力的現(xiàn)場演練
案例分享：結(jié)合課程知識點(diǎn)，分享自己招標(biāo)前工作的經(jīng)驗教訓(xùn)，進(jìn)行學(xué)習(xí)成果心得自我總結(jié)。就下一步如何學(xué)以致用，立竿見影，落實推行，開展討論。
第九章 摹擬開標(biāo)大會與課后行動計劃
一、現(xiàn)場開標(biāo)唱標(biāo)
二、各戰(zhàn)隊逐一演講，展示營銷人口才能力
三、評標(biāo)專家點(diǎn)評
四、各戰(zhàn)隊訓(xùn)練營全程總結(jié)
每個學(xué)員概括本次培訓(xùn)的收獲，由戰(zhàn)隊匯總
五、學(xué)以致用，研究項目制訂近期特別行動計劃
六、評選本次培訓(xùn)最優(yōu)學(xué)員
五、評選本次實戰(zhàn)訓(xùn)練中標(biāo)戰(zhàn)隊。
六、頒獎。合影。
附：培訓(xùn)前的相關(guān)準(zhǔn)備
1、做一個條幅，內(nèi)容：某某公司《招投標(biāo)贏利模式》強(qiáng)化訓(xùn)練班
2、投影儀、音響及麥克
3、每位學(xué)員的水牌
5、講師用白板和白板筆
6、每個團(tuán)隊一沓帶粘膠的便簽小方紙 、三張大白紙，白板筆
7、按6-8人組的方式排好八字型座位（魚脊型）
8、作獎品用的小禮品
營銷戰(zhàn)略創(chuàng)新課程
轉(zhuǎn)載：http://szsxbj.com/gkk_detail/300834.html
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- 陳偉
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